但拿破仑·希尔并没有像她所想像的那般反应热烈，于是她向他提出了这样一项温和的暗示：“像你这种地位的人物，一定要消息灵通，知识渊博，如果不是这样子的话，一定会在自己的工作上表现出来。”她的话确实是真理。她的话既是恭维，又是一种温和的谴责。她使他多少觉得有点惭愧，因为她已经调查过他所阅读的材料，而那6种她销售的畅销的杂志并不在他的书桌上。
接着，拿破仑·希尔开始“说溜了嘴”，他问她，订阅这6种杂志共要多少钱。她很巧妙地回答说：“多少钱？呀，整个数目还比不上你手中所拿一张稿纸的稿费呢。”她怎能准确地猜出拿破仑·希尔的稿费收入呢？答案是：并不是猜的――她早已知道了。她的销售方法的一部分，就是巧妙地引导对方把他的工作性质说出来。她走进拿破仑·希尔书房之后不久，他就把手中的稿纸放在桌上，她对此十分有兴趣，因此，便诱导他去谈论这方面的事情。在希尔谈到自己的原稿时，曾绎承认说这张稿纸可以使自己获得60美元的收入。
于是，她离开时，便带走了拿破仑·希尔订阅览室6种杂志的订单，还有50美元订书费。但这并不是她利用巧妙的暗示和热忱所获得的全部收获。她征得了拿破仑·希尔的同意，又到他的办公室进行销售，结果，她在离开之前，又招揽了希尔的几位职员订阅她的杂志。当她停留在拿破仑希尔书房的那段时间，一直不曾让他留下一个印象：希尔订阅她的杂志是在帮她的忙。正好相反，她很自然地使他有了这个感觉：她是在帮助他。这是一种极为巧妙的暗示。
当这位聪明的女销售员一进到希尔的书房，并说出那段开场向之后，希尔就从她身上感受到了那股热忱。而且他深信，她的热忱并不是偶然出现的。她已经训练过自己，知道应该从顾客的办公室中或是从对方的工作或谈话中，找出某些她可以表现出热忱的事物。
热情是成功的根基
罗伯特·苏克是一个十分棒的保险销售员，后来创办了美国经理人保险公司。
有一次。他于下有个叫比尔的销售员当着大伙的面，抱怨自己负责的那块地盘不好。他说：“我逐一访问了那个地区的20个销售对象，但一个也没成功。所以我想换个地盘试试。”罗伯特则不以为然，他说：“我认为并不是地盘不行，而是你的心态不行。”“我敢打赌，没有人能在那个地区做成买卖。”比尔固执地说。“打赌？”罗伯特说，“我最喜欢接受挑战！我保证一周之内，在你那20个名单目录中做成至少10桩买卖。”
一周后，罗伯特当众打开公文包，就像玩魔术似的，大会议桌上排了16份已签的保险合同单！大家惊呆。“你到底是怎么做的？”比尔问。
“当我去拜访每一位顾客时，先自我介绍：我是保险公司的销售员。我知道，比尔上个星期到你儿来过一趟。但我之所以再来拜访你，是因为公司刚刚出台一套新的保险方案，和以前的方案相比，它将给顾客带来更多的利益，而且价格一点儿也小变。我只想占用你几分钟时间，给你解释一下方案的变动情况。
“在他们还来不及说不时，我就先取出我们的保险方案――其实还是以前的那本手册，只不过我重新又抄了一遍而已。我也是先逐条解释保险条款，只不过我倾注了极大热情。关键处我便加重语气强调：你可看好了，这是新增条款现在你该明白两者的区别吧？每次顾客都回答：不错，还真和上次的不一样。我接着说：再看看这条，这又是一个全新条款。你认为这条怎么样？顾客再次回答：真是有些不一样！
“于是我继续解释下去：下面这条你可尤其注意了，这可是一条最让人激动的条款！就这样，我满腔热情地向他们销售。当所有保险内容都解释完之后，顾客已经被我的热情所感染。变得和我一样兴致勃勃，每个人都非常感谢我带给了他们全新的保险方案，即便是那个没签保险合同的顾客也是这样。”
热情是成功的根基，没有热情铺底，再严谨、动听的话求都显得苍白无力。
怎样取得顾客的信任
只有取得顾客信任，才能使他相信你商品的质量。如果无法与顾客建立信任，就无法销售。如果顾客对销售人员的信任是有限的，他对于你说的每一句话都会抱着审视的态度，如果再加上不实之词，其结果可想而知。
取得顾客信任是买卖成交的一个关键环节，也是直销过程的第一个阶段，是整个过程的开始，是基础。只有取得顾客的信任，才能谈及成交与否。如果顾客不信任你，不信任你的商品，那交易就不会成功。
那么怎样才能取得顾客的信任呢？
在洽谈生意前，应先与顾客交谈一些各自的情况。为了积极打消顾客与直销员之间的隔阂，就应当先介绍一下自己，谈谈自己的背景，生活情况，对自己职业的看法，或者再谈一些热门的话题。这样就可以打消顾客对你的防御心理，使对方交谈热烈，使彼此更为亲切，使气氛适合于交易的成功。
有时当你谈了自己的情况后，顾客会有一种看不起你的心理，觉得你只是一个可交谈的直销员。如果你从他的表情看到这一点后，不要太担心，因为对于第一次交谈，希望的不应该是“让顾客轻视你，但你要重视任何一个顾客”。
其实当顾客轻视你后，你就很容易使他相信你，很容易使他落入你的计划中。因为轻视你，使他对你太放松了，没有了警惕，这样你较容易与他们达成交易。
缺乏绝对的诚实常常使直销员处于不利的地位。如果顾客意识到那位直销员的建议是没有价值的，他是不会说真话的，他唯一的目的就是把东西卖出去。当顾客明白了这一点的时候，生意自然就不会成交。
你做的每一笔买卖都是一个广告。经它既会帮助你做成一笔买卖，也会断了你今后的销路。它是你们公司名誉和总体政策的广告，你们整个公司是公平、诚实，还是还是狡猾、奸诈，都会通过它宣扬出去。
一个直销员如果想有所作为，就要获得人家对他的信任。一个人如果学会了如何获得他人信任的方法，真要比千万财富更令人自豪。但是，世界上真正懂得获得他人信任的方法的人少之又少。大多数人无意中在自己前进的康庄大道上设置了一些障碍，比如有的态度不好，有的缺乏机智，有的不善待人接物，常常使一些有意和他深交的人感到失望。
不断培养自己的情商
销售员天天都要与不同的顾客打交道，销售员只有把与顾客的关系处理好了，才有机会向顾客推介你的产品，顾客才有可能接受你的产品。作为业务新手，第一件事情就是学会做人，不断培养自己的情商，拉近与顾客的距离。
1．业务新手要做一个自信的人。在自己的心目中没有什么不可能，决不怀疑自己的公司，决不怀疑公司的产品，决不怀疑自己的能力，相信自己一定能够征服顾客，顾客一定会对你另眼相看。当遭遇顾客刚开始时的一两次冷眼或者不热情的态度时，业务新手心里要明白：这只是顾客还没有或者不完全了解你之前的一种本能反应，没有什么大不了。千万不要顾客一两次的冷眼或者不热情就怀疑自己能否在这里继续干。假如有这种想法，那结果肯定是在这个顾客这里干不下去。
2．业务新手要做一个主动的人。天上不会掉馅饼，业务新手的命运把握在自己的手中。顾客不理睬你，你可以主动去销售自己，关心他及他周边的人，用你的真诚行动去感染他及他的家人，如每次拜访为他或者他家人捎点小礼品等等；顾客不告诉你的市场情况，你可以主动去问顾客一些情况；市场的真实情况，你可以主动自己深入到顾客市场一线，亲自去了解市场情况；顾客没有告诉你他的基本情况，你可以主动地通过其他一些间接手段去了解。
3．业务新手要做一个能吃苦的人。很多顾客不认可刚从学校毕业的新手，很大一部分原因是怀疑业务新手不能吃苦。业务新手假如没有吃苦的精神，是不可能获得顾客的认可的。因为做销售，业务新手相对没有太多的经验，没有太多的关系网，没有太多的老本吃，唯独的方法是比别人拜访顾客的时间更长，比别人拜访的顾客更多，比别人拜访顾客的频率更高，也就是说比别人吃更多的苦。只有这样，个人的业绩才能提高，个人的销售能力才能提升，才有可能得到顾客的认可。
4．业务新手要做一个可靠的人。业务新手除了自信、主动、吃苦还不够，还必须使自己成为一个值得顾客信赖的人。业务新手应该严格遵守厂家的职业规范和作业制度，果断不做任何有损顾客与厂家利益的事情，公私分明。同时业务新手还要有诚信，不能做到的事情果断不承诺，承诺的事情果断做到。只有这样，才能使顾客依靠你，才有可能获取顾客最大的支持与配合。
5．业务新手还要做一个好学的人。一是业务新手要养成“多问”的习惯。业务新手既不要“自己什么都懂，而顾客什么都不懂，顾客不如自己”而不值得去问，也不要有“问多了，怕顾客嘲笑自己愚笨”而怕去问。二是业务新手要养成“多听”的习惯。倾听，可以使你变得更聪明，更能受到对方的尊重。
