人们常说，“以理服人”。在厚话黑说中，感情打动、威逼利诱只能扫清“外围”，只有理性的“利剑”才能直透“核心”，使对方俯首称臣。
在厚话黑说看来，软话哄着说并不是说不讲道理，而一味地哄骗，这样就本末倒置了。在厚话黑说中，无论发动情感攻势也好，设局哄骗吊对方胃口也罢，都只能扫清“外围”，为对方最终改变自己的思想意志创造条件，而只有理性的利剑才能直透“核心”，以逻辑的力量征服对手，使对方俯首称臣，这就是所谓的“以理服人”。
厚黑学认为，一些人在对他们不太了解的事情做决定时感到茫然。此时，他们就会拖延时间或是犹豫不决，因为他们担心会做出错误的决策。由于，他们不轻易改变意见的原因是不太解，因此，针对这种人施实软话哄着说，运用“情感攻势”、“激发兴趣”都不会有什么效果，最重要的是要“以理服人”，用事实和数据使他们信服，这比什么“小花招”都管用。
例如：有一位向法律咨询公司推销信息处理机的推销员这样对他的顾客说：“先生，我知道现在投资1.5万美元购买办公设备听起来像是一笔很大数目的钱，但是城里所有重要的法律公司都在做这种投资，并且如果贵公司不拥有一台的话，若想为您的委托人快速咨询服务就很困难。另外，虽然1.5万美元是很大一笔钱，但是你们可以通过一个5年租约的回购就可得到补偿；再说因为节省了工作时间，您实际上节省了不少钱。所以这台信息处理机不会花费掉贵公司的钱，相反，它却会赚钱。”
在厚话黑说看来，对方本来对信息处理机非常外行，所以你怎么“哄骗”，都不如运用数据说明来得直接。
例如，在美国有一家“西门行销公司”，经营者为布朗和史丹顿两位犹太人。一天，史丹顿从美国打长途电话到日本藤田先生。
“美国麦当劳汉堡公司采用我们新开发的‘浮现游戏法’，这五年业绩蒸蒸日上，贵店是否有意采用？”史丹顿停了一下，接着说：“日本一向采用摇奖机，决定哪些顾客幸运中奖，其实这种方法已经落后了，应该采用新式的‘浮现游戏法’，才能吸引更多的顾客。”
所谓“浮现游戏法”是一张卡片上印有奖品名称，表面上看不出来，必须用指甲擦一擦，使字体浮现，再决定送什么奖品给幸运的顾客。由于游戏的方法极为简单，顾客能尽情享受，所以很受欢迎。
史丹顿说，美国麦当劳汉堡店已发出7亿张游戏卡，全美国人口约2亿，游戏卡的发行量却足足为人口的3.5倍，多么惊人的数字。
“史丹顿先生，请你到日本来说明吧。”显然，史丹顿的引用的数据打动了藤田先生，藤田先生说完正想挂上电话。
“还有一个问题……”史丹顿赶忙说。
“什么问题？”
“我到日本说明这种游戏方法，贵公司必须支付我10万美元的讲义费。”
“为什么要10万美元？”
严虽然我所作的说明前后不过2小时，可是，这等于是一种技术转让；如果拿不到10万美元，我就不肯去日本。”
藤田先生挂上电话后盘算着：日本人经常应邀演讲，2个小时演讲费约30万日元至50万日元，而现在史丹顿要索费10万美元，折合日币约2400万元，实在太昂贵了。
于是，藤田打电话到美国麦当劳总公司，说出史氏演讲2小时索要10万美元之事。对方回答，史氏的要求很合理，美国麦当劳公司请他来演讲时，也付了一笔演讲费。这样，藤田便主动打电话给史丹顿；“你要我们付出10万美元的演讲费，并不过分，可是，美国的麦当劳公司已经付钱给贵公司了，而本公司和美国的麦当劳是合作公司，所以不需要再付钱，难道你想拿两次钱吗？”
史丹顿笑着说：“那就算了，我愿意免费前往日本作说明，条件是不能把这件事告诉别家公司，因为不管是不是连锁店，只要是请我演讲，每次都得付钱。”
不久，史丹顿先生来到日本，发表有关“浮现游戏法”的演讲，构思果然十分新颖。 “只要采用这种游戏法一个月，我敢保证，销售额会提高16%。”史氏自信十足地表示。
“提高16%的销售额？你别胡乱猜测，我知道你想推销贵公司那套开发技术”藤田抗议说。
“我敢保证，销售额一定增加16%，”史氏坚持说，“我敢保证销售额增加16%，才要求10万美元的演讲费。”
日本麦当劳一个月的销售额大约是100亿日元。如果采取“西门行销公司”开发的“浮现游戏法”，一个月的销售额是116亿日元，而成本已在100亿日元的销售额中抵销了，亦即不必增加诸如电费、人事费、房租等成本，只有牛肉和面包的用量加多，那么16亿日元扣除牛肉和面包费，就是净赚的金额了。
史丹顿进一步分析说：“在这16亿日元当中，大约六成都进了藤田先生您的腰包里。16亿日元的六成是10亿日元左右。想想看，我把赚钱的技术教给你，让你每个月多赚10亿日元，而我只要你2400万日元，一点也不过分啊！”
就这样，在确凿的数据面前，藤田愉快地接受了对方关于报酬的要求。
在厚黑学看来，不能断然决策的人在需要决策时往往感到很伤脑筋，他需要的是从你那里得到信息的帮助，以供其决策，这可以说是他最需要的。然而最糟糕的是如果你自己却支支吾吾，对于所谈内容含糊其词，不能用准确的数据或无可辩驳的道理去说服对方，很难期望对方能够接受你的意见。
在厚黑学看来，如果你的意见或建议直接关系到对方的锦绣前程或身家性命，而你的道理又无可辩驳，这时对方是不会过分在乎你的态度的，换言之，对方的容忍程度是因观点的重要性和正确性而发生变化的。
例如，对于一个政治家，如果你的建议将挽救他的政治生命，你就把他骂得狗血淋头，他也不会恨你，反而会感激你。厚话黑说者应该利用这种心理。
秦朝末年，陈胜、吴广在大泽乡揭竿而起，随后各地的英雄豪杰纷纷响应，反秦的风暴席卷了大半个中国。公元前206年，刘邦的人马最先攻人关中，秦王子婴手里捧着玉玺、兵符和节杖，率领秦朝的大臣，在灞上向刘邦投降。刘邦率领着胜利之师开进了秦王朝的首都咸阳。都城中辉煌壮观的建筑群、钱帛珠宝充盈的仓库，使大多出身社会下层的将士们头晕目眩，大家纷纷钻进皇宫和政府的仓库中、甚至居民家中，挑选珍宝，抢夺金银，闹得咸阳城中一片混乱。
刘邦也在卫士们的簇拥下，他先来到阿房宫前，看见金碧辉煌的巨大殿堂，奢华无比的铺陈和精巧玲珑的摆设，惊得目瞪口呆；看那数以千计的美丽宫女，更是喜得挪不动步了。
刘邦心想：老子当年做个小小亭长，常常穷得没钱买酒喝；几年前起来造反，南征北战，更每每睡不安枕、食不甘味。想不到时来运转，我刘邦抢先占领了咸阳，该我享享秦始皇当年的艳福了。
正在此时，刘邦的部将樊哙闯了进来。樊哙是刘邦的同乡和连襟，追随刘邦多年，见刘邦那神不守舍的样儿，一着急就直着嗓子喊了起来：“沛公，你是要打天下还是只想当个富翁？”“我当然想打天下。”刘邦口中说着。
樊哙大声说：“臣下跟着沛公进了秦皇宫，您留意的不是珠玉珍宝，就是美娇娃。而这正是秦朝皇帝丢失天下的原因。沛公留此，就是重蹈亡秦的覆辙！恳请沛公立即出宫，到郊外驻扎。”
虽然刘邦一直认为樊哙只不过是一员有勇无谋的战将，而且对他说话的态度也非常反感，但是樊哙所说却在他心中引起了巨大的震动。于是刘邦马上醒悟过来，下令撤出宫殿，封闭仓库，所有部队撤回到郊外的灞上驻扎。紧接着，刘邦召集了咸阳以及附近各县的父老，对他们说：“秦朝的法令既繁琐又残酷，人们动辄犯罪，害苦了老百姓。今天，我与大家只约定三条法令：第一，杀人者偿命；第二，伤人者法办；第三，偷盗者治罪。除此之外，秦国的法令一律废除。老百姓从此可以愉快地生活，不必担惊受怕了。”关中的老百姓听到了刘邦的约法三章，非常高兴。许多人带着粮食与酒肉主动来慰劳刘邦的将士。从此，关中的老百姓都认为刘邦的军队是仁义之师，希望他能做关中王。这其中就有樊哙犯颜直谏的贡献。
厚黑学认为这种看似直来直去的方式，其实里面同样包含了厚话黑说的精髓。或者说，无论是曲意奉承，还是犯颜直谏，都是“形”而非“神”，只要能达到厚话黑说的目的，至于采用那种方式，关键要看对方吃哪一套。
例如，唐朝中期的李泌，先后辅助过玄宗、肃宗、代宗、德宗四位皇帝，以善于出谋献策而受到重用，以不贪恋权位而受到信任。他在幼年时便聪明异常，7岁不但能写诗文，而且构思奇巧，才情洋溢，其智力水平远远超过同龄的儿童，因此声名远播。唐玄宗在开元十六年征召李泌进京招见，恰逢唐玄宗与魏国公张说刚下完棋，残局还摆在棋盘上。唐玄宗示意张说出道题考考李泌，看看他的反应、才能如何。张说随口以棋为题问李泌：“你能用方、圆、动、静四个字来比喻弈棋的道理吗？”
李泌眨了眨眼睛，从容地对张说说：“请大人把要求再说得具体点。”张说说： “可以这样说，方，好比棋局；圆，如同是棋子；动，是指把棋走活；静，就是指死棋。”李泌马上接着说：“这么说来，方，好比是吊民伐罪的正义之师；圆，好比是运用智慧、谋略来调兵遣将、部署战阵、陷对手于困境；动，即具体调动棋子，让其到位，而调动棋子又如同使用人才一样，要使用得恰到好处；静，犹如大战之后的平静。下棋之时，每动一步棋，都朝着胜利的方向努力，而每步棋都是一个攻势，对手自然只有招架之力，结局自然就能克敌致胜了。”唐玄宗高兴极了，马上专门派人到李泌家中，宣读皇上的圣旨，要李泌家人对李泌“好好加以抚养，长大后为国家所用。”
宰相张九龄也十分器重李泌，常派人把他接到家中，来客访谈时，也让李泌坐在一边，以便提高李泌处理政务的才干。张九龄当时与严挺之、萧诚二人的私交都很好，但严、萧二人相互交恶，势如水火，各自在张九龄面前诋毁对方。这天晚上，张九龄倒背着双手，在书房里若有所思地自言自语：“严挺之这个人虽然敢于说话，但个性强了些，说起话来也未免尖刻、不饶人。萧诚则性情随和，虽然能耐不大，但容易相处。”说完就准备派人去喊萧诚来府上一谈，恰在此时，正在一旁的李泌听了张九龄的话后，忍不住对张九龄说：“先生出身于布衣寒士，而以刚正、直言立身，因此，才备受皇上信任，托以朝政。您现在却打算与萧诚多来往，这不是与先生当初为人处事的初衷相违背吗？再说，严挺之直率，说话不留情面，朝中不少大臣说严挺之是您当年的影子和化身。您身为宰相，举朝瞩目，至于您要和什么样的人交往，不但会反映您的为人，也会影响到整个官场的风气，不得不慎重啊！”
李泌的一席话点醒了张九龄，于是立即改变了原先的主意，开始区别对待严、萧二人，尽量接近严挺之并疏远萧诚。
在厚话黑说看来，李泌此时义正辞严的话，并不会让张九龄对他产生任何反感，因为，这看似直来直去的话中隐含了对张九龄的吹捧，也让张九龄觉得贬低严挺之就是贬低自己，因此，他不仅无法反驳李泌的观点，而且还会真心感谢李泌的提醒，这就是厚话黑说的微妙！
