有一天董事会通知伯特，要求他再一次给各位董事介绍这套空调系统。伯特勉强打起一些精神，把讲了不知多少遍的话又说了一遍。董事们的反应非常冷淡，还连珠炮似的问了一堆问题，以外行话问内行人，好像故意想刁难他一下。
伯特真是心急如焚，眼看着自己这几个月的心血马上要化为乌有了，他急出了一身的汗。就在这个时候，他灵机一动想到了用“热”这个妙招。他不再从正面回答董事们所提的问题，而是自然而然地转移了话题。他神情自若地说：“唉！今天天气真的是很热啊，我可以脱下外衣吗？”说完，他还把手帕拿出来，煞有介事地擦拭着额头上渗出的汗珠。
伯特所说的话和擦汗的动作立即引起了各位董事的连锁反应，也许这是一种心理上的暗示作用吧，董事们仿佛也一下子感到天气很闷热，于是一个个地脱下了外衣，又一个个地掏出手帕擦汗。
正在这时，一位董事开始抱怨了：“这房间里没有空调，真是闷死人了。”这样一来，董事们也不需要伯特推销介绍了，竟主动考虑起关于空调的购买问题来。简直令人不可思议，拖了几个月之久的生意，居然在短短10分钟之内取得了突破性的进展。
显然，关键之处在于伯特及时抓住了问题的重点所在，并恰到好处地利用了非常有利于他的环境，从而使用语言的附加含义或暗示方法，在无形中增强了他说话的力度。可见，产品推销中，用动作或语言来暗示顾客，可以取得较为理想的效果。
推销中的幽默
缺乏笑声的推销活动不能算是成功的推销，过于严肃或呆板都意味着自掘坟墓。想要有效地避免这种情况，就一定要掌握幽默的技巧。
有一次，美国329家大公司的行政主管人员共同参与了一项幽默意见调查，一家业务咨询公司的总裁霍奇先生将这项调查结果在报纸上公布出来。他说：“97％的主管人员都相信，幽默在商业界具有十分重要的价值，60％的人则认为，幽默感决定着一个人获得事业成功的程度。”这次调查充分说明了，幽默的力量主要在于可以帮助我们树立起良好的自我形象。
1.幽默的神奇功效
提起幽默，一般人会认为那只不过是逗人一笑的插科打诨罢了。你如果这样看就大错特错了，幽默不仅可博人一笑，它还有很多其他的功用呢！有人说：“除了死别以外，幽默处处都能显神通。”实际上，这话也只说对了一半，在幽默家看来，是不存在悲剧的。让我们来看看下面这些“伎俩”吧：
一位有名的拳击家，他谢世后碑文是这样刻的：“你就倒数到一百下，我也不再起来。”
一位著名的演员去世之前自己写的碑文：“从此谢幕，退居幕后。”
一位拥有亿万家产的房地产开发商，他的墓碑上刻着这样的内容：“实用面积，十五平方英尺。”看来，幽默果然是无处不显其能。
美国的一家公司为了使“R.K.D生发药”在英国畅销，该公司经理便委托伦敦一家药店的老板为总经销商，全权代理“R.K.D.生发药”的销售。药店老板是一个27岁的年轻人，颇懂得一些幽默技巧，他找来10个秃头的男人给他做销售员。他在10个光秃秃的脑袋上标上“R.K.D.生发剂”字样，另外还加上了一些稀奇古怪的画面，让他们走街串巷地宣传。
利用人的脑袋做广告宣传，这确实是新鲜又有趣。因而，这则令人捧腹不已的秃头广告刚一出现，在伦敦街头就造成了极大的轰动，伦敦的各家新闻媒体都纷纷抢先报道这则举世罕见的广告。这无疑是给这家公司免费宣传了一番。可想而知，公司的财运便滚滚而来了。
如果你能让顾客笑出来，就可以让顾客把钱掏出来！
2.推销你的幽默
在拜访潜在客户的时候，假如他们对你说“不”，你应该感谢他们，因为他们正在帮你向“是”迈进。要让他们知道你是多么感谢这一点。并且告诉他们：你平均每听到10个“不”才能获得一个“是”字，因而你就想听到更多的“不”。你可以这样问他们：“请问还有谁要拒绝我的？好让我赶紧凑足所需要的‘不’。”这样能让他们觉得你很幽默。
不论依靠什么手段生活，你都要自我表现一下，好让生活可以容纳你。可你是如何表现的呢？呆板、僵化，还是活泼、有趣，这一点非常关键。但在推销中，幽默是最有利于建立关系的。幽默是一种接合零件，并且常常可以把存在于人们头脑中的偏见和成见揭示出来。它能够将销售过程拉到一种真实的状态中去。往往许多实话都是借助于幽默的方式讲出来的。如果你能认真去体会一位顾客的玩笑话，通常你会在里面发现他们的真实看法，还可以看出他的智力水平。
另外一家公司的总裁说：“我喜欢雇用那些擅长制造快乐气氛，并且能够自我解嘲的人。因为这样的人一般可以很容易就让大家接受他，同时也能接受他的观点、方法或者产品。”
3.善用幽默化解危机
幽默是交际活动的润滑剂，在推销过程中可以制造出愉悦的交谈气氛，化解矛盾和不快情绪，并能有效改善与顾客的关系。
美国有一位很出名的演说家叫霍尔斯。他还记得30年前自己刚开始做推销的时候遇到的一件事。一次，一位经验丰富的老销售员带着他去俄亥俄州南部地区销售收银机。那个销售员虽然身材矮小，长得圆圆胖胖的，但却非常幽默。
霍尔斯回忆说，他们走进一家小店的时候，店老板忽然大叫道：“我对收银机丝毫没有兴趣。”而那位老销售员就靠在柜台上咯咯地笑起来，但他笑得很诚恳，似乎他刚才听到的是世界上最好笑的故事。店老板惊讶地瞪着他，不知道他为何会笑成这样。
老销售员后来就直起身子，微笑着道歉：“我忍不住就笑了，你让我想起了另外一家商店老板，他也告诉我说他不感兴趣，但他却一下买了两部收银机。”
接下来，这位老到的销售员继续以非常严肃的态度来介绍他所推销的商品。店老板一表示对这件东西没兴趣时，他就埋下头咯咯地笑个不停，然后抬起头，又讲了一个故事，还是说某个人虽然表示没兴趣，但结果还是买了一台。
“我当时窘得都不知道该怎么办好了，”霍尔斯说，“店里所有的人都在看着我们，他们认为我们就是两个傻瓜。我差点儿拔腿溜走。”
那位老销售员还在继续咯咯地笑，一会儿把头埋在臂弯里，一会儿又抬起头。他是把店老板的每一次拒绝转变成他幽默的力量然后继续工作。
霍尔斯在他的一本关于演说的书中提到过这件事，他写道：“我的朋友用幽默来推销收银机，但他首先推销的就是他自己，店老板几乎被他迷住了，生意成交以后还请他吃饭，而我的朋友在饭桌上还以一个思想缜密的行家的口气，给店老板讲解收银机的具体操作和维修办法……这件事令我至今都难以忘怀。”
老销售员不停地用笑声和讲笑话的方法来为自己创造推销的机会，这样的方法帮助他取得了无数次的推销成功。
面对“谢绝推销”时该怎么办
看到“谢绝推销”的牌子，多数销售员就会放弃上门销售了，但这对于销售人员来说，毫无疑问是一个大忌。因为现在每个写字楼几乎都挂着“谢绝推销”的牌子，要是你一见到这种牌子就止步的话，那你就会连一个顾客也找不到。
面对“谢绝推销”的牌子，你是怎样想的呢？其实，很多挂着这样牌子的公司，他们自己也会派销售员上门推销。
我们来想想看，一家销售复印机的公司、一家保险经纪公司或者一家临时雇员服务公司挂“谢绝推销”的牌子出来，简直是有些装模作样。
“进门的时候我往往走得飞快，所以就看不见那些牌子了。”辛迪？巴拉尔说。他是埃尔室内景观设计公司的经理。“自从1976年我开始做陌生拜访时起，就从未被这个牌子难倒过。”
波尼快运公司的厄尔？科金斯说：“假如一家公司告诉我：‘我们不接待推销。’我会说‘我只不过是想帮你们省些钱’，他们通常会立即回答道：‘啊，快请进吧！’”
“有许多办公楼在刚建好的时候就会挂一个这样的标示牌在大门上，”大陆广告公司的理查德？赫德说，“我想它或许可以把其他的销售人员吓住，可这对我来说是没有用的。我看都不看它一眼，也从未遇到任何麻烦事。”
鲍勃？迪拉尔销售公司的鲍勃？迪拉尔说：“我利用打电话的方式做陌生拜访，这样我便不必理会那些‘谢绝推销’的牌子了。”
皇冠资源公司的总裁沃德？诺里斯说：“每家公司都挂着这种牌子，但这丝毫不能影响我。假如他们跟我说‘我们不是写了拒绝推销的吗’，我会说：‘我一直在认真想着和你们的见面，所以并没有看见什么牌子。’”
卡罗莱纳集装箱公司的马凯？凯博会这样解释：“在进来之前我刚好摘掉了眼镜，所以没看见。”
从事电脑销售的汤姆？巴尼特说：“若是有人对我说‘我们不是写了拒绝推销吗？’我会转身就走。不过好多回里也碰不到一回，这种概率很低。”
一项针对“早起者领导俱乐部”（该俱乐部是英国夏洛特市周围最大的一家纯销售领导协会，会员包括销售人员和企业主）所做的调查显示：在参与调查的32个人里面，只有两位表示他们会尊重“谢绝推销”的牌子；另外两位说他们如果看到这种牌子就不会走这条道了，而是从其他楼门进去；其他28个人（87.5％）则说他们根本不把这些当回事。
可以看出，凡是来自合法经营的公司的销售员都认为：这类“谢绝推销”的牌子不是针对他们。有了这种想法，你就能够勇敢地越过“谢绝推销”的障碍，从而发现那些隐藏在牌子后面的潜在顾客。
积极寻求攻心的方法
如何激发顾客的购买欲望
语言确实是一门艺术，它是人类最伟大的创造！而有些推销课程上的推销语言可以说是人类交际语言中的精华。这是一件多么让人骄傲的事情啊！想想看，如果可以在推销过程中使用下面的语言技巧，定会为你的推销增色不少。
1.引用别人的评价
有时候你讲一百句话也不如引用别人的一句评价收到的效果好。引用别人的评价在推销中取得的效果是不容置疑的，但如果你说谎而又被揭穿的话就非常难堪了，因此你要尽量引用别人真实的评价。
引用第三者的评价会让顾客感到安全，并可以在一定程度上消除他的戒心，这时，顾客会很放心地购买你的产品。
顾客身边某位很值得人们信赖的人所说的话是最有说服力的引言。你可以把你的商品首先推销给这样的人，只要你足够机灵，从他口中得到几句赞扬话应该不会太难，而这夸奖将会成为你在他所能影响的范围内推销的通行证。
另外，假如有位“大人物”曾经称赞或是使用过你的产品，那么这将大大有利于你的推销。“大人物”可以指电影明星、体育明星、政界要人等人们相对熟悉的人物，因为他们往往比你更容易让人信服。
当然，这是做广告经常使用的方法，在这里我们不妨也拿过来借用一下。要是这两种人都不能利用，那么顾客并不了解也不认识的人讲的话则可能有用。你需要注意的是这些话必须言之成理，而顾客通常并没太在意，那他会感觉颇受启发，然后欣然接受你的产品。
2.多使用“将来”
多方诱导时一定要注意，不能给顾客讲“过去”，也不要和他讨论“现在”，而要尽量多的使用“将来时”。因为讲“过去”可能会让顾客这样想：“之前我没有购买这种产品不也一样过来了吗？”有可能会导致他拒绝购买。谈论“现在”并不是明智之举，因为对顾客来说，“现在”正处在可能“失去货币”的重大压力之下。“将来”是最有吸引力的，这个“将来”可以是占有产品的喜悦和利益，是同事羡慕的眼光，上司的夸奖，家人的盼望和来自朋友的赞叹。因此，“将来”才最有可能激起顾客购买的欲望。
3.有效利用广告语言
使用广告语言来说明你的产品能够取得一种很特别的效果。广告中的语言一般很简练、感染力强。要是你的产品曾在媒体上宣传过，你就可以把广告中的宣传性语言搬过来借用，顾客如果正好看过这则广告还会获得双重印象；即使没看过，顾客也会感觉很新鲜有趣。
4.正话反说
顾客对销售员通常都有一种固定印象，就是他们总在千方百计地说服顾客购买自己的产品。所以，推销产品时，销售员若一开口便介绍自己的产品，势必被顾客归入这一固定形象中去，从而更加不关注了。想要打破顾客这种固定的思维模式，吸引顾客的注意力，就应该创新方法。那么，具体又该如何去做呢？
比如，一个洗衣机厂的销售员去拜访一位批发部经理，他开口便说道：“您愿意卖500台洗衣机吗？”此话刚一出口，就引起了经理的兴趣。于是，经理愉快地和他谈起来。
实际上，这只是“买”和“卖”的一字之差。而假如销售员说的是“买”字，经理一定不愿意把这个话题继续下去。“卖”字则恰好说中了经理所希望发生的事情，这是出乎他意料的，所以会在他的心里引起很大的反应。这种正话反说的方法在推销产品过程中可以有效激发顾客的购买欲望，促成交易。
灵活运用各种方法促成交易
向客户推销产品的时候，我们需要机灵一些。面对不同的顾客，不同的环境和不同的谈判状况，我们应该使用各种不同的方法和策略来促成这笔生意。下面就来介绍一些比较好的促成交易的方法。
1.假定成交法
“我先送给您10盒试用着好吗？”
“喜欢红色的还是那件黄色的？”
“再来两碟小菜吧！”
这就是我们所说的“假定成交法”了！
不过你需要注意的是这时语气一定要委婉，表情要和善，特别是要能够准确判断出顾客是否有购买意向。
假定成交法虽然不能保证百分之百获得成功，但是这种办法的成功率比起让顾客直接回答“是”或“否”的方法要高明许多。
2.有效选择法
“您打算为您的西装选配一条还是两条领带呢？”
“您是要爱普生LQ-1600K还是LQ-1800K呢？”
选择成交法不是让潜在的顾客选择买与不买，而是在购买哪种型号或者购买数量上进行选择，也就是说顾客必须要做出购买的选择，在这种情况下再讨论成交的细节问题，这样就有效避开了是否购买的问题。
3.帮助顾客挑选
很多顾客即便是有意要购买，也不愿意立刻就签下订单，他往往还要仔细挑选一番，在产品的质量、样式上来回打转。这时，就需要你十分热情地帮助顾客下定决心，从而完成这笔交易。
比如，可以帮助顾客针对某一款产品列出正反两方面的意见。进行利弊的对比往往更有利于促进交易的成功。拿出一张纸来，你可以写下购买这件东西所有的好处及坏处，通过对比来说明，好处大于坏处，让顾客购买得更加放心。
4.让顾客不断地说“是”
解决了重要的问题以后，顾客一般便会认可产品的重要利益了。这时，你可以问顾客一连串只能作出肯定回答的问题。例如：
“这种样式你很满意，我说得不错吧？”
“你瞧，加工质量也很好，不是吗？”
“在我看来，我们所关心的问题都得到了圆满的解决。是吗？”
“听到你说十分满意我们所提出的条件，我非常高兴。这样的话，我们就能签这份合同了。对吗？”
