一个人要想在社会上立足，就离不开良好的人际关系，良好的为人处世正是拓展人际关系的最佳途径。在与人的交往中，良好的口才起着举足轻重的作用。面对形形色色的人，你如果以虔诚的态度，以艺术的语言形式，机智地应对，你的事业就会如鱼得水，左右逢源。
标尺术——给别人一个行为的标尺
“要一个人有优点，就得让这个人去担负起这项优点”，这是英国首相丘吉尔的名言。人人都有趋善心理，都希望自己是善良、受人尊敬、被人爱戴的。借助于这种高尚动机，把别人形象设计的标尺定高一点，就可以促使别人去扮演高尚的角色。
最了解人们这种心理特点的，当数刑警了。他们总是特别善于这样的“攻心术”：“你本来不是个会杀人的坏人，你的邻居也都说你很孝顺，但是你这样闷声不语，最伤心的还是你母亲，你是要做个孝顺儿子，还是让母亲伤心……”这番话给这位犯人冠上“孝顺”的标签，他多半就会采取“孝子”的行动了。
还有这么一件事：一位妇女带着个小孩上了火车，车上位子已被坐满，而这位妇女旁边，一位小伙子却在躺着睡觉，一个人占了两个人的位子。孩子哭闹着要座位，小青年却装作没听见。这时，小孩子的妈妈说话了：“这位叔叔太累了，等他睡一会儿，他就会让你的。”几分钟后，小青年起来客气地让了座。
显而易见，这个青年开始并不“高尚”，甚至算不上讲道德，但他后来为什么转变了呢？就是因为小孩妈妈给他确立了一个高尚的角色标尺：他是很善良的人，只是由于过度劳累，而无法施善行。趋善心理使得小伙子无法拒绝扮演这个“善良”的角色——确切地说，他是非常乐意去扮演的。他会因此觉得自己是一个道德高尚的人，从而获得极大的满足感。
人人都不愿意承担恶名，连刽子手、战犯、政治流氓等一些臭名昭著的人都要借助于一些高尚的名词粉饰自己，对于那些有小错误的普通人，难道有必要加个罪名，将其一棍子打死，然后让他们在众人的冷眼怒目中自暴自弃吗？多一份鼓励和信任，辅以适当的疏导，对方就会尽量克服自己的弱点，去报答你的赞美的。
曾有这样一个故事。在法国一个小城镇，一位名叫法瑞的户主把自己的房子租给了一户姓杜的人家，合约签的是一年。但冬天刚过，法瑞就听说那家人要搬走，要知道春天可不是出租房屋的旺季，法瑞为此很是烦恼。
法瑞说：“这些人整个冬天都住在那里——这是一年当中客源最多的季节。而且我知道，要在今年秋天之前把房屋租出去很难。我可以预见自己手中的钞票随风而去了。
“如在以前，我会把那个人痛骂一顿，要他再把租约重读一遍，并且指出，假如他现在搬走，必须先付清所有的租金——我完全可以按照规定向他收取。但是，我并没有这么做。我只是向房客说：‘杜先生，我听说您要搬家，但还是不相信您真的会这么做。多年的租房经验使我多少了解一点人性的事。我相信您应当不会出尔反尔。事实上，我敢打赌您一定不会这样的。我有个建议，您不妨再多考虑几天。假如一个月后，您还是坚持要搬，我当然绝对尊重您的决定。我会特准您搬出去，咱们的租约就到此为止了。毕竟，我们是人不是猴子——决定完全在我们自己！’
“结果是到了下个月，这位房客亲自来见我，并且付了房租。他说他和太太商量过，决定留下来。他们都认为至少应该住到租期满为止。”
在上面这个例子中，法瑞先生没有提半个留字，也没有用契约，更没有责骂，为什么能说服那个挑剔的房客留下来呢？法瑞正是给了房客一个“不是出尔反尔之人”的角色定位，让房客自觉地去扮演了这个“守约”的角色，不再搬走了。
给他人一个高尚的形象定位，使其产生一种使自己的行为与对方评价的角色效果相一致的欲望，他可能表现得比他本人更高尚、更公正。
假如有人到你柜台上买东西，他已经挑了十几次，总能吹毛求疵挑出微不足道的毛病，并且还有继续挑选下去的兴趣和趋势，那该怎么说服他痛快地购买呢？“我相信，您本意并不想挑三拣四，只是为了促使我们对本店的商品质量及商业信誉负责。”结果怎样？他买了东西，高兴而归，而且绝不会说它差，因为他要符合你给他的“角色形象”。
把好的可能培植在善良的土壤里，把坏的可能断绝于萌芽状态，这就是用高尚动机进行角色形象设计的妙处。因此，我们在说服他人时，如果能以赞赏、肯定的态度首先给予其一个高尚的角色定位，激发起他的高尚动机，那么我们的说服必将很快奏效。
搭桥铺路术——一步一步引导对方
在辩论中，有些时候自己的一些观点不能够直接提出，应该搭桥铺路，一步一步地引导对方，使对方在不知不觉中接受自己的论点。或者利用事先作好的准备，让别人一点一点地理解，从而实现自己的目的。
齐宣王治国无方，孟子对其进行了劝谏。在劝谏时，孟子运用的就是搭桥铺路、步步引导的方式，使得齐宣王最终明白了孟子的意图。
孟子问道：“如果您因为有事要到楚国去，就把自己的妻子儿女托付给一位朋友照看。但是，等您回来时，却发现自己的妻子儿女都在挨饿受冻。那么，对这样的朋友，您觉得应该怎样对待？”
齐宣王毫不犹豫地答道：“我会立刻跟他绝交。”
孟子又问道：“如果负责刑法的长官却管理不好自己的下属，对于这样的人，您觉得应该怎样处置？”
齐宣王答道：“我会撤掉他。”
孟子再次问道：“那么，如果在一个国家中，政治十分混乱，您觉得应该怎么办？”
齐宣王终于无言以对，只好顾左右而言他了。
在这个例子中，孟子采取了假言设问和步步引导相结合的提问方式，诱导齐宣王作出答复。在前两个问题中，因为与己无关，齐宣王回答得非常干脆，非常肯定。然而，当孟子提出最后一个问题，也就是针对齐宣王自身的关键问题时，齐宣王却无言以对了。
如果没有第一和第二两个问题做铺垫，而直接提出第三个问题，势必会引起齐宣王的不满，孟子甚至会因此获罪。孟子正是考虑到这一点，所以才采用这种搭桥铺路的方式，通过一步步地追问，使齐宣王最终明白了自己的真正目的。
并且，在这个过程中，孟子也使齐宣王明白了一些治国之道(处罚那些不讲信用的小人，整治玩忽职守的官吏)，因此，可以使齐宣王在反思的过程中体会到自己的良苦用心，从而接受自己的建议。
在生活中，搭桥铺路、步步引导的说服方法其实经常被人们用到。
如果你的说服对象是自己的爱人或者是朋友之类关系非常亲密的人，这种方法就会很容易奏效。并且，在这一过程中，对方的自尊心也会得到极大的满足，如此一来，双方都会得到好处。
有一位聪明的妻子，就是运用搭桥铺路的方法，成功地说服了自己的丈夫，使他心甘情愿地为自己买新衣服。
妻子：“哎，学校很快就要举行开学典礼了，可是孩子却没有一件像样的衣服，是不是应该到百货公司去买一件？”
丈夫：“就由你决定好了，反正孩子的衣服不会很贵！”
妻子：“好的，这星期天我们一起去逛百货公司吧！孩子的入学仪式我也必须参加，你说我穿什么衣服好呢？”
丈夫：“穿什么衣服你自己决定就好了。”
妻子：“还是你帮我看看吧，帮我决定哪件衣服比较合适。”
丈夫虽不大愿意，仍随着妻子来到了衣橱边。
妻子：“哪一件好看呢？虽然衣服不少，但好像都过时了，你不觉得这些衣服的样式都太老气了吗？”
丈夫：“是吗？我怎么不觉得。”
妻子：“你看，这件虽然是去年才买的，而且颜色、式样都不错，但现在已经没人穿这种衣服了。再说这一件吧，这是去年秋天买的，但现在已经不流行这种款式了！”
丈夫：“嗯，听你这么一说，好像是有点过时了。”
妻子：“那么，你说我再买一件，好吗？就只买一件。”
丈夫：“真拿你没办法，你自己决定好了。”
妻子：“其实你也该打扮打扮了，那这次我也帮你买件新衬衫吧！”
在这个故事中，妻子以要参加孩子的开学典礼为由，借口给孩子买新衣服的同时，说服丈夫替自己买新衣服。妻子之所以能够取得成功，就在于她成功地掌握了丈夫的心理，并巧妙地运用了搭桥铺路的沟通技巧。
不过一定要注意，运用这种方式时，千万不要操之过急，不要把自己的追问变成逼问，否则就会激起对方的反感情绪，这对自己是非常不利的。要想此法运用得当，就必须巧设问题，并且善于察言观色，根据对方的表情和心情巧妙提问，那样才会收到令自己满意的效果。
当然，这种方法不是对生活中的任何人都管用的，使用时一定要分清对象，并且要选择合适的时间和地点，比如，在对方心情好时或者是对方兴致高时。但是，千万要记住，使用时一定要小心把握，不可太过分，否则对方就会讨厌你，你也就别想达到自己的目的了。
寒暄术——寒暄是一种重要的礼节
寒暄又叫打招呼，是人与人之间语言沟通的方法之一，是交谈的润滑剂，它能增进朋友之间的感情，让不相识的人相互认识，使不熟悉的人相互熟悉，把单调的气氛活跃起来，为双方进一步沟通架设友谊的桥梁。
1984年9月，中国与英国关于香港问题的第22轮会谈在钓鱼台国宾馆开始了。
中方代表周南和英方代表伊文思相遇并寒暄起来。
周南说：“现在已经是秋天了，我记得大使先生是春天前来的，那么就经历了三个季节了：春天、夏天、秋天——秋天是收获的季节啊！”
这是发生在中英关系史上的一次重要谈判，时间是1984年秋季——达成协议的关键时刻，内容是我国对香港主权的收复问题。周南在这次轻松的寒暄中，运用暗示、双关的手法，巧妙利用谈判的时令特征，即秋天的特点及其象征意义——成熟与收获，将我方诚恳的态度和希望以及坚定的决心，含蓄委婉地表达了出来。
这种寒暄意味深长，具有强烈的针对性和灵活的策略性，无穷之意尽在言外。
1寒暄的主要形式
寒暄是日常生活中人际沟通的重要方式，是人际交往的基础礼仪，其主要形式有以下两种。
（1）路遇式寒暄。路遇式寒暄就是指在路途上或一些公共场所里遇到熟人，顺便打个招呼。一种是对经常见面的熟人，握握手，说一句“你好”、“上班去呀”，在路上骑车相遇，相互点点头，微笑一下，摆摆手，不用下车，擦肩而过。另一种是在路上遇到较长时间没有见面的熟人，这时不可以点头就过，要停下来，多说几句。如有急事要办，则要与对方说清楚再离开，这是人际交往的基本常识。
（2）会晤前的寒暄。会晤前的寒暄是指如约见了面，或客人来了后，在进入交谈正题之前的问候。一种是常见的也是最起码的问候方式，如“您好”、“请进”、“请坐”等。另一种是特殊情况的问候方式，如对病人、老人、师长、好友，或是遇到大病初愈、长途旅行、身遭不幸等情况的人，寒暄问候则要格外体贴入微，暖人心扉。
2寒暄的其他形式
其实，寒暄并不只是“早上好！”“您好！”“近来好吗？”等简单的问候，它还可以采取多种方式进行，比如：
（1）赞美的方式。当我们见到熟识的同事、邻居或朋友时，我们可以真诚地夸他几句，这样能立即获得对方的好感。
（2）点头、招呼的方式。如果我们在上班或上课的路途中，正巧遇上了认识的领导、同事、同学或朋友，这时简单地打一下招呼，叫一下他们的名字或微笑地向他(她)点一下头也是非常得体的交际方式。
（3）关切询问的方式。当我们遇到久别重逢的朋友时，我们可以根据他们当时的神情、穿着、情绪状态等揣摩一下对方的行为动向，并抱着关切的态度询问一下，同样也能使友谊更加深厚。
（4）“开场”的方式。当我们请求他人帮忙时，当我们与异性初次约会时，当我们与陌生人见面时，等等，为了避免尴尬和陌生感，缓解紧张的气氛，我们可以先谈一些彼此熟知的话题，如天气、社会风气等作为开场的方式。
除了以上这些最基本的寒暄方式，我们还可以凭借自己的经验，根据不同的情境想出一些寒暄的方式，借以达到快速接近对方、融洽关系的目的。
3寒暄应注意的要点
寒暄看似简单，但要真正恰到好处地在日常生活中充分发挥其作用，却要花点功夫。把握好寒暄还应注意以下几点：
（1）要积极、主动地向人寒暄。不论对任何人，你都得做到这一点，而且最好附之以和善的微笑，这样就会立刻赢得别人的好感。
（2）因人而异，因地制宜。对特别熟识的亲属或朋友，可以关切地询问对方最近的学习、工作情况。但与陌生人初次交谈，就只宜于谈天气、时事之类的寒暄，不宜触及个人深层次的、隐私方面的话题。
（3）注意寒暄时的表情和姿势。寒暄时最好面带微笑，对久别重逢的好友可以上前握手、拥抱，要和对方的目光接触。如果行礼时，一定要挺直上身，大方、亲和的体态会使你的寒暄更有效果。
恰当的寒暄，能给无助的人以安慰，给孤寂的人以关怀，给痛苦的人以欢乐，并由此沟通感情、联络友谊，使你的人际交往达到水乳交融的佳境。学会如何寒暄，你就能在社交场合如鱼得水、游刃有余。
激将术——请将不如激将
人们把那种将自己内心世界隐藏得很深、不轻易流露真情的人称为“城府深沉”的人。这种人喜怒不形于色，一般很难探寻出其内心的真正想法，是谈判桌上最难对付的人。
但是，这种人难道真的无懈可击吗？不，天底下没有无法击败的人，关键是能不能找到适当的方法。在与这种人打交道时，人们最常用的办法就是激将法，也就是设法使其勃然大怒，失去常态。一般说来，无论多么谨慎自守的人，一旦陷入惊惧、愤怒等失常状态时，就会暴露出他的本性。反过来说，我们也必须防备对方用特定的策略来激怒、刺激我们，使我们失去方寸，进而掌握我们的弱点并加以利用。
公元208年，曹操亲率八十多万大军南征。《三国演义》是这样描述的：江东的孙权摇摆在抗曹与降曹的两种选择之间。经过鲁肃的建议，孙权有意联合刘备对付曹操。这时诸葛亮也与刘备商量联孙抗曹，他在分析了江东当时的处境和可能出现的情况之后，料定孙权方面会派人前来试探。
果然，鲁肃如期来到，从而成为诸葛亮开展一场出色外交谈判的起点。诸葛亮听说江东来人，便高兴地说：“大事济矣！”接着十分慎重地叮嘱刘备，凡来人提及与曹操作战的问题，都推给他诸葛亮回答。他不仅要从与来人对形势的谈话中捕捉相关信息，而且还打算通过倾心交谈结交朋友。结果，直率的鲁肃经过诸葛亮的争取，透露出江东的投降倾向与抗曹势力的现状，以及作为决策者的孙权目前害怕曹操兵多将广、不敢决策抗曹的心态。于是就自告奋勇，出使江东鼓动孙权抗曹。后来的情况证明，在江东谈判中，鲁肃确实起到了穿针引线和弥合裂缝的作用，给予了诸葛亮很大的支持。
