在进行这类暗示时，销售人员首先要弄清楚客户最关注的产品优势是什么，不要在一些客户不太关心的细枝末节上大费周折；同时，销售人员在沟通过程中必须进行客观、实际的暗示，绝不可以用谎言欺骗客户；另外，销售人员必须在尊重和关心客户的基础上，有技巧地进行说服，否则可能引起客户的强烈不满。
合理而巧妙的暗示可以坚定客户购买产品或服务的决心，而且还可以促使客户更主动地缩短沟通时间。所以，掌握这种说服技巧不仅有助于销售人员增加销售业绩，而且还可以提高自己的工作效率。
罗成宇是某保健器材的销售人员，他在一位老客户的介绍下认识了某公司的牛总。罗成宇在见到牛总之前就得知，对方对父母的健康非常在意，而且只要认准了产品就不会在价格上斤斤计较。
当罗成宇与牛总寒暄过后，罗成宇向牛总介绍了这种保健器材的一些功能和特点。牛总说他目前没有这方面的需要，如果有需要的话，他一定会与罗成宇联系的。罗成宇听出，牛总是在下逐客令。可是罗成宇并没有在意，他又说：“听说您的母亲就要过70大寿了，人生七十古来稀呀，不过以您母亲的身体状况就是再活70年也没问题呀！”
牛总听了慨叹道：“哎，虽然我母亲保养得一直很好，可是毕竟年龄大了，身体一日不如一日了呀，最近就时常闹些小毛病。”
罗成宇说：“其实老年人身体状况不好光靠吃药是没用的，关键还是要经常做些有益的活动，这样一来可以增加身体的抵抗力，二来还可以使他们在运动的过程中保持一个良好的心情。”
牛总仍然神色严肃地说：“以前他们也出外参加一些活动，可是最近他们自己总觉得太累，再说我也怕他们到外边活动出现什么问题不好及时处理。这个问题愁坏我了。”
罗成宇接着说：“我们公司的产品正好可以帮您解决这个难题……”
在说明了使用这种保健器材的一系列好处之后，罗成宇看到牛总已经有了点购买产品的意思，他想现在应该是趁热打铁的时机了，于是他又说：“如果您不能在母亲70大寿的时候送给他一件有意义的礼物，那她一定会很失望的。而这种保健器材不仅可以让她老人家感受到您的孝心，而且每次看到它时，老人家都会想起自己这个值得纪念的生日的。这种保健器材我们销售部只剩下3台了，如果您现在不买下的话，等到您想买的时候恐怕就要卖完了，到时候只能等公司总部发货过来。如果那样的话，那您一定会感到遗憾的。”
“好吧，我现在就要货，你先把它送到我的办公室，我想等母亲生日那一天给她一个惊喜。”牛总已经迫不及待了。
除了从产品或服务中获得某种利益或者降低一定成本之外，客户在购买产品或服务时可能还会考虑一定的安全或健康需要。当发现客户对产品或服务可以满足的安全或健康需要比较关注时，销售人员可以巧妙地提醒客户，如果不及时购买此类产品或服务，那么他们将失去重要的安全或健康保障。当正常的产品价值说明起不到决定性作用的时候，这种反方向的说明往往更能触动客户的内心。销售人员应该如何利用这种正反结合的说服方式呢？
山本先生完全有能力购买家庭保险，而且他也很关心自己的家人。可是当原一平劝他投保时，他总是提出异议，并且进行了一些琐碎且毫无意义的反驳。原一平意识到，如果不用点什么好对策的话，这次谈判大概不会成功了。
原一平凝视着山本先生说：“山本先生，实际上您对自己购买家庭保险的要求已经十分明确了，而且您也有足够的能力支付相关的保险费用，更重要的是，您比任何人都关爱家人的安全和健康。不过，您仍然不能下定决心购买保险，这可能是我此前向您介绍的保险方式不太适合您。也许我不应该让您签订这种方式的保险合同，而应该签订一种‘29天保险合同’。”
山本先生显然不明白原一平说的这种保险合同是一种什么保险方式，于是他问道：“‘29天保险合同’？这是一种什么保险方式？”
山本先生的疑问完全在原一平的意料之中，他向山本先生解释说：“简单地说，‘29天保险合同’与过去我向您介绍的合同保险金额是相同的，满期退还金也是完全同额的。而且‘29天保险合同’还具有和同类保险同样的重要功能：第一，设想您万一失去支付能力而无力交纳保险费用，或者因为意外事故而造成死亡时，则约定‘免交保险费’；第二，假如出现上述问题时，保险公司必须要对您履行‘发生灾害时增额保障’的义务。希望您不要介意，这完全是为了说明这个问题进行的设想。”
停顿了片刻之后，原一平继续说道：“这种‘29天保险合同’还有一个特点，那就是购买这种保险的人只需要花费正常规模保险合同50%的保险费用。从这方面来说，它似乎更符合您的要求。”
山本先生的确对这个条件很感兴趣，这从他吃惊而喜悦的神色中就可以看出来。他又问原一平：“既然它可以拥有与正常规模的保险合同同样的保险金额和保险条件，为什么只要花费50%的保险费用就可以了？这个‘29天保险合同’应该还有一些特殊的要求吧？”
原一平知道这下才到了谈论问题实质的时候了，不过他并没有表现得相当急切，而是仍然用不紧不慢的语调说道：“山本先生，您提出的这个问题正是我接下来要介绍的，这种保险最独到的特点就是您这一问题的答案。所谓的‘29天保险’就是指您每月受到保险的日子是29天。比如这个月是4月份，有30天，您可以得29天的保险，只有一天除外。这一天您可以随意选择。您大概会考虑星期六或者星期天吧？因为这种休息时间您通常可以自由支配。”
稍微停顿了一下之后，原一平继续说道：“不过，您打算如何支配您的休息时间呢？为了更有保障，您可能会选择呆在家里。其实据有关统计数据表明，家庭这个地方是最容易发生危险的地方。”说着，原一平将一些统计资料交到山本先生手中。
刚才还出现在山本先生脸上的喜悦表情这时已经荡然无存了。原一平此时将声调提高了一点，他说：“山本先生，如果您现在马上让我从您家出去的话，我会认为那是情理之中的事情。因为我说了不应该说的事情，我提议的这种保险方式是对您和家人的不负责任，而您对家人的责任感却相当强烈。我在说明这种‘29天保险’时说，您每月有一天或者两天没有保障，我担心您会想：‘如果我正是在这个时间里发生意外伤害怎么办？’”
山本先生很诚恳地点了点头，表示认同原一平的说法。
原一平直视着山本先生说：“山本先生，请您放心。刚才我提出的这种‘29天保险合同’只是我冒昧地说说而已，目前我们公司并不认可这种保险方式。所以，您不必为刚才的想法所担心。我相信，您早就意识到了正常保险规模的意义。有了这种保险，您一周7天之内的任何一天都有足够的安全保障，在一天24小时里的每一小时都不会被忽略。不管在什么地方，不管您是在工作、出差还是休闲，您都会享受到安全的保障，您的家人也会得到这样的保障，这一定正是您所希望的吧？”
此时山本先生还有什么可说的呢？他高高兴兴地购买了费用最高的那种保险，因为他要保证自己和家人时刻都处于一种足够安全的保险体系当中。
没有人愿意被威胁，客户更是如此。这里所谓的“威胁”策略与恶意的恐吓没有任何关系，而是销售人员通过基于客户需求的认真分析，对客户进行的善意提醒。当销售人员告诉客户，他（她）此时不购买产品可能会失去某些利益时，对客户的触动可能要比告诉他（她）这种产品多么好更大。“威胁”策略应该与产品益处说明等正面说服方法相互结合，否则的话，就会引起客户的不安，从而造成沟通中出现不愉快的局面。
应付客户推脱的借口
在销售过程中，客户总能想出一些借口理直气壮地拒绝你。如果不掌握一些诀窍，客户的这些借口往往是很难应付的，很多销售员都每每因为客户的借口铩羽而归。因此对于销售员来说，学一些应对客户借口的技巧是非常必要的。
乔·吉拉德最欢迎客户提出针对他的产品的具体异议，因为它能够使乔判断出客户不想买的真正原因。
譬如，当乔说库里只剩下双门型的车之后，客户可能故意说更喜欢四门型的。知道了这一信息，乔就可以设法把他的异议范围缩小并固定在一个点上-他不买车是因为这里没有四门型的存货。
“真可惜！洛恩，我们的四门型车已经卖完了。”乔一脸沮丧地说，“我打赌，要是我们还有存货的话，您一定会当场买下来，对吧？”
“是的，我会。”洛恩的脸上堆着得意、轻松的假笑。
“哎呀！想起来了，洛恩。”乔猛地一拍脑袋，恍然大悟地说，．“我忘了我们和本市另外四家汽车经销店还有合作协议呢。一旦谁的库存不足，就可以从别的店里补充。请给我五分钟时间，我会拿到您想要的车。您喜欢红色车，但也不排除把黑、白色作为第二选择，对吧？”说完，乔不等洛恩开口转身跑去给别的同行打电话调车去了。实际上，只要心中有数，就可以应付每一个具体的借口。
常常有客户把店里的商品翻来覆去地看上半天，你也做了大量销售工作，他却借口没有带现金、信用卡或空白支票，不肯付一笔保证金。要是花了一个小时左右的时间进行销售，而他还是这样，你就不应该放他离去。因为一旦离开，他很可能再也不回来了。人们虽然嘴上说没有带钱，实际上却不可能两手空空地回家去。
当客户说没带钱的时候，我们怎么办呢？还是以乔·吉拉德举例。
乔说：“罗勃，没有问题。我和您一样，有很多次也忘了带钱。”然后，乔稍微停顿一会儿，观察到客户有种脱离困境、如释重负的感觉-他带着钱！乔接着说：“事实上，您不需要带一分钱，因为您的承诺比世界上所有的钱都更能说明问题。”
接下来，乔抓起客户的手说：“就在这儿签名，行吗？”等客户签完名，乔强调说：“我这个人总是愿意相信别人，我知道，他们不会让我失望的。”实际上，当乔这样说时，确实很少有人会令他失望。“当你信任好人时，好人也会向你证明他们的确值得信赖。”
1.面对客户说买不起的时候。
客户说“我买不起”“太贵了”“你要价太离谱了”“我不想花那么多钱”“我在别处少花钱也能买到”等等。这种情况下，也许客户真的买不起。所以，做一些试探是很有必要的。如果他说的是实话，那就可以介绍别的价格低一点的产品。而当客户囊中羞涩时，他们只会想到自己买还是不买，所以此时不必费劲解释你的产品品质多么出众。如果客户真的急需，或者认为花钱花得值的话，他们是不会提出价格异议的。
2.处理价格异议的方法。把费用分解、缩小，以每周、每天甚至每小时计算。例如，标价为18000美元的车，按月付款的话，每月只需1500美元，一年就可还清。按天计价的话，只付50美元！当你说每天只需付50美元时，价格听起来就便宜多了，而客户也就会感到买得起了。
“库拍先生，按照每月付款方式，您只需每月支付1500美元，也就是说，每天还不到50美元。可是，想一想驾驶这辆车的无穷乐趣吧。你买得值，不是吗？”这样一来客户就会忘记他们“没钱”，而将汽车买下了。
3.面对客户其他一些拒绝的理由。比如客户说“我得和我丈夫（或妻子）商量商量”，“我得和我的朋友讨论讨论”，“我要和我的律师分析分析”，等等。能够避免这种借口最好的办法就是搞清楚谁是真正的决策人或者鼓动在场的人自己做主。
例如：“格林先生，我会在星期六下午两点一刻准时到您的办公室，我建议您让那位能做主的人也在场。”如果他回答：“我说了就算。”那你就要赶快说：“我很高兴认识一位能独立决策的人。”这样一来，客户在销售中也就无法避免要自个儿作出决定了。
这种技巧在向已婚夫妇作销售时同样起作用。“先生，您认为有必要请您的太太也在场，一起作出决定吗？”如果他说“是”，那你最好让他太太也到场。如果他说“不需要”，那你可以说：“我很高兴认识一位能自主决策的人。”
对客户的反应做出准确的判断
仔细观察并思考，对客户的不同反应做出应对。对销售来讲，销售人员在与客户沟通的过程中，必须注意客户的反应，对客户的不同反应采取相应的措施，如果销售人员没有在这方面做任何准备，那么在遇到客户提出异议、不满以及拒绝时，就会感到措手不及。
在与客户面对面沟通时，销售员首先要学习的是对客户的反应做出准确的判断，避免一厢情愿地认为客户会怎样怎样。有玫琳凯销售皇后之称的杰西·卡娜说：“销售人员经常犯的一个错误是，他们很轻易地就根据客户的第一反应对客户下了断语，结果却忽略了很好的潜在主顾。”
美国前总统里根经常对下属讲这样一个故事：
在某个星期天，一位年轻的牧师开始做他生平的第一次讲道，他的心情无比的激动。但是，情况并不像他预料得那么好，整个教堂只坐了一个人，显得空荡荡的。于是，牧师很失望，就问那个人：“你觉得我该怎么办呢？”
那个人回答道：“我不大清楚，我只是一个养牛的。不过，如果我的牧场只有一头牛的话，我还是会喂养他的。”
于是，牧师便走向讲坛，然后开始滔滔不绝地讲道，把他早已准备好了的讲词热情地讲了一遍。完毕后，他问那个人：“你觉得怎么样？”
那个人回答：“我不太清楚，我只是一个养牛的。不过如果我发现牧场只有一头牛的话，我是不会把全部的饲料都塞给它的。”
上面这个故事告诉人们，当你与人沟通时，一定要细心观察对方的反应，并根据对方的反应，来确定你下一步策略，否则你做什么都是无用功。所以，优秀的销售员会细心观察客户的反应，留心客户的一举一动，了解客户的需求信号和购买倾向，从而采取相应的对策来增加交易成功的机会。
