4.提问要避免的问题
①不提无准备的问题。在提问之前，先想好自己需要了解的信息，然后按先后顺序提出来。不要想到哪问到哪，让对方找不到头绪。
②不提暗示性太强的问题。这样的提问容易失去客观性，对方可能投你所好，违心地迎合你，使答案失去真实性。
③不宜提太空洞的问题。问题要具体到点上，不要泛泛地问。如果对方抓不到你要问的点，很可能回答起来也会空泛和散乱。这样，你就很难得到自己想要了解的信息。
不懂就要问，不懂会问的人才能办好事。会说话的人懂得询问的重要性，在不懂的时候会询问和请教他人，他在办事的过程中也就能少走弯路，更快地办好事情。
谈判是说话的较量
谈判技巧是一种攻防术。如果谈判双方在实力上旗鼓相当，而又互不相让，那么就要通过说话的技巧来为自己争得更多的利益。
生活中，经常需要运用谈判技巧。有时候并不一定是坐在会议桌前互相切磋，而是在言语中巧妙地用上谈判的技巧。我们不妨先看一则笑话。
有一次，一个贵妇牵着一条狗登上公共汽车，她问售票员，“我可以给狗买一张票，让它也和人一样有个座位吗？”
售票员说：“可以，不过它也必须像人一样，把双脚放在地上。”
售票员没有否定答复，而是提出一个附加条件：像人一样，把双脚放在地上。售票员用这一个多加的限制条件，轻易地为难了贵妇，制止了对方。这就是谈判中最常用的提出附加条件的方法，这种方法可以轻易地让对方知难而退。
生活处处是商务，到处都有谈判的技巧。即使是在普通的求职过程中，面对薪资问题，老板和员工之间也会有一场斗智的谈判。
肖鹏到一家科技公司应聘网管职位，他的简历上写的期望年薪是4万元，老板心里的底线是3万元。于是，老板与肖鹏之间开始了一场谈判。
老板说：“我要给你合理的薪水，不过，我也要考虑公司的财务计划。在这个职位上，我只能付给你2.5万元到3万元，你认为你能接受吗？”
肖鹏想了想，说：“3万元也可以。”
老板却又犹豫地说：“可能要熟手才能有3万元。如果你的技术能力一般，可能只有2.8万元了。”
肖鹏坚持地说：“我的技术水平绝对没问题，不过工资不能低于3万元了。”
老板提出了一些技术上的要求，然后答应在试用期后年薪为3万元。
在这个谈判过程中，老板就运用了谈判的技巧。在开始谈判的时候，老板保持自己的底线，他不愿意出肖鹏要求的期望薪金，但是并没有说“要不要随便你”这样的气话，因为那样的话有攻击的意味，肖鹏可能扭头就走。老板运用谈判的技巧，让肖鹏把注意力转移到选择2.5万元还是3万元，让对方轻易地放弃了争取4万元年薪的想法。
谈判的技巧经常要用到，只有掌握了有关的谈判技巧和策略，你才能在商务活动中占据优势，维护自己的经济利益。那么，谈判有哪些常用的方法呢？
1.夸大自己的报价
没有谈判经验的人大多不会报价，不敢“狮子大开口”。他们不知道报价能为自己带来多大的利益。他们容易在谈判之初就把自己追求的目标作为谈判的要求，向对方直接提出来。那样做，往往会使他们在谈判一开始就处于被动的地位。
在商品经济发达的社会中，买者大都有讨价还价的习惯，所以，卖家在一开始就要夸大自己的报价。如果一件衣服的成本价是150元，商家一般会把报价提高到380元左右，这样，顾客在购买时会把价格压低到约250元。商家以250元的价格成交，他可以赢利100元。如果商家的报价为200元，顾客在购买的时候仍然会把价格往下压，可能还价到160元左右。这时候，商家就只有薄利了。
在谈判中有一种常见的现象：倘若买方出价较低，往往会以较低的价格成交；如果卖方标价较高，则往往能以较高的价格成交。漫天要价的卖主，在谈判没有破裂的情况下，如果能坚持到底，往往会有较为理想的结果。
2.守住自己的气势
谈判是说话的艺术，要讲究说话的气势。气盛时，势如破竹，克敌于须臾；气弱时，容易被对方攻破，失去先机。所以，在谈判的过程中，最重要的就是守住自己的气势。
墨西哥一家咖啡公司到美国去销售咖啡豆，双方约定了谈判的时间。在谈判的这一天，墨西哥的谈判小组成员因为上街购物耽误了时间，晚到了近40分钟。
墨西哥代表一进门，美方代表就表达了极大的不满。他们指责墨西哥代表不准时，没有信用，如果这样下去，他们很难长期合作。美国代表一再指出：“浪费时间就是浪费金钱。”墨西哥代表感到理亏，不停地道歉。到谈判时也无心讨价还价，说话也底气不足，最后在美方提出的诸多要求面前也都没有勇气拒绝，匆匆地签下了合同。回到墨西哥后，却发现吃了不小的亏。
同样是迟到的事，另一家日本汽车公司却在“谈”的过程中处理得恰到好处。
这家日本汽车公司初次打入美国市场，非常想找到一个合适的美国代理商。他们发现了一家，双方约定了谈判时间。但是，在去往谈判的过程中，日本公司的代表遇上堵车，迟到了20多分钟。
美国人非常有守时观念，他们马上指责日方代表不守时，也想从气势上压倒日本代表，获取更多的优惠条件。但是，日本代表却巧妙地化解了对方的攻势，他站起来说：“我们非常抱歉耽误了你的时间，但这绝对不是我们的本意。我们对美国的交通状况不熟悉，所以导致了这个结果。我们希望不要再因为这个问题耽误更多的时间。如果因为这件事而影响到我们双方的友好合作，那么我们双方都会得不偿失。我想，我们提出的优惠的代理条件，在行业内是非常丰厚的。”然后，双方开始就合作问题正式商洽。
两次谈生意中面对的是同样的问题，墨西哥的商家匆匆签下了不利于自己的合同，而日本汽车公司为什么能轻易地摆脱对方的攻势呢？这就是“谈”的技巧。
谈判是一场较量。两个美国公司都牢牢地抓住对方没有准时赴约这一点，想为自己在谈判中赢得优势。墨西哥公司让对方的攻势占了上风，找不到反攻点，所以在心理上一直略输一筹，等到正式谈判时仍然不能摆正态度，匆匆签约。而日本汽车公司的代表在“谈”的过程中很快地改变了对方的焦点。日本谈判代表既承认自己对美国的交通状况不熟，又很快地把话题转移到双方的合作上来，用“优惠的代理条件”来吸引对方的注意力。美国公司听到“丰厚的优惠条件”时，为了获得代理权，就顾不上再拿时间问题来讨价还价了。
3.为对方分析形势，让他迫不及待
市场形势对你有利时，你可以为对方分析形势，让对方知道他的弱势地位。他为了自己的发展，便会忍不住急着想成交。这时候，谈判就容易达成了。
20世纪70年代初，克莱斯勒汽车公司屡遭亏损，他们急需政府贷款。但是，美国政府一直支持企业自由竞争，社会舆论几乎众口一词：“克莱斯勒赶快倒闭吧！”
为了争取贷款，负责人艾柯卡参加了国会为此举行的听证会。在听证会上，银行业务委员会主席威廉·普洛斯迈质问道：“如果保证贷款案获得通过的话，那么政府对克莱斯勒将介入更深，这对你长久以来鼓吹的自由企业的竞争来说，不是自相矛盾吗？”
“你说得一点儿也不错”，艾柯卡回答说：“我一直都拥护自由企业，但我们目前的处境进退维谷，除非我们能取得联邦政府的贷款，否则我根本没办法拯救克莱斯勒。”
他接着说：“请你们为克莱斯勒争取4100万美元的贷款，因为克莱斯勒是美国的第十大公司，它关系到60万人的工作机会。”
然后，艾柯卡分析了贷款与否的利弊，他说：“日本汽车正趁虚而入，如果克莱斯勒倒闭了，它的几十万职员就得成为日本的雇工。国家在第一年里就得为所有失业人员花费27亿美元的保险金和福利金。”
他问国会议员：“各位眼前有个选择，你们愿意现在就付出27亿呢？还是将它一部分做保证贷款，日后可以全数收回？”
持反对意见的国会议员无言以对，贷款获得通过。
在这场阻力重重的谈判中，艾柯卡将两种方案的利弊详细地分析出来，让对方选择有利的方式。而对方认为有利的方式，恰好也是艾柯卡谈判的目的。艾柯卡灵活地运用了谈判的技巧，争取到了4100万美元的保证贷款，救活了克莱斯勒。
4.先说“硬话”，后说“软话”
在谈判的过程中，可以先来个下马威，虚张声势：“如果不接受这些条件，一切免谈。”然后以“退出谈判”为要挟，在谈判进入僵局之际，再适时做出“让步”，以实现自己的利益最大化。
在一些小摊贩与顾客的谈判中，顾客会把价格压到自己愿意出的底价。一条开价150元的裙子，顾客可能还价还到30元。商家不愿意卖时，她们就装出要走的样子。商家眼看谈判要“黄”了，便会自动把价格降下来。顾客然后再与商家一个劲地“磨”价格，最后以约40元左右的价格成交。
在说“硬话”与“软话”之间，一定要机动灵活，发起强攻的时间不宜过长，说“硬话”也要给自己留有余地，不要堵塞了自己的退路。如果“硬话”说得太硬，可能直接导致谈判崩裂，那么你也就无利可图了。
5.以静制动，运用拖延的战术
当对方有明显的期待或者急切地想谈判成功时，你可以以静制动，运用拖延的战术。这是一招以逸待劳的谈判技巧，关键是要看准对方的急迫感，把握拖延的火候。
澳大利亚盛产铁和煤，日本商人非常需要从那里进口铁和煤。按理说，澳大利亚可以随意挑选买主，有更大的主动权。但是，日本商人在谈判中，也有自己的一招。
日本商人总是想方设法把澳大利亚的谈判代表邀请到日本来谈生意。澳大利亚人到了日本后，他们表现得谨慎，讲究礼仪。日本商人并不急着于澳大利亚人谈及正题，他们运用拖延的战术。
澳大利亚谈判代表过惯了富裕的悠闲生活，习惯有别墅、游泳池、高尔夫球场，稍待久一点儿就急着回去，在谈判桌上常常表现出急躁。而作为东道主的日本谈判代表则可以不慌不忙地讨价还价，掌握了谈判桌上的主动权。
拖延的战术一定要把握好火候，既要表达出对谈判的热情和诚意，又对一些利益攸关的问题反复琢磨和磋商，直到磨得对方没有耐心为止。在这期间，要防止其他竞争对手的介入，也不能让对方认为你没有诚意，以免他另选合作伙伴，你就因小失大了。
谈判是说话的较量。既然是较量，就要比试高低。作为谈判的一方，要懂得心理战术，攻击对方的心理弱势，保持自己的平和心态；还要懂得语言战术，运用得体的礼貌语言，传递给对方完整的信息，同时找到对方语言中的漏洞，灵活出击。巧妙地运用谈判的技巧，灵活地运用谈判的语言，你就能为自己或公司争取到更多的利益。
备好讲稿，胆量大增
要进行成功的演讲，就必须有成功的准备，否则，就会像没有穿衣服突然有人敲门一样手忙脚乱。林肯曾说：“我相信，我若是无话可说时，就是经验再多、年龄再老，也不能免于难为情的。”
讲稿是底本，对讲稿熟悉，才能在此基础上灵活变通。巧妇难为无米之炊，再有经验的说话者，要想在台上挥洒自如，也需要台下精心地准备。
丘吉尔对此深有体会。有一次，丘吉尔讲到一半时突然忘掉了下文，只得中断讲话，十分尴尬的回到自己的座位上。
从此以后，他总是在讲话之前认真仔细地推敲讲稿的形式和内容，刻苦勤奋地背诵，直到他当了英国首相，日理万机时，还亲自撰写讲稿，一丝不苟地做好演讲前的准备工作。
“台上一分钟，台下十年功”。丘吉尔对讲稿的重视，正说明了准备讲稿的重要。
讲稿不仅可以为你整理出要说的内容，而且可以为你的上台增强底气。有备就能无患。如果你做足了充分的准备，在真正发言的时候就会有底气，自然也就会胆量大增。那么，是不是有了讲稿就万事大吉了呢？说话者要如何来运用自己的讲稿呢？
1.用讲稿来预演自己的思路和表情
在说话之前要做好充分的准备。不但演讲，还有讲课、谈判、面试等，为了达到好的效果，都要进行准备，有的甚至将所有的内容一字不落地背诵下来。更有甚者，连动作、表情都事先加以设计，全部预演一遍。这些做法，能增加说话者的自信，让说话者做到心里有底。
2.要备好讲稿，但不能背讲稿
备好讲稿有利于演讲的时候有备而发，但是，在真正上台讲话的时候，却不能照本宣科，不能一味地朗读和背诵。只有把讲稿中的内容融入现场气氛，才能取得好的现场效果，才不会让听众觉得呆板和乏味。
几乎所有人都有过这样的听课感受。如果老师在讲台上一个劲地念教案和教材，学生们往往会趴在课桌上恹恹欲睡；如果老师激情澎湃、口若悬河，学生们往往会聚精会神地听，充满期待。为什么有这么大的差别呢？因为当讲话者把大部分的精力花在讲稿上时，他就没有心思去临场发挥了，也很难融入自己的感情。这样，他的演讲也就呆板、生硬了。
好的演讲应该是一次充分展示演讲者语言风采的舞台，它的成功既来自于充分的准备，也来自临场发挥。气势顺畅、一气呵成的演讲，才是好的演讲。
美国前总统杜鲁门在任职的前3年里，一直都不敢脱离讲稿。他为了应对每一次演讲，都会事先准备好讲稿，然后在演讲时当众宣读。但是，这种读讲稿的方式并没有取得好的效果。公众们反应，他的演讲非常呆板。而且，当公众看到他吃力地念讲稿时，觉得他没有真情实感，只是在“凑句子”。
一个缺乏感情的演讲，是很难打动观众的。杜鲁门说：“我不善于朗读一篇演讲词，并把感情灌注到里面去。”为了改变这种状况，杜鲁门开始改变这种方式。1948年，他在竞选总统时，采用了即兴演讲的方式，取得了好的效果。
