芭比娃娃的困境
美泰公司的主力产品芭比娃娃近几年在全球市场上失利的重要原因之一，就是其竞争对手美国MGA公司对美泰的宝贵资产——芭比娃娃的产品形象展开了对着干的攻击。2001年，竞争对手MGA公司针对7岁～12岁女孩儿推出一组Bratz流行时装娃娃，它和芭比娃娃端庄、高贵的造型完全不同，被认为是“绝对危险、绝对野蛮和绝对另类”。Bratz系列的娃娃着装大胆前卫，性感四射，上市后，由于迎合了市场潮流，获得了巨大的成功。
美泰公司能如何应对呢？
芭比娃娃曾是美国的标志性玩具，给美泰公司带来了巨大的成功。如果改变芭比的形象，可能会带来潜在的风险，失去现有的忠诚客户。因此美泰公司不得不拒绝对芭比娃娃一贯的形象做出改变。美泰前任设计师赖恩特说：“保护芭比形象的企业文化已经成为美泰公司的一大特质。”他表示，美泰公司坚持原则，坚决不允许对芭比有所改动。当然，这也与美泰公司曾在芭比Flavas街舞娃娃上遭受过的挫折有关。美泰公司曾推出过的芭比Flavas街舞娃娃，不但不幸沦为许多玩具店的滞销商品，还被不满的家长投诉，理由是雍容华贵的芭比似乎变成了街头妓女的形象。这逼得美泰公司最终不得不回归传统。为了保护芭比娃娃形象这一公司重要的资产，美泰公司只得忍受对手的攻击，眼看着对手将原属于自己的市场份额一点一点地分割出去。
江中健胃消食片的反击
西安杨森制药有限公司生产的吗丁啉片，是第一个提出“胃动力”这一概念的胃肠用药。自1989年以来，已有二十多年的历史。吗丁啉在广告中诉求的症状增加为“胃胀痛”“胃胀”“胃堵”“恶心”“消化不良”，广告语为“恢复胃动力，找吗丁啉帮忙”；西安杨森在大众传媒上明确将吗丁啉定义成“胃药”。到上世纪90年代末，吗丁啉的销售就一直稳定在5亿~6亿元，可以说在胃药市场多年来非常平稳。吗丁啉在消费者的头脑中留下深深的印记，当消费者感到胃不舒服，就自然联想到吗丁啉。正如我们之前所说的，领先的品牌几乎总是那些最先进入消费者心智中的品牌。
由于市场已经成熟，吗丁啉已然成为胃药中的翘楚。然而，吗丁啉的“胃药”特质既是长处，也是弱点，绝大多数的消费者都认定吗丁啉的功效强大，这就为其攻击者——江中健胃消食片的绝地反击创造了机会。
消费者认为消化不良是“常见的小毛病，没有什么影响”。显然，对于消化不良这个小毛病，特别是饮食不当引发的消化不良，用点酵母片之类“小药”就可以了，吗丁啉并非首选。江中制药发现助消化药市场存在巨大的空白后，恰当地利用了这个机会，将对手“吗丁啉”定位为“重病才吃的胃药”，而将自身定位为“消化不良吃的消化片”，抢占大批原属吗丁啉的市场。吗丁啉眼看着销量从行业绝对的第一落到了江中健胃消食片的后面，却有苦说不出——它永远不可能宣传自己的药效减弱，因此也就失去了反击的能力。
第三种弱点则是对手的一些致命弱点，你一旦攻击中的，对手不仅将会失去领导地位，甚至有可能就此灭亡。但是请注意，攻击这样的弱点是有风险的，对手一定会用尽一切力量来反击，而作为领导者的对手一般在资金和话语权上拥有优势，把对手逼上绝路弄不好会使对手对你也痛下杀手。因此，除非拥有90%以上的把握，不然不要轻易出手。
在阿根廷，维拉维森乔是瓶装水的领导品牌，占有市场30%的份额，而艾可瓶装水则仅占有10%的份额。
艾可发现了对手的一个致命弱点：由于装瓶地点的关系，维拉维森乔水中的钠含量极高，每瓶约有270毫克，而艾可自己的水仅有10毫克。同时，它发现，北方的邻居美国有一个美国心脏协会，建议饮用水含钠量不超过20毫克/升，而墨西哥人，也就是它的客户，对来自美国的意见总是深信不疑。
好机会！
艾可将自己定义为“低钠山泉水”，是健康的山泉水，而将领导者称之为“会引发心脏病”的山泉水。不久，维拉维森乔品牌不见了，消亡了。
总结跟竞争对手“对着干”的方法以后，我们可以得到如下结论：
任何强大的防御力量一定有弱点，只要你找到，就可以在消费者心目中形成一种强烈对比。商战是以人心为战场的心理战，任何攻击都应当以客户心理为标靶，而炮火则是文字、图像和声音。
攻击的关键是要形成局部的相对优势，因为总的说来领导者钱更多、资源更丰富，对身处劣势的我们而言，金钱作战是很奢侈的，所以要尽可能缩小到针对某一项产品（服务）为目标进行进攻。
秘诀六：客户总是随波逐流
关于人们随波逐流行为的原因，罗伯特·西奥迪诺写过一本颇为有趣的书，他认为：我们只有知道别人认为什么是对的，自己才认为什么是对的。这一原则尤其适用于判断什么才是正确的行为。我们只有看到别人在某种情况下的行为是正确时，才认为那种行为是正确的。
这种以他人的正确做法为标准的倾向通常都很有效。作为一种规则，我们必须遵循社会行为才会少犯错误，倘若违背它就会多犯错误。
通常而言，如果许多人都这么做，那这种做法就是正确的。
抛砖引玉的餐厅
有一家广东烧肉企业，跑到北京开一个餐厅。餐厅刚开一个人都没有，做了一个月，没有人上门吃饭，老总想了一招，生意立即好起来了，怎么做的？他琢磨来琢磨去，为什么没有人吃饭呢，因为没有形成惯性。刚开始人少，因为全是玻璃幕墙，马路上都看得到空空荡荡的，人一看里边空，就不愿意进啊。他想了一个绝招，他发现北京小车多，公车多，给当官开车的司机多，他就找了一帮司机商量，跟他们说：我们做一个协议，每天你们把老板、领导送完了以后，开你们的好车，停我这来，免费停车；凡是把车开这儿来的人，免费供应晚餐。司机说，好事啊！这样一传十，十传百，每天晚上门口一排好车，里边一群人吃饭。别人不知道，其实全是司机，一毛钱不掏。就这样耗了十几天，带动了一批人往里走，这些人慢慢习惯起来，生意就马上多起来了。
既然客户总是随波逐流，那么利用这种绝招来定位就需要我们创造出一种气氛、一种感觉，让客户自动地随他人前行。
天价大米的故事
日本最贵的大米品牌名字叫“越光”，属于天价大米，一般的中产阶级根本不可能经常消费。我很好奇，几百块一斤的大米真的要比几块钱一斤的大米好吃一百倍？我对一位日本朋友提出心中的疑问，结果，他一听到“越光”的名字立即就露出垂涎欲滴的表情，对之赞不绝口。他告诉我，大米这样东西一定要在寒冷之地产出的才最好吃，产地不仅要寒冷，还必须要有非常清澈甘洌的泉水和充足的阳光，再加上上好的大米品种，这些条件缺一不可。而在整个日本只有一个地方才符合这样的条件，那就是“越光”大米的产地，古称越后的新泻县北部，所以“越光”大米可以说是天时地利俱全，口味松软适中，富有弹性，香中带甜，回味无穷……而且如果再配上日本产的“松茸”（一种松树下的蘑菇，日本的高级食品），做成一碗松茸饭，那简直就是人间至味……
听他说得那么玄乎，我也不禁感到有些动心，这位朋友当下表示要请我到他家尝尝越光大米做的“松茸饭”。买大米买松茸，我这位日本朋友的太太忙前忙后地忙了许久，端上一碗看似平淡无奇的大米饭，白色的米粒当中还有薄薄的蘑菇片，闻上去还真有一点淡淡的香味。盛情难却，我赶紧端起碗，尝了一口，嗯！好吃！跟4块钱一斤的大米一样好吃！
事后我算了一算，这一锅米饭如果在日本买，折合人民币要两千多元！日本人都是傻子，吃不出好坏吗？虽然很多朋友都有这样的想法，但是我告诉你，不是这样的，并不是日本人傻，而是日本商人太狡猾，他恰恰抓住了一点，就是我刚才说到的：只要你造出了这种感觉，客户就会随波逐流。
天价的“越光”大米的确是好吃的大米，要比市面上一般的大米好吃，但是只是好吃那么一点点；然而，经过了品牌营销的精妙包装，它就摇身一变成为了集文化、历史、民族自豪感于一体的高级食品，许多日本人一边吃米饭，一边自我催眠：“越光”大米，天时地利俱全，松软适中，富有弹性，香中带甜，回味无穷……
不仅仅是大米，也不仅仅是日本人，有一种产品我们中国人也在进行着一样的自我催眠，那就是红葡萄酒。
其实，红葡萄酒里含有大量单宁酸，有种特殊的苦涩味，很多人喝不惯，即使是在欧美也有相当多的人群不喜欢红葡萄酒的味道，喝惯了黄酒、白酒的中国人就更受不了那股味道。可一样有很多人花半个月的收入买上一瓶高价的红酒，一边忍着涩味，一边看《教你如何品味葡萄酒》，努力使自己感受到葡萄酒的美味。
如果你的产品也能够让客户一边自我催眠，一边掏大钱，那么你还担心产品的销路和企业的未来吗？
秘诀七：成为专家
很多中国的企业家喜欢把“做全线”作为自己的定位。所谓的做全线就是一站式地提供全套产品或者服务，以此满足那些对选购产品的流程感到烦琐和不方便的客户。
但是，做全线有个先天性的缺陷，那就是很容易让客户感觉到我们的定位是没有聚焦的，全线的概念弄得不好就会让客户觉得什么都做。
为什么越来越多的百货公司倒闭了？因为它什么都卖。
为什么越来越多的超市大卖场出现了？因为它什么都卖。
你开始糊涂了。
