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第43章 谈判中的说话办事资本(1)

如何把握谈判的开局

在谈判的开局时,要把握竞争与合作的分寸。过分强调竞争的人分利必争,使谈判开局就陷于尴尬;过分强调合作的人,由于迁就对方而使利益均沾失衡,难以达到谈判目标。因此,谈判开局的竞争与合作问题,就成为开局的首要问题。

1.要防止保守与激进倾向

(1)防止保守。

开局保守,可导致以下局面:一拍即合一开始就迁就对方。

(2)防止激进。

认为对方没有诚意而中止谈判致使另一方也“漫天要价”。

2.开局概述

在概述时,双方都不想把话说死,也不会单方面让步。在这一阶段说话要谨慎,不能把不想让对方知道的情况,暴露在对方面前。谈判者应注意以下方面:

(1)概述时要注意言辞和态度。

不要因出言不慎或态度欠佳引起对方的反感,这样就会在谈判双方之间筑起无形的墙,失去对方的配合。

(2)开始概述时,内容要简明,把握要点。

集中阐述己方想法,己方认为谈判控制在哪些范围合适;认为哪些问题较重要,应优先考虑;己方有什么希望,基本态度怎样;己方较关心哪些问题,愿为谈判作出哪些努力等等。同时,对谈判表示热情。

(3)概述后注意对方的反应。

认真回答对方提问,及对方要澄清的问题。

(1)在己方概述后,应留时间给对方陈述。

在对方概述时,应注意倾听,并对对方的观点和意见进行整理,分析对方的谈判目的和意图,找出双方的共同处与差别点,以确定己方策略。(2)概述的时间不要太长,但内容要得到对方的首肯。

对方同意概述内容就意味着在最初谈判阶段双方意见相合,打开谈判的成功之门。

(3)在对方概述时,通过己方的提问,探讨对方在谈判中所持立场的坚定程度,以便磋商中有的放矢地讨价还价。

要把对方陈述中的要点搞清,即使是再三询问也没关系。在涉外谈判中,由于语言不同更应如此。

(1)概述要简明扼要,内容要尽可能广泛。

要注意内在联系,以有利于创造合作机会。

(2)概述的时间不宜太长。

因为人们开始谈判时精力充沛,思想集中,效率高。概述时间拖得太长,会使人们在进入正题后精神欠佳,效率低下。

因此,如果对方概述时间拖得太长,另一方应这样说:“您讲得很好,有机会还要请您介绍,我们现在先确定一下洽谈的议题,您看行吗?”这样,避免了谈判刚开始的失控局面。

3.开局策略

正常情况下,谈判双方都本着在谈判中达到己方合理受益的目的而进行谈判。即双方都希望在和谐的气氛中谈判。

多次参加谈判的人都有这样的体会,当双方接触后形成的融洽气氛使人难以忘怀,这为谈判开了个好局。

因此,有经验的谈判人员常以友善的方式,在双方刚接触时,抓住对方的熟人先打招呼,并主动为双方成员作热情的介绍,或叙叙旧使气氛轻松活跃。事实上,谈判对手各不相同,其目标也各不相同。

由于谈判人员的个性,或策略等原因,开局并不总那么和谐。这时要针对情况,采取适当的策略对其加以控制。必要时,应用非常手段对付蛮横无理的对手,使谈判顺利进行。

为了避免开局双方就僵持不下,不要开始就谈实质性问题。如果由于对方缺乏经验而急于求成,一见面就大谈实质性问题,就要巧妙引导到谈判的目的等基本内容上去。如:对方开始就说:“咱们先谈价格条款。”此时,你可接道:“好,不过应先统一一下会谈的程序目标。”如果谈判对手在会谈开始就大唱反调,你就要毫不犹豫地打断他的话:“请稍等,先把议程定下来,行吗?”不管出于何种情况,谈判双方均要创造一致感,不要让开局失控。

开局阶段不仅要创造友好合作的环境,在开局阶段还要做好以下工作:(1)加深彼此的了解和沟通;(2)调查对方,调整策略;

(3)刺激对方的兴趣;

(4)和对方共同确定会议程序。

4.开局总结

在开局阶段提出谈判条件后,应分析以下方面的问题:(1)从对方的答复和评价中,流露出来的迹象,分析对方所持的反对意见有无商量的余地。

(2)了解己方提出的条件,哪些部分对方可能接受,哪些部分对方可能不接受。

(3)寻找己方和对方都能接受的谈判条件和要求。

为了在下一阶段谈判前对上述问题有底,谈判者应当就开始阶段进行回顾与小结,确定已取得的进展,并对下一步磋商将会出现的情况作出估计。

如何进行谈判报价

谈判者在双向沟通时,要把握好保密与泄情的平衡。在谈判中如果保密的信息泄露,己方就将处于被动地位。

谈判中的保密范围主要涉及:谈判的目标、方案及服务于目标、方案的手段;有谈判的内部信息,包括己方谈判的价值起点、界点、争取点和对方谈判的价值起点、界点和争取点的预测;谈判人员的决策和分工,以及可削弱己方议价能力或增加对方议价能力的信息、资料等。这些情况泄露的后果将不堪设想。

谈判中泄情有两种形式:一种是为了谈判顺利而必须向对方讲述的己方条件,创造谈判解决问题的前提;一种则是谈判策略上的需要,向对方提供不实的资料,使对方被琐碎的资料包围,而忽略了重要的资料,错过了真正的问题,以蒙蔽对方。

面对着多而乱的资料,谈判对方就像赴宴一样,这吃点,那吃点,还没到主菜,肚子已经饱了。

泄情的策略应建立在科学预测及充分评估的基础上,统筹兼顾,不可顾此失彼。有些情况的泄露,看似有利,或对局部有利,但从整体看却是不利的,这样的信息和资料决不能泄露一点。

谈判者在告示阶段主要是陈述己方观点,提出条件和要求,听取对方观点,及其条件和要求。

在此阶段,报价是实质性的问题。这里说的报价不是专指产品价格的要求。在交易中,买方或卖方的报价,及讨价还价是谈判的核心环节。那么,如何提高己方的报价效率,对待对方的报价呢?

1.孰先孰后

报价先后在某种程度上会影响谈判结果,谈判者必须加以研究。

一般的,先报价比后报价更有影响力。它实际上等于为谈判定了基准线,在谈判中可支配一些对方的期望值。先行报价,如果不在对方的预料之内,往往会打乱对方的计划,动摇对方的期望值,减弱对方的信心。

先行报价也有不利之处。当对方得到报价后,对己方条件起点有了了解,他们可针对己方不确切的报价作调整,获得他们未料到的好处。比如卖方报价为10000元,而买方拟定的报价为11000元。在卖方报价后,买方会修改交易条件,最后可能以8000元成交。显然,买方从卖方的报价中获得了3000元资金的好处。而且,先行报价会让对方了解了己方的底细,他们会集中力量攻击己方报价,逼迫己方降价,而却不肯泄露他们的定价。

在冲突性较大的谈判中,“先下手为强”的报价,可通过报价规定谈判起点,并影响谈判,使己方占据主动地位。如果对方对交易的行情不熟,先报价的利润就更大,即先声夺人的谈判策略。

如果对手是老客户,同己方长期进行业务往来,在这种谈判中,谁先报价对双方都没多大差别。由于双方相互信任,报价议价就无需反复较量,双方都不会在某些问题上过多纠缠,因而谈判就可加快,在较短的时间内就能成交。

2.报价起点

对于卖方,开盘价必须“最高”;对于买方,开盘价必须“最低”,这是谈判必须遵循的基本原则。

报价之所以要坚持这一原则,是因为:

第一,如果己方是卖方,开盘价等于为自己设置了上限。按常规,己方不能在这个限度上抬价了。正常情况下,己方若把价格抬高于这一限度,对方不会接受,成交价肯定在此价之下。对于买方来说,开盘价给己方愿付的价格确定了最低限度,成交价不可能低于此价。

第二,在报价后的还价阶段,为了推动谈判进程,在不影响己方的战略部署情况之下,做些让步,满足对方的一些要求,以打破僵局,对己方有利,能为卖方开盘价高或买方开盘价低,留下充分的讨价还价余地,使己方在谈判中更有弹性。

第三,实践证明,开盘价对成交价具有实质性影响。卖方开盘价高,成交价也比较高。买方的开盘价低,成交价也比较低。

当然,上述报价原则并不是让你漫天要价,而是在合理的价格范围内,卖方报价要尽量高些,买方报价要尽量低些。

卖方报价要高的原则,只要理由充分,可尽量高,即“留有余地销最高价”,它必须合情合理。报价过高,又讲不出一个所以然来,对方必认为你缺乏诚意,或终止谈判;或“以其人之道,还治其人之身”,也来个漫天杀价;或提出质问,使你无言以答,并被迫让步。同样,买方报价要低也必须合情合理。

3.报价方式

报价时,态度要果断、坚定,不要使人觉得你心虚,这样才能显示出报价者的自信,给对方留下自己是认真而严肃的印象。一旦向对方报价后,就应严肃对待,即使对方宣称已从其他公司得到低于已开出的价格,也要使对方确信你是抱着认真而严肃的态度的。

报价应准确清楚。有现成的报价单最好,若是口头报价,除了表达要准确外,还可拿出纸来,写上些相应的数字,递给对方,使对方确切了解。不要对己方的报价进行解释或评论。报价合理,你无需作辩解,否则,只能是画蛇添足,让对方看出破绽。正确的态度是对方提出质询后加以解答,如果对方没提问前,己方主动说明,会使对方看出己方关心的问题,从而调整策略。

4.对待报价

在对方报价时,己方应认真听取并准确地把握对方报价的内容。在对方报价后,对不清楚之处应让对方回答。然后,将己方对报价的理解归纳总结一下,并进行复述,确认己方理解正确与否。

在对方报价后,理想的做法是:不急着还价,要对方作价格解释,即要求对方对价格的构成、依据、计算基础及方式等进行解释,从中了解报价的实质、意图及诚意,寻找突破口,使以后的还价具有说服力。

经商不可兜露底牌

李嘉诚在经营投资过程中,曾经遭遇过无数的竞争对手,而在竞争的最后一刻,李嘉诚总能够用对方意料不到的底牌将其彻底击垮,从而稳操胜券。李嘉诚指出,做生意的过程既是钱与钱的交易过程,又是心理与心理的斗智过程,就像打牌的人,永远不想让对方知道自己的底牌一样,做生意的人,是绝对不会把自己的腰包掏出来让人看的。不会像政治家一样,将自己的财产公开。有钱的会装作没钱,没有钱的却要充有钱;为了不让别人察觉到自己没有钱,更要强充阔气,大洒金钱。生意人不兜露底牌不但有利于经商,而且更有利于锻炼商人,使他们懂得经商过程中有比钱更重要的东西。因此,李嘉诚总是对于任何投资计划都处之泰然,在拍卖地产的现场,在最后的关头,李嘉诚总是竖起他自己的“擎天一指”,以一个惊人的价格获得投资的决胜权。在进行企业收购的过程中,他也总是在最后的关键时刻,将对方企业的决定性股权牢牢地掌握在自己的手里,这就是“永远不让对方知道自己底牌”这一成功商业奥秘的巨大威力。

在这个问题上,具有“日本的犹太人”之称的快餐大王藤田最有体会。下面是他口述的一段经历。

去年秋天,有一位名叫“谢毕罗”的犹太朋友邀我到他家去吃晚饭,他开了一家占地三万平方公尺的皮鞋工厂,专制作高级的女用皮鞋,有三栋奶油色的工厂大楼、一个游泳池,四周遍植奇花异草,如同公园。谢毕罗氏先领我参观厂房设备,到第二栋大楼刚一进门时,发现有一位青年正低头在检验鞋底,谢毕罗氏走过去拍拍他的肩膀说:“喂!约翰!”“啊!老谢!”青年回头应道。我正在惊奇,为什么这个青年不恭恭敬敬地称谢氏为厂长?此时谢氏接着说:“藤田兄,我来介绍一下,约翰是我儿子。”这一介绍更令我疑惑不解,我只好机械地和约翰挥手,不久我的疑团经过谢氏的解释便消散了。谢氏说:“约翰在三岁的时候,有一天和姐姐在客厅里玩捉迷藏游戏,在他们正玩得兴高采烈的时候,我跑去抱住约翰,把他放在壁炉的上面,我在下面伸出双手作出接他的姿势,叫他向下跳;他认为我也参加他们的游戏,高高兴兴地望着我笑,并且迅速向我跳来,在他下跳的瞬间,我立刻缩回双手,他便摔在地板上,嚎啕大哭,向坐在沙发上的妈妈叫唤,他妈妈并不来抱他,却微笑着说:‘啊!好坏的爸爸!’我站在一旁以嘲弄的眼光望着约翰……”“你这是什么意思?”我气愤地凝视着谢毕罗氏。他并不介意我的谴责,却继续说:“这样子重复欺骗了他三四次,以后他也不敢相信我了,我的目的是要给他灌输一个观念:世界上没有一个人是可以信任的,连亲生的父亲也不例外,唯一可以信任的就是自己!”

生意场中,我们常说:亲兄弟,明算账。生意归生意,朋友归朋友,就是要把生意与友情严格区分开来。如果又想做生意,又想帮朋友的忙,很可能你会变成“吃熟不吃生”的牺牲品。同时,在谈生意的过程中,不轻易相信对方,就是不要轻易亮出底牌。在谈生意中,一个深思熟虑的谈判者,在使用语言方面既友善又果断,无懈可击。保持谈判在友好的气氛中进行,为谈判成功打好基础。但在提要求时,要提得比预期达成的目标稍高一点,给自己留下进退的余地。如果你是卖主,叫价不妨高些;如果你是买主,出价则应低些。请注意,无论哪种情况,都不能乱论价,务必在合理的范围之内。信口开河会给人留下极为糟糕的印象,对方会对你冷眼相看。应该做到:既不能被人看白了,也不要把人吓跑了。有时,由于价格等原因发生僵局,双方各持己见、相持不下,这时不妨换个话题,或者采用提问的方式说明自己的销售意图,改变对自己价格的看法。

洽谈业务人员还应做到语言谨慎、委婉,有时候先要隐藏住你自己的要求,让对方先开口说话,设法引诱对方暴露其真实情况,将对方的要求、成交打算等方面的情况掌握得越多越好。同时,你要认真地分析对方的立场,掌握对自己有利的情况。不要轻易暴露自己,特别是对方主动找你谈买卖,更要先稳住。事实证明:不急于在谈判中先表态的人往往是业务成交的胜利者。在多数的谈判中,让步行为和拍板行为,都是在谈判快截止时才发生的,因此,双方都希望摸到对方谈判中的“底线”,以争取主动,而对自己的“底线”严格保密。例如:美国商界的代表戈汉被公司派往东京谈判,日本商界的谈判者在迎接尤汉时格外热情,令他十分感动,轻易地将回程的时间告诉日方,亮出了自己只限两个星期的“底线”。日本人安排了花样众多的活动,以拖延时间,然后草草谈判,最后在归途中去机场的轿车上,戈汉不得不答应了日方一切要求,老谋深算的日本人大获全胜。

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