房产商的那次来访用了整整一个上午，他本可以用这段时间来发展新客户。但一个星期之后，贝特格的一位挚友对他旁边的一所房子很感兴趣，自然他就把介绍给那位房产商。虽然朋友没有买那所房子，但房产商给他选了一处更好的。
贝特格在佛罗里达就这件事进行过一次演讲，第二天一位听众给他讲了他的故事。
“一天早晨，一位上了年纪的妇人来到我们商店，看中了一枚钻石胸针。后来她开支票买了一枚。就在我给她包装时，我想起了你讲的故事。我把胸针递给她后，和她聊了许多除买卖之后的话。我告诉她我也很喜欢这枚胸针，还告诉她胸针上的那颗钻石出自南非最大的钻石矿，这是我们商店里最好的钻石，希望她能喜欢。
“她听完的话感动得流下了热泪。她说她一开始还担心那颗钻石是不是真值那么多钱，听我一说他就放心了。我把她送出了商店，真诚地对她表示感谢，希望她能再次光顾。一个小时后她就带来了另一位顾客，原来她们两个住在一个宾馆。她向我介绍了同来的朋友，还说我就像她的亲生儿子，要我陪着她的朋友在商店转转。虽然她没有买什么昂贵的东西，毕竟还是花了些钱。把她们送出了门，我想我又结识了两个新朋友。”
你大概不会想到由于一位年轻的营业员彬彬有礼地接待了一位衣着平凡的老太太，他不仅搀着把老太太送出门，还为她撑起雨伞送她上了出租车。几天后，一位富翁给这家商店的老板写了封信，感谢他们的一位营业员热情地接待了他年迈的母亲，同时他还在这家商店为自己的新居定购了一大批昂贵的家具。
你一定想知道那位年轻的营业员现在怎么样了，他现在已是美国东部一座大城市百货商店的总经理了。
曾经贝特格向全国最大的冰箱批发商请教新的生意的源泉，他一言以蔽之——“用户”，随后他又稍加解释，他的话意味深长令贝特格难以忘怀。第二天贝特格就以他的话为指导进行销售，结果非常有效，时至今日仍屡试不爽。
他是这样说的：“新的顾客永远是最好的资源。”
问其原委，他说：“顾客对他们购买的产品充满了喜爱，尤其是那些给他们带来便利的东西。他们对新购置的东西既激动又以此为荣，会争先恐后向亲朋好友炫耀。我们一般在顾客购买了新冰箱之后一周询问其使用情况，销售人员会提供用户一些使用中的注意事项之类的服务，从这些用户那里所获得的新客户肯定会比从其他人那里更多。”
这位批发商以他的公司情况做说明，这种现象在全国范围都一样，他说：“经验告诉我们这样一个道理——别忘了你所售出的产品。”
他又说：“在我们调查的新用户中，有半数以上人的亲朋好友有兴趣购买同一种产品。”
这位批发商最后说：“如果你关心你的顾客，他们也会关心你。”
在信任你的朋友给你介绍了新客户之后，无论结果如何都向朋友说明一下，这是起码的礼貌。如果不注意起码的礼貌是很容易得罪人的，人家可能永远不提此事，但是会永远把此事挂在心上。这一点贝特格体会极深。只要有人给你介绍新客户你就处在了两个人之间，不注意礼貌会两个人都得罪。
如果经人介绍你销售成功了，你要把结果告诉介绍人，他会分享你成功的喜悦；如果失败了，你也应把情况告诉他，他也许会再帮你想办法。
在售后服务上表现出色
优秀的销售人员都在售后服务上表现出色。也许你已经完成了整个销售程序，到了客户即将签约的时候了。到了这个时候，这个客户可以说是已经被你说服了。但是，一位意大利的爱国志士玛志尼曾经说过：“胜利的明天要比胜利的前夜更为艰险。”当你获得一张签了字的订货单，这不过是表示你完成了销售的初步工作而已。从此以后，你公司中处理这笔交易的人员，不论是你自己，还是一位助理销售人员，或是一位修理师，还是开始一个冗长的连续性的销售工作，他们需要的时间不会比你和这一客户谈生意时所需要的时间少。只要你的产品的质量稍为差一点，或者服务稍不周到，客户就可能会中止与你的交易。换句话说，销售并不是仅仅收到订货单就算了事，就可以不管你的客户与产品日后的情况了。要记住，在销售工作完毕之后，你所需要发挥的工作精神，比在销售工作完毕之前还要多。
而一位成功的销售人员要能够保持自己的客户，要时时刻刻记住保持住一个老客户要比去物色两个新客户好得多。
在向客户销售时，你首先必须研究他的需求，以获得充分的了解，而使他能够向你购买。你应该切记，如果我想为他服务，那你就应当经常研究他经营、使用产品的方法程序，以及他对于产品的需要。
如果你所销售的产品，是一种消费品，或其他日用必需品，你的公司同时也是经办这些产品的，那么千万不要经营太多那些贵重的设备，譬如数百元一件的，以致忽视了客户经常需要的其他产品。遇到类似情形时，你就必须和他静静地坐下来，慢慢地向他解释。给他指出这样一种事实：在他所在的那一地区，如果每年能在300个客户中找到200个各买两件这种10元一件的产品，那么他每年就可得到14万元的佣金。同时再给他指出：他若能在60天之内去拜访客户一次，那么这种“往返的麻烦”非但可以使客户购买这种产品，还可使客户向他购买所需要的一切；而且，当客户感到要购买更多设备时，就会首先考虑到他，而不会去考虑别人。只有到这时，他才会体会到这种事情意义的重大了。因此，不可让那些可以使你赚得较多的佣金的大产品，妨害了你对于一些自己可以经营的小产品的留意。
许多公司称销售人员为“处理机械修理工作的人员”。机械工与销售人员为客户所作的一次服务，都可以说是一种销售行为。
要记住，没有一样产品是十全十美的。当然，产品制造得愈好，其所需要的服务工作愈少；但是，如果需要服务的话，那么这种服务一定要是最好的。这种工作应该由受过训练的人员去，并应该利用你公司制造的、所经营的或所介绍的最好的零件与材料。
时刻想着帮助你的顾客
有一次，一位销售经理和一个新进销售人员一起拜访一位老是谈不成生意的准客户，他是餐厅老板。他们坐在餐厅里谈话，而他得不时起身察看员工、和顾客打招呼或是帮忙店务。别说谈生意，连让他集中注意力听他们说话都很难。当销售经理想建议等打烊后再碰面时，他的太太适时出现，接管了店务，老板放松下来，他们也跟着松了口气。
这位顾客的确有些棘手，他不断地说“不”。这位经理显然处于劣势。这是一种挑战，而且他必须向年轻销售人员证明，再困难的销售都会有转机。所以，这位经理努力地销售，而这个顾客还是一直说不要。过了两小时，他们终于带走一份签了名的投保书。
第二天一早，秘书告诉经理餐厅老板娘打电话来。他知道他逼得太过火，她一定是想解约。但这位太太却说：“我一直等到我先生出门才能打电话来道谢，你不知道帮了我和我儿子多大的忙。我先生一定没跟你们讲他有赌博的习惯，我们家一直没有什么积蓄。现在至少我不用再担心孩子的教育费问题，我一定会准时缴款的，真谢谢你。”这位经理非常惊讶实情竟是如此。
听了这些话，不光是新进人员学到了销售经验，这位经理也得到一些结论，那就是不要完全相信顾客说的他为什么不买的原因。他也因此更加确信，作为专业的销售人员，经常在不知不觉中帮助了顾客而不自知。
如果你有机会帮助顾客，千万别错过时机。有一个销售人员就因此做成一笔大生意。有一回，这位销售人员去见一位准客户，解说过程很短，因为对方说，他那位有钱的农夫叔叔有紧急事情待办，而且他对储蓄险没兴趣。事实上，销售人员把文件拿出来之前，准客户就已经往外走了。
销售人员走回停在庭院里的车子，见到顾客口中的那位叔叔正躺在地上修理引擎。销售人员走过去，告诉那位先生修理引擎是他最拿手的，他立刻脱掉夹克，卷起袖管，花了一整晚的时间修好引擎。销售人员再度受邀回屋里喝一杯，而女主人则留他吃晚餐。当他准备离开时，主人要求他第二天再来谈储蓄险的事。
第二天，这位销售人员做成一笔天价的交易。
你相信销售人员都是帮了顾客的忙才做成生意的吗？试试看吧，你会因此超越竞争者的。
不论何时何地，顾客的心理大致都相同，你不如问问自己，为什么你会特别喜欢到某一人加油站加油呢？为什么你会在附近银行开户而不到其他地方去？你如何选择保险公司呢？一般来说，如果人们受重视或受到好的服务，就会很满足。作为专业销售人员，要很乐意帮助顾客，永远不要拒人于千里之外。
原一平说：“销售人员只有一种方法能超越竞争者，就是要尽可能地协助顾客，这种协助是真心诚意而不期望回报的，是一种自然关心他人的举动。经验证明，当一个人学会付出后，生意总是在门前等着他。”
严谨的销售人员，会经营将最新的资讯送给顾客，这是助人的方式之一。一般人都会跟那些一直保持往来、又能提供最新讯息的销售人员做生意，因为跟熟人做生意总是比较牢靠。
卡尔想在花园里盖游泳池。他们找了很多厂商，最后选了一个保证有良好售后服务的公司。但签完约后，却再也没见过当初来谈生意的销售人员，因此，后来他换了另一家公司买后续产品，还告诉所有朋友，别跟原先那家缺乏诚意的公司买东西。
如果你在保险或金融领域工作，不妨问一下顾客，他确实的退休收入是多少？有些保险公司甚至提供免费的顾客财务分析。
