于是在几天之后，当一位顾客希望把他的旧车换成一辆新车时，这位车商决定试试这个建议。他知道这辆旧车或许能使这对苏格兰夫妇动心。因此，他打电话请他们给他提供一点建议，就算是帮他一个忙。当这对夫妇来了以后，这位车商说：“你是一位很精明的买主。你了解汽车的价值。但是能不能请你看一看，试一试这汽车的性能，并请告诉我这车该折多少价？”男买主满面笑容，因为终于有人请教他的意见了，他的能力得到了承认。他驾驶这辆旧车上了大道，一直从牙买加区开到弗洛里斯特山，再开回来。“如果你能以300美元买下这辆车，”他建议说，“你就占便宜了。”“如果我以那价格买下它，你愿不愿买它？这车商问道：“300美元吗？当然买。”因为这是他的主意，也是他的估价。于是这笔生意立即成交了。
一位X光机器制造商，也利用同样的心理策略，把他的机器卖给了布鲁克林最大的一家医院。当时，这家医院正在扩建，准备设置全美国最好的X光科。L博士是X光部的主任，他被推销员们重重包围了，每个人对自己的机器极力吹嘘。但是，有一位制造商却更有技巧。他比其他人更了解为人处世之道。他写了下面这封信：
“我们公司最近研制成功一种新型X光机器。这种机器的第一批货刚运到我们办公室。当然，它们还不是十全十美。我们深知这一点，因此希望能改进它们。所以，如果你能抽空来看一看，为我们提出你的宝贵意见，使它们更适合你们这个行业的需要，我们将不胜感激。我知道你很忙，我很乐意在你指定的任何时间，派车来接你。”
L博士说：“接到那封信时，我很惊讶，又觉得备受恭维。因为在以前从来没有一个X光机器制造商征求过我的意见。这次使我觉得很受人重视。在那个星期，我每天晚上都在忙着，但为了去看那机器，我取消了一次约会。我越研究，就越发现我很喜欢那机器。没有人试图向我推销那器械。我觉得为医院买那套设备，完全是我自己的主意。我对那台设备的优点很满意，并订购了它，把它装在医院。”
爱默生在《依靠自己》这篇散文中说：“在天才的每一项创造和发明之中，我们都看到了过去被我们排斥的想法；这些想法再次展现在我们面前时，却显得相当伟大。”
爱德华·豪斯上校在威尔逊总统执政时期，在国内外事务方面具有很大的影响力。威尔逊对豪斯的秘密策划及建议的依赖，比他自己的内阁成员还多。豪斯上校是用什么方法影响总统的呢？我们有幸得知这个答案，因为豪斯自己曾对亚瑟·D·史密斯说过，而史密斯又在《星期天晚报》披露了：
“‘认识了总统以后，’豪斯说，‘我发现，要使他相信某一种观念的最好方法，就是将这一观念很自然地植于他心中，并巧妙地使他对这一观念产生兴趣，使他经常思考。这方法第一次发挥效力，纯属巧合。我曾到白宫去拜访他，劝他推行某项政策，而这种政策他似乎不太赞成。但几天以后，在一次聚餐的时候，我很惊讶地听到他把我的那个提议当作他自己的意见说了出来。’”
豪斯是否阻止了他，说：“那不是你的意见，而是我的”呢？哦，没有。豪斯绝不会那样。他非常精明，他不屑于居功，只求行事有效，所以他使威尔逊继续认为那意见是他自己想出来的。不仅如此，他还使威尔逊因为公开了这些意见而获得了世人的赞誉。
我们一定要记住，我们明天所要接触的人，也许正像威尔逊一样，具有人性的弱点，所以，我们就应采用豪斯上校的做法。
几年前，一个住在纽勃伦斯维克的人就对我用了这一方法，由此得到了我对他生意的光顾。那时，我正计划去纽勃伦斯维克划船钓鱼，所以我写信给旅行社打听相关情况。我的姓名、住址显然是被列入了公开的信息中，因为我立刻就收到了从野营处与向导处寄来的几十封信件、小册子和印刷品，我差点儿被弄迷糊了，不知道该选择哪一家才好。不久，有一位野营处的主任做了一件很聪明的事，他送给我几个他曾接待过的纽约人的姓名及电话号码，请我给他们打电话，让我自己调查他营中的情况。我很惊异地发现，我竟然认识其中一人。我打电话给他，打听了他对这个野营处的印象和感受，然后打电话给这野营处，告诉了他们我到达的日期。而其他人都强行向我推销，但这个野营处的主任却让我自己做出安排。因此，他胜利了。
中国的一位圣人老子，他说过一些话，也许对今日的许多读者仍有的益处：“江海之所以成为百谷之王，是因为懂得身处低下，方能成为百谷之王；圣人如果想领导人民，必须谦卑服务，如果想领导人们必须跟随其后。因此，圣人虽在上，而人们不觉得被压迫。”
所以，请记住说服别人的第8个技巧——使对方觉得那是他的主意！
9.同情别人的想法和愿望
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你明天要遇见的人，有3/4的是为了同情而饥渴。给他们同情，他们就会立刻喜欢你。
有这么一句神奇的妙语，它可以阻止人们辩论，消除他人产生的恶感，并给他人留下一个良好的印象，还能使对方注意聆听。那么，你是否急切想知道这一神奇妙语是什么吗？这句话就是：“我一点不奇怪你有这种感觉。如果我是你，也会与你的感觉一样。”
类似这样的回答可以软化所有刁钻而老奸巨猾者，你完全可以真诚地说出这句话，因为假如你是对方，你也会产生同他一样的感觉。例如，你不是一条响尾蛇，唯一的原因是，你的父母不是响尾蛇。你不与牛接吻，不以蛇为神，唯一的原因是，因为你没有生在勃兰马拨拉河岸一个印度家庭之中。
你之所以成为现在这样的人，你并没什么可以居功自傲——要记住，出现在你面前的那些充满烦躁、固执、缺乏理智的人，他们之所以成为这样的人，其实他们也没有很大的过错。要对他们表示惋惜、怜悯与同情。要像高约翰那样，当他看见街上摇摇欲跌的醉汉时，他常会说：“如果不是上帝的恩赐，我也会走在那边。”你明天要遇见的人，有3／4是为了同情而饥渴。给他们同情，他们就会即刻喜爱你。
有一次，我在电台做演讲，讲到《小妇人》的作者露易莎·梅·奥尔科特。我当然知道她生长在马萨诸塞州的康科特，并在那里写出了她这本不朽的名作。但是，我竟然粗心大意地说曾到新罕布什尔州的康科特去凭吊过她的故居。如果我只说错了一次，或许还可以原谅。但是，天啊！太不幸了！我竟说了两次。于是，无数函件、电报包围了我，激烈的言辞就像一群毒蜂绕着我这毫无防范的脑袋打转，这些信函大多是愤怒的，有些则是侮辱我的。有一位名叫卡洛尼亚·达姆的老太太，她从小在马萨诸塞州的康科特长大，当时她住在费城，对我发泄了她强烈至极的怒火。我即便是将奥尔科特女士误说成来自新几内亚的食人族，她的愤怒大概也不会比那更大了，她的愤怒实在是已经达到了极点。我在读信时，对自己说：”感谢上帝，幸好我没有娶这老太太。”我觉得应写一封信告诉她，虽然我犯了一个地理上的错误，但她在通常的礼貌上犯了一个更大的错误。我准备就用这两句话作为回信的开头。于是，我卷起袖子，准备告诉她我这些真心话。但我没有那样做，我克制住了自己。我知道，任何昏头的傻子都会那样做——而大多数傻子也只会那样做。
我当然不愿做傻子，所以我决定试着把她的仇视改变为友善。这将是对人性弱点的一次挑战，也是我所乐意的一种人际游戏。我对自己说：“说实话，如果我是她，我的感受大概会和她的一样。”所以，我决定对她的观点表示认同。当我后来到费城的时候，便给她打电话。
电话大致是这样的：
我：“某夫人，你在几个星期之前，给我写了一封信。我要为此感谢你。
她：“（用清晰、文雅、有教养的声调）请问你是谁？我有此荣幸和你说话。”
我：“你并不认识我这个陌生人。我的姓名是戴尔·卡耐基。在几个星期之前，你听过我有关奥尔科特的演讲。而我犯了一个不可宽恕的大错，说她生长在新罕布什州的康科特。那实在是一个低级的错误，我要为此向你道歉。你花时间给我写信，实在太好了。”
她：“我很抱歉，卡耐基先生。我写那封信，发了那么大的火，我必须向你道歉。”
我：“不！不！不是你应道歉，而是我应道歉。任何上了学的小孩都不会犯我那样的错误。在第二个星期日的广播里我已经道了歉。现在我要亲自对你个人道歉。”
她：“我出生在马萨诸塞州的康科特。二百年以来，我的家族在马萨诸塞州很有声望，而且我很以我的家乡而自豪。听你讲到奥尔科特女士生在新罕布什州，实在让我太难过了。不过，我对那封信真是感到很抱歉。
我：“我敢对你说，我比你还要难受10倍。我的错误对于马萨诸塞州来说没有任何损害，但却伤害了我自己。像你这样有地位、有教养的人，难得花工夫给无线电台的人写信。如果你今后再在我的演讲中发现错误，非常希望你再写信给我。”
她：“你知道，我真的很高兴你接受我的批评的态度。你一定是个很好的人，我愿和你交朋友。”
就这样，因为我向她道歉，并同意了她的观点，我使她也向我道了歉，并同意我的观点。我对自己的自我克制，并以友善的态度报答侮辱，我对此感到很满意。让她喜欢我，使我获得了更多的快乐。
杰伊·孟古是俄克拉荷马州吐萨市一个电梯公司的业务经理。这家公司与该市最好的一家旅店订有电梯维修的业务合同。旅店经理在每次电梯维修期间，为了不给旅客带来不便，规定电梯最多只能停开2小时。但是，电梯维修最少要8个小时，而且旅店停开电梯的那两个小时之内，电梯公司也不一定能派出人手来维修。
一次，当孟古先生能够为修理工作安排一位最好的技工的时候，他给这家旅店的经理打电话，也不和这位经理争辩，只是说：“瑞克，我知道你们旅店的客人非常多，你希望尽量减少电梯停开的时间。我知道你很在意这一点，我们应该尽量配合你的要求。不过，我们检查你们的电梯之后，发现如果我们现在不能将电梯彻底修理好，那么电梯损坏的情况可能会更加严重，到时候停开的时间也可能会更长。我知道，你不会希望给客人带来好几天的不方便。”这位经理不得不同意，电梯停开8个小时总比停开几天要好。由于孟古对这位经理方便客人的愿望表示了理解，因此他很容易而且没有争议地赢得了这位经理的同意。
杰西·诺瑞丝是密苏里州圣路易市的一位钢琴教师。她讲述了她如何处理钢琴教师与一个十几岁女孩子之间经常发生的一个问题。贝贝蒂从小就留了一手特长的指甲，而任何人要想弹好钢琴，就不能留长指甲。诺瑞丝太太说：“我知道她的长指甲会妨碍她学好弹钢琴。在开始教她钢琴课之前，我们俩谈话的时候，我根本没有提到她指甲的问题。我不能打击她学钢琴的良好愿望，我也知道她不想失去她的长指甲，并以此为傲，并且花了许多时间去修饰她的长指甲。“在上了第一堂课之后，我觉得时机成熟了，就对她说：‘贝贝蒂，你的手很漂亮，你的指甲也很美。如果你想把钢琴弹得如你所能够的以及你所希望的那么好，那么我认为，如果你能把指甲修得稍短一点，你就会发现弹好钢琴真是太容易了。你好好想一想，好不好？’她向我做了一个鬼脸，表示她绝对不会修短指甲。我也和她的母亲谈了这一情况，提到她的指甲确实很美丽，但我从她母亲那里又得到了否定的反应。
很明显，贝贝蒂仔细修剪过的美丽的指甲，对她来说极其重要。“第二个星期，贝贝蒂来上第二堂课。出乎我意料的是，她将她的指甲修短了。我称赞她做出这样的舍弃，同时对她母亲给她的影响也表示了感谢。她母亲回答说：‘啊，我没有说什么。这是贝贝蒂自己决定的。这也是她第一次为了别人而修短了她的指甲。’”
诺瑞丝太太是否强迫贝贝蒂了呢？她有没有说她不愿教留有长指甲的学生呢？没有，她并没有这么说。她告诉贝贝蒂，说她的指甲很美丽，要她修短指甲是她的一种牺牲。她只是暗示，“我同情你——我知道对你来说修短指甲不是一件容易的事；但是在音乐方面的收获，将会给你更好的补偿。”
伍勒可以说是美国第一位音乐经纪人。在20多年里，他一直保持与艺术家们——如查利亚宾、邓肯和潘洛弗等世界著名艺术家的密切往来。伍勒先生告诉我，要和这些性情无常的艺术家打好交道，最关键的第一课就是必须同情，同情！而且对他们那些荒谬可笑的古怪脾气必须给予更多的同情。伍勒曾给查利亚宾担任音乐经纪人长达3年之久——查利亚宾是最伟大的男低音歌唱家之一，大都会歌剧院那些高贵的观众无不为之倾倒。但查利亚宾总是给人出难题，他的行为处事就像一个被宠坏了的小孩子。
用伍勒独特的话来说：“他是一个各方面都令人头痛的家伙。”例如，查利亚宾可能会在他将要演唱的那天中午，给伍勒先生打电话说：“沙尔，我觉得很不舒服。我的喉咙撕裂得像碎牛肉，今晚我不能演唱了。”伍勒先生是否同他辩论呢？哦，没有。他知道自己作为艺术经纪人，不能那样对待艺术家。于是他赶到查利亚宾下榻的宾馆，对他表示同情。“多么不幸！”他会忧伤地说：“多么不幸！我可怜的朋友。当然，你不能唱了，我会立即取消这场演唱会，那只不过损失你2000～3000美元，但这和你的名誉相比，算不得什么。”此时，查利亚宾会叹息说：“也许你下午最好再来一趟。看到5点钟时，我觉得怎样。”
到了5点钟时，伍勒先生就再次来到他的旅馆，对他表示同情。他一再坚持取消演唱会，查利亚宾会再叹气说：“好吧。你再晚点儿来看我！那时我或许会感到好一点。”到7点半，这位伟大的男低音歌唱家答应上台演唱了，但有一个条件，就是伍勒先生要登上大都会歌剧院的戏台，对听众宣布查利亚宾患有重伤风，嗓子不太好。伍勒先生会谎称照他说的去办，因为他知道，那是使这位男低音歌唱家上台的唯一方法。亚瑟·盖茨博士在他的名著《教育心理学》中说：“所有的人都普遍地渴求同情。例如小孩急于展示他所受的伤害，甚至于故意割伤或弄伤自己，以期获得大量的同情。出于同样的原因，成人也会向别人显示他们的伤痕，叙述他们的意外、疼痛，特别是动手术开刀的详情。为真实的或想象中的不幸而‘自怜’，这几乎是普遍的心理现象。”
所以，请记住说服别人的第9个技巧——同情别人的想法和愿望。
