麦克米兰首相说：“身为大不列颠国的一位成员，我们真诚地希望，能给予南非支持和鼓励，不过希望各位不要介意我的直言：在我们大不列颠的领土上，我们正在设法给予自由人政治前途——这是我们坚定的信念，所以，我们无法在支持和鼓励各位的同时，不违反自己的信念。我认为，不论谁是谁非，我们都应该像朋友一样，共同面对一个事实，那就是我们今天还存在分歧。”不论一个人多么坚决地想和演讲者对抗，但若是听到了这样的言论，他也会相信演讲者公正坦诚之心的。假设麦克米兰首相一开始就强调双方在政策上的差异，而不是提出双方共向的赞同点，后果将会怎样呢？哈威·鲁宾逊教授在《思想的酝酿》中，对这个问题做出了解答：“有时，我们会发现自己在毫无抵抗、情绪毫不激动的状况下改变自己的心思。但是，如果有人说我们错了，我们就会讨厌这样的责备，便无论如何也不同意对方了。在我们信仰形成的过程中，不会去刻意的留心，可是一旦有任何人表示与我们的信仰不同时，我们就会对自己的信仰怀有偏激的狂爱。显然，我们所珍爱的并非理念本身，而是我们那正在遭受威胁的自尊……这小小的‘我’，是人类最重视的一个词，不论它是我的晚餐、我的狗、我的家、我的信仰、我的国家，还是我的神，都具有相同的力量。我们憎恨别人指责我们的火星运河论，憎恨别人说萨尔恭王一世的年代需要修正；我们喜欢相信自己所接受的东西，因此一旦我们的任何假设受到别人的怀疑，由此导致的愤怒会促使我们寻找一切借口来坚持它。这样，我们所谓的大多数‘讲理’，其实就是找出一大堆借口来让自己继续相信已经相信了的东西。”
3．让你的演讲富有感情和感染力
当演讲者用富有感情和感染力的热情来讲述自己的信念时，听众很少会产生相反的想法。我说“感染力”，因为热情就来自于此。它会将一切相反的理念抛到一边。你的目标是说服别人，因此请记住，动之以情比晓之以理的效果更好。要激发起听众的情感，你自己必须先热烈如火。即使一个人能够编造精美的词句，能够搜集许许多多的例证，声音有多么和谐，手势有多么优雅，但若不能以真诚的态度来讲述，这些全都会变成空洞而无用的装饰。要让听众印象深刻，你自己就应该先有深刻的印象。你的精神由于你的双眼而闪现出光彩，由于你的声音而向四面辐射，由于你的态度而自我抒发，它便得以和听众沟通。
每次演讲，特别是发表说服性演讲时，你的行为决定了听众的态度。你如果冷淡，他们也同样如此。亨利·华德·毕说：“当听众们昏昏欲睡时，只有一件事可做：给服务员一根尖棒，让他去猛刺演讲者。”
有一次，我应哥伦比亚大学之邀担任科蒂斯奖章的裁判之一。有6位毕业生，他们在经过精心准备之后，急于好好表现自己。可是他们当中除了一人之外，都只想赢得奖章，因而很少有或根本没有说服听众的欲望。他们选择演讲题目的唯一标准，就是这些题目要让他们在演讲时滔滔不绝地谈论。可是他们对自己的话题却没有一点兴趣，他们一连串的演讲也仅仅是表达艺术的练习而已。唯一的例外是一位来自非洲的王子。他选的题目是“非洲对现代文明的贡献”。他每个字里都饱含着强烈的情感，他的演讲不是在机械练习，而是出于自身坚定的信念和热情的宣言。他把自己当作本族人民的代表，当作了那片大陆的代表。他带给我们的信息是科研成果深、品格高、满腔善意，他向听众诉说他的人民的希望。同时他也带来了请求——热切希望得到我们的了解。虽然在讲话技巧方面他不一定比另外两三位竞争者表现得更好，但我们还是把奖章颁给了他。因为我们看到的，是他燃烧出来的真诚之火，是他闪现出来的真实的光芒。除他之外，其余的演讲者都失败了，他们从中学得了一课：演讲中仅仅运用理智，而不把自己的个性展现出来，是没有说服力的；必须展现你对自己信念的诚挚之情。
4．尊重听众，不要怀着敌意的态度
诺曼·文生·皮尔博士在谈到专业喜剧家时经常这样说：“人类的天性需要爱，也需要尊敬，每个人都有一种内在的价值感、重要感和尊严感。你若伤害了它，你便永远失去了那个人。因此，当你爱一个人、尊敬一个人时，你也就建造了他；而且，他也同样地爱你、尊敬你。有一次，我和一位艺人同时表演一个节目。我和他当时并不十分熟悉，但自从那次以后，我从报纸杂志上得知了他正声誉下跌，陷入了困境。他之所以会落到这种地步，我想我明白其中的原因。在那次合作表演之前，我安静地坐在他旁边。‘你好像不紧张嘛？’他问。‘啊，不，我当然会，’我说，‘每当我在听众面前站起来之前，我总是稍微有点紧张。我尊敬听众，这种责任感令我略感紧张。难道你不紧张吗？’‘不会，’他说，‘为什么要紧张呢？他们是一群傻瓜，会照单全收的，他们全都是上了瘾的瘾君子。’‘我不能同意，’我说，‘他们是你至高无上的裁判，是你的上帝。我对听众怀着莫大的尊敬。’”上面就是皮尔博士与那位艺人的一段交谈。当他读到有关此人声望下跌的消息时，皮尔博士确信，这位艺人之所以会失败，原因在于他采取的是与听众敌对的态度，而不是赢得人心的态度。所以，如果我们想让别人接受自己的观点的话，一定要记住这教训。
5．一定要用友好的态度开始你的演讲
骄傲是人性中一个基本的，而且容易被激怒的特性，如果我们足够聪明的话，是不是应该充分尊重并利用这一点，而不是去和它作对呢？那该怎样做呢？不妨按照巴利的做法，给我们的对手展示一下，让他感觉到，我们的建议与他已经相信的某些事情其实也很相似，这样他就容易接受了，而不至于拒我们于千里之外，使得他们产生相反或对立的理念，从而破坏我们的演讲。巴利细心地展示了他对人的尊重，然而大多数人都缺少这种细心和本领。他们错误地认为，要攻占敌人的城堡，只有对它狂轰滥炸，把它夷为平地。这会产生什么结果呢？这时，敌意一旦产生，对方的吊桥会立刻收起，并且紧闭大门，身披盔甲地拉弓射箭，一场头破血流的战争开始了。而在双方逞勇斗狠之后，总以平手结束，因为任何一方都难以说服对方。
我现在推荐的这种方法其实并不新颖，它很早就被圣徒保罗使用过。他在以斯山上对雅典人所做的著名演讲就曾用过它——而且非常熟练，即使是过了19个世纪的今天，我们仍然赞叹不已！
他接受过当时所有的教育，改信基督后，他凭借自己激情洋溢的辩才，成为基督教的主要拥护者。他来到伯利克里斯统治之后的雅典，此时的雅典已经越过了光荣的巅峰，开始走下坡路了。据《圣经》记载：“所有的雅典人和寄居在该地的异乡人，都把全部时间用在传闻和打听奇闻轶事上。”没有收音机，没有电报，也没有通信新闻稿，在这一时期的雅典人，总是在每日的午后找点新鲜事来谈论。保罗正是在这个时候来到雅典，他们当然也就有了新鲜事啦！他们挤在保罗的周围，觉得又好玩又好奇。他们带他到艾罗培哥斯，对他说：“我们能不能知道你所说的新教义是什么？因为你为我们带来了新鲜的东西，我们想知道它究竟是什么。”他们在邀请他演讲。保罗一口答应下来。他正是因为这些才来到这里的。他大概是站在一个拍卖台上或一方石块上，像所有的演讲家一样，刚开始时有点紧张，或许双手还搓了几下，开口前还清了清嗓子。
然而，保罗却不能完全赞同他们的话：“新教义……新鲜的事物”，这实在是太可怕的东西。必须让他们把这些概念彻底抛弃，否则他们就会成为宣传相反意见的支持者。他当然不希望把自己的信仰当成新奇的、怪异的事情来讲。因此，只有把自己的信仰和雅典人已经相信的事实联系起来，才能避免雅典人的异议。应该如何开始呢？保罗想了一会儿，然后展开了他那千古不朽的演讲：“你们雅典人，我知道你们非常具有宗教热诚。”这样说太妙了，因为雅典人信奉多神，非常热诚虔敬，并且以此为荣。保罗先称赞他们，让他们喜欢，他们就会对他感到亲切。在演讲中还有一条法则，就是要用例证来支持论点，保罗当然也这样做了：“当我路过这里时，发现了你们的虔诚。我看到有一处神坛，上面题有‘献给不知名的神’。”
你瞧，这就立即证明了他们的虔诚。雅典人害怕会忽略了任何一位神，竟然建立神坛献给不知名的神。这真有点像一种保险，也就是为一切没有察觉到的疏忽或无意的遗漏提供保险。保罗提到了这座特殊的神坛，就指出自己不是在奉承，而是说明自己的评论是经过观察后的真心赞赏。这样，保罗就可以有一个再适合不过的开场了：“对于你们一无所知但崇拜的这位神，我将把他宣示给你们。”保罗对“新教义、新鲜的事物”半字未提。他只是向雅典人解释了有关某位神（基督）的一些事实，而这位神是他们早就信奉但还不了解的。你看，保罗把他们原本不相信的事情和他们已经狂热接受的东西联系在一起，这便是他的高明之处。他在宣讲了基督教救赎与复活的教义之后，引述了希腊人自己的一位诗人的一些诗句来结束他的演讲。有人嘲笑他，但其他人却说：“我们还想听听你讲的事。”
在说服他人加深印象的演讲中，我们的问题只是：如果一味地想把自己的理念灌进听众的心里，只会让听众产生相反或对立的理念。擅长此道的人，说起话来魅力无穷，并且会深深影响着他人。这就是我另一本书《人性的弱点》中讲的一些法则可以派上用场的地方。
你每天几乎都可能会遇到和你意见不同的人，并和他们进行交谈。你想在家里、在办公室、在各种各样的社交场合赢得人心，并让别人和你的思想一致吗？那你就需要检查你的方法，看看有没有需要改进的地方呢？你应该如何着手呢？你有没有应用林肯和麦克米兰的智慧？如果你的回答是肯定的，你就是一位少有的交际人才，是一位思维缜密的高手。请记住威尔逊总统下面的话：“如果你对我说：‘让我们坐下来谈谈吧。如果我们意见相左的话，先让我们寻找各自的原因所在，检查一下究竟存在什么问题。’这样的话，我们就会立刻感到彼此之间没有了距离，感觉到我们的分歧很少，而共同之处却很多。而且我们将会发现，只要我们有足够的耐心，有足够的诚意，希望彼此之间进行有效而良好的沟通，我们就会相聚相合。”
4.如何进行即席演讲
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在演讲者和听众之间建立和谐的关系，是一切演讲成功的关键。向一群人做即席演讲，其实就像在自己的客厅里和朋友聊天一样，只不过范围有所扩大而已。
不久前，一家制药公司举行新实验室落成典礼，该公司研究处处长的6名属下做了发言，介绍了他们的化学家和生物学家们正在进行一些了不起的工作，他们正在研究抵抗传染性疾病的新疫苗，研究对抗过滤性病毒的新抗生素，研究缓解紧张的新镇静剂；他们先用动物做实验，然后在人类身上做试验，结果都令人非常满意。
一批商界领袖和政府官员也参加了这次聚会，其中一位官员对研究部主任说：“真是太神奇了，你的这些属下简直就像是魔术师。但你为什么不上台去讲讲呢？”研究部主任黯然神伤地说：“我只能对着自己的脚讲话，而不敢面对听众。”但是后来大会主持人却让他几乎出了一个大丑。因为这位主持人说：“我们还没有听到我们的研究部主任的讲话。他不喜欢发表正式演讲，那么就请他上来给我们随便说几句话吧。”
研究部主任缓慢地站起来，非常费劲地挤出了几句话。最后，他只能为自己没有详细解说而道歉，而这就是他在台上所说的全部内容。
他在台上时，呆呆地站在那里。像他这样一个在自己行业中杰出的人才，与普通人毫无区别，甚至显得有些笨拙。其实，这种即兴谈话并没有这么困难的，只要学会即席演讲，他就不会怯场了。我至今还没有发现我班上任何一个有决心的学员学不会这一招的。不过这些学员一开始所拥有的，正是这位研究部主任所没有的坚决而勇敢地击退失败的态度。然后，他只需要一种毫不动摇的意志，不论如何困难都要敢于大声地说出来。
你可能会这样说：“如果事先有准备并做好了练习，那就没有什么困难的，可是，如果让我措手不及地发表即席讲话，我真的不知如何应对了。”但是，能够在情急之下整理自己的思路并清晰地发表讲话，有时甚至比经过长时间准备发表演讲更加重要。由于现代商业的需要，以及现代人口头沟通的自由性和随意性，使得这种即席发言的能力越来越受到重视，在某些领域它甚至成为不可缺少的才能。这时，我们需要迅速有效地组织自己的思想，并流畅地遣词造句。你一定要清楚，今天许多影响我们的工业和政府的决定，都不是出于某一个人，而是在会议桌上由大家共同商定的。与会的每个人都可以自由发言，然而在这群策群力的会议里，只有说话强劲有力的人，才能对集体决策产生影响。因此，这也就成了即席演讲必须生动突出，以发挥效果的内在原因。
1.经常练习，以便掌握即席演讲的技巧
任何一个能够控制自己思想的普通人，都能够发表令人接受、有时还非常精彩的即席演讲。如果你也想成为这种人的话，我们当然有办法，可以帮助你在突然被邀请讲几句话时，流畅地表达自己的思想。其中方法之一：采用一些著名演员经常使用方法。
许多年以前，道格拉斯·费尔班克为《美国杂志》写了一篇文章，介绍了一种益智游戏，据说著名影星查理·卓别林、玛丽亚·皮克福和他几乎每个晚上都玩这种游戏。其实，这不仅仅是简单的游戏，它还包含了演讲技巧中最艰难的练习，就是站立思考。
费尔班克写的这个“游戏”是这样进行的：“我们每个人各自在一张小纸条上写下一个题目，然后把纸条折起来，放在一起。当一个人抽出其中某个题目后，必须马上站起来，用那个题目对大家讲一分钟。同一题目不会使用两次以上。一天晚上，我抽到了关于‘灯罩’的题目。如果你以为这很容易，那你不妨试试。不过，我那次总算过了关。重要的是，自从我们开始进行这个游戏以来，我们的思维全都变得敏捷多了，对于各种五花八门的题目也有了更多的了解。但更有用的是，我们学会了在短时间内根据任何题目，迅速收集自己知识和思想的能力，学会了如何站立思考。”
