如何把握谈判的开局
在谈判的开局时，要把握竞争与合作的分寸。过分强调竞争的人分利必争，使谈判开局就陷于尴尬；过分强调合作的人，由于迁就对方而使利益均沾失衡，难以达到谈判目标。因此，谈判开局的竞争与合作问题，就成为开局的首要问题。
1．要防止保守与激进倾向
（1）防止保守。
开局保守，可导致以下局面：一拍即合一开始就迁就对方。
（2）防止激进。
认为对方没有诚意而中止谈判致使另一方也“漫天要价”。
2．开局概述
在概述时，双方都不想把话说死，也不会单方面让步。在这一阶段说话要谨慎，不能把不想让对方知道的情况，暴露在对方面前。谈判者应注意以下方面：
（1）概述时要注意言辞和态度。
不要因出言不慎或态度欠佳引起对方的反感，这样就会在谈判双方之间筑起无形的墙，失去对方的配合。
（2）开始概述时，内容要简明，把握要点。
集中阐述己方想法，己方认为谈判控制在哪些范围合适；认为哪些问题较重要，应优先考虑；己方有什么希望，基本态度怎样；己方较关心哪些问题，愿为谈判作出哪些努力等等。同时，对谈判表示热情。
（3）概述后注意对方的反应。
认真回答对方提问，及对方要澄清的问题。
（1）在己方概述后，应留时间给对方陈述。
在对方概述时，应注意倾听，并对对方的观点和意见进行整理，分析对方的谈判目的和意图，找出双方的共同处与差别点，以确定己方策略。（2）概述的时间不要太长，但内容要得到对方的首肯。
对方同意概述内容就意味着在最初谈判阶段双方意见相合，打开谈判的成功之门。
（3）在对方概述时，通过己方的提问，探讨对方在谈判中所持立场的坚定程度，以便磋商中有的放矢地讨价还价。
要把对方陈述中的要点搞清，即使是再三询问也没关系。在涉外谈判中，由于语言不同更应如此。
（1）概述要简明扼要，内容要尽可能广泛。
要注意内在联系，以有利于创造合作机会。
（2）概述的时间不宜太长。
因为人们开始谈判时精力充沛，思想集中，效率高。概述时间拖得太长，会使人们在进入正题后精神欠佳，效率低下。
因此，如果对方概述时间拖得太长，另一方应这样说：“您讲得很好，有机会还要请您介绍，我们现在先确定一下洽谈的议题，您看行吗？”这样，避免了谈判刚开始的失控局面。
3．开局策略
正常情况下，谈判双方都本着在谈判中达到己方合理受益的目的而进行谈判。即双方都希望在和谐的气氛中谈判。
多次参加谈判的人都有这样的体会，当双方接触后形成的融洽气氛使人难以忘怀，这为谈判开了个好局。
因此，有经验的谈判人员常以友善的方式，在双方刚接触时，抓住对方的熟人先打招呼，并主动为双方成员作热情的介绍，或叙叙旧使气氛轻松活跃。事实上，谈判对手各不相同，其目标也各不相同。
由于谈判人员的个性，或策略等原因，开局并不总那么和谐。这时要针对情况，采取适当的策略对其加以控制。必要时，应用非常手段对付蛮横无理的对手，使谈判顺利进行。
为了避免开局双方就僵持不下，不要开始就谈实质性问题。如果由于对方缺乏经验而急于求成，一见面就大谈实质性问题，就要巧妙引导到谈判的目的等基本内容上去。如：对方开始就说：“咱们先谈价格条款。”此时，你可接道：“好，不过应先统一一下会谈的程序目标。”如果谈判对手在会谈开始就大唱反调，你就要毫不犹豫地打断他的话：“请稍等，先把议程定下来，行吗？”不管出于何种情况，谈判双方均要创造一致感，不要让开局失控。
开局阶段不仅要创造友好合作的环境，在开局阶段还要做好以下工作：（1）加深彼此的了解和沟通；（2）调查对方，调整策略；
（3）刺激对方的兴趣；
（4）和对方共同确定会议程序。
4．开局总结
在开局阶段提出谈判条件后，应分析以下方面的问题：（1）从对方的答复和评价中，流露出来的迹象，分析对方所持的反对意见有无商量的余地。
（2）了解己方提出的条件，哪些部分对方可能接受，哪些部分对方可能不接受。
（3）寻找己方和对方都能接受的谈判条件和要求。
为了在下一阶段谈判前对上述问题有底，谈判者应当就开始阶段进行回顾与小结，确定已取得的进展，并对下一步磋商将会出现的情况作出估计。
如何进行谈判报价
谈判者在双向沟通时，要把握好保密与泄情的平衡。在谈判中如果保密的信息泄露，己方就将处于被动地位。
谈判中的保密范围主要涉及：谈判的目标、方案及服务于目标、方案的手段；有谈判的内部信息，包括己方谈判的价值起点、界点、争取点和对方谈判的价值起点、界点和争取点的预测；谈判人员的决策和分工，以及可削弱己方议价能力或增加对方议价能力的信息、资料等。这些情况泄露的后果将不堪设想。
谈判中泄情有两种形式：一种是为了谈判顺利而必须向对方讲述的己方条件，创造谈判解决问题的前提；一种则是谈判策略上的需要，向对方提供不实的资料，使对方被琐碎的资料包围，而忽略了重要的资料，错过了真正的问题，以蒙蔽对方。
面对着多而乱的资料，谈判对方就像赴宴一样，这吃点，那吃点，还没到主菜，肚子已经饱了。
泄情的策略应建立在科学预测及充分评估的基础上，统筹兼顾，不可顾此失彼。有些情况的泄露，看似有利，或对局部有利，但从整体看却是不利的，这样的信息和资料决不能泄露一点。
谈判者在告示阶段主要是陈述己方观点，提出条件和要求，听取对方观点，及其条件和要求。
在此阶段，报价是实质性的问题。这里说的报价不是专指产品价格的要求。在交易中，买方或卖方的报价，及讨价还价是谈判的核心环节。那么，如何提高己方的报价效率，对待对方的报价呢？
1．孰先孰后
报价先后在某种程度上会影响谈判结果，谈判者必须加以研究。
一般的，先报价比后报价更有影响力。它实际上等于为谈判定了基准线，在谈判中可支配一些对方的期望值。先行报价，如果不在对方的预料之内，往往会打乱对方的计划，动摇对方的期望值，减弱对方的信心。
先行报价也有不利之处。当对方得到报价后，对己方条件起点有了了解，他们可针对己方不确切的报价作调整，获得他们未料到的好处。比如卖方报价为10000元，而买方拟定的报价为11000元。在卖方报价后，买方会修改交易条件，最后可能以8000元成交。显然，买方从卖方的报价中获得了3000元资金的好处。而且，先行报价会让对方了解了己方的底细，他们会集中力量攻击己方报价，逼迫己方降价，而却不肯泄露他们的定价。
在冲突性较大的谈判中，“先下手为强”的报价，可通过报价规定谈判起点，并影响谈判，使己方占据主动地位。如果对方对交易的行情不熟，先报价的利润就更大，即先声夺人的谈判策略。
如果对手是老客户，同己方长期进行业务往来，在这种谈判中，谁先报价对双方都没多大差别。由于双方相互信任，报价议价就无需反复较量，双方都不会在某些问题上过多纠缠，因而谈判就可加快，在较短的时间内就能成交。
2．报价起点
对于卖方，开盘价必须“最高”；对于买方，开盘价必须“最低”，这是谈判必须遵循的基本原则。
报价之所以要坚持这一原则，是因为：
第一，如果己方是卖方，开盘价等于为自己设置了上限。按常规，己方不能在这个限度上抬价了。正常情况下，己方若把价格抬高于这一限度，对方不会接受，成交价肯定在此价之下。对于买方来说，开盘价给己方愿付的价格确定了最低限度，成交价不可能低于此价。
第二，在报价后的还价阶段，为了推动谈判进程，在不影响己方的战略部署情况之下，做些让步，满足对方的一些要求，以打破僵局，对己方有利，能为卖方开盘价高或买方开盘价低，留下充分的讨价还价余地，使己方在谈判中更有弹性。
第三，实践证明，开盘价对成交价具有实质性影响。卖方开盘价高，成交价也比较高。买方的开盘价低，成交价也比较低。
当然，上述报价原则并不是让你漫天要价，而是在合理的价格范围内，卖方报价要尽量高些，买方报价要尽量低些。
卖方报价要高的原则，只要理由充分，可尽量高，即“留有余地销最高价”，它必须合情合理。报价过高，又讲不出一个所以然来，对方必认为你缺乏诚意，或终止谈判；或“以其人之道，还治其人之身”，也来个漫天杀价；或提出质问，使你无言以答，并被迫让步。同样，买方报价要低也必须合情合理。
3．报价方式
报价时，态度要果断、坚定，不要使人觉得你心虚，这样才能显示出报价者的自信，给对方留下自己是认真而严肃的印象。一旦向对方报价后，就应严肃对待，即使对方宣称已从其他公司得到低于已开出的价格，也要使对方确信你是抱着认真而严肃的态度的。
报价应准确清楚。有现成的报价单最好，若是口头报价，除了表达要准确外，还可拿出纸来，写上些相应的数字，递给对方，使对方确切了解。不要对己方的报价进行解释或评论。报价合理，你无需作辩解，否则，只能是画蛇添足，让对方看出破绽。正确的态度是对方提出质询后加以解答，如果对方没提问前，己方主动说明，会使对方看出己方关心的问题，从而调整策略。
4．对待报价
在对方报价时，己方应认真听取并准确地把握对方报价的内容。在对方报价后，对不清楚之处应让对方回答。然后，将己方对报价的理解归纳总结一下，并进行复述，确认己方理解正确与否。
在对方报价后，理想的做法是：不急着还价，要对方作价格解释，即要求对方对价格的构成、依据、计算基础及方式等进行解释，从中了解报价的实质、意图及诚意，寻找突破口，使以后的还价具有说服力。
经商不可兜露底牌
李嘉诚在经营投资过程中，曾经遭遇过无数的竞争对手，而在竞争的最后一刻，李嘉诚总能够用对方意料不到的底牌将其彻底击垮，从而稳操胜券。李嘉诚指出，做生意的过程既是钱与钱的交易过程，又是心理与心理的斗智过程，就像打牌的人，永远不想让对方知道自己的底牌一样，做生意的人，是绝对不会把自己的腰包掏出来让人看的。不会像政治家一样，将自己的财产公开。有钱的会装作没钱，没有钱的却要充有钱；为了不让别人察觉到自己没有钱，更要强充阔气，大洒金钱。生意人不兜露底牌不但有利于经商，而且更有利于锻炼商人，使他们懂得经商过程中有比钱更重要的东西。因此，李嘉诚总是对于任何投资计划都处之泰然，在拍卖地产的现场，在最后的关头，李嘉诚总是竖起他自己的“擎天一指”，以一个惊人的价格获得投资的决胜权。在进行企业收购的过程中，他也总是在最后的关键时刻，将对方企业的决定性股权牢牢地掌握在自己的手里，这就是“永远不让对方知道自己底牌”这一成功商业奥秘的巨大威力。
在这个问题上，具有“日本的犹太人”之称的快餐大王藤田最有体会。下面是他口述的一段经历。
去年秋天，有一位名叫“谢毕罗”的犹太朋友邀我到他家去吃晚饭，他开了一家占地三万平方公尺的皮鞋工厂，专制作高级的女用皮鞋，有三栋奶油色的工厂大楼、一个游泳池，四周遍植奇花异草，如同公园。谢毕罗氏先领我参观厂房设备，到第二栋大楼刚一进门时，发现有一位青年正低头在检验鞋底，谢毕罗氏走过去拍拍他的肩膀说：“喂！约翰！”“啊！老谢！”青年回头应道。我正在惊奇，为什么这个青年不恭恭敬敬地称谢氏为厂长？此时谢氏接着说：“藤田兄，我来介绍一下，约翰是我儿子。”这一介绍更令我疑惑不解，我只好机械地和约翰挥手，不久我的疑团经过谢氏的解释便消散了。谢氏说：“约翰在三岁的时候，有一天和姐姐在客厅里玩捉迷藏游戏，在他们正玩得兴高采烈的时候，我跑去抱住约翰，把他放在壁炉的上面，我在下面伸出双手作出接他的姿势，叫他向下跳；他认为我也参加他们的游戏，高高兴兴地望着我笑，并且迅速向我跳来，在他下跳的瞬间，我立刻缩回双手，他便摔在地板上，嚎啕大哭，向坐在沙发上的妈妈叫唤，他妈妈并不来抱他，却微笑着说：‘啊！好坏的爸爸！’我站在一旁以嘲弄的眼光望着约翰……”“你这是什么意思？”我气愤地凝视着谢毕罗氏。他并不介意我的谴责，却继续说：“这样子重复欺骗了他三四次，以后他也不敢相信我了，我的目的是要给他灌输一个观念：世界上没有一个人是可以信任的，连亲生的父亲也不例外，唯一可以信任的就是自己！”
生意场中，我们常说：亲兄弟，明算账。生意归生意，朋友归朋友，就是要把生意与友情严格区分开来。如果又想做生意，又想帮朋友的忙，很可能你会变成“吃熟不吃生”的牺牲品。同时，在谈生意的过程中，不轻易相信对方，就是不要轻易亮出底牌。在谈生意中，一个深思熟虑的谈判者，在使用语言方面既友善又果断，无懈可击。保持谈判在友好的气氛中进行，为谈判成功打好基础。但在提要求时，要提得比预期达成的目标稍高一点，给自己留下进退的余地。如果你是卖主，叫价不妨高些；如果你是买主，出价则应低些。请注意，无论哪种情况，都不能乱论价，务必在合理的范围之内。信口开河会给人留下极为糟糕的印象，对方会对你冷眼相看。应该做到：既不能被人看白了，也不要把人吓跑了。有时，由于价格等原因发生僵局，双方各持己见、相持不下，这时不妨换个话题，或者采用提问的方式说明自己的销售意图，改变对自己价格的看法。
洽谈业务人员还应做到语言谨慎、委婉，有时候先要隐藏住你自己的要求，让对方先开口说话，设法引诱对方暴露其真实情况，将对方的要求、成交打算等方面的情况掌握得越多越好。同时，你要认真地分析对方的立场，掌握对自己有利的情况。不要轻易暴露自己，特别是对方主动找你谈买卖，更要先稳住。事实证明：不急于在谈判中先表态的人往往是业务成交的胜利者。在多数的谈判中，让步行为和拍板行为，都是在谈判快截止时才发生的，因此，双方都希望摸到对方谈判中的“底线”，以争取主动，而对自己的“底线”严格保密。例如：美国商界的代表戈汉被公司派往东京谈判，日本商界的谈判者在迎接尤汉时格外热情，令他十分感动，轻易地将回程的时间告诉日方，亮出了自己只限两个星期的“底线”。日本人安排了花样众多的活动，以拖延时间，然后草草谈判，最后在归途中去机场的轿车上，戈汉不得不答应了日方一切要求，老谋深算的日本人大获全胜。
