跟业务系统有关的除了我们在前面所讲的，还要有两种方式把业绩做进来，其中一个叫营销，一个叫销售。现在我们先来谈谈营销。
所谓系统是指试图完成系统任务、互相依赖的组成成分。对于营销人来说，当然希望获取最佳成绩，用最低的风险和成本来争取企业最佳的营销成绩。而要做到这些，靠系统去运作相对来说是比较快的。但是一个系统里面并不是大家都唱同一个调，而是一人一把小号，系统中的每个部门就相当于一把小号。在同样一首歌曲中，不同的地方要求你的声音大小是不同的，这才是你需要真正关注和做到的。那么对于营销部门来说，考虑最多的一定是如何赚到最多钱的问题。至于花了很少成本，营销业绩最大，这都无关紧要，他的目的就是通过促销来获取最大利益；可是就财务部门来讲，就要考虑如何尽可能节省最多的支出，尽可能获取最大的利润。在系统完善的过程中，一定是像交响乐团一样，是彼此协调、综合的，而不是单一行动的。
一、销售赢利增长“三部曲”
从营销的角度来说，任何销售的结果无非就是想增加三件事：一个是增加顾客的人数，一个是增加每一次生意平均的获利，再一个是增加每一年采购的次数，也就是让顾客一年可以多来几次。
具体应该如何来做呢？我们先看一下增加顾客人数、增加获利或者消费次数都代表什么意思。如果顾客人数是1000个人，从每个人身上能够挣到100元，那每天一个人购买两次的话，消费总金额就是20万元，这一点非常清楚。如果在数字上稍微增加一点的话，比如顾客的人数从1000个人增加了10%，变成1100人，如果从每个人身上的获利是100元，增加10%，也就等于获利增加了，变为110元。如果一年买两次，每一年增加10%的采购次数，也就是改为买2.2次的话，平均每10个人多买一次，那么我的获利金额就变成26.62万元；相对的，假设顾客人数增加了33.3%，从1000个人变为1333个人，平均获利从100元增加了25%，变为125元，采购次数从一年两次变为一年三次，增加了50%的采购次数，我的获利金额就变为49.9875万元，比原来额外增加了149.9%。由此可见，这三个方面的增加对我们来讲都是有利的。不管增加哪一点，或者三个方面都增加，都是可以让业绩做起来的。那么要做到这些，就需要先对顾客有更多的了解，要了解竞争对手、了解顾客需求、了解市场。而做到这些最简单的工具就是透过搜索的方式。以前你要的很多资料都是找不到的，而现在网上什么都有。除了网页上的资料以外，市场上有没有对这些公司提出一些好的看法或者不好的看法来作为自己修正的参考，这些都是要了解的。而善用各种工具搜索这些信息是更好地了解这些要素的其中一个关键诀窍。
1.增加顾客人数的20种策略
这里有20种增加顾客人数的策略方法，可以分为以下几个具体类别。
第一类，增加顾客线索的方法。多增加一个顾客的资料虽然并不代表这个顾客一定就能成为我的顾客，可是如果我手上多一张名片、多一个特殊的资料，总是会多一个机会。
（1）改善推广系统。以前我们可能都要靠出去拜访才有办法找到顾客，现在情况改变了，通过很多电子邮件的行销就可以了。顾客有兴趣就会传一个回函给我，就会订阅我的电子报，而我也会增加潜在的顾客。
（2）即使目前只能达到收支平衡，也应该考虑先接受顾客，等以后再考虑赚取利润的问题。这就是为什么很多商店不管哪一种形式，当它开了店之后经常做的就是免费促销，因为东西再好，没有让顾客体验过，顾客是不会知道你的东西有多好的。所以即使只能维持收支平衡也要做，这样可以增加一些潜在的顾客。
（3）给予顾客无风险和增加原数退还的保证。当你愿意承担风险的时候，顾客对你的支持比例自然就会上升，这是毫无疑问的事。所以像现在很多的消费者保护法规就规定了消费者在几天之内可以获得这样的保障等。
（4）与顾客保持利益之间的关系。这是其中最现实的问题之一。顾客为什么愿意向那么多人介绍你的产品？因为对他来说，你的一个服务就帮顾客节省了很多钱，顾客觉得非常划算，有了利益上的增加，所以愿意这么做。
（5）做广告。这并不代表你一定要在电视上登广告，那些广告都是需要很多费用的。在这个时代，很多情况下不用花多少钱也能够做广告。像现在优酷网等平台，都是很容易放上去的。比如你们公司要想被人知道的话，可以每隔一段时间拍一个跟你们公司有关的视频放上去，然后就会引起大家的讨论，进而成为大家所熟知的对象。比如有一个公司叫贝发文具，是2008年北京奥运会文具的独家供应商。他们组织了100个员工，每5个人一组，每一组拍一支广告，拍完之后全部放到优酷网上，而每一个广告的内容谈的都是贝发。画面内容是，他们把每支笔都丢掉，只留下贝发的笔，然后说，贝发的笔真是好笔，就这么简单的一个视频。在放到优酷上时，上面写上《百亿总裁自己拍广告》的标题，于是很快就有很多人点击。而做这些都是不用钱的，而且还能增加员工的参与热情，员工用各种不同的方法来表现自己的公司，增加了更多跟顾客接触的机会，也增加了更多让顾客了解你的可能。
（6）直接邮寄。以前直接邮寄的都是一些产品目录，现在是通过你的电子邮件邮寄传单，这样会增加更多与顾客的接触机会。
（7）电话营销。我一直觉得呼叫中心的电话营销方式很好，因为它的成本特别低。在北京假如去拜访一个顾客的话，因为交通拥堵，往往在路上就得花去3个小时的时间，而见一个顾客才谈30分钟左右，而且还不代表就能成交。可是如果我有好的电话行销系统的话，那么打一个电话大概是5~10分钟，一个小时可以打6~12个的有效拜访电话，假如6~12个电话里面都会有一个可以成交的顾客，那就相当于一个小时将有一个成交的顾客，三个半小时就意味着有三个半顾客可以成交，比花三个半小时找到一个不见得能够成交的顾客要好得多了。所以这种电话营销可以给你带来一定程度的帮助。
（8）特别活动-像说明会、研讨会等。花旗银行以前代理一张信用卡叫大来卡，自己也发行过一个钻石卡。有一次，台北市的花旗银行寄通知给所有台北市花旗银行钻石卡的卡友，用的是一个非常精致的礼盒，上面绑着缎带，里面装着邀请卡，看起来很贵重。它不是用简单的邮寄资料的方式，也不是用电子邮件的方式，而是用了最传统的方法，给你寄了一个非常漂亮的礼盒，里面还有停车卡以及一个独特的小册子，上面写着某年某月某日晚上7~10点，在台北市的微风广场，邀请所有花旗银行钻石卡的卡友免费用餐、倾听音乐会。我也收到了邀请，所以也去了。到了之后，我发现他们真是用心。在那个大百货商场的外面，从马路边开始，就铺上了特别长的红地毯。你如果是开车来的，会有人帮你专门停车，然后沿着红地毯走到里面。在傍晚5点多的时候就开始广播：“今天晚上，由于花旗银行钻石卡卡友包下今晚所有的场地，所以我们百货公司的营业时间将会提前到几点钟就打烊，今天晚上只有花旗钻石卡卡友凭卡才能进场，由此给大家带来的不便我们表示抱歉。请大家在最后购物前的几十分钟之内离开。”这样一来，那些在里面购物的人很不高兴，于是纷纷留下来想看看究竟是怎么回事，周围就多了很多的观众。我们很骄傲地走了进去。主办方请我们吃自助餐，还找来了一个乐团在那里演奏。8点多的时候，他们又开始广播了：“为了感谢花旗银行钻石卡的卡友对我们的支持，在大家回去之前如果有需要购物的朋友，并且是今晚消费金额最高的，我们将会送给您一只瑞士的芝柏表。”这只手表值30多万台币，约合人民币6万多元。广播完以后，里面几千个钻石卡卡友都不再吃饭，也没人听音乐了，大家全都采购去了。
（9）搜集可能销售对象的清单。譬如你想做婴儿用的产品，那么就要想到顾客最多的地方是在妇产医院、学校门口、幼儿园的门口等。那里就是你主要销售对象的来源。我有一个学生，什么都不做，就卖保险。他每天带着300张名片去机场的头等舱柜台换名片。坐头等舱的一般就两种人，一种是有钱的，一种是有权的。这些人通常也比较有礼貌。他对自己没有太高的要求，只要每天能换到30张名片回来就好。用300张换到的30张名片，这些顾客都是特别精准的。那么每个月下来就可以有900个名单，一年下来就有10800个名单。虽然这中间会遇到有秘书挡驾的情况，但是如果你有一套过秘书关的方法，你还是可以从这一万多个准确名单里面获得比别人更有效的顾客。
（10）开创独特的销售特质。因为你有特别的东西，人家就会找到你，而一旦大家都来找你，你就会做得很棒。北京有一个卖阿宗米线的，一碗米线竟然卖到100多元甚至200元，而且盛米线的碗还特别小。之所以这么贵是因为里面放了一块鱼翅，具有特殊的口味。
（11）透过更好的顾客教育计算，增加产品或服务在顾客眼中的价值。顾客是被教育的，只要跟他说清楚这个价值他就被教育了。比如永和大王的牛肉面是23元一碗。为什么能卖这么贵呢？因为顾客一进去就是结账的地方，收银台下面有一个大海报，上面写明了它们的番茄牛肉面汤是用什么牛肉、用什么骨头连续熬煮了8个小时才熬成的。它就是告诉顾客，多付的十几块钱是那碗汤的钱，牛肉面的价值是在汤里。
（12）测试前提、标题或优待。我吃过最特别的饭是在台北市辜振甫老先生家。10年前我有幸去他们家吃饭，每一位需要人民币800元。刚一进去就觉得很特别，因为他们家的厨房是透明式的，一个厨师只供应一桌10个人。第二个特别的，就是用餐量很少，桌上每个人面前都有一个菜单，字写得很漂亮，上面写着“林伟贤董事长专属菜单”。那几个字可能就值很多钱，因为那个餐单上面写着我的名字。把它拿下来看的时候发现只有一个汤，汤叫小鱼味噌汤，一个青菜，一个主菜，然后还有一个水果，一个冰淇淋。虽然很少，可是当我看到那道小鱼味噌汤时突然非常服气，因为菜单上每道菜下面都有具体的介绍。比如“小鱼味噌汤”下面有一段话，告诉你这道汤是怎么做的，大致的文字是这样的：“本小鱼味噌汤乃取自餐厅门前川流之小溪现捞之小鱼，日本每日空运进口之新鲜味噌，再配以本餐厅所定制之特别独家豆腐渗坑之豆腐，经连续18小时熬煮，其鱼其骨其腑全部融入其内，汤清澈无色，本汤最适合之饮法……取汤匙一匙轻置于舌尖，轻含入口，感受几秒，再慢慢吞下，将感觉到您整个食道至胃有如万鱼奔腾的畅快感觉。”800块钱根本不是卖你东西吃，而是卖菜单，当你真正喝的时候就会不自觉地按照它的指示，一步步来做。所以人是被教育的，即使东西很好，但是如果你没有讲给对方听，对方不知道，也感觉不到你有什么不一样。
再举个例子，有人在卖净水机，声称用旧的可以抵多少钱，但是这种广告打了很久都没效果。后来干脆改了，可以以旧换新，用你家的净水机换一台价值6000元的净水机，结果大家就都拿来换了。实际上净水机成本也就不过几百元。为什么这样做？理由很简单，因为当你家里已经有一台净水机的时候，就总是会等它们用到坏掉再说，不必花钱再去换一个。而现在商家不要钱了，直接可以拿着旧净水机换他的新净水机，这样一来大家何乐而不为呢？等到顾客换了他的净水机之后，他再开始教育这些顾客，净水机有两个东西很重要，一个是净水机里面的机芯，另外一个是外面的滤网。你要想喝到质量好的水就要每周换一次滤网，每三个月要换一次滤芯；然后再拿出一大堆的验证，告诉顾客滤网如果超过一周不换的话会有多少毒素跑进去，滤芯三个月不换的话会有多少脏东西被吞进肚子里去。顾客这时就不自觉地听你的话。这也就是前面说过的赢利点的问题。前面赚机器的钱，后面赚滤网和滤芯的钱，只需要换一个方法，顾客就来了。
（13）建立更好的公共关系。别人举办什么会议或者活动，邀你出席，那么在这样的场合出现的话，将可以结识很多人，为自己建立一定的关系，可能就会无形中增加一些潜在顾客。
第二类，留住老顾客的方法。
顾客不一定是新增加，而是尽可能将旧顾客留下来。这无疑也是一种很好的方法，因为第二年就不用费更多力气去增加新顾客了。
（14）提供给顾客比他原来期望更高的服务水平，让顾客感觉很好，顾客就会愿意留下来。
（15）经常跟顾客沟通，建立关系。人与人之间的联系往往靠的就是一份感情，比如你走进一个地方，有人能叫得出你的名字，关心你家的孩子怎么样，你就觉得一下子拉近了与他的关系，很容易就会把他当成自己人。
第三类，将询问顾客转变为准顾客的方法。
本来顾客只是问一问，结果却可能成交了，这是怎么做到的呢？
（16）训练员工，提高销售技巧。顾客本来走进来只是要买一个领带，如果遇到真会卖衣服的，结果就很不一样。顾客买领带，他会告诉你：“你身上穿的这件衣服打这个领带不适合，我帮你重新配一件衬衫。”穿上以后，他会说：“哎哟，这衬衫真搭配。”接着又说：“你穿这样的牛仔裤怎么行呢。”然后帮你重新配上一件西裤。接着再建议你：“如果你平时需要出席正式的场合，那肯定是要配上一件西装的。”等你穿上西装、穿上裤子、穿上衬衫、打上领带之后，他又会用尽一切的努力，告诉你这一套是为你量身打造的，让你心里美美的，感觉很受用。在他的一番动员下，你本来只买一个领带，结果买了一整套的衣服。
（17）立刻确认可发展的线索。对于任何对产品或公司有过询问的人来说，他们的资料最终是否被留了下来？如果把询问过我们的所有顾客资料都留下来，再不断去做追踪的话，效果会很好。例如电视购物就经常这样做，当有顾客打电话进去的时候，并不代表每个人都有可能购买。但是没有买不要紧，他们来电显示会留下顾客的电话，他们不忙的时候就会按照这些信息资料给顾客打过去，以便确认对方的购买意愿，提高成交率。
