要想赢得多，就要提高价码
每个人的心中都有自己的一个小算盘，这个算盘每天都在利益得失间精打细算着，有的人以为赢了，有的人以为输了。然而无论你怎么以为，这有一个认知的对比关系：要想赢得多，就要提高价码。
这是一个真实的遭遇暗算的经历。
杰克是公司的市场采购。在一次采办过程中，有位卖主的报价是 80万元。当然，对于对方的报价你是要质疑的，而且要有己方自己动手调查，核算出的成本，从而决定如何定价才对自己有力，这是潜规则，也是人之常理。
在由公司的成本分析人员对卖方的产品进行调查后，成本核算的结果表明，卖方的产品只需60万元就可以买到。杰克仔细看过成本分析资料后，心中有了自己的算盘，他要用60万元，拿下这个项目。
一周后，买卖双方坐到桌子上开始谈判。谈判之初，卖方做出了出乎意料发言：“先生，很抱歉，对于上一次 80万元的报价，我们今天必须做一下更改。由于成本核算有误，致使我方先前做了错误的报价。”事情发展到这里，杰克心里开始偷乐，“看来今天的谈判不用大费周章了”。
“重新核算后，我们现在要求的价格是100万元。”卖方的发言人语调沉稳地结束了发言，他稳稳地坐在那里，所有的神态举动都让人对他的话深信不疑。
这一切完全出乎杰克的意料。瞬间，他开始对自己所做的成本估计产生了怀疑。但是无论如何，今天的谈判都是要进行的，而且要有最终结论。“事先说好的80万……”杰克开始反击，然而也就是那瞬间的误导，他们之间在80万元与100万元的价格上讨价还价。谈判的结果最终以杰克方获胜，他们以 80万元成交。
对于竞争到的结果，杰克当时很满意，他们甚至还为此开了个小型的庆祝舞会。
然而事隔多年之后，提到那次谈判，杰克还心有不甘：“直到现在我还不明白，100万美元的喊价是真的还是假的。”
像杰克的例子，生活中屡见不鲜。原因在哪？“认知对比”的心理，即是每个人心中活动着的小算盘。
这是发生在一家机械公司和一家零部件供应商间的故事。
机械公司想跟零件供应商合作，但是又觉得对方的价格太高了。最后由机械公司向零件供应商提出书面要求，希望对方能够降低价格，促成合作。
三天后，双方就价格一事会面，开始了协商。但是当机械公司的代表到达零件厂后，对方负责人却开始向他介绍了他们公司的销售情况和成本，并为难地说到了来年不容乐观的财务前景。谈话进行着，真正的话题却久久未开始。
机械公司代表听得云里雾里的，不知道该如何应对，为了掩盖自己的尴尬，他随意地翻看着自己手里的会议材料。当他翻开他们公司出示的那份书面要求时，他突然发现材料上他们提出的希望对方降价 12%的要求，被错误地打成了21%（而他们的最低底线是7%）。看到此，他终于明白了零件厂负责人的意图，在他心里也拨弄开了自己的算盘。他一言不发的坐在那里静观其变。
在谈判的真正话题开始后，通过几个回合的讨价还价，他们以零件厂降价15%达成协议。就这样机械厂大获全胜，甚至还有点胜的侥幸。
然而我们又不得不承认：要想赢得多，就要提高价码。这是一个谈判的技巧，却也是生活中很奏效的普遍现象。人们对每件事都有一个心理预期，这个预期随着具体的情况以及心理的变化而变化。这又何尝不是我们心里那个活动着的算盘在作怪呢。想必你也有过商场杀价的经历，这是对比心理再常不过的表现。通常卖家先提出非常高的价码，然后再提出一个妥协价码，当然这个妥协价码同样的高，只是对比前一个，这个让你有了满意的心理，所以最终你乐意接受。
但是你上当了，那还是对他有利的。但是如何能不上当呢？想一想，似乎这是一个不能避免的问题，那么如何才能使我们尽量减少损失呢？首先，要勇于向高要求说不，要在不离谱的范围内大胆地提出过分的要求。其次，学会适时地妥协，当你的要求被对方最大限度地满足时，你就要学会收手，不然，你那心仪的“裙子”永远穿不到你的身上。
我不是教你诈
我不是教你诈，只是希望你能在别人要对你下手的时候，多些防身术：记住天上不会掉馅饼，即使真的掉了，你也不是幸运的那个。
五一期间的某一天，大街上满是令人炫目的牌子，各大商场都使劲浑身解数，打折促销好不热闹。
李想和张宁是刚参加工作不久的大学生，对五一的热闹他们多了一份理性。不光是因为还没有过多的消费能力，更是因为那及殷勤的推销让他们感到无所适从，甚至某些时候，他们是讨厌那些他们一进商场就围着他们非让买这买那的人的。
躲开热闹，李想和张宁来到公园消遣自己的假日时光。坐在长椅上，阳光温柔地照耀着他们，这一切让他们感到美好和惬意。
“你们好！”一个甜美的声音吸引了他们的注意力，“打扰了，我是在校大学生，不知你们能否抽出两分钟，帮忙做个社会调研，很容易的。”
望着来人一脸的诚恳，张宁突然感觉很亲切，“她也是大学生”而他们刚刚走过那个阶段。拉了拉李想的手，李想答应了她的要求。
“谢谢你们！”来人很感激地笑，“总共五个问题，关于使用手表的。”
“第一个问题，你们喜欢佩戴手表吗？”李想和张宁相视而笑，在高中的时候，他们就是靠手表准确计时，把握宝贵时间的。
“第二个问题，你们的朋友都会使用手表吗？”
“恩，多数都会。”这个问题，李想想都没想，事实上确实如此，手表对于男士尤为重要，是他们身份的象征。
“第三个问题，在什么样的情况下，你们会把手表当成礼物送给朋友。”
“一般都是作为生日礼物吧，有些时候，如果是朋友特别心仪的，发现后也会买来送给他。”
“第四个问题，这是我们公司七月份即将推向市场的几款手表，能请你们给出建议零售价吗？”
打量拿在手里的手表，“900吧！”李想说出了他心里认为的合理价位。
“这款表在台湾要卖1999呢，大陆的价格虽然还在估测中，但是要是价格偏差太大，估计就不会在这里开发市场了。”
“呵呵，最后一个问题，你们觉得什么理由能够证明这个价钱是值得的？”
手表很有质感，设计也很独特，李想对她笑笑，说了自己的想法。
“真是太感谢你们如此配合我的调研了，这样吧，我看先生很喜欢这款手表，我去公司申请内部订购，按着你说的价钱，可以给你一块。”来者拿起了在李想手里待了最久的那块手表。
李想和张宁对视了一下，这真是一个好消息，他们不觉都嘴角扬起微笑。最后他们用900元的价格，购得了这个他们意外的大收获。
手表已经戴在了李想的手上，年轻的小情侣喜上眉梢，他们真是太幸运了，居然只用900元就买了个1999元的名表。感谢天，感谢地，迎面的所有人似乎都对着他们微笑。
事后的第二个星期日，李想和张宁在家里打扫房间。擦地、擦玻璃，在这个春天里，他们的心情特别地好。一整天忙下来，看着自己的劳动成果，这也算是享受生活。
“这表，怎么不走了？”
“啊？我看看。是不是你不小心碰到哪了？”
“不会这么娇气吧，不是放水防摔的吗？”
“是啊，咱们去附近的修表店看看吧，怎么回事呢？”说着年轻的男女朋友蹙起了眉。
经过修表师傅的仔细查看，断定手表进水了。“不是防水的吗？”师傅摇摇头，接着更令他们意外的事发生了。师傅说：“这块手表别修了，修好了的钱，都够再买一块新的了。”“怎么那么贵，要一千多？”“一千多？”师傅从眼睛的上沿看他们，“一百块，你们修不修？”“一百块，师傅您说这块表，一百块？”张宁的声音瞬间沙哑了，“不会呀，我花900买的！”李想的吃惊反应不亚于张宁。“不会错，不然你们去别家看看。”
在跑了几个大的修表行后，李想张宁无力地坐在马路的长椅上。
以李想和张宁为例子的人们，生活中随处可见吧？是不是你也有过类似经历？但是真的是因为你们运气好吗？不是运气好，以为的贵人，他骗了自己，你是否也得出了这样的结论。想必有过上述经历的人，该都有这样痛的教训吧。
你能不能在别人接近你的时候，就设道防呢？别人说的话，你能不能只听一半，或是都不听，更或者是反着听呢？你相信萍水相逢的人，就对会毫无因由地对你施之以桃吗？难道他就不会要求报之以李？更何况这哪里是投桃报李，你根本得不到与付出对等的合理的对待。学着聪明点吧，我只是想让你明白：天上不掉馅饼。
没人希望你在人际社交中使诈，这里也不是要你学坏，但是你得有洞察人心，看清人性的本领。
关键时刻用些小幽默
生活在现今社会下的人们，被严肃紧张等高压氛围笼罩着，疲于忙碌各种目的。然而我们真的要一味的奔波吗？难道凡事非要疲惫不堪才算努力了吗？显然不是的，恰当的幽默是能够让你化险为夷的。
一个人的成功要归因很多因素，但幽默有助于你改善与他人的关系，促进你把事情办成功，这是无需证明的。很显然的，你愿意跟幽默的人在一起，会对一脸严肃的人敬而远之。
懂些幽默会让你很合群，在你对别人开放的情况下，别人在能接近你，你才能被别人接纳，别人接纳你后，就会和你有往来，这种情况下，即使你做错事情，也是会被别人原谅的。
这是一个真实的故事。
在卡普尔任美国电报电话公司负责人的初期，一次董事会议上，很多人对他的领导方式提出批评和责问。发展到后来，整个会议成了他个人的批斗会，批评和职责的话语回荡整个房间，会议充满了紧张气氛，人们都任意地倾泻着自己的激动情绪。
其中一位女董事质问道：“过去一年中，公司用于福利方面的钱有多少？”
这个提问是对卡普尔的责问，女懂事认为应该多开支一些。在卡普尔对她的问题进行解答后，她知道用于福利的钱只有几百万美元的事实后，随口说道：“我真要昏倒了！”在女懂事的话出口后，卡普尔轻松地回答了一句：“我看那样倒好。”这出乎意料的回应，引起了会场的一阵爆笑。
受到这难得爆笑的感染，那位女董事也笑了，紧张的气氛随之缓和下来。试想一下，紧张的气氛持续下去会有什么样的结果？想一想，卡普尔是难抵众人的口水的，是不是他会因为众人的抱怨而被辞退，或是还有其他什么更惨的结局等着他，然而他却用幽默为自己化解了难题。
其实，幽默的话有惠己悦人的神奇功效。幽默是在观点不同，兴趣不同的情况下，你依然可以和大家一道分享其带来的快活。在工作中，上司可能因为你的幽默口才对你大加赞赏和提拔；在爱情中，你的适当幽默会令你所追求的异性对你青睐有加；在人际交往中，人们可能因为你大方得体的幽默口才而对你倍加赞赏。总之，幽默是能够为你化险为夷的。
下面我们就一起来学习一下幽默的技法吧。
一、大词小用法
在作家冯骥才访问美国期间，有一对非常友好的华人夫妇带着他们的孩子来拜访他。谈话间彼此都很愉快，突然冯骥才发现那个孩子穿着皮鞋跳到了床单上。这是一件令人很不愉快的事，回头看孩子的父母他们竟是一副平常不过的表情。此时，任何不满的言语或行为都可能终止双方的投机之谈。
那这个必须解决的问题该如何解决呢？
冯骥才凭着他的阅历和应变的能力，很轻松地把问题解决了。
他面色友善地对孩子的母亲说：“请您把孩子带回到地球上来。”这一句幽默的话，使得主客双方都会心一笑，最终孩子被母亲带下了床。
这里用的就是大词小用的招数，把地板换成了“地球”，整个表达的意义就大不相同了。地板转化成“地球”的概念，把主客双方的心灵空间融入了茫茫宇宙的背景之中。此种背景下，孩子的鞋子和洁白的床单之间的矛盾便被淡化了。
“大词小用”是这样的一种幽默：运用一些语义分量重、语义范围大的词语来表达某些细小的、次要的事情，通过所用词的本来意义与所述事物内涵之间的极大差异，造成一种词不符实、对比失调的关系，从而引人发笑。
二、戏谑调侃法
有一个人请了他的几个朋友来家里做客，这个人很有幽默感，而且擅长恭维。请朋友来家一聚的目的就是要施展一下自己的专长。他临门恭候，等到朋友陆续来后，他挨个儿问每个人道：“你是怎么来的呀？”
来到的第一位客人说：“我是坐的士来的。”
“啊，华贵之至！”
第二位朋友打趣道：‘‘我是坐飞机来的！”
“啊，高超之至！”
听到上一位的有趣回答，第三位朋友灵机一动道：“我是坐火箭来的！”
“啊呀，勇敢之至！”
第四位朋友没有拿他打趣，如实地回答道：“我是骑自行车来的。”
“很好啊，朴素之至！”
第五位朋友也坦白道：“我是徒步走来的。”
“太好了，又锻炼了身体，健康之至呀！”
第六位朋友又开始跟他打趣：“我是爬着来的！”
“啊呀，稳当之至！”
第七位朋友故意难为他，不无讽刺地说：“我是滚着来的！”
“啊，真是周到之至啊！”
面对各种不同的答案，主人并巧妙地给予了评价，说罢他的话引起众人哄堂一笑。
这里主人使用的是“戏谑幽默”，他的目的是出于自我保护，不带有攻击性，是他的即兴诙谐的才智
“戏谑幽默”法：带有很强的攻击性，或表面攻击性强，其实无攻击性的幽默技巧。此法越是对亲近的人攻击性越强，越是对疏远的人攻击性越弱。换句话说，就是开的玩笑是带有机智、哲理的，目的让你感受其亲切。
三、歪解幽默法
三位母亲坐在一起，她们在自豪地谈论着自己的孩子。
第一位母亲说：“我的孩子，一定能够成为一名工程师，因为不管我买给他什么玩具，它们都会被他得七零八散。”
第二位母亲说：“我的儿子将来一定能成为出色的律师，因为从小他就总爱和别人吵架。”
第三位母亲说：“我的儿子体弱多病，因此毫无疑问的他来会成为一名医生，‘久病成良医’说的就是这个道理。”
听到这些，我们不得不被着三位自豪的母亲逗乐。我们为什么会忍俊不禁呢？很显然，是从这三位母亲的滑稽的解释中获得的幽默的力量。如果我们将三位母亲毫无根据的因果推断说成：我儿子将来能当上工程师，因为喜欢用积木搭桥盖房子；我儿子能当律师，因为喜欢法官的大盖帽；我儿子会成为一名医生，因为他常玩给布娃娃打针的游戏，如此这样说，我们还会笑吗？不会，因为他们说的都是由生活中的常理总结来的，人们不会对它感到意外，而恰恰是三位母亲的跳出常理框框的、似是而非、牛头不对马嘴的解释，让人看到她们的结果和原因之间很明显的不相称，甚至都是荒谬的，人们因为巨大的反差而禁不住发笑。
“歪解幽默”法：以一种轻松、调侃的态度，随心所欲地对一个问题进行自由自在的解释，将两个毫不沾边的东西硬捏在一起，最终造成一种不和谐、不合情理、出人意料的效果，在这种因果关系的错位和情感与逻辑的矛盾之中，产生幽默的技巧。总结起来即是：理儿不歪，笑话不来。
