这类顾客的最大特点是，初次见到企业厂家派往的销售人员，动辄以实力及运做过的知名企业品牌自居，对行业把脉似乎也是样样精通，沟通起来，天南海北，天上地下，无所不晓。其实，此类顾客属于过于精明而又追求短期利益的顾客，也是销售人员中最为难缠的顾客。表面上告诉你随时可以合作，但真正合作起来，往往能把销售人员拖累的疲惫不堪，更有甚者，在合作期不能忍受自身有半点损失，并总想从厂家身上得到更多的支持和回报。合作一段时间下来，此类顾客货要的不是最多，款打的不是最爽快，但政策申请却步步紧逼于厂家的重点顾客。在同此类顾客洽谈沟通和维护时，需要厂家派设同样富于精明、善于斡旋、游说经验的销售人员担当重任，正所谓兵来将挡，水来土掩，在虚实中合作，在不平衡的动态中发展。长远来看，此类顾客不是厂家合作的理想对象，至少在企业成功进入市场并站稳脚跟需要树立顾客网络时，培育出储备性顾客，以便随时替代。
3．心直口快豪爽型顾客
这类顾客性格豪爽，说话办事喜欢直来直去，不喜欢拐弯抹角，旁敲侧击。在合作厂家选择上也不拘泥于太多细节，但有一条觉得只要有利可赚，怎么合作都行，而且合作与否也能快速做出反应，这倒也省去了销售人员磨嘴皮的功夫。企业在选派销售人员与其沟通和洽谈业务时，也要有所兼顾，可以选择与之匹配的豪爽型业务人员，即便选择业务经验不足踏实、诚恳的老实型销售人员，也有可能促成合作。
4．神情淡然冷静型顾客
这类顾客的一个特点就是任你销售人员旁征博引、引经据典的游说，依然摆出平静如水的心态，看似听你在讲，但似乎又心不在焉。为此会弄得销售人员不知所措。其实，此类顾客在间或听你条理性阐述的同时，心里却一直在打自己的“小算盘”：合作的有哪些利益体现，而不合作优惠面临哪些利弊得失。此类顾客一旦动心，合作的事情基本上有了眉目，而且成功合作的机会很大，并不容易改弦更张。反之，任你东西南北风，他则是依旧岿然不动。
针对此类顾客，适宜选派讲话富有条理性，且具有很强专业性的业务人员与其洽谈合作意向，尤其在洽谈中，对于合作利弊、政策支持等尽可能地详实，以便为此类顾客提供决策参考。
成交才是硬道理
作为一个销售员，谁不想在激烈的销售竞争中站稳脚跟，成为销售行业的优秀者？可以说，只有成交才能让自己达到优秀的境界。那么，怎样才能快速成交呢？这就需要销售员成功地驾驭各类顾客。
1．行业翘楚龙头型
这种顾客拥有极强的渠道、终端优势和团队优势，当然其旗下所代理或经销的产品也均是行业大腕级的产品，且种类繁多，往往涉足于不同领域的独家产品代理。俗话说：人以类聚，物以群分，这些顾客自然也是各个行业巨头企业争相抢占的首要重点顾客资源。
但这并不排除该部分顾客完全同与之相匹配的企业厂家合作，那些发展快速、有发展潜力的企业或富有竞争力、活力的二线企业品牌也是该类顾客合作的潜在对象。毕竟相对知名厂家的产品而言，二线品牌的价格政策相对不太透明化，且价格利润空间很大，市场支持的政策也因企业对该类顾客的重视度加大而提高合作政策支持的筹码。
除二线厂家以上外，三线以下的厂家是很难攀附上这个高门槛的。
2．步步紧逼发展型
这种顾客相对行业翘楚顾客而言，整体实力略显逊色，但发展态势较为迅猛。在厂家品牌的空间选择上余地很大，这对于那些二、三线品牌来说，由于双方共同面临发展的问题，很容易达成合作意向，合作的机会和空间都很大。
同时，该类顾客针对厂家开出的条件相对不那么苛刻，缺少了些霸王条款，且注重长远发展和合作。吸引该类顾客合作的厂家需要有生命力强、具有发展潜能且富有特性的产品，以及丰厚的市场政策支持等作为后盾。
3．偏安一隅自足型
这种顾客由于受自身渠道、终端条件不完善等自身因素限制，在厂家选择上多以中小厂家为主。在发展思路和观念上，也易受自身实力、观念束缚和意识局限，往往局限于部分区域市场，发展迟缓。
针对该类顾客，销售员在合作洽谈中往往通过渠道和终端差价等政策，吸引其合作，辅助实现企业新品介入和推广。同时，在渠道分销和产品代理上，多以中低端产品走二、三线市场为主，是中小企业厂家的主要合作对象。
4．唯利是图眼前型
这种顾客的生意经信奉的是甭管知名与否，只要能赚钱，做谁不都一样做？此类顾客很少作长远打算，更多的是注重眼前能唾手可得的利益。
销售员在同此类顾客选择中，可以尽量减少长远利益的政策倾斜或支持，如：年终返点激励、战略联盟、抽奖等推广形式，可以加大渠道的利润差价、即时性订货奖励等利于马上兑现的推广形式。
5．钟情名角傍款型
这种顾客虽然没有与行业巨头企业相匹配的资源实力，但底气十足，依托自有的部分渠道或终端资源，主要钟情于行业内数一数二的企业厂家品牌。至于其他二、三线的厂家品牌，很难赢得其心理上的完全认同，所以合作的几率也很渺茫。
6．多方求益大哥型
这种顾客知名品牌乐于代理，二、三线中富有潜力的品牌也能接纳，其他不知名的厂家品牌的产品，只要质量过硬，利润空间巨大，同样可以容下。
其最终的目标是高、中、低端一应俱全，大小通合，谋求多方面合作，实现多点利润增长。
7．购买潜股长远型
这种顾客在选择与厂家合作前，考虑问题比较细致、全面，如同股市超级股民一样，善于选择具有品牌价值深厚、富有个性、发展潜力的潜力增长股——新品企业合作，注重长远合作和利益的追求与实现。
此类顾客适宜同那些品牌知名度和影响力不高但富有品牌内涵、产品特色、迎合市场需求与趋势的行业新锐厂家合作，发展中一同成长，最终实现共赢，是彼此双方生存的立足需要和理想化目标。
8．一锤买卖一次型
这种顾客过于注重厂家的信誉和质量，对厂家的要求也比较挑剔，以自身利益和目标达成为中心，首次合作中稍有不慎，即有可能令此类顾客终止合作，很难促成二次合作。这类顾客在厂家立足市场后，梳理市场可忽时，首要剔除的顾客类型。
9．门当户对成长型
销售员同顾客合作中也讲究门当户对。倘若任何一方系出名们，而另一方则出身卑微，在发展中很有可能形成店大欺客或客大欺店现象，在不平等条件下，很难心平气和地合作长久。在一些顾客中也不乏这样一群宁为鸡头、不做凤尾的顾客，与其选择同知名厂家合作承受店大欺客的不平衡心理，不如干脆抹下面子按照自身身份找一个旗鼓相当、门当户对的厂家心情愉快地合作。
10．一见钟情忠诚型
这种顾客非常注重诚信合作，是销售员理想中合作对象。对方一旦选定一个有实力和潜力的厂家进行合作，一般短期内不会轻易转投他处，是真正陪伴那些处于起步创业发展期的行业新品企业的事业发展合作伙伴。
11．见异思迁花心型
这种顾客心思活跃，总是能瞅准商机，尽可能的代理或经销同一行业的多家产品，一边选择同新的品牌合作，一边放弃已经合作但不太理想的企业，很少能静下心来给自身和厂家一个市场培育和消费认知的过程和机会。此类顾客也不是销售员理想中的合作对象。
企业要生存和发展，顾客也面临竞争、威胁和生存、发展，实现这些，立足生存，需要利润点作支撑。因此，不管何种类型，在最终利益满足点上，都有一个共性特征：挣钱才是硬道理！
灵活运用女性的竞争心理
只要你仔细观察一下就会发现日常生活中，常常会出现这种场面：
1．邻居家买辆大型房车时，老婆会催促自己的先生也要购买，来显示他们并不比邻居们差；
2．前面人家的太太身上戴着数十万元的宝石时，自己也想买个红宝石戒指来戴；
3．附近邻居的独生子考上了大学，就想尽方法让自己的孩子也能考进去等等，这种妻子的过分无理要求导致家庭之间的竞争也屡见不鲜。
主要是她们单纯地为了满足其强烈的虚荣心，一旦受到外界的刺激就像点了火的导线一样迅速滋长，而且其欲望也是无止境的。
“要成为一名优秀的销售员，就得灵活运用这种女性的竞争心理.”如销售某一商品时，就说：“老实说，虽然价格偏高，但邻居家的太太还是毫不犹豫地买下了。”或者“虽然不方便告诉你名字，但是某一家大老板的太太已经签了合约”等来刺激。但是面对女性顾客时滔滔不绝地说哪一家如何如何，有时会给顾客留下不好的印象，认为这个销售员是个滑头、不诚实的人，因而干脆远离，所以销售员刺激女顾客的竞争心理，应适可而止，察言观色，还应衡量利益得失以后，确定利大于弊时，才果断地行动。女性之间竞争，通常是在与自己有相当的相当的经济能力、知识、容貌的家庭环境时，竞争的情况才会严重得多，甚至有发展成嫉妒心理的可能。
虽然稍微有偏差，但也可以进行比较。就像钓鱼时，必须要有个诱饵。可是，另有一条鱼进入这一领地找食物，必然会使两条鱼之间发生冲突，原本的那条鱼像是阻止入侵者一样，与后者展开殊死搏斗。钓鱼者就是利用这种习性，故意把诱饵扔进去，从中可以来个渔翁得利。
钓鱼与业务员的商品销售有许多相似之处，对待女性顾客与渔夫钓鱼也有共同的地方，都是以竞争心与嫉妒心当诱饵，从中推波助澜，有时女性顾客的态度会猛然转变，时而很露骨地表现于外（指竞争心理），时而深藏在内心深处，对人对己也表现得关怀备至，笑颜相迎，或者完全无视这一切（把自己内心的不平静不表露于外）的言行来对待销售员。
抓住最佳时机
不论是处理感情问题，或是日常生活里的其他事物，很多女性顾客往往表现得较感情用事，可以说缺乏应有的理性吧！从这方面来讲与男性截然相反。随着自己情绪的变化，对人对事时好时坏，因此，与女性顾客面对时，更需要抓住最佳时机，选一个女性顾客心情好的时候进行销售是相当重要的。
如果一个家庭里有人很可爱的孩子，但是这个孩子是精神失常者，那么这个家庭立即弥漫着悲观失望和前途未卜的情绪，然而只要有位镇静的妻子，就完全可以驱散这种消极影响。在这时候，从这种悲痛和失落感中带领全家走出不幸的往往是女性，而不是一家之主的丈夫。此时的女性所表现出的勇气和毅力往往会震惊四座。从这种意义上来讲，男性显然略逊于女性，男性一到这时候不知是什么原因会使不出平日勇猛。就生存本能上讲，女性要强于男性，但她们的致使缺点，在于不能很好地控制自己的感情，总之，用一时的感情做事，欠缺的是没有经过深思熟虑的行动。
无论做什么事，只要女性能孜孜不倦，做任何艰巨的任务，也能完成，但为什么那么多的大企业，若要起用女性做大企业的决定者，她们仍会考虑女性的感情用事？在竞争激烈的商业场中不容许感情用事，要不然可能会招来不堪设想的后果。
管理阶层肩负着公司的命运，做管理阶层的女职员经常用自己的情绪对待部下，部下同样地用感情对待上司，当心情不愉快时，把此种心情带到公务上来，不但影响员工士气，而且会导致工作效率低下。因此，销售员碰上女性的情绪发泄时，不要与之针锋相对，要尽量迎合她的情绪，才能从不利于自己的销售环境中走出来。
刚出道的销售员会有这种情况，他们向自己的上司回报“XX家的XX太太已经100%决定加入保险，下次拜访时，一定能签订合约”，但是这位销售员要注意，这承诺若是出自女性（尤其是太太）恐会有付诸东流的危险。即使已经谈妥了九成的会谈，临到付保险费的时候也会“经过深思熟虑以后，还是决定放弃加入”等言语来拒绝，这样的现象并不在少数。更为麻烦的是，一旦有了这种现象之后，千说万说可就由不得你了，她会始终不改变初衷，任凭业务员汗流满面地进行说服工作也是无济于事。这种谢绝来自女性时，不管你用何种的甜言蜜语来奉承说明，对方依然是漫不经心的镇静态度，很少会有人要求拿合约书或者收据。就算已经约定好，有二成的人还是透过电话来谢绝。以上，说了很多女性的坏话，但是有少部分的女性还是例外的，她们能超越感情，能够很好地管理自己的情绪尺度。例如：被称为“铁娘子”的撒切尔夫人，就成就了一番事业。
女性很容易陶醉于恭维
俗话说得好：“猪听了恭维的话就能爬上树”，女性也经不起“场面话”的轰炸。就某种意义上来讲这是没有男女之分的，对所有的人都是一样。这可能是出于人的本性吧！也是人类的一大悲哀，只不过在女性方面的表现更为突出罢了。
什么是场面话呢？就是指称赞的话，或者以斯文的口气面带微笑，所说出的华丽词句，必须以事实为基础，从较短的语言中包含着给予对方满足感或产生兴趣的内容。还有，天方语言的意思必须马上被对方所理解，也就是必须说出对方愿意听或者喜欢听的话，不管其真实的事实如何，不如此的话就无法奏效。
至于说话的方式，与其开门见山不如用委婉的语句给对方思考的余地，并加点奉承话就会收到更好的作用。净说一些如何如何地想听听你的高见之类的话更是完美！但是这种“场面语”不是随时随地都能让人听起来心里舒畅，反而会给人留下可恶的印象，使说话的人处于进退维谷的尴尬境地。
下面举一件以恭维话来打破女性心理障碍进而销售成功的例子：有一天汽车销售员访问了一个家庭，他对接待自己的太太说道：“我原本是来销售××汽车公司刚研究出的最新流线型款式×××轿车，但是看了太太美丽健康的小腿，就决定暂时中止销售给太太。之所以这样，是因为我觉得太太没必要买汽车，想必太太学生时代一定是田径队的运动员，要不怎能拥有如此美丽的双腿呢？况且经常坐着会导致腿部变形，不是吗？太太。”以这样的反问来看看太太的反应如何，所说的话都是站在对方立场的忠言，就是指经常坐车会使用脚走路的机会大大减少，久而久之会导致脚部功能衰退。
家庭主妇的情形大多如此，他们一般不需上班，出门常常以汽车代步，所以活动量减少是显而易见的，但是他们高兴的不是得到关心，而是把这种话当作对自己的赞美语。以女性的心理分析，赞美长相与有人欣赏自己修长的腿，同样都可以令她们得意三天。
