有些客户自以为了不起，认为小小销售员够不上与自己交谈，非得让上级领导亲自应战。虽然领导并不能像你那样对情况了解得那么详细周到，但这种自命不凡的人，说得不好听，便是狗眼看人低，故意摆架子，这时候把上级领导请来，或许可以压压他的威风。
3.罗里罗嗦的客户
有些客户总是问个没完，解释好几遍，他问来问去又问到相同问题上，罗罗嗦嗦，还说不清楚，于是便耽误签约成交。对于这种婆婆妈妈、优柔寡断的人，最好请来上级领导，你的诚意再加上领导的威望，会使得他“早见天日”。
在销售行业中，上级领导说来是管理销售员的，其实也是为销售员服务的，作为部下，如果善于利用上级领导的威望，从而达到销售目的，这是他成为优秀销售员的一大手段。
成交前后的注意事项
在成交、签约的时候要使用诱导式的应付方法，就是把客户的情绪置于好像生意已经谈妥的气氛之中。
要把握签约成交的时机，即把握客户情绪的变化，相机而动，一鼓作气把对方防线攻破。为了把握最佳时机，不致失败，应特别注意以下各项：
1.从容决战
许多销售新手往往会在最后签约成交时慌张、着急，使得唾手可得的买卖功亏一篑，所以一定要沉着应战。
2.多言无益
在初与客户交手时，可以采用灵活迂回战术，话题扯得越远越好，以便与客户搭界，但在最后签约成交的决战中，则不能浪费一颗子弹，要全力制造气氛迫使对方“就范”——决定购买。
3.不要得意忘形
要有大将风度，喜怒不形于色，否则，乐极生悲，使得客户心中生疑，又落个竹篮打水一场空。
4.不加争论
到了成交的阶段，客户便面临着满足欲望而付款痛心的关头，你这时的工作只能是再鼓舞其欲望不断升温，而不要因客户的一些无理言辞而与其争论。
5.不要让价
到了最后关头，要不要减价则无所谓了，客户这时要求减价，多是存侥幸心理，不会因为减不了价而改变主意的。
6.不可久坐
即使是契约已签好，也不要久坐与客户闲聊，因为这时客户还在因付款而心痛，你应让其“静心补养一段时间”。
7.不到钱进货出之时不要得意忘形
因为签订契约并不能算生意完全成功。虽然契约对客户有一定约束力，但客户仍可以改变主意，因为他只是交纳了些契约金而已。即使钱进货出时也有退货之事，所以在这段时间千万不能过分得意以致忘形。
总之，关于成交前后的注意事项，主要是谨慎从事，不得丝毫大意。
善于捕捉成交信号
所谓成交信号，是指客户在销售面谈过程中所表现出来的各种成交意向。成交信号的表现形式十分复杂，客户有意无意中流露出来的种种言行都可能是明显的成交信号。
成交是一种明示行为，而成交信号则是一种行为暗示，是暗示成交的行为和提示。从实际销售工作中，客户往往不首先提出成交，更不愿主动明确地提示成交。为了保证自己所提出的交易条件，或者为了杀价，即使心里很想成交，也不说出口，似乎先提出成交者一定会吃亏。
正如一对有心相恋的情人，谁也不愿先说出内心的真情，似乎这样就会降低自己的身价，客户的这种心理状态是成交的障碍。不过，好在“爱”是藏不住的，客户的成交意向总会通过各种方面表现出来，销售员必须善于观察客户的言行，捕捉各种成交信号，及时促成交易。在实际销售工作中，一定的成交信号取决于一定的销售气氛，还取决于客户的购买动机和个人特性。
1.直接邮寄广告得到反应。在寻找客户的过程中，销售员可以分期分批寄出一些销售广告。这些邮寄广告得到迅速的反应，表明客户有购买意向，是一种明显的成交信号。
2.客户经常接受销售员的约见。在绝大多数情况下，客户往往不愿意重复接见同一位成交无望的销售员，如果客户乐于经常接受销售员的约见，这就暗示着这位客户有购买意向，销售员应该利用有利时机，及时促成交易。
3.客户的接待态度逐渐转好。在实际销售工作中，有些客户态度冷淡或拒绝接见销售员，即使勉强接受约见，也是不冷不热，企图让销售员自讨没趣。销售员应该我行我素，自强不息。一旦客户的接待态度渐渐转好，这就表明客户开始注意你的商品，并且对你的商品产生了一定的兴趣，暗示着客户成交意向，这一转变就是一种明显的成交信号。
4.在面谈过程中，客户主动提出更换面谈场所。在一般情况下，客户不会更换面谈场所，有时在正式面谈过程中，客户会主动提出更换面谈场所，例如由会客室换进办公室，或者由大办公室换进小办公室等等。这一更换也是一种暗示是一种有利的成交信号。
5.在面谈期间，客户拒绝接见其他公司的销售员或其他有关人员这表明客户非常重视这次会谈，不愿被别人打扰，销售中应该充分利用这一时机。
6.在面谈过程中，接见人主动向销售员介绍该公司负责采购的人员及其他有关人员在销售过程中，销售员总是首先接近有关具有购买决策权的人员及其他有关人员。而这些有关人员并不负责具体的购买事宜，也很少直接参与有关具体购买条件的商谈。一旦接见人主动向销售员介绍有关采购人员或其他人员，则表明决策人已经作出初步购买决策，有关具体事项留待有关采购人员进一步商谈，这是一种明显的成交信号。
7.客户提出各种问题要求销售员回答。这表明客户对销售品有兴趣，是有利的成交信号。
8.客户提出各种购买异议。客户异议是针对销售员及其销售建议和销售品而提出的不同意见。客户异议既是成交的障碍，也是成交的信号。
9.客户要求销售员展示销售品。这表明客户有购买意向，销售员应该抓住有利时机，努力促成交易。
小心谨慎促使成交
谈生意并不是“摇头不算点头算”那么简单，即便是货出钱进了也会出现问题而致退货，所以应该谨小慎微，尤其是在成交的时候。
1.充满信心
信心可以造成一种气氛，来感染客户情绪，坚定他购买的决心。不要问“买不买？”而要采用让客户觉得“已经决定买下了”的暗示诱导方法。比如你可以这么说：“您今天订货，下星期就可以送货了。近来生意很好，货一出厂便被抢购一空，但我一定想方设法把您订的货送来。”
2.使客户感到是他自己在作选择
你最好这么说：“瞧，您选择的这种货既便宜又优质，实在有眼光。”避免说：“您听我的话没错，别的客户听了我的话买下了它都觉得很满意。”
3.对容易误会的条款再三说明
客户对契约上的条款并不一定都很有了解，有时签完契约后，会发现某个条款与原来自己理解的不同，往往在交货时发生争执，客户明知是自己误会，也还有一种受骗上当之感。所以在签约时你一定要再三强调说明契约中容易误会和重要的条款，这样，你可建立很好的信用。
4.向周围的人致谢
在签完契约后你不仅要对签约者表示感谢，而且千万不要忽视对其周围人的感谢。如果你只向签约者致谢，那么其周围人中，将来一定会有你商场上的意外伏兵。
5.签约后转移话题
签约对客户来说是进行了一场欲望与付款的艰苦交战，销售员与客户之间也是交锋不易，那么签约后，就应该松驰一下紧张情绪，转移到轻松的话题上，切记不能久留，只呆抽根烟的工夫便应告辞。
6.消除客户的不安
客户交完款之后货未拿到手，难免心存一丝不安，即使你收完钱已给了他收据。所以，你若再进一步说明何时交货和交货方式，就能消除客户的不安。
7.语气温柔和气婉转
签字时，话语一定要温柔婉转。如你说：“麻烦您在这签个名、盖个章。”这样一定比您说“请在这里签字盖章”使客户听起来舒服得多。
总之，生意越到最后关头越要小心谨慎。
掌握好签约的时机
钓鱼有一大秘诀就是把握提竿的时机，就是当浮标开始浮动时，虽然你知道鱼儿已经上钩，却不能把钓竿提上来，必须待到浮标停止浮动，而且浮标一次、二次、三次地被拖到水面下时才可提起竿来，不能太早，也不能太迟，否则鱼就逃掉了。
谈生意也是一样，犹如钓鱼把握提竿时机，谈生意一定要把握签约时机，各行各业不尽相同，但大体上有如下几个要点：
1.频频询问的时候
当客户频频询问商品性能、用法等情况时，就是被引发购买欲的征兆。
2.请你座谈的时候
如果客户把你从门厅请进客厅便可能是对商品产生强烈兴趣的表示。
3.开始谈到价钱的时候
一对情侣交往一段时间觉得互相爱慕、志趣相投，就会谈到婚嫁，这便是结婚的前奏。同样，如果客户跟你谈到价钱、付款方式等问题，便证明他已经很现实地考虑到购买问题了，可以视之为成交的前奏。
4.客户的表情、态度开始变化的时候
比如客户忽而陷入沉思，忽而表情开朗，屈身俯视商品简介、说明，而且边看边屈指而数，口中念念有词……这些都表明对方已在认真仔细全面地考虑购买问题了。
5.问到售后服务的时候
这便是可以尝试签约的时机。英国戏剧家莎士比亚在《凯撒大帝》中说：“人生的行动要依时机而进。当涨潮时进出港口一定来去自如，如果错过时机便有搁浅的危险。”
生意谈到上述最后一阶段，便是潮流来了，可以趁势把话题转到成交签约的问题上去。
就是在这个时机也要善用技巧，即让对方感觉“我已经买下了”。比如“我想我们已经没什么问题了，对吧？好，这是购买契约，请您在这儿签字盖章吧”。而如果对方说：“不，等一下。”那么你应该说：“哦，是不是我的说明还有不清楚的地方？”总之，要始终把客户诱导到决定购买的方向上去。不管对方如何反应，你都要准备妥善的应付言词，而且言词一定要得体、巧妙。如果你说出“难道你不买吗？”之类的话，那你可是愚不可及了。
树立正确的成交态度
成交是整个销售过程中最重要的一环，气氛比较紧张，容易使销售员产生一些心理上的障碍，直接阻碍成交。客户异议是属于客户方面的成交障碍，也是比较明显的成交障碍，销售员可以利用有关技术和方法去加以适当处理，消除这些障碍。这里所讲的成交心理障碍，主要是指各种不利于成交的销售心理状态，是属于销售员方面的成交障碍。要消除这些成交障碍，就要求销售员树立正确的成交态度，加强成交心理训练。
1.销售员担心成交失败
产生这种心理障碍的主要原因在于社会偏见的深刻影响，有些销售员缺少成交经验，没有足够的心理准备，也容易产生这样的成交恐惧症。大量的实践证明，并非每一次销售面谈都会导致最后的成交，真正达成最后交易的只是少数，只要充分地认识这一点，销售员就会鼓起勇气，不怕失败。
2.销售员具有职业自卑感
产生这种成交心理障碍的主要原因在于社会成见，销售员本身的思想认识水平也会导致不同程度的自卑感。产生这种自卑感的主要原因是他们没有充分了解自己工作的社会意义和价值。因此，为了克服职业自卑感，消除成交心理障碍，销售员应当认真学习现代销售学基本理论和基本技术，提高职业思想认识水平，加强职业修养，培养职业自豪感和自信心。
3.销售员认为客户会自动提出成交要求
这是一种错觉，也是一种严重的成交心理障碍。在实际销售工作中，有些销售员未能成交，仅仅因为他们认为没有必要主动提出成交，他们认为客户在面谈结束时会自动购买销售品，但是，事实证明，绝大多数客户都采取被动态度，需要销售员首先提出成交要求。因此，销售员应该纠正上述错觉，主动提出成交要求，并适当施加成交压力，积极促成交易。
4.销售员成交期望过高
因为销售员成交期望太高，就会产生太大的成交压力。应当认识到，这种压力虽是成交的动力，但也是成交的阻力。一旦成交期望太高，就会破坏良好的成交气氛，引起客户的反感，直接阻碍成交的进行。
充分留有成交余地
在正式面谈过程中，销售员应该及时提示销售重点，开展重点销售，告诉客户，吸引客户，说服客户。在处理客户异议时，销售员也应该提示有关销售要点，补偿或抵消有关购买异议。到了成交的阶段，似乎该说的都说了，该看的都看了，客户已经明确了销售要点，不用再作更多的说明了。但是，为了最后促成交易，销售员应该讲究策略，遇事多留一手，等到成交时再一一提示有关有利于成交的销售要点和优惠条件，促使客户下定最后的购买决心，有效地达成交易。
在实际销售工作中，销售员要注意提示的时机和效果，面谈内容应逐步深入，首先要诱发客户的购买欲望，并且要留有一定成交余地，销售重点先留一手，到了最后的关键时刻再行提示，这是成交的最后法宝。有些销售员不了解客户的购买心理，面谈起来口若悬河，一泻千里，销售要点暴露无遗，这样既不利于客户接受销售信息，又不利于最后成交。如果销售员在面谈时和盘托出，这样就会变主动为被动，因此，销售员应该讲究成交策略，多留几手绝招，除非万不得已，绝不轻易亮出王牌。既要及时提示销售重点，又要充分留有成交余地。
另外，销售员也要为客户留下一定的购买余地，即使这一次不能成交，也希望日后还有成交的机会。
总之，在成交过程中，销售员应该讲究一定的成交策略，坚持一定的成交原则。也就是说，销售员应该密切注意成交信号，灵活机动，随时准备成交；销售员应该培养正确的成交态度，消除各种成交心理障碍，谨慎对待客户的否定回答；销售员应该充分留有成交余地，利用一切可以利用的成交机会，有效地促成交易。
