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第13章 服务篇:人生从这里起步(2)

22岁的陈雪妍从南昌职业技术学院毕业后,在北京一家电子商厦做营业员。年轻的女孩都爱美丽,陈雪妍来自边远的农村,家里经济比较困难,每月那点工资,除了个人必需的生活开支,还得每月寄几百元回去帮助家里,所以手里用来穿着打扮的钱就很有限。

一次,陈雪妍要去参加一位在银行工作的同学的生日party,可是当她从床下拿出那双“卡丹路”,准备出行前的打扮时,却发现一只鞋上的花瓣饰件不知什么时候掉了,鞋面上留下一个丑陋的痕迹和洞眼。别的鞋子和这套衣服又配不起来,这该怎么办呢?她翻出购鞋发票一看,还在保修期内,便提上鞋匆匆赶到鞋店,鞋店老板看后摇头说:“对不起,饰件不在保修范围,我们也没有备件。”她又忙去找修鞋的,一溜摊儿问过去,都说不能修。这下,陈雪妍急了,几百元的鞋子,才穿了不到半年,这不是成本太高了吗?

回到住处,陈雪妍坐在一边生闷气,突然,桌上的钥匙串上精美的蝴蝶挂饰吸引了她的目光,她心里一亮,“如果在鞋上镶一只蝴蝶作装饰,也许这鞋子又是另一种风格呢。”她忙将蝴蝶结取下来,在鞋上比了一下,果然使这双漂亮的凉鞋更有灵气。陈雪妍为自己这个意外的发现高兴得跳起来,连忙跑下楼,到街上饰品店里选购了两只写意蝴蝶结,自己动手,把鞋上原来的花饰换成了蝴蝶结。原来落在服装或首饰上的蝴蝶,如今停在了凉鞋上,配上她那身很有些淑女味的裙子,嘿,镜子里的自己居然更添了几分娇俏的小女人味。

陈雪妍的“蝴蝶凉鞋”很快引起了姐妹们的注意,都说这双鞋有韵味,问她在哪儿买的。陈雪妍便有些难为情地把自己的遭遇说了。姐妹们连夸她心灵手巧。原来不光陈雪妍有这样的烦恼,爱时髦的姐妹们人人有几双“扔了可惜,穿着尴尬”的“小问题”鞋子,这些问题不大却有伤大雅的鞋子让她们束手无策。

房东的宝贝女儿简玲是个时尚女孩子。她在看了陈雪妍“改造”过的鞋子后,提来一双名贵意大利秋鞋让陈雪妍改造。

做鞋饰是在保证鞋子原来的款式和外观不受损的前提下,根据鞋的材质、色泽、衣服搭配和鞋主的个人喜好等对鞋上原有的饰件进行修改和更新,以达到锦上添花的目的。

陈雪妍针对简玲皮肤白、染金发、穿牛仔装的特点,将鞋帮上的两排铜扣饰件小心地取下来,换上锃亮的铆钉,经过一番整合,整双鞋的风格立刻就变了。一身牛仔、金发飘飘的简玲穿上这双鞋,显得粗犷中不失娇媚。

简玲对这双鞋非常喜欢,她要付给陈雪妍200元手工费,说陈雪妍帮她省了好几百块买新鞋的钱。陈雪妍说这是举手之劳,怎么也不肯收钱,简玲不高兴了,死活要她收下,说这是她应该得到的报酬。

简玲这双另类的鞋子在她的生活圈子里引起了关注,那些追求时尚的姐妹们便缠着简玲,要她引见陈雪妍,请她做鞋饰。一个月下来,陈雪妍利用业余时间替人做了十多双鞋饰,得了1000多元外快。这让陈雪妍很感意外,给人鞋上弄点小饰件也能挣钱?

陈雪妍突然萌生了一股创业的念头,开一家时尚美鞋吧,专给人做鞋子美容肯定能有钱赚。

心动不如行动,陈雪妍决定做市场调查,看看项目是否可行。她精心设计了一份问卷,内容有:你觉得鞋上饰件重要吗?当你鞋上的饰件损坏后你会请人修复吗?一双鞋穿久了会失去新鲜感,你是否会有将它换一种风格的愿望?如果市面上有专门替人做鞋美容的服务,你是否会花钱消费这样的服务?你觉得理想的价格是多少?

陈雪妍将这份问卷复印了500份,选择了500名追求时尚美丽的中学生和工薪阶层的青年妇女进行访问。结果有90%的被访者都说会选择这样的服务。只有10%的人认为没有必要,这部分人主要是收入较高的中年白领。综合调查结果来看,项目是可行的。

对市场前景摸清后,陈雪妍又对投资收益状况作了具体的分析:租一间20平方米的门面,年租金8000元,对店面作简单装修需要3000元,购置桌椅、工具和原材料等10000元,办营业执照等相关手续费300元。全部投资21300元即可开业。

效益方面:按给一双鞋做美容收费5元至20元,一天做30双,折合平均日收入380元,月收入约11000元左右,年毛利为130000元。除去门面8000元租金,请一名小工年工资6000元,水电费2000元,税费2000元,原材料费用20000元,可获纯利90000多元,投资回收期不超过3个月。

“美鞋吧”的目标顾客主要是大中学生、打工族和工薪阶层。店址可以不选在闹市区,但一定要靠近学校、大型住宅区或打工族聚居的地方。

经营方法上,以鞋的保洁(如高档皮鞋的干洗)、擦油、修补为基础,促进鞋饰业务的进一步壮大。做鞋饰有镶金、镶扣、镶花、镶铅等,其材料来源可以自己加工也可以到饰品店买,以往多用于服装的拱针、亮片、珠珠,就连胸针和做发型用的饰件等都可以堂而皇之地应用在鞋子上。

一连几天,陈雪妍的心里都有一种跃跃欲试的冲动,原来就是区区一双鞋,上面就有挖不完的“金矿”,谁说生意难做?这可是13亿人的大市场啊!2004年5月的一天,经过深思熟虑的陈雪妍向老板递交了辞呈。成为自由人的陈雪妍开始放飞梦想的翅膀。

经过考察,陈雪妍在土城路以年8000元租金租下了一间20平方米的门面,这里虽然地势有些偏,但却是外来打工人员聚居的地方(因为这里的房租相对便宜),在半径500米范围内还有一所中学、一所大学,离“美鞋吧”的目标消费群体比较近。经过一番简单的装修后,陈雪妍的“时尚美鞋吧”正式开张营业了。

然而现实中的困难比预料之中的要大得多,开始由于缺少宣传,人们对这个行当不了解,每天除了有部分人来擦鞋,几乎没有人来做鞋的美容。日收入不足100元,还不够一天的房租水电费。陈雪妍对自己的创业过程进行了反思后认为:开“美鞋吧”项目没有选错,问题是出在经营手法上。首先,做鞋子美容是个新兴的行业,许多消费者都不知道,即便有的人有这方面的需求,也不知道上哪儿找这样的店。有的人可能知道有这样的店,但不知收费如何,技术是否过关,给鞋子配饰件是否会对鞋子构成损害等等。

针对经营中存在的问题,陈雪妍立即开始调整经营思路。小本生意无钱做广告,她请在晚报社工作的朋友在晚报的时尚版开专栏,发表了一系列有关鞋文化的文章,特别对鞋饰的有关知识作了介绍。然后她又印制了2000多份广告传单,拿到大中学校、写字楼和大型住宅区去发放。传单上除了公布自己的地址、电话外,她还这样写道:鞋虽是穿在脚上,却能让爱美的女人穿出万种风情。陈雪妍还承诺:凡在“时尚美鞋吧”做的鞋子美容,出现变色、脱色和鞋面损坏,一律赔相同价格的新鞋,在三个月内饰件出现脱落、损坏,一律包修。

大、中学生思想前卫,易于接受新生事物,但她们在经济上又不独立,追求时尚却又没有足够的经济基础,先从这些人身上打开市场缺口较为容易。

经过考虑,陈雪妍决定选择就近的新华职业技术学院的女生试点。她在挎包里放上工具和一些精美的鞋饰品,在学校放学后,由一个熟识的女生引着,来到了女生宿舍。她先从女孩们普遍关心的时尚潮流打开话题,与大家找到共同语言后,再逐步把话题往鞋饰美容这个话题上引导。在她的怂恿下,几个女生半信半疑地从床下拿出自己的皮鞋,陈雪妍先将皮鞋进行保洁,用配制好的油膏对脱色的地方进行补色,再擦油上光,然后才根据鞋的款式、色泽、材质和鞋主的个人喜好等,镶上有个性特色的饰件。如在一双以本色革为材料的鞋上,她镶上一只加工成长条形的立体蝴蝶后,立刻使鞋子产生一种典雅的立体感和忽隐忽现的动感。女孩将鞋穿在脚上一试,让人觉得新颖别致、清秀爽丽;在另一双鞋上,陈雪妍根据鞋的款式在鞋头镶上一圈金属亚光链,使鞋反差强烈,在活泼中见稳定,以不等式求平衡,很有新意;在一双以磨绒材质为材料的平底凉鞋上,陈雪妍别出心裁地给它配上几朵蓝色的小花,让这位女孩赤足穿上,再配上她那套花裙装,让人感到一种春天的秀气和灵巧。

陈雪妍给寝室里的每个女生都美容一双鞋,没收她们一分钱,只要求她们将需要美容鞋子的同学引见到她的“美鞋吧”去。如果介绍客人多的,还有奖励。

渐渐地,知道陈雪妍的人越来越多,她的生意开始火暴起来。

跟风和模仿是生意场上的通病,见陈雪妍做鞋美容有钱赚,几家擦鞋店也在经营业务中增加了装饰的服务。面对日趋激烈的竞争,为了保证客源和拥有市场份额,陈雪妍推出了会员卡制度,具体做法是金卡会员300元,可享受一年免费的鞋子擦油、保洁、饰件的修复更换;银卡会员200元,可享受一年的免费擦油、饰件的修复和更新;铜卡会员100元,可享受一年的饰件免费修复和更换。

从家电的定点保修经营方式中受到启发,陈雪妍与几家鞋城合作,“美鞋吧”的会员到协作鞋城购鞋,金卡会员可以享受8.5折优惠,银卡会员可享受9折优惠,铜卡会员可享受9.5折优惠,凡在协作鞋城消费满1000元自动成为“时尚鞋吧”的金卡会员,600元成为银卡会员,300元成为铜卡会员。这是一招三赢的措施,不少鞋城和陈雪妍都有了稳定的客户群,顾客也大得实惠,一双鞋,擦油保养都有人给包了,既省钱又省心。

为了进一步把生意做大,陈雪妍又投入2000元购进设备,向白领阶层提供高档皮鞋的干洗保养翻新,这项业务顾客虽然不很多,但利润相当丰厚,成了“美鞋吧”新的利润增长点。同时,她还吸纳一个技术精湛的补鞋匠在“美鞋吧”的一角开了一个店中店,这样一来,凡是人们穿鞋所需要的服务,她的“美鞋吧”都能提供。

现在,陈雪妍的“时尚美鞋吧”已经由当初的20平方米扩大到了60个平方米,月纯收入过万元。陈雪妍要把生意一步步做大,为所有穿鞋人提供增值服务。

擦鞋也有星级连锁店

罗福欢在大学学的是市场营销专业,但现在干的却是擦鞋的工作。不过他可不是大街上一块钱擦一双的擦鞋匠,如今他已把自己的星级擦鞋店开到了成都高档的商业街区。

罗福欢1997年刚毕业那阵子,也想找个体面的白领工作。在自己创业之前他干过两份稳定的工作,一份是公司职员,另一份是信息台的工作,工资500元,比上不足比下有余。如果不是那天午后遇到一个擦鞋阿婆,可能他的人生还将保持这种一成不变的轨迹。

那天我正准备外出,看到个摆摊擦鞋的阿婆,他觉得她一把年纪了还在做擦鞋的体力活,生活肯定挺苦的,便随口问了一句:“阿婆,您一个月能挣多少钱呀?”阿婆头也没抬地说:“千把块吧,勤快的话还可以多挣点。”他本来是抱着可怜老人家的心态,没想到她的收入比他高出一倍。看来,该可怜的人不是她而是他。此后,他的心里就有了想法——开个上档次的擦鞋店。

心里有了开店的想法后,他每天有空就上街观察擦鞋的人怎么工作?客源都是些什么样的人?擦鞋者集中的地段?哪些客人是那些擦鞋匠没有想到或是不敢发掘的?他把这些都记在了小本子上,作为创业的最初市场调查。擦鞋在很多人眼里那是不起眼的工作。罗福欢的父母当时一听他的想法,认为他是脑子有毛病了,好好读了几年大学出来,怎么会想到干这个。他们说,如果亲朋好友问起他的工作,叫他们怎么张嘴?

不过,他觉得自己的想法没错,高档鞋的清理和保养那时在市场上还是个投资空白。现在人们的生活好了,有很多人的鞋都不便宜,他们不愿意交给不懂行的人来擦,这是个多大的市场呀,他为什么不能从这里挖到人生的第一桶金呢?

3个月后,他把工作辞了,写了一份详细的《合作计划书》,在地图上标出了高档的营业场所,开始寻找合作伙伴。当时在成都人的意识中还是觉得擦鞋难登大雅之堂,擦鞋匠的存在只限于街边的小摊子什么的,富丽堂皇的大厅和擦鞋匠简直是不搭界的。好几次,他刚走到大堂就被迎宾员“礼貌”地“请”了出来,身后还传来大堂小姐的嘲讽:“这个人昏了头吧,跑到这里找钱?”那一段时间里,他几乎每天都去一家高档的茶楼,持续一个星期后,经理终于松口,同意与他见一面,经理漫不经心地翻了一遍他的计划书,然后说:“小伙子,相信我吧,你就是走遍成都也不会有哪个经理愿意与你合作的。”这个经理没说错,他跑遍了成都所有有名气的宾馆、茶楼,还是一无所获。

既然没有高档的场所愿意和他合作,罗福欢决定采取“曲线救国”的方式,从自己摆摊开始“原始积累”。成都的太升南路是有名的通讯一条街,每天人来人往,也是不少老板客商的聚集地,他想抓住他们构建自己的第一个顾客群体。1998年3月17日,他把寻呼机卖了,置备了一整套擦鞋工具,站在太升南路边上,响亮地吆喝起来:“擦鞋,5元钱一次!”

当时,周围看热闹的人以为自己的耳朵出了错,街边擦鞋行情是1块钱,只听有人降价,不见有人加价。每当有人问价,他就极为清晰地重复一遍,而且申明不擦价格便宜的鞋。

一位50多岁的先生成了罗福欢的第一位客人,他要擦的是他脚上那双800多元的“老人头”。说实话,他当时挺紧张的,但他没有再提钱的事,他戴上棉手套,排出一排软硬不同的鞋刷,开始干活。半小时后终于擦完了,那位先生拿过鞋仔细打量了一番,然后摸出10元钱递给他,说:“小伙子,你的劳动值得我花10元钱!”

直到今天,罗福欢都珍藏着这10元钱,它带给他无比的信心和勇气。

第一天练摊下来,他收入85元,比预想的情况好多了。6年来,这个数字不断上升,他完成了第一个5年计划:在成都购房安家。他又朝着人生的第二个五年计划奔跑:扩大星级连锁店的规模。他每天都接到浙江、福建及四川各地咨询加盟的电话,真是越干越有信心,浑身是劲。

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