赫伯特·史宾塞早就在他那篇著名的论文《风格哲学》中指出，优秀的文字能够唤起读者对鲜明图画的联想。我们并不做一般性的思考，而是做特殊性的思考。我们应该尽量避免写出像这样的句子：“一个国家的民族性、风俗及娱乐，如果是残酷而且野蛮的，那么，他们的刑罚必然也很严厉。”我们应该把它做如下改写：“一个国家的老百姓如果喜爱战争、斗牛及欣赏奴隶公开格斗取乐，那么他们的刑罚将包括绞刑、烧烙及拷打。”
在《圣经》和莎士比亚的作品当中，也同样充满了可以呈现出图画的字句，简直多得像果汁厂附近的蜜蜂。如果一位平凡的作家说，某件事是多余的，完全是在把已经很完美的事情还想再加以改善。莎士比亚会怎么样讲？他写出了不朽的图画似的字句：“替精炼过的黄金镀金，替百合花上油彩，把香水洒在紫罗兰上。”你有没有注意到，那些世代相传的谚语，几乎全都是具有视觉图像的字句。“一鸟在手，胜过两鸟在林。”“不雨则已，一雨倾盆。”“你可以把马牵到水边，但却不能逼它喝水。”等等。那些流传好几世纪而且广被使用的比喻里，也不难发现同样的图画效果：“如狐狸那般狡猾。”“僵死得像一枚门钉。”“像薄煎饼那般平板。”“硬得像石头。”
林肯也一直使用有视觉效果的语言来讲话。当他对那些每天送到他在白宫办公桌上的冗长、复杂的官式报告感到厌倦时，他说：“当我派一个人出去买马时，我并不希望这个人告诉我这匹马的尾巴有多少根毛。我只希望知道它有什么样的特点。”你看，林肯并没有用那平淡的词语来表达他的意思。
我们要把眼睛看向那些形象明确又独特的事物上，用语言描绘出内心的景象，使它突出、显著、分明，像落日余晖映照着公鹿头角的长影。比方说，听到“狗”这个词，我们多少会想起它的具体的形象——也许是只短腿、长毛、大耳下垂的小猎犬；一只苏格兰犬；一只圣伯纳犬，或是一只波密雷尼亚犬等等。但是演讲者如果说出“牛犬”，你脑海里浮映出的形象该会具体不少。“一只有斑纹的牛犬”是不是浮映出比刚才更鲜明的形象？说“一匹黑色的雪特兰小马”是不是比说“一匹马”逼真了很多？“一只白色、断了条腿的矮种公鸡”，难道不比仅仅是“鸡”一个字给人以更具体的图像吗？
小威廉·史创克在《风格之要素》一书中这样说道：“那些研究写作艺术的人，如果他们的观点有一致的地方，那么这个观点就是：他们认为能够抓住读者注意力，最稳靠的方法是要具体、明确和详细。像荷马、但丁、莎士比亚等这样一些最伟大的作家，他们高明的地方，就是由于他们在处理特殊的情境，并叙写关键的细节时，他们的语句能唤起读者脑海里的景象。”写作是这样，讲话也是这样。
几年以前，我和参加“成功演讲”课程的学员进行一项实验：讲事实。我们订了一个规则，在每个句子里，必须有一个事实、一个专有名词、一个数字或一个日期。我们获得了革命性的成功。学员们拿它当作游戏，彼此指出概略化的毛病。没用多长的时间，他们便不再说那些只会飘浮在听众头上晦暗不明的语言了，他们说的是大街上普通人明确、活泼的语言。法国哲学家艾兰说：“抽象的风格总是不好的，在你的句子里应该满是石头、金属、椅子、桌子、动物、男人和女人。”
日常对话也是这个样子。事实上，本章中说过的一切有关当众说话时的技巧，同样适用于日常交谈。是细节使谈话充满生气和光彩的。任何人要想成为高超的交谈者，都应牢记这些劝告，这样会有很多的收获的。销售员使用它，也会发现它特有的魔力。那些担任主管职务的人、家庭主妇和教师们，也能够发现自己下达命令和传播知识、消息的方式，因使用具体、实际的细节而变得清楚，效果也当然好了。
让我们来看看一篇得奖的演讲，它可以作为使用这样一些原则的典范：
主席及各位朋友：
远在140年前，这个伟大的国家——美利坚合众国——在我居住的费城诞生了。因此，一个有着这样光荣历史的城市，应该拥有那种强烈的美国精神：不仅使它成为这个国家中最伟大的工业中心，同时也要成为全世界最伟大、最漂亮的城市。
费城拥有近200万的人口，面积等于米尔瓦基和波士顿之和，或是巴黎与柏林的面积之和。而在我们这个城市的209平方千米的土地上，我们提供了近53．36公顷的好地建设美丽的公园、广场和林阴大道，使我们的市民有适当的休闲和娱乐场所，提供给每一位正当的美国人民属于自己的正常环境。
朋友们，费城不仅是一座伟大、干净、漂亮的城市，也是举世闻名的“世界大工厂”。它被称为“世界工厂”，是因为我们有40万人受雇于9200家工厂企业，每一个工作日的每10分钟生产出价值10万美元的产品。据一位著名的统计学家统计，在美国国内，没有一个城市能生产出和费城同样多的木制品、皮制品、针织品、纺织品、毡帽、五金制品、工具、电池、铁壳船以及其他许多物品。不管白天或夜晚，我们每2小时生产出一部火车头。我们国家一半以上的人都乘坐费城制造的电车。我们每分钟生产1000支雪茄。还有，在去年一年，我们的115家袜厂为我国的每一位男士、女士及小孩们制造了两双袜子。我们所生产的地毯，比英国和爱尔兰所生产的总和还要多。事实上，我们的商业交易金额太大了。我们银行去年的总交易金额，竟然达到了370亿美元，可以偿付美国第一次世界大战所发行的全部战时公债。但是，朋友们，虽然我们对我们的伟大工业进展感到十分骄傲，虽然我们对身为这个国家最大的医学、艺术及教育中心深感荣耀，但令我们更感荣耀的是：费城的私人住宅数目，远超过世界上任何一个大都市。仅仅在费城，就拥有397000栋私人住宅。如果把这些住宅放在8米宽的土地上，一栋紧靠着另一栋，排成一排，可以一路从费城排到我们现在所在的堪萨斯市会议厅，还要继续排到丹佛市，全长3027千米。
我们的家庭、我们的教育制度以及我们庞大的工业，诞生于我们城市的真正美国精神，是我们祖先所遗下的传统，所以，费城不是适合欧洲君主制度生存的肥沃土地。费城是这个伟大国家的母城，也是美国自由的基础。第一面美国国旗是在这个城市里制成的，第一届国会是在这个城市里召开的，《独立宣言》是在这个城市里签字的，也就在这个城市里，最受爱戴的美国国宝——自由钟——激励了我们数以万计的同胞。因此我们深信，我们有一项神圣任务：不是崇拜金牛，而是去传播美国精神，让自由的火种继续燃烧下去。因此，在上帝的恩准之下，华盛顿、林肯以及罗斯福的政府将是对全人类的一种启示。
这篇演说，是多年前在房地产全国协会上发表的。它从其他市的27篇演讲中脱颖而出，得到了头奖——就算在今天，也同样会得奖。这篇演讲结构完美，充满事实，而且能够清晰、生动、有趣的叙述出来。并且充满自由的精神，勇往直前，非常值得阅读和研究。让我们来分析这篇演讲稿。首先看看结构：第一，它有头有尾，这是很难得的，比你所能想象的更为难得。它从一点出发，像野雁般振翅飞到目的地；它从不东游西逛，从不浪费时间。这篇讲稿具有个性，还有很强的新鲜感。演讲者一开始就说出城市的一项特点：他的城市是整个国家的出生地。
他说他的城市是世界上最大、最漂亮的一座城市。如果仅仅是这样说，那就很普通和老套的，也不能给人留下什么印象。演讲者深知这一点，所以为了更具体解说，他用了这样的话：“费城的面积等于米尔瓦基和波士顿之和，或巴黎和柏林面积之和。”这就很具体、明确、有趣，而且令人感到惊讶。这是成功的，它所发挥的作用远比一整页的统计数字要强。接着，他宣称费城是“举世皆知的世界大工厂”。听起来有点夸张，不是吗？而且更像是在做宣传。要是他立即谈论这个问题，可能没有人会相信他，也就不会注意了。但他并没有这样做，他列举了费城领先世界各地的产品：“木制品、皮制品、针织品、纺织品、毡帽、五金制品、工具、电池、铁壳船。”这样一来，就不像是在做宣传了，是不是？接下来讲费城“不管白天或夜晚，我们每2小时生产出一部火车头；我们国家，一半以上的人都乘坐费城制造的电车”。听到这里，我们一定会这样想：“哦，我怎么从来不知道有这一回事。说不定昨天过来的时候就是坐的费城造的电车。我明天可要注意看看，我们镇上的电车是从那儿买来的。”“每分钟生产1000支雪茄……为我国的每一位男士、女士及小孩们制造两双袜子。”这时我们的印象更深刻了……“也许我最爱抽的雪茄是费城生产的……还有，我现在脚上穿的这双袜子……”
我们再来看看演讲者接下来怎么做。他是不是又回到最初所说的费城面积大小的问题，并把他当时忘记的一些事实告诉我们？不，他没有。针对一个小问题，谈完了就用不着再回头去谈它。对于这一点，我非常赞赏。如果一位演讲者从一个问题跳到另一个问题，然后又回过头来再谈一遍，就像一只蝙蝠在夜色中乱撞，还有什么比这种演讲者更令人困惑和糊涂的呢？我们这位演讲者是按照预定的方向，绝不闲逛，绝不回头，绝不转向，也绝不偏离，就像他自己提到过的那些火车头。
虽然如此，这篇讲稿中还是出现了一个小小的缺点：他讲了费城是“这个国家中最大的医学、艺术及教育中心”。但仅仅限于此，然后就急急地谈论起别的事来——只是短短的一句话，就以为能生动描述，讲述事实，还想把它根置于听众的脑海，这是不可能的。人类的头脑并不是录音机。对于这个问题只用了这么短的时间，而且如此简单，又不具体，感觉就连他自己也没有什么印象，那么对于听众来说，几乎等于零。他应该怎么做呢？他明白，可以使用刚才解释“费城是世界大工厂”同样的技巧。但他也知道，在演讲比赛期间，有人拿着跑表在计时。他只有5分钟，一秒钟也不能多；因此，他必须忽略这一点，或是忽略其他几点。
再来看他是怎样加深听众对“费城拥有比世界任何城市更多的私人住宅”这一点的印象的呢？第一，他列出了数据：397000栋。第二，进行具体化：“如果把这些住宅放在8米宽的土地上，一栋紧靠着另一栋，排成一排，可以一路从费城排到我们现在所在的堪萨斯市会议厅，还要继续排到丹佛市，全长3027千米。”可能他话还没完，听众们就已经忘掉他所举出的数字。但是会不会忘掉他所描述的场景？那几乎不太可能。
来源于资料的冷冰冰的事实是很重要的。但雄辩的口才并不是从它们身上发挥出来的。演讲者期望制造一个高潮，打动听众的心，触动他们的感觉。所以，提到家庭方面的问题时，他使用了情绪性的资料。他赞扬费城是“美国自由的基石”。自由！这是一个神奇的词语，充满感情的一个词语，有几百万人为它牺牲生命。这个句子本身就很不错，但演讲者使它变得更精彩一千倍，他举出了历史事件与文件来证明他的说法，这对他的听众来说，是十分亲切而神圣的……“第一面美国国旗是在这个城市里制成的，美国的第一届国会是在这个城市里召开的，《独立宣言》是在这个城市里签字的……自由钟……一个神圣的任务……传播美国精神……让自由的火种继续燃烧下去……因此，在上帝的恩准之下，华盛顿、林肯以及罗斯福的政府将是对全人类的一种启示。”这真是一个高潮！
这篇演讲稿的布局，有很多可取之处。但最值得敬佩的是在结构上，如果这篇演讲稿以一种缺乏精神和活力的平静态度来讲演，那么它可能会失败，而且变得一无可取。但这位演讲者态度和写作这篇讲稿的态度一样，带着最为真诚的情感与热诚。这篇讲稿能够捧到“芝加哥杯”，还有什么大惊小怪的呢！
5.让你的演讲充满生命力
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“生命力、活力、热情，”是演讲者首先应该具备的条件。听众的情绪完全受演讲者的掌控。
在演讲中，旺盛的精力是很吸引人的。我在聘请演讲班的演讲者和指导老师时，首先会要求他们充满了活力，还要具有活泼、热忱等美德。因为人们总喜欢聚集在精力旺盛的演讲者身旁，犹如野鸟总喜欢聚集在秋天的麦田里寻食一样。我于第一次世界大战结束之后来到伦敦，和罗维尔·托玛斯共事。当时，他正在为阿拉伯的阿伦比和劳伦斯发表一系列无与伦比的精彩演讲，听众接连爆满。有一次，在星期天，我因为散步走进海德公园。在公园的大理石拱门入口附近，各种思想、种族、政治、宗教信仰的演讲者都可以畅所欲言，不受法律的干预。有3位演讲者正在发表演讲：一位天主教徒在解释教皇无谬论，一位社会主义者在谈论卡尔·马克思的思想，第3个演讲者正在阐释一个男人应该有4个妻子才算恰当！我站在远处，认真地观察那3群人。信不信由你，那个鼓吹一夫多妻制的家伙周围的听众是最少的，屈指可数，而另外2个演讲者身边的人群却越聚越多。这是为什么呢？难道是因为不同的题目吗？我想不是。我观察后发现，问题出在3位演讲者身上。
那位大谈娶4个老婆的家伙，自己却不像有兴趣娶4个老婆的样子；而另外2个演讲者，却针对所有对立的观点来阐释他们的看法，完全忘我地沉浸在自己的演讲中。他们好像是着了魔一般，在拼着性命地演讲，舞动双臂，做着激烈的手势，声音高昂而充满信念，散发出无穷的热情与活力。生命力、活力及热情这3种要素，我一直认为是演讲者首先必须具备的条件。人们聚集在精力充沛的演讲者四周，就像野雁围着秋天的麦田旋转。那么，怎样才能做到这种富有活力的演讲，牢牢地吸引听众的注意力呢？这里将教你3个技巧，有效地帮助你散发自己的热情和热忱。
1.选择你所熟悉的演讲话题
我们一再强调，对自己的演讲题目要有深刻的感受，这一点非常重要。如果你对自己的演讲题目并没有特别的偏爱，那就别想让听众相信你。为什么呢？道理很简单，如果你对这个题目有实际接触和经验，对它充满了热情，或者是你已经对它做过深入思考，有自己的关注，那么你就会满腔热情，不愁演讲时没有热情了。我至今还记得20多年前的一场演讲，因为演讲者的热忱而形成的说服力现在还鲜明地呈现在我眼前，我认为至今还没有一场演讲比它更精彩的。我听过很多令人心服的演讲，可是这个被我称为“兰花和山胡桃木灰”的演讲实例，却独树一帜，成为一个纯粹以热忱战胜常识的绝好例证。
