这些人常常愚弄了他们自己，因为他们会尴尬地面对相关推销员的嘲笑和抨击。为了更好地做生意，我们很有必要懂得这些行为也是重要的线索。而另一些人则可能说：“某某人告诉我说这服装很耐压、耐磨，可你的货却不是，……”当你听到这些话时，你必须设法提供另外的证据，以便让他们确信自己做出的是明智的决定。
推销悟语：面对异议的最好方法是解决而不是无奈。
不用为你的安全担心
古时候，泰国有一个国王整天愁眉苦脸，闷闷不乐。一些老百姓很替他担忧，以为国王生病了。但宫廷大夫说，国王像水牛一般强壮。另一些老百姓又担心，怕是国王没钱花了。但宫廷司库说：“国王拥有的财宝和粮食比中国还多得多。”举国上下传说不一，议论纷纷，都希望找到真正的原因，揭开这个秘密。
但是，真正知道这个秘密的，全国只有一个人，那就是国王的理发师。有一天，正当他给国王理发时，偷偷对国王说：“陛下，臣明白你为什么不高兴。”
“可不许对任何人讲。”国王神色严峻地说。
世上往往发生一些事与愿违的事，这位理发师不善于保守秘密，凡是他知道的事，他总会脱口而出。然而这一次，他下最大决心不把这件事泄漏出去，甚至连老婆追问他，他也坚决回答：“请原谅我，这一次我绝不泄漏秘密。”
当老百姓探听到他知道国王的秘密时，大家就不约而同地拥进他的家，他走到哪里，大家就跟到哪里，希望从他身上打听一些消息。因此，他成了全国注目的中心人物。有一次，理发师带着妻子在太湖上游玩，立刻有许多小船围拢来，差点将他的船撞翻。此番过后，理发师为逃避人们的纠缠，远离城市到了乡间。没想到，当即他又被周围的农夫包围住了。他到寺庙烧香拜佛，也被熙熙攘攘的香客围得水泄不通。理发师被弄得不得安宁，痛苦极了。
妻子很为理发师的处境担忧。但同时也勾起了她强烈的好奇心，她多么想知道这其中的奥妙。有一次，家里又是里三层、外三层地围满了人。妻子实在憋不住了，跑到丈夫面前恳求道：“告诉我吧，我决不转告任何人。”此刻理发师实在忍受不住了，他飞快地跑出家，冲进国王的御花园；数百名群众在后面追赶着他。他钻进一个树洞里，不顾一切地、嘶裂着嗓门大声喊道：
“陛下的头顶全秃了！头秃顶啦！”
由于太紧张了，他的声音在颤抖，以致谁也听不清他嚷了些什么。然而这样做以后，理发师感到如释重负，轻松多了。他长长地吁出一口气，钻出树洞往家里走去。沿路上，他感到今天的空气格外清新，心情特别舒畅。
回到家里，当妻子恳求他将秘密和盘托出时，他非常轻松地说：“我再也没有什么秘密啦，因此也没什么可说的了。”“可是你什么也没说呀。”妻子惊讶地反驳道。理发师笑了笑，什么话也不再说了。
事也凑巧，皇家乐师要为国王造一个大鼓。国王十分喜爱打鼓，而且有精湛的打鼓技艺。于是，乐师们来到御花园选择优质木材，恰好选中理发师藏身的那棵有树洞的大树。
他们锯倒大树，由大象把它拖回王宫，用它制成了一个大鼓。当鼓制成后，国王举槌击鼓。“咚！咚！咚！”大鼓发出铿锵的隆声。
国王满心欢喜，决定要在下一个盛大节日里，在宫内表演一番。节日到了，数百名文武官员和百姓，前来听鼓。国王举槌猛击大鼓。大家聚精会神地聆听：“咚——达达——咚。”但是除了鼓声以外，还伴有一个巨大的声音：“陛下的头秃顶啦，头秃顶啦。”
听众们哭笑不得。有的人用手捂住嘴巴，生怕笑出声来。国王脸色阴森森的，他恼羞成怒地喝道：“宫廷理发师在哪儿？”
理发师被带到殿前。国王训斥着：“你为什么把我的秘密告诉大树？”
理发师惊恐万状，把事情前前后后的经过统统照直对国王说了一遍。
“放了他！”国王见他忠诚老实，就命令道，“这不是他的过错，他不了解那棵树能重述人的话。”
百姓们焦虑地等待着，看着国王将如何处置理发师。就在这时，大鼓重又嚷起来：“陛下的头秃顶啦，头秃顶啦！”大家面面相觑，不知如何是好，气氛显得异常紧张。
这时，国王打破了寂静，从容不迫地对众人说道：“是的，我承认这个事实。因为，没有任何人可以隐瞒自己的缺陷，也没有一个人是完美无缺的。”说着，国王坦然地笑了。这是多年来国王第一次笑了。他心情如此愉快，是因为他再也没什么可隐瞒的了。
国王的忧愁最后变成不忧愁了，因为他坦诚地承认自己的缺陷，不再为自己的缺陷隐瞒，同时，理发师更不用为自己的安全担心，因为国王的秘密大家也知道了。
在推销当中，推销员有很多时候会为自己的安全担心，这是多余的，因为不论潜在主顾是多么气恼愤怒，也不会真的对一名推销员进行身体攻击，正如国王不会对理发师攻击一样。
事典：勇敢的舒克
“不论潜在主顾是多么气恼愤怒，也不会真的对一名推销员进行身体攻击。”基于这样的想法，罗勃·舒克勇往直前，毫不惧怕。
舒克二十几岁时，就从事推销保险工作，经常往来于哥伦布市与俄亥俄州其他的城市之间，他通常选择行驶在高速公路上，希望碰到有兴趣买保险的主顾。在那时，他观察到那些大农田的主人是一群相当不错的潜在客户，并认为拜访他们的最好时间就是每天的中午。
在烈日炎炎的一天，他驾车来到了一座壮丽的田园上。农地徐缓地起伏着，而大型的农舍才刚刚涂上新漆。太棒了，这看来会是一个最好的客户，舒克心想。他放眼寻去，看到一名农夫在一片广阔的麦田中央驾着牵引车，打算远离毒辣的太阳好好休息片刻。他将他的车子停靠在乡间小路旁，而且特别注意了一下邮箱上的姓名，然后穿越农地朝着他的方向走去。
“嘿，杰金先生，”舒克大声喊着，以便农夫听到他的声音，“请到这里来。”
“做啥？”农夫也大声喊回来。
“我有很重要的事要说，”舒克扯开喉咙叫着，“你是威廉·杰金先生吧？”
农夫驾着牵引车越过麦田，将车子停放好，关掉引擎，爬了下来然后踱步走向舒克。在农夫迈开步伐时，整片农田好像受到震撼似地摇晃不已。他身高一米八以上，体重大概在两百斤以上。
“最好是很重要的事！”农夫大声咆哮着。
在舒克表明身份之后，农夫的脸庞转为了红萝卜色。“我发誓我一定要把下一个向我推销保险的捣蛋鬼，狠狠地掷出我的土地。”农夫怒吼着。
舒克直视着他：“让我告诉你一件事，在你对我采取行动前，你最好已经保了所有的险。因为你会很需要。”
他们之间有了一阵短暂的沉默，舒克甚至不敢眨眼，农夫竟然也和舒克一样。接着，他爆出了爽朗的笑声：“算了吧，这样一个大热天，我是需要休息一下。到我的房子里来，让我听听看你要说什么。”农夫将手环绕在舒克肩膀上，和舒克一起往他的房子走去。
他们走进了厨房，农夫对他的妻子说：“嘿，甜心，来见见罗勃·舒克。这小予以为他可以说服我。”然后这对夫妇便双双大笑起来。但随后舒克也放声大笑了起来。当笑声终于停止时，舒克卖出了有生以来最容易的一个保险。
杰金先生并不是在舒克表明保险经纪人的身份后，第一个对舒克作出恐吓威胁的人，但他也许是体积最庞大的一个。
“当一名潜在顾客以恐吓姿态对我咆哮时，我绝对不可退缩逃走。我了解到‘不论潜在顾客是多么气恼愤怒，也不会真的对一名推销员进行身体攻击’。因此在我还是一个年轻的推销员时，我便体会出挨打的几率是如此微小，所以根本不需要担忧这点。即使有人真的对我挥出一拳，我的身体还是承受得住。基于这样的想法，我勇往直前，毫不惧怕。我充满自信地向所有潜在顾客推销保险，而他们也都感受到我那份自信。因此，在我每次发出这般猝不及防的推销攻势时，我很少遭遇别人的排斥抗拒——有时甚至销出了我的保险！”
这就是舒克成功的秘诀之一：不用为你的安全担心。
推销悟语：只要不伤害顾客的自尊，顾客不会攻击推销员。
喋喋不休的推销员会令人反感
在喜马拉雅山的一个池中，住有一只龟。两只野鸭住在这池旁，与他成了朋友。后来，他们渐渐地成了极亲密的友人。于是两只野鸭某一天对这龟说道：
“我的朋友！我们住的地方是喜马拉雅山里的美峰下的金洞，是一处极可悦乐的地方。你愿意和我们同到这个地方去吗？”
“但是我怎么能到那个地方去呢？”龟说。
野鸭说道：“我们可以带了你去，但你必须不开口说话，无沦对谁都不可说一句话。”
“可以的！请你们就把我带去吧。”龟说。
他们说：“好的。”于是取了一根棒子，叫龟衔住了这棒的中段，他们扦衔住了这棒的两端，这佯，他们飞上了天空。
村中人看见一只龟被两只野鸭带在天上飞，都觉诧异。有的人叫道：“看呀！龟！龟！被野鸭带在天上飞！”
于是这龟便欲骂他们道：“我的朋友们高兴带我飞在天空，要你们这些奴才多管什么事！”他刚一开口，便从棒上落了下来，跌落在街上而摔成两半了。
故事中的龟由于多话而丧失生命，在我们的推销中，如果推销员喋喋不休的话就会令人反感，会被无礼拒之门外，下次再也不想见到你。原因很简单，世人谁愿意再多一个多事多话的“妈”呢？
下面是推销员必须注意的几点：
（1）推销员知道的不能太少，但说的不能太多。
（2）喋喋不休的人会使别人反感。
（3）如果你真心为对方着想，就不要喋喋不休。
事典：一分钟能说明白的事不要说15分钟
许多人都有喋喋不休的坏习惯。一旦染上这种恶习，就是最要好的朋友也会讨厌你而不对你说真话。舒克在这方面有很大的教训，所以深知喋喋不休的坏处。
一位朋友就曾私下里告诉舒克：“你这人喋喋不休，一分钟就能讲明白的事却非得说上15分钟，我都不敢向你提问题了。”这还只是朋友闲聊。有一次在会谈中，对方毫不客气地说：“有话你就直说，别在那儿纠缠细枝末节。”
舒克听了这些逆耳忠言，深刻反省。喋喋不休的恶习使他既打扰了朋友，又浪费了自己的时间，并因此失去许多宝贵的推销机会。舒克要学习长话短说，叮嘱妻子每次见他喋喋不休时马上在嘴边竖起手指。舒克就这样像逃避响尾蛇一样逃避琐碎。经过数月苦练。舒克开始能够言简意赅地说话。但舒克的奋斗并不停止。舒克希望自己终身与喋喋不休斗争。有一次舒克又说了15分钟，那只不过是自己太想说了。
你做得怎么样？也许你也有夸夸其谈、没完没了的时候。记住，要在脑中安个闹钟。说话时应察言观色，如果对方没有让你继续说下去的意思，应早住口。
虽然推销员所知不多，说的比谁都多。王婆卖瓜，自卖自夸，夸得多了也能把买主吓跑。有一次通用电器公司的副总裁就说：“我们在总公司的会议上投票表决推销员为什么会失去推销机会，结果75％的人认为原因是推销员说得太多。”
我可以告诉你如何把打电话的时间减少一半。打电话前把所说的事在纸上一一列清，然后向对方说：“我知道您忙，有几件事须跟您商量……”
把这几件事讲完，对方也就明白谈话行将结束。
《圣经》中的《创世纪》篇只用442字就讲明了创造世界的经过，不及这节一半的字数多。作者真是位讲究精练语言的大师。
推销悟语：推销不是靠哕嗦成功的。
推销离不开心灵的温暖
有两只鸵鸟感到非常绝望，每次他们蹲坐在他们生下来的蛋上，他们身体的重量就把它们压碎了。
有一天，他们决定去向他们的父母请教，他们的双亲居住在大沙漠的另一处。
他们跑了好多日和好多夜，最后到达他们老母亲的巢。
“妈妈，”他们说，“我们是来向您请教该怎样来孵我们的蛋，每次我们一坐在它们上边，它们就破碎了。”
他们的母亲听完了他们的话，然后回答道：“你们应该用另一种温暖。”“那是什么？”年轻的鸵鸟问道。于是，他们的母亲告诉他们：“那就是心灵的温暖，你们应该以无限的爱望着你们的蛋，心里想着它们每一个里面细小的生命正在成长，警觉和耐性会令他们醒来的。”
两只年轻的鸵鸟动身回家，当那雌鸟生下一只蛋，他们就满怀爱心地守望着它，从不放松警惕。当他们两个都精疲力竭之际，那蛋开始咯嗒咯嗒作响，裂了开来，一只小鸵鸟把头从蛋壳里探出来了。
鸵鸟用心灵的温暖孕育出了小鸵鸟，这是爱的力量。
在推销当中，身为一个推销人员，你必须要热爱你的生命、事业及顾客，让爱由心中而发，进而影响你的家庭、同胞，以及你的信仰和顾客。要想在推销当中一举命中目标，也必须具备“三爱”：爱你的公司；爱你的家；爱你的商品如爱你自己。用心灵的温暖去感化顾客。
事典：金克拉伟大的爱
有一天傍晚，金克拉带着儿子驾车外出兜风，途中，他儿子面带微笑，突发奇想地对他的爸爸说：“爸，我们去找几个高尔夫球来打。”
金克拉平常习惯把球杆摆在车后座，儿子当然知道要爸爸停车去挥杆那是正中他的下怀。也是最能打动金克拉内心的妙法。就在挥了几杆之后，儿子又建议要借只球杆试试。金克拉不假思索地将手头上的杆子递给他。出乎意料的是，儿子在换杆之后所击出去的球比过去都来得远。事后他眨了眨眼，得意洋洋地说：“老爸，什么时候我们再来较量较量？”
数日之后，金克拉与儿子再度相约到所属的一家乡村俱乐部里挥杆较劲。这次他又故伎重演，再次向老爸商量借球杆。只见白球应声高高地飞出，其准头及距离活似职业选手，球落地之后缓缓地向前滑行到洞前。这时儿子换了5号杆，轻轻一推白球便顺势进洞，球艺之高连老爸都快跌破眼镜。对一名业余选手来说，能有这样的好成绩不能说全凭运气。
为了让儿子球技精益求精，金克拉不厌其烦地教他如何挥短杆。果真在几次练习之后，白球进洞的几率大大增加，而且从他击球的动作，金克拉就可判断出白球可能的落点。儿子越打越顺手，父子两人不禁手舞足蹈地紧紧拥抱在一起。
不过接下来，金克拉可就糗大了。大概是受到儿子表现的影响，金克拉越是想要一杆进洞，越是失去准头。儿子或许会认为老爸如此颠三倒四是在故意放水，让他赢得不光彩。为了不让儿子有这种误解，老爸金克拉可说是全力以赴。如果届时成绩仍未有所起色，金克拉依旧可以振振有辞地向儿子说，后生可畏啊。
