一个专业的销售人员也是一个提问题的专家，他不仅是销售方面的专家，更是他的本行业的专家。只懂皮毛的销售人员只能赚到皮毛钱，对专业熟知的销售人员才能真正赚到大钱。作为销售人员，我们想要打探出顾客的真正需求，首先我们要与顾客确立一个有效的沟通点。怎样确立呢？通过提问题可以找到。
做销售就得像医生看病一样
一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。老板问他：“你以前做过销售员吗？”
他回答说：“我以前是村里挨家挨户销售的小贩子。”老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。”
一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了5点，差不多该下班了。老板真的来了，问他说：“你今天做了几单买卖”“一单，”年轻人回答说。“只有一单？”老板很吃惊地说，“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱？”“30万美元，”年轻人回答道。
“你怎么卖到那么多钱的？”老板目瞪口呆，半晌才回过神来的问道。
“是这样的，”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”
老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”
“不是的，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’”
虽然上面的案例看起来多少有些不真实的成分在里面，但从另一个方面来看，的确是道出了销售员有销售过程中，要像医院给病人看病一样看透顾客的心理。前提是要明白顾客是什么？对促销员而言，顾客是全世界最重要的东西！顾客是商业链中最重要的环节；顾客是我们的衣食父母，一切业绩与收入的来源；顾客是上帝；顾客永远是对的。因此，销售员的情绪低落时要进行自我心理调节，以免引起顾客不悦；即使面对自己不喜欢的顾客时，也要心存感激，否则你的言行会不自觉流露出你的反感；当销售员遇到不讲理的顾客时，要忍让，因为顾客永远是对的；绝不要逞一时口舌之快得罪顾客，因为他们是我们的衣食父母，不是斗智斗勇的对象。
切记：促销员的工作职责就是满足顾客的需要！
按照顾客心理学所述，可以把顾客的购买心理分为以下八种：
有求廉型心理的顾客对价格反应敏锐、讲究经济实惠，特别注重处理价、特价、价、降价等；对于这类顾客一要告诉他优惠是暂时的，促使他即时抢购。
有求美型心理的顾客以女性居多，注外观、形态，对产品设计包装非常重视，购买往往由感情支配。导购时应强调产品的外观造型、勾起她的想象力，调动其情绪。
理智型心理的顾客不盲目、细心认真、干脆固执，不受促销员销售影响。这时要注意语气，客观的立场向顾客介绍，找出顾客需求。
交际型心理的顾客在购买产品时注重的是质量，认为便宜没好货。导购时，应强调品质对比差异，找出顾客需求和喜欢，突出产品个性。
新奇型心理的顾客以年轻人居多，经济条件较好、对新事物感兴趣、追潮流欲望强。导购时应强调产品不同点，让其感觉产品的利益所在，燃起其猎奇之欲。
感情型心理的顾客容易受别人影响、缺乏主见。导购时应注意亲和力、注重态度、建立信任，多提供详细资料和数据，还可拿别人购买的产品来和他比较。
便利型心理的顾客客要求购买方便为主要动机，其希望快速而讨厌繁琐，对这种顾客应提供更好的、更快的服务。
谨慎型心理的顾客比较挑剔，对事物很敏感，这时要沉稳、耐心细致向其介绍，提供详细的产品功能、信息、数据及售后服务等。
作为一名终端促销员，每天要接待各种各样的顾客，能否使他们高兴而来，满意而归，关键在于把握不同顾客的购买动机和心理特征，采用灵活多样的接待技巧，通过主动、良好的销售技术获取成功交易最大化的前提。
给顾客制造问题
在销售准备成交的那一刹那，作为销售员的你知道这次交易为什么会成交吗？因为顾客心中有一个很大的问题要解决，我们一再强调每一个人都在卖的就是顾客问题的解答方案。没有人想要买眼镜，是因为要解决他视力模糊看不清楚的问题，没有人想要买一套衣服，因为他觉得他有一条裤子无法搭配好，为了解决这个问题必须买另外一件衣服。没有人想要买汽车而是解决他一个出门身份地位不够，没有代表性的一个东西来证明他的身份地位的问题。每一个人心中都有一个问题，所以你要卖掉产品，你必须知道销售就是找问题，并且把顾客的问题给扩大。
有问题才会生产需求，顾客要买房子销售员问他最需要什么，他说他必须要小区环境很安静的，表示他现在住的小区一定是环境不安静很嘈杂，所以他会产生需求。嘈杂就是顾客的问题，所以需要安静就是顾客的需求，顾客是基于问题而不是基于需求才做出决定。所以销售员要找问题，问题越大需求越高，顾客愿意支付的价格也就越高，销售员要找到问题把问题给扩大。并不是真正让顾客发生问题才去找解答方案，而是还没发生问题之前在心里面先让顾客联想到问题会很大，于是他就愿意马上来采取行动解决问题。人不解决小问题，人只解决大问题，所以你要扩大问题，顾客买的是问题的解决方案。
第一步，让他说出不可抗拒的事实。举个例子，假如你是卖复印机的销售员：先生，我们都知道每一个顾客他看到贵公司打印出来的文件的品质会去评价贵公司产品和做事的品质，所以每一张文件都代表着您公司最高的形象对不对？先说出一些众所皆知的事实，然后第二句话要把事实演变成问题：根据我的经验，很多公司印出的文件品质不够好造成顾客不好的印象，实际上那并不是他们公司真正的品质，你说是不是呢？顾客先生你说有没有这个问题？也就是说你先讲一个事实，把这个事实演变成问题，然后让这个问题让他开始联想。
第二步，把事实演变成问题：这位先生，当销售人员经常达不到目标，他们就会怪公司，他们就会把很多的问题推到别人的身上，造成士气低落，这个负面思想在团队当中蔓延，导致恶性循环，业绩更是上不来，您说是不是？他说是啊。我先点出一个事实，不是很大的问题，接着他同意之后不可抗拒，于是我就把这个事实演变成一个问题，他当然也会同意了。
第三步，提出这个问题与他有关的思考。这位先生您如何确保贵公司每一张在顾客面前呈现出来的文件都反映着您公司最佳的品质呢？您如何确保您公司所交给顾客的每一张文件都代表着您公司最高的做事品质呢？您如何确保您公司反映在顾客面前的文件代表您最好的产品品质呢？你问一个问题让他去联想去思考。对，我们公司是不是复印机也不好？你的目的是要卖给他复印机，所以你要先在他大脑当中种下一个问题，就是他们企业的复印机印出来的文件品质不够好，不能够反映他们企业最高的做事品质。
销售员要让顾客思考：这位先生，您如何确保贵公司的销售人员永远保持最佳的士气，永远维持最佳状态呢？所以他想了，对啊，我们公司是不是员工也会抱怨，也会生产负面思想，也会造成士气低落。他开始联想了，你就有了一个机会去跟他推荐：假如我有好的产品能让贵公司员工士气高昂，你有没有兴趣想知道一些？因此你有机会讲出这句话是因为你把一个事实演变成问题，并且把这个问题种在他大脑里面让他思考。
尊重顾客的需求
只要的一定销售经历的销售员都会有这样的感触：什么是销售？其实是尊重顾客需求的过程。那么具体应该如何操作呢？
第一步，提出问题。销售员要先问顾客一个问题，比方讲你是卖保健品的，你要说请问一下你现在身体上最大的不满意是哪方面的症状，或者在生活中你对于睡眠感觉如何？或者是你对于你父母亲的身体感觉如何呢？你希望顾客承认有一个问题，你就要提出一个他容易承认的问题。
第二步，煽动问题。煽风点火把那个问题给扩大。假如他说我睡眠不好，你就要说睡眠不好已经多久了。他说三年了。三年来你感觉怎么样？感觉很不舒服。假如未来三年睡眠还是不好会怎么样？那就烦死了。生活会怎么样？生活会很无精打采。工作会怎么样？工作会影响效率。影响效率会怎么样？他说会赚不到钱。会不会失业会不会被老板开除？那接下来会怎么样？那全家人没饭吃。如果继续这样下去五年不改变会怎么样？他一听那就太糟糕了。把一个失眠变成了一个他全家最大的问题，是因为你把一个问题联想成三年五年，把一个问题联想到他的事业，影响到他的工作，影响到他全家――要把小问题变成大问题――煽动问题。
第三步，解决办法。你要问一个假如：这位先生，假如我有一个方法可以让你的睡眠质量提高，你有兴趣想多知道一些吗？这位先生，假如我们公司有一个非常好的解决方案能让您的员工销售成绩提升，达成销售目标，你想知道是什么方法吗？这位先生，假如我们公司所提供的设备能确保让您每一张印出来的文件都是最高品质的，代表你们公司最佳形象的，提升顾客对你们的评价，你有兴趣想知道是什么方法吗？第三步骤永远是问一个假如。假如我有一个什么办法能如何如何地帮助你达成什么目标或者是解决什么样的问题你有没有兴趣，如果前两题正确第三题他一定会说YES，有兴趣。一个问题跟一个问题之间是有关联的，就像堆积木一样，最底层堆了一个YES，在上面再堆一个YES，在上面再堆一个YES，在上面再堆一个YES，积木越堆越高。最上面一个YES是因为有前面每一个YES而造成的，如果前面哪一个YES没堆好，你直接拿最后一个YES会垮下来的。
例如，你今天要录用一个人才，这个人才进公司上班对你来说很重要，你一定要录用他，你怎么问？
你选择一个企业上班的时候，最重视的条件有哪些？
他说，工资和休假时间的待遇，第三个工作环境，第四个发挥能力，第五个同事关系，这五个需求。但是你还要对需求进行详细的定义：你认为多少工资才是好工资？你认为多少放假时间才合适？
在了解完这几点之后，你说假如有这样的工作，你会选择它吗？他答案只有两个：一个会，一个不会。如果说不会，你不要怕，他没有拒绝你，他拒绝的只是这需求清单而已，表示他对自己列出来的东西打嘴巴了，他还没有列得很清楚。你就说可见还有你没有列清楚的，你可以再告诉我还有什么你没有列清楚吗？不是没列清楚，只是我觉得薪水不能低于1.5万。所以我刚刚讲1.5万他是觉得太低了，必须一个月2万，而且还有劳保和退休金，还有分房子。既然这样的话，如果有这样条件的需求，你会选择这个工作吗？他说会，表示这个需求没问题了。
第二个你要问他：假如今天就有，你会做决定吗？他答应只有两个：一个会，一个不会。如果不会表示今天不会做决定，你也不用要求他做决定，你一定是前面哪个寻找问题的步骤出问题了。今天不会做决定的怎么应对，请参阅《绝对成交》教材里怎么解答让人当场下决定的那个方法。如果他说YES那太好了。
第三个你要问他：那假如是我推荐你给我们公司的话，你会与我们公司合作吗？他如果说会，那恭喜你；如果他说不会表示他不想接受你推荐，这个需求虽然没问题，但是不想接受你的推荐，他对你这个人有问题有意见。
销售员要抱着很尊重顾客需求的心理去问他，让顾客按照自己的想法下决定，这就是销售。而不是拿着产品强加给顾客，让其听你介绍完产品硬要他买东西。
掌控顾客的心理
在实际销售当中，每一个销售员都会希望此次销售成功。那么，你销售成功的关键就是要打探出顾客的心理需求，在此之前，销售员与顾客交流时，你必须掌控住顾客的心理。
1．戒备期
这一时期是销售人员最难突破的一个阶段，并且要面临重重的猜测和怀疑。典型语言：“你们有厂家手续吗？全吗？带着没有呀？”如果带着的话，当你拿出来给他看，他们看得要么仔细到恨不能放在显微镜下查，要么就根本不看，总之态度让人感到十分不舒服。突破这一时期的要诀：换位思考。假如你是顾客，一定也会首先考虑产品的真假质量等，所以被怀疑很正常。此时，只要销售员耐心的全力配合顾客，并且细心回应顾客，就能顺利过关。
2．拒绝期
这一时期同样极大的挑战销售人员的心理承受力，因为此时顾客们虽然不再怀疑厂家的真假，但是不如第二个怀疑阶段：产品质量怀疑期，尤其对于广大的不知名的中小厂家，这点体现的尤为明显，此阶段的典型语言：“类似的产品我们都有，不缺。”“我们有某某大厂的，顾客们都认大厂的。”“以后再说吧，这次不定了”等等类似的逐客语言，并且态度比较冷漠，甚至于让人心寒。渡过这一阶段的要诀：产品比较，思想启发引导。比如价位和利润空间“的确，我们的厂家不大，但是，大厂家的产品价格高，利润空间不大，因此在质量差别不大的情况下，利润高难道您还不想尝试吗？”“现在国家监管很严，企业生产的产品质量差别越来越小，体现在效果上差别几乎没有，这点您肯定比我更加清楚，因此我觉得您应该尝试一下我们的产品。”这一阶段约需十分钟左右。充满自信的一番耐心引导之后，大部分顾客必然进入第三个阶段：那就是心理尝试期。
3．尝试期
