如何应对顾客的拒绝
市场是最大的教室，客户是最好的老师。客户真实的拒绝处理妥当了，距离签约收钱的时刻就不远了。
销售人员要上门销售自己的商品或服务，就意味着必须闯进一个陌生人的领地，而顾客也会把你当作一位陌生人。人们虽然害怕孤独寂寞，渴望更多的朋友和更多的理解，但是面对陌生人又有一种本能的戒备心理和抵触情绪。因此对于一位销售人员来说，顾客在考虑是否购买商品之前，往往将你当作一位陌生人，不假思索地采取疏远态度，甚至拒之门外。
作为一位优秀的销售人员，首先要善于销售自己，具备很快接近顾客，并打消顾客戒备和抵触心理的本事，从而达到成功销售商品或服务的目的。这就要求销售人员在走出公司大门之前就要将客户可能会提出的各种拒绝列出来，然后考虑一个完善的答复。面对客户的拒绝事前有准备就可以胸中有数，从容应付；事前无准备，就可能惊慌失措，不知所措。应在事前先对拒绝做一些预测，研究处理的方法。
加拿大的一些企业专门组织专家收集客户拒绝并制定出标准应答语，要求销售人员记住并熟练运用。
编制标准应答语是一种比较好的方法。具体程序是：
步骤1：把每天遇到的客户拒绝记录下来。
步骤2：依照出现频率的高低把每一种拒绝列序。
步骤3：以集体讨论方式编制适当的应答语，并编写整理成文章。
步骤4：定稿备用，印成手册发给大家，以供随时翻阅。
步骤5：记熟，达到运用自如、脱口而出的程度。
下面是一些做销售时常遇到的被拒绝的境况，我们列出了一些应答供你参考，当然，答案不是唯一的，也不一定是最好的，也许你会有更出色的应对。
1．“我没什么兴趣。”
应对的技巧是：
A：“这点我能了解，在您还没看清楚一事物前，不感兴趣是正常的。”——基于同情心。
B：“不过，我希望您能给我个机会让我为您讲解，不知道您明天下午或后天下午哪段时间不太忙？”——“二择一法”。
2．“我不会买。”
应对的技巧是：
A：“为什么？”——找出不买的原因。
B：“没关系，您听听看再决定。不知您明天上午或下午是否有空？”——“二择一法”。
3．“我没有钱。”
应对的技巧是：
A：“您觉得要很多钱吗？”
B：“您太马虎了。不过，听听对您没什么损失啊！请问您明天或后天……”——跟对方找哈哈。
4．“我不需要。”
应对的技巧是：
A：“您不是不需要，而是不想要吧？”
B：“您可能不需要，但是您的家人需要啊！”
5．“我太忙了。”
应对的技巧是：
“高先生，就是想到您可能太忙，所以才先拨个电话和您约个时间，而不冒冒失失地去打扰您。请问您明天上午或下午哪个时间比较方便？”
6．“这是在浪费您的时间。”
应对的技巧是：
A：“高先生，我觉得花这点时间是很值得的。不知道您今天下午有空、还有明天下午有空？”
B：“哇！您人真的很好，这是为我们销售人员着想，我一定非认识你不可，请问您明天上午有空，还是明天下午有空？”
类似的拒绝还有很多，这里无法一一列举出来，但是处理的方法其实还是一样：判断客户所提的问题性质属于拒绝的哪一类，并做出应对。把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，销售人员乘机跟进，引导客户接受自己的建议。处理拒绝的技巧，关键是抓住人性，懂得分析客户拒绝背后的真正问题。事后，从拒绝中吸取教训，不防反思一下他说的是否有些可取之处。
拒绝处理的方法多多，真正的高手是没有招术的。销售技巧是因人而异的东西，也不是今天学了明天就能用的东西的，当你越来越忘记销售技巧的时候，你的技巧才是真正越来越纯熟了。
销售是一个具有一定的难度的工作，再成功的销售员也会遭到客户的拒绝，销售就是从被拒绝开始的。问题在于成功的销售人员把被拒绝视为正常，并养成了对吃闭门羹不太在意的气度，无论遭到如何不客气的拒绝，都能保持彬彬有礼，而且毫不气馁。一个优秀的销售人员，要从客户拒绝的借口中看穿其本意，并善于改变对方的观念，把他的冷漠的抗拒变为对商品的关心，从面销售出你的产品。
专注工作必能无往不胜
专注，就是专心，是把意识集中在某个特定的欲望行为上，并要一直集中到已经找出实现这项欲望的方法为止。
成功离不开专注，生活离不开专注，我们的大脑更离不开专注。没有了专注，我们的精神将涣散；没有了专注，所有的热情，所有的目标，都将是空中楼阁。确实，不专注，你就不是一个好的工作者。
攀拿悬崖峭壁的人从不左顾右盼，更不会向脚下望上一眼。他们只是聚精会神地观察着眼前向上延伸的石壁，寻找下一个最牢固的支撑点，摸索通向巅峰的最佳路线。
同样的办法，在你做事之前，不要把注意力放在你面前的整个任务上，最好是将所有的注意力集中到先如何做好第一步上，然后再第二步，第三步……
最好的戒烟方法是“一小时又一小时”坚持下去，这种方法比其他任何方法都好。而我们常常看到戒烟者信誓旦旦地说，“一年之内”不抽烟，“永远”不抽烟。其实，只要做到要求他们在“一小时内”不抽烟，然后是“另一个小时”内不抽烟已经万事大吉了。何必又要说如此大呢？
专注有着不可思议的神奇力量。
拿破仑·希尔说：“专注是成功的神奇之钥，它将打开通往财富之门，打开通往荣誉之门，在很多情况下，它将打开通往健康之门。”
注意力集中到一个小时上要比集中到一年上有效且容易得多。不管做任何事情，我们不能分散我们的精力去搞一些乱七八糟的事情，不要忘记我们的本职是什么。
美国有位超级巨星销售人员叫杰·汤姆，可是现在却变成一个缩头鬼，连见见同事的胆量也没有了。他现在最怕的就是同事提及：“你的生意怎样？”好像全公司上下都在针对他似的，老盯着他的举动。
其实，这是多心罢了！哪个人真正注意他呢？
令他失败的原因很多，其中最主要的一条就是——多心。每天回到公司，他老是对自己没有信心。每天自己对自己讲，人寿保险生意不成了，现在经济萧条，已不可能有发展机会了，试试其他行业吧！
他在公司里，不是每天找生意，而是每天打电话，找其他发财的机会，将全部的精力，全都花在看看哪一门生意有前途上。好像恋爱的年轻人一般，有些是为了结婚而恋爱，目的明确，容易成功；而有些呢？则只是认识异性朋友，将恋爱变成游戏，异性朋友多多，但却没有结果。
这是为什么呢？为什么决定不下来呢？原因是信心不足。
他不相信自己是懒惰的人，但为了掩饰他内心的恐惧，他只好胡乱地做一些“奋斗”，自己潜意识里明知这是没有结果的，但也努力去做，内心却觉得自己运气差，是社会淘汰了他，而不是他能力不足被淘汰。
杰·汤姆的信心日渐降低，而他尝试的生意也随着信心的降低而日渐降级。
最初的时候，杰·汤姆见公司内部电脑用纸浪费得十分厉害，想搞点废纸回收的生意，经过一轮研究之后，又放弃了；后来又想搞个娱乐性的刊物，搞了一阵子之后，又怕成本过重而放弃了；也想搞点广告公关，代人散发宣传单，搞了一段时间后，又放弃了；又想为唐人街印一幅免费赠送的旅游团，招揽广告，代客户宣传，搞了一个月，客户不足，于是又放弃了；然后学人搞餐馆，送外卖，为了稳健一点，他决定由学徒开始，但生意又不怎么好，成绩普通，赚少赔多，眼见餐馆老板也出了问题，他又怎么有勇气将别人的餐馆顶下来自己用呢？
本大的生意，他没有胆量做。本小的呢？凡是可以试的，他也都试过了。
例如朋友说跳蚤市场有钱赚，他就相信了，便租了一间摊位，买入一批货物，但因为不更多投资买入货品，居然未能将市场内自己摊位的台子摆满货物，货源太过疏落，说明了他自己没有信心，客人怎会不却步呢？
最后他实在没有办法可想了，就学人家做清洁工作，想组成一家清洁公司，专门为家庭或写字间做清洁工作。为了学这门生意，他只好当一位清洁工人，和一些女工一齐上班，跟出跟入。一般的清洁工作，由年轻的男人担任的，也许他是仅有的一个。
某日，当他推门入一间屋时，那位主妇竟愕然说：“噢！天呀！我们的失业率，真有如此高吗？”别人怎么说，他都不介意，他现在可是没办法。但虽然如此，自己的内心，实在很不好受。
有一次，他接了两个活，都在同一条街上。以往，当他清洁好一个地方之后，便收拾一切用具，放回公司车内，然后走到下一个工作点。
可是今天为了方便，他夹着一个吸尘机和一把拖布，右手挽着一个盛清洁剂的桶，左手抓着鸡毛掸子，匆忙地跑过对面马路。当他一跑过路口，碰上了一个熟朋友，看到杰·汤姆这般狼狈，不知从何说起，只随着说了声：“为什么你不当销售人员？”
他没有回答，也不想说话，只是推说自己现在很忙，有空再谈吧。虽然他不介意朋友如何看他，但他却将朋友的话反复地想：“为什么不再当回销售人员呢？”
后来一想，是因为身边有钱。移民之前，他将手上的东西变卖掉，手上有点钱，可以足够支持他在加拿大、美国、英国等地游玩几年，人的奋斗和手上的资金是成反比的，这是杰·汤姆告诉我们的经验。
他曾说：“如果你全心全力去找生意，三个星期之后，一定会有成绩的，这是我多年的方程式。”
但问题是：你有能力苦撑实实在在的三个星期吗？当你做成第一件生意之后，你的信心便会增加，支持你不断继续……
可惜的是，他每次奋斗都是在三个星期内便放弃了，为什么呢？原因还是手中有点钱，碰上困难便放弃了。
他当销售人员呢？手上有钱便身懒，太爱惜自己，不肯挨下去，别说三星期，就连一星期也坚持不了。
失败的经验告诉我们，工作必须坚持每一分钟，每一秒钟，只有这样专注工作，才可能解决心烦意乱的迷惑，又可发财，信心和地位会自然而然地回来。
因此，在实际工作中，销售人员应该做到：
(1)消除头脑中分散注意力及产生压力的想法。
(2)不要想自己，只想你现在所从事的工作。
(3)使你的思维完全进入当前的工作状态。
(4)用全部的热情，重复你的工作程序，专注的习惯会自然而然地养成。
(5)专心工作之余，研究人类的心理活动。
(6)把你所要做的事写在纸上，编排序号，按重要到次要、急需处理到可暂缓处理的顺序排列。
(7)勇敢地和你的家人或公司负责人交谈，指出你的实际能力，不要打肿脸充胖子。
(8)拒绝那些会空耗你的工作能力的活动和工作。
(9)适当地给你的大脑放假，活动一下，放松一下神经。
(10)自己应在一个安静的环境中工作。
(11)不要急于冒进，不要着急。要沉着，从小事做起，要坚持做完每一件事，要以平静之心对待。
(12)在工作劳累、不愿工作或产生冒进的思想时，应静下心来，休息一会儿。这时不要再去工作，彻底放下工作，休息一二个小时。
坚持不懈，直至成功
“恒心”的英文名字叫“Persistence”，直译成中文就是“坚持、持续”的意思。恒心，包括忍耐、一贯和决心。一个好的销售管理人员会淘汰一个拥有10个学位却没有恒心的人，而把这工作交给一个没有学位却很有恒心的人。我们都知道，滴水可穿石、铁杵可以磨成针。我们也知道，不论人们怎样去破坏，蜘蛛终会把网织成。这就是恒心的真谛。
只要你有恒心，你终究会取得成功。怎样使自己有恒心呢？你不妨每日反复读下面的一段文字：
坚持不懈，直至成功！
我不是为了失败才来到这个世界上的，我的血管里也没有失败的血液在流动。我不是任人鞭打的羔羊，我是猛狮，不与羊群为伍。
坚持不懈，直至成功！
生命的奖赏远在旅途的终点，而非起点附近。我不知道要走多少步才能达到目标，迈出第一千步时，仍然可能遭到失败。但成功就藏在拐角后面，除非拐了弯，我永远不知道有多远。再前进一步，如果没有用，就再向前一步，事实上，每次前进一点点并不难。
坚持不懈，直至成功！
从今往后，我承认每天的奋斗就像对参天大树的一次砍击，头几刀可能了无痕迹。每一击看似微不足道，累积起来，巨树终会倒下。这恰如我们今天的努力。
坚持不懈，直至成功！
我绝不考虑的失败，我的字典里不再有“放弃”、“不可能”、“办不到”、“没法子”、“失败”、“行不通”、“没希望”、“退缩”……这类愚蠢的字眼。我要尽量避免绝望，一旦受到它的威胁，立即想方设法向它挑战。我要辛勤耕耘，忍受苦楚。我要放眼未来，勇往直前，不再理会脚下的障碍。我坚信，沙漠尽头必是绿洲。
坚持不懈，直至成功！
我要牢记住古老的平衡法则，鼓励自己坚持下去，因为每一次的失败都会增加下一次成功的机会。这一次的拒绝就是下一次的赞同，这一次皱起的眉头就是下一次舒展的笑容。今天的不景气，往往预示着明天的好运。
坚持不懈，直至成功！
我要尝试，尝试，再尝试。
坚持不懈，直至成功！
从今往后，我要借鉴别成功的秘诀。过去的是非成败，我全不计较，只抱定信念，明天会更好。当我精疲力竭时，我要抵制回家的诱惑，再试一次。我要一试再试，争取每天的成功，避免以失败收场。我要为明天的成功播种，超过那些按部就班的人。在别人停滞不前时，我继续拼搏，终有一天我会丰收。
坚持不懈，直至成功！
我要忘却昨日的一切，是好是坏，都让它随风而去。我要信心百倍迎接新的太阳，相信“今天是此生最好的一天”。
只要我一息尚存，就要坚持到底，因为我已深知成功的秘诀：坚持不懈，终会成功。
