那么究竟怎样恭维客户，才能让他的情绪好起来，注意力集中起来呢？你有没有到朋友家做过客呢？到朋友家之后，当你看到客厅墙上一幅色彩明丽的山水画时，你往往情不自禁地赞许道：“这幅画真不错，给这客厅平添了几分神韵，谁买的？真是好眼力！”这句话也许只是你不经意地随便说出的，但你的朋友会感到很欣慰，心中一定很高兴。
人们常说，孩子都是自家的好，这就反映出人们都乐于听到恭维话。作为家长，往往都喜欢听到夸孩子的话，例如，“这孩子真精神！”“哟！小小年纪还真聪明！”等等。夸奖孩子时家长会流露出由衷的愉悦，这一点你一定经常见到，或许还有过体验吧！
和朋友交往时是这样，和你的客户初次接触时也是这样，或许有时更甚于此。
当与客户寒暄过后，身旁的一切都可以成为恭维的话题。你可以对接待室的装潢设计赞叹一番，诸如“庄重典雅”或者是“堂皇气派”等等，你还可以具体地谈及一下桌上、地上或是窗台上的花卉或盆景等，这样花卉和盆景造型如何如何新颖独特，颜色亮度等又是如何如何搭配得当，甚至你还可以对它们的摆放位置用“恰到好处，错落有致”一类的词语来形容一番。
这些都是极易想到的，你会以为没有什么新意。的确，平庸的销售人员一般都停留在这个层次上。然而，想像力丰富和具有创造精神的销售人员都不会局限于这些最最寻常的言谈，他们可能会对客户的接待人员也表示赞赏，对他们周到热情的接待表示感谢。
这样一来，你的客户会因为看到自己的属下训练有素、尽职尽责而感到高兴，同时，在场的接待人员也会从心底对你的理解表示感激，他们会马上变得特别友好，好像和你是多年的老朋友。
如果收到了这样的效果，那么，当你下次再拜访这位客户，又一次和这些接待人中见面时，他们便会格外地热情，俨然一副故友重逢的样子。但是，如果接待人员对你并没有像你说的那样友好，你该怎么办呢？还要不要表示赞赏呢？
这也是一个现实的问题。你对接待人员来说是一位陌生人，他们对你的接待不可能没有点怠慢。对于他们的失礼，你应视具体的程度而定。倘若你对他们的接待还基本满意，没有什么大的失礼，这时你就不应拘于小节，而照样向你的客户——他们的上司表示对接待工作的满意。
接待人员当然也知道自己有招待不周的地方，他们听到你的话时，心里一般来说都会有些歉意，下次再有机会接待你的话，他们的工作可能会大大改进。然而，若是另外一种情况，即接待人员对你毫无礼貌，着实把你惹恼了，你该怎么办呢？是违心地向他们的上司表示赞赏吗？这种情况下，你如果仍是按照惯性思维，笨头笨脑地说一些表示满意的话，接待人员们会以为你在说反话，并且会把你看作一个别有用心的陷害者，这样一来，你下次的拜访就变得灰暗起来了。遇到这种情况时，最明智的做法是十分大度地把接待人员的无礼置于脑后，和客户交谈根本不提及接待人员，好像根本没有发生过不愉快的事。接待人员对你的宽宏大度一般不会无动于衷，在内疚之余，你的下次来访可能会受到应有的礼遇。
和客户接洽时，真遇到这种情况，你完全可以选取另外的合适话题。恭维客户，让对方注意你的谈话，一定要灵活，切不可过于拘泥。
恭维时一定要有诚恳的态度。只有态度诚恳，购买者你对你的恭维感兴趣，你才能收到理想的效果。如果你的恭维毫无诚恳之意，让购买者感到虚伪，那么，这样的恭维还是不要为好。
有一对夫妇结婚10年一直没有孩子，为了弥补这一缺憾，夫人养了几只小狗，她对小狗百般疼爱。
有一天，先生一下班，夫人便兴高采烈地对他说：“你不是说要买车吗？我已经约好了，星期天A公司的人就来洽谈。”
不料先生却没有好脸色，“我是说过要换车，但没说现在就买呀，你为什么要逞能？”
原来，那个来家里销售汽车的销售人员声称自己是个爱狗的人，看到这位夫人养的狗后大加赞赏，说这种狗的毛色纯洁，有光泽，黑眼圈，黑鼻尖，是最名贵的一种。说得这位夫人飘飘然，以为自己拥有了世界上最名贵的狗，于是，她情不自禁地对那个销售人员产生好感，很快答应他星期天来跟自己丈夫面谈。
其实这位先生是想买一辆新车，他现在的车已旧得不太像样了，但他是个优柔寡断的人，一直拿不定主意去看车。
星期天，这位销售人员又上门来，对这位先生又是一番“花言巧语”，“吹”得他不能自主，仿佛被一只无形的手牵引着，这位先生很痛快地买下了那人销售的一辆车。
无论是谁，对待赞美之词都不会不开心，让别人开心，我们并不因此受损，何乐而不为呢？如果你照这一准则办事，你几乎不会再遇到麻烦，它会给你带来无数的朋友，会让你时时感到幸福快乐。正如我们已经看到的那样，人性中最强烈的欲望是成为举足轻重的人，人性中最根深蒂固的本性是想得到赞赏。人之所以区别于动物，也正是因为有这种欲望。不仅如此，也正是因为有这种欲望，人类才会创造出文明来。
适当时候懂得保持沉默
销售过程中的沉默使人们想起打电话时被告之“请稍候”时的感觉，时间仿佛已经停滞，度日如年。在面对面的销售中，沉默通常令人感到压抑，很自然地会产生打破沉默的念头。虽然那种“谁先开口谁就输”的说法暗示着如果客户先开口，那他就输了，但那些做出了很好的、正确的购买决定的人都是赢家。然而，如果你——销售人员先开口的话，那你就有失去交易的危险。所以，在客户开口之前一定要保持沉默。是的，沉默有时几乎会使人发疯，但无论如何，必须严格约束自己，保持沉默。
有一次，法兰克和另一位销售人员去见弗朗西斯·奥尼尔先生。奥尼尔先生讲话不多，但为人精干。他早先从事纸张销售，经过多年奋斗成了纸张批发商，后来又自己开办了造纸厂，成为纸张生产与批发业中的头面人物，备受尊重。
彼此寒暄几句，就进入正题。一开始，法兰克向他讲解他所拥有的产业与税收之间的关系，他低着头，看也不看法兰克一眼。法兰克无从知晓他脸上的表情，连他是否在听也无法知晓。这真让人难堪。法兰克只讲了三分钟便停下来，靠在椅背上等着。接下来是尴尬的沉默。
这样窘迫地又沉默了一分钟。那位总裁抬起头，法兰克没理他，只是悠然地倚在椅背上等他开口。
彼此对视，良久无语。法兰克的同事事后说那种场面真是平生未见，简直没法理解。但法兰克知道自己必须沉住气。只要你等的时间足够长，对方总得先打破僵局。奥尼尔先生终于开了口。他平日并不善谈，这次却说了足足半个小时。他说的时候，法兰克就让他去说，尽量不插嘴。
等他说完了，法兰克说：“奥尼尔先生，您的讲话对我很有帮助。您告诉我这样一种事实，您比大多数人都有思想性。最初我来此的目的是帮您这位成功人士解决问题，通过与您的交谈我明白您已花了两年时间来准备解决这一问题。尽管如此，我还是很乐意花些时间帮您进一步更好地解决这些问题。我下次来时，一定会带来一些新的想法。”
此次见面的开局不好，结尾却令人满意。法兰克取得成功的原因很简单，法兰克让奥尼尔先生把他所有的难处尽管讲出来，认真地倾听以求明白他的真正需要，并提一些有针对性的问题。如此，法兰克对整个事情的全貌有了了解，也就明白了他的需要。自然，这次会面给法兰克带来一大笔生意。
法兰克努力控制自己，在与别人交谈时，一旦发现对方对所说的心不在焉，便立刻打住，哪怕所说的话至关重要。
一般而言，谈话刚开始时双方可以自由沟通。但对方若非有心之人，愉快的交谈可能继续不下去。
有些人总是自作聪明，喜欢在别人没说完前打断别人。这些人往往急不可耐，不等你说完就对你评头品足，妄发议论，在你还未弄清楚究竟出了什么错时忙着纠正你的错误。
这样的人，即使他说的对，你也不愿承认。假如他是个销售人员，你肯定要编个谎言将他气走，而宁愿多花钱多跑路去买别人的东西。
本杰明·富尘克林年少有力，绝顶聪明。但他有好为人师的毛病，总喜欢教导别人，指出别人的错误，因此大家对他敬而远之。幸运的是，他的一位教会朋友给他指明了这一点。过了半个世纪，他已经79岁了。在那本着名的自传里，他写下了这样的话：“无论如何，耳朵在言谈中的作用比嘴巴大得多，我深信沉默是一种美德。”
你是怎么做的呢？你是不是想说什么就说什么而不肯在开口前想想说话的后果？你是否全神贯注地听别人说话而抛却自己的胡思乱想？假如你不认真地听别人说话，就会造成误解、混乱，常常导致错误的决断。的的确确，你需要一心一意地听别人说话。这样，你才能明白他到底需要什么。
法兰克有一次同一位富翁谈生意。上午11点开始，持续了6个小时。出来放松要去咖啡馆休息一下大脑时，那位商人夸张地说：“你知道吗，咱们好像只谈了五分钟。”
次日继续谈判，从下午2点到6点。要不是富商的呼机提醒，他们可能谈到夜里。
后来的一次谈判持续很长时间。制定计划只花了半小时的时间，而法兰克花9个小时倾听他的发迹史。他讲自己如何赤手空拳开始创业，创造了一切又在50岁上毁了这一切，然后重新开始，东山再起。他想起什么就说什么，说得兴致高昂，最后激动不已。
许多人只记得嘴巴而忘了耳朵。法兰克这次却只是用心去倾听、感受，结果获得极大成功。那个富商，给他50岁的女儿投了寿险，还为生意投了10万美元的保险。
记得一位牧师说过：“牧师最重要的工作是倾听，销售人员也一样。工作中一项重要原则就是倾听别人的心声。”
着名作家陶靳斯·狄克曾经说过：“要把耳朵而不是嘴巴借给别人，这才是通向成功的捷径。对别人说他不感兴趣的话毫无意义，你应该说‘能不能多告诉我一点儿？’”
沉默技巧是销售行业里广为人知的规则之一，一旦你提出了让客户订货，你就应当闭上嘴，尽量保持沉默，等待客户回答。
从心理上分析，首先打破沉默的人就是先让步的人。显然，专业销售人员不会先让步，所以他总是提问题，让客户成为第一个开口说话的人。为取得最佳效果，按下面的程序做：
(1)让客户购买。
(2)靠在你的椅子上，保持沉默。
(3)要想增加一点压力，可以略微前倾，伸出一只手。
(4)直盯客户的眼。在他准备开口说话前，他不会与你保持目光接触，相反，他也许会看桌子和文件。
(5)你看着客户，等待他的回答时，保持一个轻松的、有信心的、友好的微笑。
(6)保持积极心态，一遍遍对自己说“来吧，买、买、买……”猜猜结果会怎样，他们会买的，会买的！
记住，沉默的时间越长，成交的可能性越大，因为这意味着客户想不开一个不买的理由，不要试图打破沉默。
站在顾客的角度去考虑
对于销售人员来说，销售的秘诀在于找到顾客心底最强烈的需要并帮他们设法满足这种需要，销售人员应站在客户的立场去考虑问题，毕竟每个人都是最关心自己的，如果销售人员不关心顾客的需要，凭什么指望顾客会关心销售人员的需要？
一个秋日的上午，法兰克·贝特格进了费城一家大食品店的经理办公室，打算向约翰·斯科特先生销售保险。他的儿子哈雷问：“我爸很忙的，你预约了吗？”
法兰克回答说：“没有。不过，你爸爸曾向我们公司索要过一些材料，我是听了他的电话后来送材料的。”
哈雷说：“你来的也许不是时候，我爸爸的办公室里已坐了三个人等着谈事……”
正在这时候，斯科特先生走了出来，哈雷便说：“爸爸，还有个人要见你。”
斯科特先生问道：“就是你吗，年轻人？”
法兰克跟他进了他的办公室，开始了谈话。
“斯科特先生，我叫贝特格。您曾向我们公司要一些材料，现在给您送过来了。这里面有您签名的名片。”
“年轻人，你们公司不是答应给我准备一些商业文件吗？这并不是我要的材料呀。”
“斯科特先生，您要的那些商业文件并没有让我们公司多卖出几份人寿保险。不过，这些商业文件还是为我提供了接近您的机会。请允许我用少许时间给您讲一讲人寿保险，好吗？”
“啊，你知道，我很忙，办公室里还坐着三个人呢，你跟我谈人寿保险纯粹是浪费时间，你看，我已63岁，早几年就不再买保险了，以前买的保险已经开始偿付。我的儿女已经成人，他们能够照顾好自己。现在，只有妻子和一个女儿和我一起住，万一我有什么不测，他们也有足够的钱来舒服地生活。”
“斯科特先生，像您这样事业有成的人，在事业或家庭之外肯定还有些别的兴趣，您是否想过等您百年之后这样由您资助的事业就无法正常维持下去了？”法兰克一边说，一边看斯科特先生。他没有回答他的问题，但他等着法兰克继续往下说。
“斯科特先生，通过我们的计划，不论您是否健在，您资助的事业肯定会维持下去。7年之后，假如您还在世的话，您每月将收到5000美元的支票，直到您去世，这将是一大笔钱。如果您不需要，自然可以随便处置；如果您需要的话，那可真是雪中送炭了。”
斯科特先生抬腕看了看表，说：“如果你能等一会儿，我很愿意问你几个问题。”
大约20分钟后，斯科特先生让法兰克进了他的办公室。
“贝特格先生，你刚才讲到了慈善事业。不错，我资助了3名尼加拉瓜的传教士，为此每年花费很多，这件事对我很重要。你刚才说什么如果我买了保险那3名传教士在我死后仍能得到资助，究竟怎么回事？你还说倘若我买了保险，从现在起7年后，每月便能得到5000美元的支票，我要花多少钱？”
“6672美元。”
“不，我花不起那么多钱。”
紧接着，法兰克把问题引向他的兴趣所在。法兰克问他传教士的事情，他很乐意回答。他告诉法兰克他一直没有机会去看他们，这件事由他在尼加拉瓜的儿子和小姨子来照应，他打算今年秋天去尼加拉瓜看那3位传教士。他还向法兰克讲了其他一些有关传教士的事。
法兰克抱着浓厚的兴趣听完他的讲述，说道：“斯科特先生，你去尼加拉瓜时是否要见你的儿子和他的家人？现在，你已做出妥善安排，即使你发生不测，他还可以按月收到支票，而不至于发生青黄不接的情况。而且，你还可以把这个消息告诉那些外国传教士。”
终于，斯科特先生被法兰克说服了，他买了6672美元的保险。
法兰克把那张6672美元的支票紧紧地抓在手里，走出了办公室。啊，法兰克简直要飞起来了。回公司的路似乎很长，法兰克也像一直做着长长的噩梦。就在两年前，法兰克还希望得到一份船员的工作。可现在，法兰克竟做下了公司有史以来最大的一笔人寿保险生意。
