由于现代商业的需要，以及现代人口头沟通的自由性和随意性，使得这种即席发言的能力越来越受到重视，在某些领域它甚至成为不可缺少的才能。这时，我们需要迅速有效地组织自己的思想，并流畅地遣词造句。
1.如何进行激励演讲
■
有一个简单的“魔术公式”，保证你能在2～3分钟之内打动你的听众，让他们接受你的建议，并采取行动。
让我们先来看下面这个故事：
在第一次世界大战期间，英国一位著名的主教在厄普顿营，对即将前往战场作战的士兵发表讲话。虽然有一些士兵明白作战的意义，但大多数人并不了解，对此我很清楚，因为我和他们就此事交谈过。可是，这位主教先生却对他们大谈什么“国际亲善”，以及“塞尔维亚在太阳底下应占有一席之地”，而士兵们却对塞尔维亚在哪里都不清楚。所以，他的演讲根本没有任何人感兴趣。不过，在他演讲时，倒是没有一个士兵跑开，因为有一队宪兵站在每个出口，防止他们跑出去。我在此无意取笑这位主教，他是一位真正的学者。他在宗教人士面前很可能声势夺人，令人折服，但面对这些士兵，他却失败了，而且是彻底失败了。为什么呢？因为他并不了解他的听众，也不知道自己演讲的真正目的，所以他当然不知道该如何去做了。
演讲的目的是什么呢？任何演讲，不论你自己是不是了解，一般包括以下所列的4个目的中的一个：第一，说服听众以获得响应；第二，说明情况；第三，增强印象，使人信服；第四，给人们带来快乐。
我们就以林肯总统一系列具体的演讲为例来说明吧。
林肯曾发明过一种装置，它可以将搁浅在沙滩或其他阻碍物中的船只吊起来，并获得了专利。好像很少有人知道这一点。他发明的这种机械模型放在他律师事务所的办公室里，当有朋友来看模型时，他就不厌其烦地讲解它的功能和制造方法等等。他这种讲解的主要目的，就是说明情况。他在盖茨堡发表的不朽演讲，他第一次和第二次担任总统时的就职演讲，在亨利·柯雷去世时做的悼词……这些演讲的主要目的是增强听众的印象，使他们信服。他对陪审团讲话时，想赢得有利的决定；发表政治演讲时，想赢得选票。这种演讲的目的，就是要获得行动和响应。而在林肯当选为总统的前两年，他曾精心准备了一个关于发明的演讲。他本想给人们带来一些欢乐，可惜他在这方面没有成功。他原本想当一个通俗演讲家，结果遭到了挫折。甚至有一次，竟然没有一个人来听他的演讲。林肯的许多演讲获得了神奇的成功，其中一些演讲已经成为人类语言中的经典之作。但这里面要除去他想给听众带来欢乐的演讲。为什么他能成功呢？因为在其他方面的演讲中，他明白自己的目的，并且知道怎样达到这个目的。
而另外的一些演讲者却不能把自己的目标与听众的目标相结合，所以手忙脚乱，说话结巴，演讲也就不可避免地遭到失败了。
曾有一位美国国会议员，在纽约旧马戏场发表一次说明性演讲，讲明美国正在如何备战等等。听众刚开始时耐心而有礼貌地听他讲了10分钟，但在后15分钟，大家都希望他的讲话最好能尽快结束。可是他却不理会这些，仍然没完没了地说个没完。听众们想要的是娱乐，他们可不想在这里接受他的教训，所以就没有耐心听他演讲了。于是，开始有人嘲讽地喝彩，其他人接着起哄，立刻就有上千人随后吹起口哨，甚至大声吼叫起来。这位议员真是太愚蠢了，居然还感觉不到听众的心情，仍然继续讲他的话。人们的不耐烦立即激化成怒气，他们决定让他闭嘴。于是，吼叫和愤怒淹没了他的声音，他被观众的吼叫和发嘘声哄下了舞台，简直羞辱难当。
我们要以此为鉴，让自己的演讲适合听众和场合。前面所说的那位议员如果事先斟酌一下自己演讲的目标是否适合听众的目标，他就不会有如此惨败了。所以，一定要事先分析听众和场合之后，才可以从4种目的中选择一种，作为你的演讲目的。
每一个目的都需要进行不同的处理，而且都有着不同的组织形态，都有各自容易出现的错误和阻碍。为了说清楚这些问题，所以将分4个章节进行谈论。本节讨论“打动听众以获得行动和响应”这个话题。另外3节则分别讨论3个话题：说明情况，增强印象使人信服，以及带给听众欢乐。
首先，我们谈谈如何组织演讲，使听众乐意接受你的建议并且采取行动。有没有一种方法，把我们要演讲的材料组织好，让听众能轻松地抓住我们要求他们去做的事情呢？我在1930年曾和同事们讨论过这个话题。当时我的课程在全国各地开始受到欢迎。由于班上人数众多，我们便要求每个学员的演讲只有2分钟。如果演讲者的目标只定位在娱乐或说明情况，这个限制对演讲并不会造成影响。但是，当我们学习发表“鼓励听众采取行动”的演讲时，情况就不一样了。如果采用传统的演讲模式：绪论、本论和结论，便会使这种激励听众采取行动的演讲无法展开。我们需要一些新鲜的东西，需要一个稳当有效的方法，在2分钟之内得到结果，并获得听众的响应和行动。我们分别在芝加哥、洛杉矶和纽约举行会议，向所有的老师请教。他们当中有在名牌大学演讲系执教的；有在事业经营方面占有举足轻重的地位的；也有来自正在快速扩展的广告促销界的。我们希望结合这些背景和智慧，能够找到一种新的演讲结构的方法，一个合理的、能反映我们时代需要的、符合心理学和管理学的方法，以影响听众，促使他们采取行动。
苍天不负有心人，我们从这些讨论中终于研究出演讲结构的“魔术公式”。这个方法在班上采用后，一直使用到今天。这个“魔术公式”是什么呢？
第一，开始就描述实例的细节，生动说明你希望传达给听众的意念。第二，详细而清晰地表达你的观点。第三，陈述缘由，向听众强调，如果按照你所说的去做，他们会获得什么好处。
这个公式非常适合当今快节奏的生活。演讲者不能再沉湎于冗长而闲散的绪论之中。人们越来越忙，他们希望讲演者以直接的言语，一针见血地说出心中要说的话。他们习惯于听精简而浓缩的新闻报道，使他们不必转弯抹角便能直接获得事实。他们全都被淹没在麦迪逊大街上铺天盖地的广告中。这些广告使用了招牌、电视、杂志和报纸上的一些鲜明有力的词语，把信息一股脑儿倾出；它们一字千金，没有半点儿浪费。所以利用这个“魔术公式”，可以保证引起听众的注意，并可以将焦点对准演讲的重点。它可以避免“我没有时间把这场演讲准备得很好”，或“你们的主席请我谈论这个题目时，我在想他为何要挑选我”之类的无意义的开场白。听众对道歉或辩解不感兴趣，他们要的是行动，在这个“魔术公式”里，你一开口便给了他们行动的动力。
这套公式用于简短演讲时非常理想，因为其中有着某种程度的悬念。在你开始叙述时，听众就会被你的故事所吸引，但要等到2～3分钟之后，他们才能知道你的重点。如果你希望听众照你的要求去做，这一招就很有必要。演讲者如果想让听众为某件事而慷慨解囊，却这样开口：“各位女士，各位先生，我来这儿是想向各位每人收取5美元。”那么，不管这件事是多么的值得他们掏钱，他们一定会争先恐后地夺门而逃。相反，如果演讲者描述自己去探访儿童医院的时候，看到一个幼童在偏远的医院里，因为缺乏经济援助而无法动手术时，他肯定会获得听众的支持。为期望中的行动铺路的，正是生动的故事和实例。
让我们再看看列兰·史脱先生是怎样打动听众，让他们支持联合国儿童救援行动的：
“我祈祷自己再也不要看到这样的情景了：一个孩子和死亡之间，只差一颗花生。还有比这更凄惨的吗？我希望永远不要这样，永远不要活在这种悲惨的记忆里。如果在某一天，你在雅典被炸弹炸得千疮百孔的工人居住区里，曾听到了他们的声音，见到了他们的眼睛……可是，我的记忆中所留下的一切，只有半磅重的一罐花生。当我费力地打开它时，一群群衣衫褴褛的孩子把我团团围住，朝我伸出他们的手。还有大批的母亲，怀抱婴儿在推挤争抢……她们都把婴儿伸向我，婴儿那只皮包骨的小手抽搐地伸张着。我尽力使每颗花生都能起作用。在他们疯狂地挤拥之下，我几乎被撞倒。我举目一望，只见上百只手：乞求的手、抓握的手、绝望的手，全都是瘦小得可怜的手。他们这里分一颗盐花生，那里分一颗盐花生；再在这里分一颗，再在那里分一颗。数以百只的手伸向我，请求着；数以百只的眼睛闪射着希望的光芒。我无助地站在那里，手中只剩下一个蓝色的空罐子……啊，我希望这种情况永远都不会发生在你身上。”
这套“魔术公式”还可运用于商业书信和对员工作指示。母亲可以利用它来激励孩子，而孩子也会发现利用它向父母要求什么也很容易。它就像一把心理利器，在日常生活中，你可以通过它把自己的理念传达给别人。
即使在广告界里，这套“魔术公式”每天也都被使用着。伊弗雷迪电池公司最近在电视上做了一系列广告，就是根据这套公式设计的。首先由主持人讲一个故事：某个人在深夜被困在一辆翻倒的汽车里。主持人把这个意外绘声绘色地描述之后，又请出受害者告诉观众，他是如何通过使用伊弗雷迪电池的手电筒发出亮光，及时为他带来援助的。然后，主持人再回到他的目的，点出“重点和缘由”：“购买伊弗雷迪电池，你就可以在类似的紧急事故中生存。”这些故事都来自伊弗雷迪电池公司的真实档案资料。我不知道这套广告帮助伊弗雷迪公司卖了多少电池，但我可以确信这套“魔术公式”真的很有用，可以有效地向听众陈述你要他们去做或避免去做的事情。
现在，我们还是一步步地进行讨论吧。
1．在演讲中要讲述你的生活故事
在演讲中，应该花大量时间描述曾给你带来启示的经验。心理学家说，人们学习的方式有两种：一是练习律，即让一连串的类似事件来改变人的行为模式；二是效应律，即让单一的事件产生强烈的震撼力，并造成人们行为的改变。我们平常就有很多不同寻常的经验，这是不需要花太多的时间去苦苦搜寻的。我们的行为也多半受这些经验的引导。如果能把这些事件重新组织起来，就可以把它们变成影响别人行为的事实基础。这一点我们应该很容易做到。在演讲中陈述事实的时候，一定要把自己经验中的东西重新改造，使听众产生与你相同的感受。你可以把你的经验戏剧化地表达出来，让它们听起来更有趣，也更有力量。
下面的建议，可以让你举例的步骤清晰有力，具有意义。
（1）根据个人经验举例
如果这种例子曾经是对你的生活造成强烈冲击的单一事件，将会很有效力。事情的发生也许不超过几秒钟，可是在那短短的一瞬间，你已经学到了难忘的一课。比如，当我们班上一个学员讲他想从翻转的船边游上岸的故事后，我相信每个听众都会这样想，如果自己遇到了类似的情况，一定会听从他的忠告而留在船边，等待救援人员的到来。当我听到另一个演讲者讲了一个孩子和一台翻转过来的电动剪草机的悲惨事件之后，在我的脑海里就留下了鲜明的印象，以后只要有孩子们在我的电动剪草机附近玩耍时，我就会提高警觉。我们很多学员，因为对于在班上所听到的事情印象很深刻，所以回家后便立即采取行动，防止家庭或附近再发生类似的意外。例如，有一位学员因为听了一场关于烹饪意外而引起的火灾的演讲之后，就立即将灭火器放在厨房内。另一位学员则从另一场演讲中吸取教训，把家中所有装毒品的瓶子贴上标签，并特别留意把它放在孩子们拿不到的地方，以避免孩子吃了中毒。一次使你永远都不会忘记的教训，是说服性演讲必备的条件。利用这种事件，可以打动听众并让他们采取行动——因为听众会这样推理，如果你会遭遇到，他们也可能会遭遇到，那么最好是听你的忠告，做你希望他们做的事。．
（2）开门见山地举出事例中的细节
这样做可以立即抓住听众的注意力。有些演讲者不能立即获得听众的注意，大部分情况下是因为只讲那些老套的话，听众对此当然不感兴趣。如果我说“敝人不习惯当众演讲”，这是不是很刺耳讨厌？但是很多陈腐的开题方式，也同样令人厌烦。如数家珍地细述自己如何选择演讲题目，或说自己准备不充分，或像个牧师讲道似的宣布题目或主题……这些都是要在简短演讲中必须避免的。请记住某位一流报纸杂志作者的一句忠言：在你的故事中间，就要抓住听众的注意力。我在这里列出一些开场白，它们都像磁石一样吸引着我的注意力：
1942年，我发现自己躺在医院的病床上；昨天早饭时，我妻子正在倒咖啡……去年7月，当我快速驾车驶下42号公路时……我办公室的门被打开了，我们的领班查理·冯闯了进来；我正在湖中央钓鱼；我一抬起头。看到一艘快艇正朝我快速开来。
如果在开场白中讲清楚了时间、地点、人物、事件和发生的原因，那么你就是在使用最古老的获取听众注意力的沟通方式。“从前”是一个很有魔力的字眼，它可以打开孩子们幻想的水闸。采用相同的趣味方式，你也能一开口就抓住听众的注意力。
（3）使事例充满切题的细节
细节本身不具备趣味性。例如，到处散置着家具和古董的房间并不好看，一幅图画全是不相关的细物也不能让人们的眼睛停留。同样，无关紧要的细节太多，也会让当众演讲成为无聊的活动。所以，你必须选择那些能强调你的演讲重点和缘由的细节。如果你想告诉大家，在长途旅行前，应该先检查车辆的性能状况，那么你应该详细讲述某次旅行前，因为没有事先检查车辆而发生的悲剧。相反，如果你先讲怎样观赏风景，或者到达目的地后在什么地方过夜，就只会遮盖重点，分散听众的注意力。如果你能围绕话题重点，用细节来渲染你的故事，这确实是最好的方法。它可以帮助你重现当时的情况，让听众感觉如在眼前。相反，只说你从前因疏忽而发生意外，就很难让听众小心驾车，这样的方法是不起作用的。如果你把惊心动魄的经历转化为语言，使用各种辞藻来表达你的切身感受，那么就能把这件事深深地烙在听众的大脑中，他们也就会相信你的忠告。
