推销之前先推销自己
一艘轮船出海，离开了希腊海岸。有个水手为了在途中解闷，带了一只猴子上船。途中天气聚变，出现了暴风雨，结果船在大海中沉没，船上的人和猴子都在海水中游泳逃生。乐于助人的海豚发现了波涛中的猴子，把它驮在背上向海岸游去。
快到雅典时，海豚问猴子是不是雅典人，猴子说自己是城市中某一家族的后代，海豚接着问它知不知道派雷亚斯（雅典著名海港），猴子以为那是一个人，便说认识那是他最要好的朋友。海豚听猴子胡说八道，一怒之下，将它掀到海中淹死了。
欺骗帮助你的人，这是最令人难以容忍的行为。因为他会感到自己被愚弄和上当，付出的努力遭到了嘲笑。
人家真诚地帮助你，你也应真诚相对才算对得起人家，即使有苦衷，也还是坦白为好，这样即使他不愿帮你，也会因你的真诚而感动进而帮忙到底。倘若利用人家的诚实来求得帮助，那就太不道德了。
在你准备向别人推销产品之前，你必须百分之百地先把自己说服，否则，你就无法去打动别人，不管你伪装得如何巧妙，人们迟早会把你一眼看穿。
当推销员坚信自己的产品很有价值，并且他们的行动目的就是要向客户提供这些产品的时候，说服力就出现了。世界上真正优秀的推销员都是在尽力向他们的客户提供好处，而不是急于拿到大笔佣金。要是让金钱成了你主要的驱动力，那你就很少能成功。客户们能够从推销员的眼睛里读懂金钱欲望，这种欲望的确在某些人的脸上或多或少地表现了出来。你必须优先考虑客户的利益，而你自己的利益只能排在其次。把赚钱的念头抛在脑后吧！当你留心守候、找到满意的客户时，大笔的佣金自然就会落入你的口袋。
事典：乔·吉拉德：我爱开雪弗兰牌汽车
乔·吉拉德推销的是雪弗兰牌汽车，他当然清楚还有比雪弗兰牌更好的汽车。他完全能够意识到雪弗兰比不过梅塞德斯或BMW牌汽车，但他坚信物有所值。他知道每一位客户都会尽力让他们的每一分钱花得值，若是他不信这一点，他可能根本推销不了雪弗兰汽车。
“你也必须相信你的产品是同类中最好的。”乔·吉拉德说，“我总是开着一辆雪弗兰，然而我发现许多雪弗兰经销商却坐着卡迪拉克和梅塞德斯去上班。每当我看到他们这样做，我就觉得恶心。诚然，我也买得起其他任何牌子的车，但我还是坚持开我的雪弗兰。要是我换了车，我的客户见了就会想：吉拉德是不是觉得不屑于坐他自己推销的车？在我看来，向客户传达出这样的信息真是愚蠢之极。”
所以说，不管你推销什么，你自己就应当买下一份。
曾经有一位人寿保险经纪人想卖给吉拉德50万美元的保险单，吉拉德就问他自己买了多少。“嗯，我投了2．5万美元的保，乔。”他压低了嗓子回答。自那以后。不管他说些什么，吉拉德也不再相信他。或许他真能卖给吉拉德所需的东西，但他说了谎话，吉拉德就不会原谅他。几个星期之后，吉拉德对另一位人寿保险经纪人提出同样的问题，他老老实实地告诉吉拉德，他买了100万美元的保险单。因为他的话很有说服力，吉拉德决定从他手上买下一份大额保险。
这就是两种截然不同的方式。一种人向客户传达了正面积极的信息，而另一种人却相反，因为他们入席就餐的时候，却不愿使用自己极力推销的刀叉！
展示你对所推销的东西信心十足是一项基本的内容，这一点适用干所有产品而不仅仅局限于汽车。想象一下当你走进一家高级男士服装店的时候，接待你的营业员却穿着一身极差的便宜货！或者发现化妆品柜台后面的女人根本就未施粉黛！或者遇上一家健美中心的推销员要你购买终身会员证，而他自己却体态臃肿！面对这些情况，你还会相信他推销的东西吗？
推销悟语：推销时不要自己打自己的嘴巴。
顶尖的销售员首先是一名人际关系专家
有一匹自由的马，在草原上独享一方水草。有一天一只鹿闯进它的领地，啃了它的肥美嫩草，饱餐了一顿。马想报复，就请求人去对付那只鹿。人对它说：“我跑不过它，我怎么能够做到这一点呢？”
马说：“我可以驮着你去追赶它。”
人被马的言行所感动，终于答应帮助马向鹿展开报复，从此鹿成了人类捕猎的对象。
人之所以答应马的要求，是马用自己的行动和言语令人感动，人对马感觉良好，在推销当中，我们每个人都会自我感觉良好，但是能让顾客也这么想同样重要。
要达到此目的，推销员就要成为一个人际专家，把各种人情关系都理顺理通，成功的推销就会在眼前了。
事典：让我感觉自己很重要！
乔·吉拉德常设法让人们知道他对客户真的很感兴趣。
譬如，当一位满身尘土、头戴安全帽的顾客走进来的时候，乔就会说：“嗨，你一定在建筑行业工作吧。”很多人都喜欢谈论自己，于是乔尽量让他无拘无束地打开话匣子。
“您说得对。”他回答道。
“那您负责什么？钢材还是混凝土？”乔又提了一个问题想让他谈下去。
乔记得有一次，当他问一位顾客做什么工作时，他回答说：“我在一家螺丝机械厂上班。”
“别开玩笑……那您每天都做些什么？”
“造螺丝钉。”
“真的吗？我还从来没见过怎么造螺丝钉。哪一天方便的话，我真想上你们工厂看看，您欢迎吗？”
乔只想让他知道乔重视他的工作。或许在这之前，从未有谁怀着浓厚的兴趣问过他这些问题。相反，一个糟糕的汽车推销员可能嘲弄他说：“你在造螺丝钉？——你大概把自己也拧坏了吧，瞧你那身皱皱巴巴的脏衣服。”
等到有一天乔特意去工厂拜访他的时候，看得出他真是喜出望外。他把乔介绍给年轻的工友们，并且自豪地说：“我就是从这位先生那儿买的车。”乔呢，趁机送给每人一张名片，正是通过这种策略，乔获得了更多的生意。
当乔的一位客户光顾他的生意时，即使他们已有5年没有打过交道，乔也要让他感到他们似乎昨天刚见过面，而且乔真的很想念他。
“哎呀，比尔，好久不见。你都躲到哪儿去了？”乔微笑着，热情地招呼他。
“嗯，你看，我现在才来买你的车。”他抱歉地对乔说道。
“难道你不买车，就不愿顺道进来看看，打声招呼？我还以为我们是朋友呢。”
“是的，我一直把你当朋友，乔。”
“你每天上下班都经过我的展销室，比尔，从现在起，我请你每天都进来坐坐，哪怕是一小会儿也好。现在请跟我到办公室去，告诉我最近你在忙些什么。”
或许当你走出一家饭店的时候。你会对身边的同伴说：“我再也不上这儿吃饭了。”那你知道饭店的名气是怎样建立起来的吗？答案正是客人们的那张嘴，因为一个人会对另一个人说这家饭店的服务如何如何好。这个国家的著名饭店会提供热情周到的服务，甚至连那些在厨房里忙碌的员工也会注意让用餐的客人吃得满意。
乔也想让他的客人心满意足地离开他的办公室，就像客人心满意足地离开那些大饭店一样。
乔记得曾经有一位中年妇女走进他的展销室，说她只想在这儿看看车。打发一会儿时间。她说她想买一辆福特车，可大街上那位推销员却让她一小时以后再去找他。另外，她告诉乔她已经打定主意买一辆白色的双门箱式福特轿车，就像她表姐的那辆。她还说：“这是给我自己的生日礼物，今天是我55岁生日！”
“生日快乐！夫人。”乔说，然后，乔找了一个借口说要出去一下。等乔返回的时候，乔对她说：“夫人，既然您有空，请允许我介绍一种我们的双门箱式轿车——也是白色的。”
大约15分钟后，一位女秘书走了进来，递给乔一打玫瑰花。“这不是给我的，”乔说，“今天不是我生日。”他把花送给了那位妇女。“祝您福寿无疆！尊敬的夫人。”
显然，她很受感动，眼眶都湿润了。“已经很久没有人给我送花了。”她告诉乔。
闲谈中，她对乔讲起她想买的福特车。“那个推销员真是差劲！我猜想他一定是因为看到我开着一辆旧车，就以为我买不起新车。我正在看车的时候，那个推销员却突然说他要出去收一笔欠款，叫我等他回来。所以，我就上你这儿来了。”
你一定猜得到她最终并没有去买福特，而是从乔这里买了一辆雪弗兰，并且写了一张全额支票。这些事例是不是给了你一些启发呢？当你让客户感到他很受重视的时候，他们甚至愿意放弃原来的选择。转而购买你的产品。
推销悟语：在你尊重顾客的同时你也在尊重自己。
热爱你的职业
骆驼很羡慕牛头上的两只角，自己也想得到一对，于是去神那里请求赐予。神认为骆驼拥有强壮的身体，巨大的力量。这一切已经足够，所以对它的过分要求很生气，不但没给它角，还夺去了骆驼耳朵的一部分。
世界上常常是“鱼与熊掌”不可兼得，知足常乐是明智的。
在推销当中，如果推销员本人都不热爱自己的工作，那么他在推销中就很难使自己的工作进行得很顺利。
事典：推销汽车是我的快乐
“乔，你做了这么多年的汽车推销，难道不觉得厌倦吗？”
“从来不，因为从来没有两次推销是一模一样的。除了推销的汽车各式各样外，每年还有大量新款的车被投放市场，而且，从来不会有两位顾客一模一样！”
乔认为，正因为每次推销都不相同，才使得推销工作既有挑战性，又有刺激性。这一点在那些满腹疑虑的顾客心满意足地离开推销店时尤为明显。同时，乔从推销中能够获得瞬间的满足感。每一次推销结束后，乔都会去反省自己做得好还是不好。如果做得好，他的时间与精力就没有白费，而且可以得到一笔佣金。没有什么能像直接提取佣金这样更令他欣喜若狂的了。一天工作之后，他也知道自己这一天过得怎么样，这一点从支票本上的佣金数目就能看出来。而要挣到佣金，对乔来说，惟一的办法就是使推销成功。
“我无法想象一个不具有各种推销技巧的人能把推销做得像模像样，而这些技巧又在实践中不断发展或产生。只需运用一种推销技巧的年代早已离我们远去，我们必须人人懂得多种技巧。只会一种成交技巧就像是次轻量级拳击手站在台上与世界重量级拳王交锋时，只会打一种拳法，或者像棒球投手只会扔快球一样。要想获胜，棒球投手必须会几种有效的投法——曲线球、滑行曲线球、慢球以及快球。”
正如优秀的投手一样，当他站在投球区时，他得根据不同的形势和情况来确定投什么样的球，比如是谁拿着球棒，谁占垒，得分多少等等。你也必须预备好一套成交技巧，以便应付任何具体的推销实践。
例如，有的顾客会报怨标价太高，有的说需要和太太商量商量，有的只想随便看看，等等。再譬如，要是顾客拿不定注意，推销员的第一次尝试不起作用，就继续努力去推销，直到顾客能够做出购买决定，毕竟推销不像棒球比赛，投手被限制只能投4个球，而推销却不受规则约束，没有什么规定只许推销员做4次成交尝试。
要是乔只靠一种技巧推销汽车的话，那真不敢想像他的推销生涯会是多么糟糕。实际上。乔的大多数推销都是在他的首次努力失败之后完成的。
推销悟语：攻破了堡垒是一种幸福。
等时机成熟时再报价
一个阿拉伯驼夫，给骆驼装上货物，准备赶路，这时他问骆驼喜欢上山还是喜欢下山。
骆驼反问道：“你怎么会问这个问题？难道我们已经走出沙漠了吗？”
驼夫的这个问题不是不可以问的，而是选择的时机不当，显然过早。虽说人无远虑，必有近忧，但如果眼前的问题还没解决，就想到未来，未免太不切实际了。
在推销当中，推销员推销讲究循序渐进，一步一步地实施，不可乱了次序，企图忽略过程，一步到位，往往不会办成。急于求成的人应向骆驼学习，踏踏实实，一步一个脚印。最终会走向成功。
事典：报价的学问
“乔，你说这款式要多少钱。”这是顾客进行的第二次询价。
“请等一下，我马上就会谈到价格问题。”然后乔·吉拉德继续介绍其产品。
过了一会儿，顾客进行了第三次询价。
乔说：“我很快就会谈到价格。但是我想让您了解多一些，这样您就可以发现这是一笔多么合算的交易。”然后乔用一种友好的口气说：“别担心，先听我解释。行吗？”
当乔最终准备报价时，他先制造一种悬念。“好了，我知道您现在已经开始喜欢这些产品的优良品质了。我相信，等您发现这笔交易真是物有所值的时候，您一定会激动不已。”稍作停顿之后，乔说：“好吧，您等了这么久，我现在告诉您价格是……”
随后，乔写下价格递给他。在他开口之前，乔又满面笑容地补充说：“瞧，您看我是不是为您提供了周到的服务呢？”事情既然到了这个份儿上，人们往往同意买下他的产品。
在没有做好准备之前，没有哪个推销员愿意被问及产品的价格。很显然，推销员不想报价，除非他已经充分展示了产品的价值。另一方面，只有当顾客了解了产品的价值之后，才能判断花钱买得值还是不值。
所以，乔认为一个简单的反应就是忽视顾客的询价，好像什么也没有发生过，继续作自己的产品介绍。
推销悟语：在报价之前应制造一种悬念。
卓有成效地效仿他人成交
一只猴子站在高高的树上看渔夫捕鱼，好奇地观察着渔夫们的举动。
后来，渔夫们回家吃饭了，将网留在河边。猴子就下树走过去拿起渔网，模仿渔夫的动作，抢起网往外抛，结果把自己罩在里面掉进了水中。猴子一面挣扎，一面哀叹着：“我从来没拿过渔网，怎么可能会用它捕鱼呢？真是自作自受啊！”
许多事情并非像看起来那么简单，渔夫撒网就是如此。看似容易，实则隐藏着丰富的方法、经验，所以即使是聪明的猴子也不能一看就会。
这就显出实践的重要性。学习新事物，观察固然必不可少，然而更为关键的是亲自动手实践，从中吸取经验和教训，这样才能真正掌握。切不可不懂装懂，盲目行动，像猴子那样，捕鱼不成，反害了自己。
在推销当中，我们可以仿效他人成交，但这种成交技巧出现的理论依据是：在这个世界上，追随者总是要比带头的多得多。因此，有些顾客只有在知道有名望的人已经买过之后，他们才肯出钱购买。那么，你怎么知道应该在什么时候抬出名人显要以提高自己的身价？最明显的信号就是当顾客提这样问题的时候，“在我之前，还有什么样的人买过你的产品？”
另外一个微妙无声而又明显的信号就是推销员能够观察到的地位象征。例如，一位女士穿的衬衣上带着标有设计师姓名的商标，或者是一只名牌手表，一副名牌太阳镜，一个名牌手提包等等，这些都意味着顾客愿意多花好几美元购买与之相同的品牌。男士也一样，他们的衬衣、夹克、皮带和领带上可能带有小鳄鱼图案或马球明星形象。他们通过买劳力士手表之类的昂贵物品以显示自己的社会地位。
事典：运用名人效应
