常言道，“商场如战场”，现代社会的商业竞争越来越激烈，而能否及时地掌握足够数量的有效信息，往往决定着一个企业的成败。于是，就有很多人费尽心机来找寻市场中的有效信息，甚至有人在洽谈生意时也不忘旁敲侧击，想要窃取对方的机密，以求“出其不意、攻其不备”。
南方某公司的经理李先生在报纸等新闻媒体贴出告示，声称自己的公司愿出资3000元向某小偷回购公司丢失的一台台式电脑。原来，公司遭小偷偷窃，其中一台台式机不知去向，恰好这台电脑中保存着十分重要的但没有备份的公司机密资料，包括公司一些重要客户的信息资料以及公司的核心技术等。对于一个正在蓬勃发展的公司，丢失了自己的核心技术和重要客户，相当于公司被判了“死刑”，离倒闭不远。在报案数天没有结果之后，李经理无奈之下贴出告示，希望小偷能主动将电脑卖回公司……
由此可见，公司的核心技术、重要客户等商业机密，对公司本身，以及公司的竞争对手来说，都是至关重要的。古语道，“知己知彼，百战不殆”，如果一个公司的商业机密被其他公司获取，就相当于被敌人扼住了喉咙，只能“任人宰割”。
在与客户沟通的过程中，销售人员往往要面对一些很难“搞定”的客户，他们不光对产品、价格等问题诸多挑剔，有时甚至对公司的核心机密甚为关心，甚至有些所谓的“客户”其实正是竞争对手派过来的商业间谍……这种情况下，就要求我们的销售人员灵活多变，积极应对客户的“敏感”问题。在与客户沟通的过程中，最忌讳的就是与客户发生冲突，所谓“和气生财”，所以即使客户表现出对公司的商业机密等问题感兴趣时，我们销售人员也不便以太过僵硬的态度来面对客户，毕竟以后大家可能还要长期合作的。所以，当客户提出比较敏感的问题时，能够合理巧妙地运用“转移主题法”，转开话题，就能避免矛盾、误会的产生，顺利地结束与客户的沟通。
2008年年初，某科技公司攻破了一项技术难题并申请专利。经过为期一年半的努力，其相关技术终于投入生产，设计出了新一代的产品。在公司新产品进行初期推广的阶段，公司的一个销售人员遇到了一个“难搞”的客户。
整个沟通过程的前期都进行得相当顺利，销售人员详细地为客户讲解了新产品的优点、同旧产品相比有哪些新功能等等，客户也频频点头对新产品表示肯定。但是到了沟通的后期，客户和销售人员发生了如下的对话。
客户：“我觉得你们新产品确实不错，但是价格差太多了，相比于旧产品，提高了将近50%。”
销售人员：“价格确实提高了不少，但是这是由生产成本决定的……而且，相信您经过我们刚才的讲解，再参照我们给你的研究报告，您会发现价格上多出的50％绝对是值得的。”
客户：“话是这么说，不过50％的增长确实太高了，你们的成本有多少呢？”
涉及到商业机密，销售人员比较紧张，忙答道：“这个您要相信，我们绝对没有给您报高价。我们两家公司从前就有过合作，所以您对我们应该有所了解。况且我们公司追求的是长远的发展，所以绝对不会只看眼前利益的。”
客户：“你们此次产品换代采用的新技术，听说之前一直是同类产品的一个瓶颈，能被你们攻克真的很不容易，你能给我讲一下具体的技术吗？”
由于涉及到公司的核心技术，销售人员不敢随便回答，便回答道：“新技术的研发确实经历了一个艰难的过程，不过我只是一个销售人员，我理解技术部同事的辛苦，但对具体的技术还是不甚了解。回去我向经理汇报下，看改天约个时间您和他好好聊聊。我们经理要不是去上海开会，就亲自来见您了。他经常和我们提起您呢。”
销售人员提到了经理，自然地就把话题转移到了经理和客户以往的合作关系上了，气氛自然就缓和下来。经过一番轻松的谈话之后，销售人员顺利地与该客户签订了合作协议。
销售人员在沟通时碰到了客户提出的敏感问题，涉及到产品成本、核心技术等商业机密。由于很难确定该客户是心直口快还是故意打探公司机密，所以销售人员没有正面回应这些问题，而是将话题转移到公司以往的合作上，并且他提议客户和经理约谈，就顺利地把所有问题推给了公司的高层，暂时缓解了危机，避免了尴尬的局面。
示弱法——回避矛盾的绝招
人们普遍有一种心理，对于比自己强大或与自己势均力敌的人怀有警惕心，对于比自己弱的对手则会放松警惕。因此，很多时候，故意示弱可以麻痹对手，松懈对方。
实现销售目标的方式并不是单一的进攻式的说服，巧妙地利用示弱的方式与客户进行沟通，往往更能达到销售的目的。在与客户进行沟通的过程中，一些销售人员以为自己在每次沟通中都扮演着进攻者的角色：为了达成销售目标一步一步地向前迈进，不断地说服客户认可产品或服务的品质、接受产品或服务的价格等等。这些销售人员的销售目标是明确的，为了达成目标而努力奋进的勇气也是值得赞扬的，但是他们为了实现目标所采用的方法却不见得高明，至少，我们不提倡销售人员对客户进行单一的、进攻意图明显的说服。
一位专家曾经把与客户的沟通比喻成一个圆，他说：“人们常常都以为沟通是一条直线，其实它是一个圆。在这个圆上，当我们站在某一起点，而目标是另一点时，我们常常只知道往前走是实现目标的唯一途径，殊不知，只要转过身去，我们就会发现实现目标的又一途径。而且我们常常发现，从前的那种途径达成目标不仅费时费力，而且随时面临着失败的危险；但是如果我们从转过身去的那个方向出发的话，目标实际上近在咫尺。人们经常在这个圆上做一些舍近求远、徒劳无功的事情，这实在是和自己过不去。”
无论是专家的形象比喻，还是每一次销售沟通的实践经验，几乎都告诉销售人员一个道理：实现销售目标的方式并不是单一的进攻式的说服，巧妙地利用示弱的方式与客户进行沟通，往往能达到意想不到的效果。况且，在实际的销售沟通过程中，如果销售人员毫不妥协地坚持己见，常常会在失去交易的同时还会引起客户不满，从而导致一系列不利于长期目标实现的问题发生。
轮岛功一曾一度失败，失去了拳王宝座。他决心在下一次的比赛中将其夺回，于是便宣布向当时的拳王挑战。在比赛前夕，召开了记者会，记者们很惊讶地发现，轮岛功一全身裹着厚重大衣，脸上还戴着口罩，并且不停地咳嗽。在场的记者们都感到不安，在此重大比赛的前夕，这位老兄的身体竟然是这般的状况，可真是太不幸了。反观他的对手-身体强健、非常自信，似乎还未比赛，人们已经知道了此次比赛到底谁胜谁负。然而，比赛的结果却大大出乎人们的预料，拳王宝座竟然被轮岛功一夺了回去。这到底是怎么回事？
比赛前的轮岛功一的身体状况是真的很糟糕吗？不是，他在赛前记者招待会的表现是一种表演，是为了“故意示弱”以麻痹对手，松懈对方的戒备心理。正所谓“骄兵必败，哀兵必胜”，在很多时候，示弱恰恰是战胜对手的良策。
想想轮岛功一挑战的拳王，当他看到一个全身裹着厚重大衣，脸上还戴着口罩，并且不停地咳嗽的对手，他心里会有什么样的感觉呢？他肯定会认为，这将是一场轻松的比赛，一个身体状况如此糟糕的人，绝对不是我的对手！一旦形成了这样的错误意识，他甚至会觉得，某些该做的准备也可以不做了，即使做，可能也没有原先那么上心了，在比赛时，也可能不那么全力以赴。结果，就稀里糊涂地输了。
在与客户沟通过程中，尽量不要让对方知道你的虚实，假如你拥有十分有利的条件，也不能轻易地显示出来。相反，我们还应该以适当的方式，故意暴露弱点给对方，麻痹对手。其实很多销售人员都会在销售沟通过程中有意无意地使用一些示弱方式，来让客户满意。比如在保证利润的前提下进行价格方面的让步，或者根据双方的诉求提出解决问题的折中方式等。销售沟通中的让步策略如果运用得当，那将有利于实现买卖双方的双赢，同时也有利于长期销售目标的实现。但是，并不是所有的销售人员都懂得灵活运用让步策略，为此，我们为销售人员提出以下建议：
1.明确双方的双赢合作关系
虽然销售人员开展销售沟通的直接目标是为了以自己满意的价格销售出更多的产品或服务，但是如果只专注于自身的销售目标而不考虑客户的需求和接受程度，那这种销售沟通注定要以失败告终。所以销售人员必须要在每一次销售沟通之前针对自己和客户的利益得失进行充分考虑，不仅要考虑自己的最大利益，也要考虑客户的实际需求和沟通心理。
通常客户都希望以更低的价格获得更好的产品或服务，而销售人员则希望自己提供的产品或服务能够获得更大的利润。在此，销售人员应该知道，自己和客户之间既存在着相互需求的关系，又存在着一定的矛盾。如果你能把握客户特别关注的需求，而在一些自己可以接受的其他问题上进行让步，那就会使双方的矛盾得到有效解决。
2.选择有利的让步时机
让步时机的选择宜巧不宜早，销售人员应该在充分掌握客户相关信息，并对这些信息作出有效分析的情况下考虑让步。否则的话，销售人员过早地让步只能进一步抬高客户的期望，让他们以为只要再坚持一下，你就会继续让步；如果销售人员继续轻易让步，就会使自己处于很被动的地位。
3.掌握必要的让步技巧
(1)在最后关头让步
不到万般无奈的情况不要轻易让步，如果在沟通一开始就轻易让步，那很容易将自己置于极其被动的地位，客户可能会得寸进尺。
(2)先在细枝末节的小问题上提出让步
为了在关键问题上获得客户认同，销售人员可以先在细枝末节的小问题上表示适度的让步，这样可以使客户感受到你的诚意，同时也可以使客户在关注小恩小惠的时候淡化其他问题。
(3)让客户感到你的艰难
在让步的同时明确告诉客户，你作出这样的决定非常艰难和无奈。除了明确告诉客户之外，销售人员还可以通过请示领导、拖延时间、示弱等方式让客户感觉得到这样的让步已经很难得了。比如当客户提出某项要求时，即使这些要求可以实现，销售人员也不要爽快答应，而要通过一点一点的微小让步来显示让步的艰难，这样可以降低客户过高的期望。掌握这一技巧十分重要，如果销售人员在让步时表现得非常轻松，那客户会认为你还有更大的让步空间。
