有好些生意人，钱赚了不少，但现钱却没几个，甚至还负债累累，究其原因，就是不懂得催款，使呆账、烂账、死账一大把。
催款是一门学问，必要时要“脸皮厚”，跟得紧，让对方感到非还款不可，但千万要注意，催款可以吓吓他，但坚决不能采取非法手段，因采取非法手段往往有理变成无理，明明他人欠你钱，还使你臭名远扬，甚至吃官司，钱没收回，还惹得一身骚，那样就得不偿失。
运用公关手段，广结人缘钱好收
在营销、收款的过程中，应设法与有关人员建立起最良好的人际关系，才有助于提高收款绩效、再创新业绩。
业务代表收款绩效的优劣，和他对“人际关系”的重视以及受欢迎的程度成正比。
讨债对债务人来说，心里肯定不乐意，因此债务人总想千方百计地同债权人进行周旋，寻找继续拖欠或者赖债的借口。这样，讨债人仅只是具有讨债这方面的素质和知识还不一定能完成讨债任务，还必须采取适当的技巧和计谋才能达到目的。讨债人可以将自己和债务人的主客位置在心理上调换一下。讨债人将自己的目的和任务理解成是请求债务人的帮助和自己被债务人帮助与支持的对象。这样，讨债人不是以债主的身份盛气凌人，从而在讨债人和债务人之间没有对立情绪产生，彼此之间没有指责，没有对立，没有敌意。同时，讨债人的这些行动还会使债务人的自尊心和虚荣心得到满足，从而可能会比较爽快地答应讨债人对他的要求。
因此，讨债人和债务人彼此之间的关系是否和谐、融洽，对讨债行为能不能达到预期的目的有极大的影响。如果双方之间的关系融洽，那么债务人和讨债人就可以心平气和地坐在一起相互讨论，互相协调有关债务的履行事情。反之，双方不但不能坐下来互相协商，债务人为抵制讨债人而出的难题还给讨债人增添许多烦恼和忧愁。那么讨债人是否能与债务人建立起前者的关系，关键就要看他的公关能力了。公关手段不同于行政手段、经济手段和法律手段。去讨债，是有计划的公关活动，要改变债务人到期不履行债务的态度，引发债务人还债。
一般来说，绝大多数的客户你对他们友善，他们对你也友善，而且心甘情愿地按时如数付款。那么，就可以断定你的人际关系十分不错，非常受人欢迎!
反之，如果客户对你常常“吹毛求疵”，表现出“不甚友好”的态度，经常让你吃闭门羹或拖延时日付款，那么，你的人际关系就有待改善了。
想要获得良好的人际关系，就要广结人缘。
所谓“广结人缘”，就是在推销收款过程之中有计划地和“有关人员”建立“如胶似漆、长相往来”的亲密关系，并使对方对你产生好感的一种人际行动，最终目的当然是增进收款绩效和再创新业绩。要做到“广结人缘”，首先要了解其真谛所在：
(1)“广结人缘”是一种艺术和科学，旨在使业务代表能在客户和其内部有关人员中留下一个良好的印象。
(2)利用“广结人缘”的便利性，有效掌握影响“收款方法和条件”的有利形势，并避免各种不利的形势。
(3)“广结人缘”是一种收款技术，也是一种做人的艺术，当然需要经常检讨和改进，只要用心学习，收款绩效就会跟着蒸蒸日上。
当我们要展开“广结人缘”的收款战术时，首先要找准“对象”才行，也就是说，你要分析每一个客户在付款流程和手续上，具有绝对影响力的人员是何许人?董事长、总经理?会计主管?验收人员?采购人员?还是秘书小姐?
当确定和掌握了对付款有影响力的人员之后，第二个步骤就是要“投其所好”，全力去满足对方需要和期望，尽量减少被抱怨的问题产生，并且经常去了解他对本公司服务态度的反应、产品使用的意见，以及期待本公司应改进的地方，这能对伙伴关系建立起很大作用。
第三个步骤，就是要经常和客户保持良好的“水乳交融”的关系。以下六种方法，有助于强化你和客户之间的良好关系：
(1)售前、售中和售后的周到服务。
(2)定期寄送有关公司产品的新闻、通信刊物。
(3)经常以“电话”、“书信”或“访问”方式保持客户的好感。
(4)协助客户争取生意或告知生意机会。
(5)利用三节、婚丧喜庆机会馈赠礼金，表达心意。
(6)提供各种经营管理的具体实施方法。
在实施“广结人缘”的具体活动时，业务代表要将每一个客户信用和收款方面相关的资料，建立在顾客文件内的“收款信息项目”里面，其中要详细记录该客户最终核准付款权的人员“职称及姓名”、“请款的时间”、“请款应具备的文件”、“付款的时间”、“领款时应携带的合同、印章和发票”及“何人执行付款手续”等资料，以作为请款及收款参考之用。
认清形势，围魏救赵——对付赖账者
在催款活动中，要认清形势，抓住要害，乘虚取势，对赖账人形成制约。一旦牵制住赖账人的致命之处，就不愁他不回心转意，偿还债务。
围魏救赵之计运用到军事上，是指要避开敌人坚实的部分，而向敌人的弱点发起攻击，这样比较有利于消灭敌人。运用到催款活动中，强调要用迂回战略，找到牵制债务人的致命之处，迫其主动还债。
近几年来，随着经济的发展，人们生活水平、消费层次逐渐提高，我国图书市场出现了空前繁荣的景象。短短几年间，很多公司因为选题准确、出版迅速，经营方式灵活多样而获利颇丰。据悉，光北京地区在这几年间迅速崛起的资产达千万元的书商就超过300人。当然，有成功的，就必定有失败的；有走正道的，也有捞“偏门”的；有讲求信誉，追求社会效益和长远发展前景的；亦有作奸犯科，侵权耍赖，专门牟取眼前暴利的。真可谓“林子大了，什么鸟儿都有”。
2001年初，贵州某学院教师吴法在北京经营图书零售业务。业务量逐渐扩大之后，开始独家代理雄鸡出版公司在西南地区的工具书销售业务。由于采取先发书，后付款的代理方式，吴法先后从雄鸡出版公司提走60余万元的工具书，仅返回款项6万多元，从中侵吞了54万元，然后只身逃往贵阳大肆挥霍，音讯全无。三个月后，雄鸡出版公司经理徐某发觉上当，怒火中烧，当即准备花钱雇人去贵阳绑架吴法。这时，徐的同事赵生向他提供了一条极有价值的线索。原来吴法在2000年9月通过省教委有关人士打通关节，花高价在R大学进修在职博士研究生，其导师赵某某正是赵生的堂兄，其现在还未通过论文答辩，尚未取得毕业文凭和博士学位。
徐经理得知这一信息后，眉头一皱，计上心来。与赵生如此这般，一番耳语，赵生也不住点头微笑。这天晚上，赵生把其堂兄邀到盛唐饭店与徐经理见面。酒过三巡，把吴法骗钱、赖账一事经过全都说与赵教授，并请赵作主。赵某某听说此事，心中又惊又怕。惊讶的是自己的博士生竟会干出这般无耻、愚蠢之事；害怕的是这种丑事一旦张扬出去，反映到校方，必将对自己几十年来辛勤教书育人树立的名誉造成恶劣影响。在酒桌上，赵教授就向徐经理许诺，“我这学生年轻，干出蠢事，望海涵。我会出面向他施压，催促他尽快还钱。”并告知徐经理，吴法在学校某处尚存有近50万元准备转手倒卖的法学教材，可作抵押。徐经理心中暗喜，在回家的路上与赵生笑谈道，“今天这桌酒真是值得!打蛇打七寸，我们总算抓到了对手的要害，吴法若想要拿学位，就不怕他不还钱。”赵生也忍不住心中喜悦，“是啊，这一招‘围魏救赵’用得真妙!吴法这厮还有50万的教材嘛，哈哈!明天就把它扣下来。”
不出一星期，吴法接到其导师三个电话。被晓以利害后，迫于压力只得赶到北京，向徐经理赔礼道歉，并解释道，这三个月来，自己到贵阳、昆明一带催款，所以才耽搁了许久，当场归还了欠款和利息约55万元。徐经理亦对赵生感激不尽，“老赵，多亏你这一招啊!真是兵不血刃，坏账得以全部收回。”
催款的本来目的是要平息债务纠纷，理顺债权债务关系，尽量收回欠款，使债权人的财产免遭损失，所以整个催款过程都要以这个目的为行动指南，采取适当的方式排解纠纷。债权人遇到拖欠贷款现象或面对无耻的赖账人时，千万不可出于一时义愤，急躁冲动而偏离本来的目的，盲目蛮干，采用一些过激甚至暴力手段去催款，这样不但于事无补，反而会惹火烧身，乱上添乱。
在“吴法赖账欺诈案”中，徐经理得知被骗真相后，顿时怒火中烧，暴跳如雷。最初的念头就是“花钱雇人去贵阳绑架吴法”，幸好得他明智的同事赵生加以劝阻，并支以高招，才取得事半功倍的圆满结果。如果照他最初的念头行事，徐经理不一定能够收回欠款，可能还会吃官司。
因此，面对阴险狡诈，卑鄙无耻的赖账者，债权人要镇定自若，稳住阵脚，千万不可乱了方寸，反倒中了敌人的圈套。所谓兵不厌诈，债权人及催款人在催款活动中应该“以革命的两手对付反革命的两手”，应该讲求策略，灵活运用兵法，采取适当、有效的手段达到自己的目的。切忌凭借一时冲动，采用一些不明智的做法。譬如：
以各种手段限制债务人的自由；
未经债务人许可，强行拿走债务人财物或者以暴力手段威逼债务人交出自己的财物抵债；
捕风捉影、散布谣言，恶意中伤、损害债务人的名誉和人格，或者以债务人的私生活及其隐私相要挟，威胁债务人家庭成员的人身安全等等。
以上这些行为都属于违法犯罪行为，催款人如果采取上述任何一种行为来催款，那么催款行为的性质就改变了，问题也更严重了。催款人不但不能平息债务纠纷，完成催款任务，反而自己可能会身陷囹圄。
综上所述，催款人在催款活动中要始终牢记根本目的，采取适当手段，积极、主动地努力工作，想方设法、千方百计地完成自己的催款任务。当遇到顽固的赖账人时，应该冷静地分析，积极寻找能够牵制对方的办法，如赖账人急于得到的东西、赖账人害怕失去的东西等等。一旦找到了债务人的弱点，抓住其要害，就不必正面出击，可以迂回包抄，断其后路，施加压力，迫其就范。
围魏救赵之催款方法的精要之处在于有效地牵制赖账人。前述的案例启发我们，在生活中要学会换位思考，多角度来考虑问题。遇到狡猾、无耻的赖账人，正面催讨无效，就以侧面进攻。应该从各方面收集情况，了解赖债人心理上的弱点和商务安排中缺陷，乘其不备，攻其要害(当然手段须合法)，挫折对手、牵制对手，最终不得不偿还债务。
攻心为上，使债务人心乱神迷
在战争中，最好的办法是展开攻心战，使敌心乱神迷或心服口服，从而达到兵不血刃，不战而胜的目的；高超的战争指导者，善于与敌斗智斗谋，以谋略胜敌，而不是靠蛮勇和强力去制服对手。在催款活动中，灵活运用攻心的策略，也是出奇致胜的一大法宝。
某市一家房地产公司，租用了市内一家饭店的一个楼层作为公司办公用房。2003年4月，公司突然接到饭店的一纸通知：6月份租约到期后，新的租期开始时，房租将提高一倍。否则到期收回房屋，请贵公司早作准备。从口气上看，丝毫没有商量的余地，公司陈经理不禁暗暗吃惊。如果公司迁往其它地方办公，必将承受巨大的经济损失。而且，房地产市场本身不很景气，竞争越来越激烈，要多支付一倍的房租费用，公司也承受不了的。为此，陈经理第二天找到饭店的唐经理协商。唐果然表示无商量余地，“你们要么搬走，要么接受提租。”理由是房租普遍上扬，饭店客房价格也提高了30％，而且常常客满，供不应求。如果将这一楼层改作客房，饭店将增加一倍的收入。陈经理没有反驳对方，而是笑着说：“我们都是经理，我理解你的立场。争取最大限度的利润是我们的职责嘛。不过，收回房屋对你们饭店究竟是利大还是弊大呢?我们可以一起算一下这笔帐。”说着他随手取过一张纸，从中划一条线标出“利”、“弊”两栏。在利的栏内写上：改办公房为客房，每年增加毛收入4．8万元。在弊的栏内写上：
①房屋改装至少花费2万元；
②改装时间损失1个月；
③增加6名服务员；
④投资客房设施至少2万元；
⑤减少房地产公司每年免费为饭店所做的广告，就按房地产公司全年广告费的10％计算，每年3万元；
⑥水、电增支等。然后，陈经理把这张表交给唐，请他好好考虑。几天之后，公司接到饭店方通知，新租约期(后两年)，房租只增加10％。
“攻心为上”催款方法的精要之处在于攻心，使债务人心乱神迷或心服口服地归还欠债。
攻心为上催款方法具体实施时可分为以下三种情况：
一、摸准债务人心理
上面例子中的情况便是运用“攻心为上”催款法，使债务人心服口服取得的成果。
对方只提租10％，完全是自觉自愿的行动，陈经理丝毫没有提出自己的要求，只是站在对方立场，帮他算了一笔账而已。试想，若陈经理据理力争或反复讨价，各人打各人的“小九九”，会有这个结果吗?
拖债、逃债的债务人必定有着一定的心理活动，有时甚至还举得出一些冠冕堂皇的理由，但利益驱动是主要的原因。若催款人能借助某种方式，让债务人真正认识到逃债得不偿失，或者“鸡飞蛋打”、“偷鸡不着倒蚀一把米”，试想，对方还会逃债或有支付能力而赖着不还吗?当然，攻破对方的心理防线除了表达方式要恰如其分、恰到好处，也还有赖于催款人坚定不移的催款决心和有力的后续手段配合。
二、利用债务人心理误区
在生活中，许多人往往囿于已形成的观念，产生某些心理误区，我方就可利用这种误区，运用心理战，长驱直入，施计用谋，或利而诱之，或怒而挠之，或卑而骄之，使其心惑神乱，不知所措，我方则乘其混乱和犯错误之机，得到所得欠款。
催款人采用软磨硬泡的“战略”，对债务人实施“纠缠”，使其心惑神乱不知所措，以讨还债权的办法。
三、抓住债务人要害
在催款活动中，要善于抓住对手利益所在的要害，攻其心，夺其气，惑其神，乱其阵，以心战方法动摇债务人的意志，使债务人不战自乱，不战自降，无可奈何归还欠款。
综观攻心为上之催款方法，在于抓住和利用债务人心理上的误区所造成的有利时机，首先从心理上战胜对方，攻其心，夺其气，惑其神，定能反客为主，逼敌乖乖就范。
死缠烂打，给债务人施压
“死缠烂打”催款法要求催款人设法缠住债务人，影响他的日常工作，以免他没有还债压力高枕无忧，肆无忌惮，假如债务人众多，不止一家此法则更为实用。
某市有年逾六旬、退休在家的老俩口胡某(夫)、许某(妻)，儿女不在身边，耐不住寂寞，便以家为店，开了一个小杂货铺，卖点烟酒、干杂等小商品。小本经营，不求利润，只图方便四邻。
