中国人拿出古色古香的茅台，打开瓶盖，香气袭人，四座皆惊，众人为之称道。俄国人拿出伏特加，法国人拿出大香槟，意大利人拿出葡萄酒，德国人拿出威士忌，轮到美国人时，只见他把各种酒兑在一起，随之举怀相敬，说：这叫鸡尾酒，它体现了美国国家的精神——组合就是创造。
这个故事，意在旧元素创造新思想。商品组合在商界更是一把开山斧，搅得市场如火如荼。
轮子与轿子的组合产生了轿车；
轮子与舟楫的组合产生了轮船；
车船和翅膀的组合产生了飞机；
而上述的一切组织恐怕就是“阿波罗”了。
当然，这是宏观的组合，而微观的组合更是商业的营销之王。
当然，这个组合的过程就是动脑的过程。
1985年全日本最畅销的新产品是一种迷你文具组合，这个组合一年内卖完了300万套，不但创造了日本文具界销售奇迹，还为该公司赚进了54亿日元。这个组合太简单了。
一个长12公分，宽8．5公分，高3．5公分，比烟盒大一点的盒子，里面装有尺、美工刀、胶水、胶带、剪刀、卷尺、钉书机共7种文具。
如果把这7种文具分开来看，由于本身盒子太小的原因，它们也只是平常的1．3到1．5倍那样，特别是那个胶水瓶，同眼药水一样小，实在是不起眼。
但一旦组合起来，小小文具盒迷死你了。
150．歉收五年的地方
美国衣阿华州因连续五年歉收，经济萧条，市民的购买力大幅下降。凡到过这里做生意的销售员，都抱怨生意难做，简直是到处碰壁，一事无成。
但精明的克里曼特·斯通并不这样看，他认为生意是人做的，凡是有人生活的地方总是有生意可做的，问题是应该怎样去做。他自己驾车前往西奥斯克城去开拓销售业务，在车上，他尽量想着自己一定能够成功，而不去考虑自己也同样会遭到失败，所以始终保持着饱满的情绪和良好的心态。
克里曼特径直来到衣阿华州的西奥斯克城的市中心，走进了当地最大的一家银行，找到了银行的经理，向他推销一种意外事故的保险单。他简要地介绍了自己经办的保险业务，说：“我们的保险单只要收很低的费用，却能向你提供可靠的保证。”
没费多少口舌，银行经理就买了克里曼特的保险单，在场的一个出纳员和一个收款员也跟着买了保险单。
克里曼特又跑到别的商店和单位，那里的人也纷纷购买了保险单。销售情况出乎意料的好。克里曼特在向公司的销售员谈到这次成功的经营时解释说：“当社会关系极广的银行经理购买了保险单后，其他人就纷纷效仿了。因为他们那里已经歉收了五年，所以人们非常害怕再发生意外事故，我选择了保险单这个商品向他们出售，使他们觉得保险单并非可有可无，而是保障其生命财产安全的必备之物。”
同样的条件，在别的销售员眼中是不利因素，而在克里曼特的眼中却变成了有利条件，这种转换的关键确实是一种销售的心态问题。销售的心态不同，销售的效果也就不同了。
151．市场的行家里手
一个好的企业家，必须首先是一个研究市场的行家里手。
“顾客需要什么就卖什么，顾客喜欢什么就生产什么。”这已经成了老幼皆知的生意经了。但华裔法籍商人林昌横却认为：单独做到这一点显然是不够的，经营好一个企业，还得要作更深入，更细致和更广泛的市场研究，你还得进一步了解顾客口袋里有多少钱？愿意花多少钱？愿意买多少钱的东西？
林昌横经营一个小皮件商店，他把顾客分为高、中、低三个阶层，按照不同的顾客对象，准备了高、中、低三个不同档次的皮带。高档货的原料名贵，用蟒皮、鳄鱼皮制作，加工精细考究，售价800～1000法郎之间，虽然销量不多，但获利甚丰。对于中等收入水平的人，提供中档货，价格为300—400法郎。至于广大的低收入阶层，则用很便宜的猪皮、羊皮，每根皮带50法郎左右。
至于定价策略，林昌横有自己的独特见解。他认为，中低档商品的订价不可偏高，否则无疑是挡顾客的驾，将其拒之门外，这样很少有人问津。而高中档的商品订价则不可偏低，偏低反倒会给消费者以质量低劣的不好印象。一般来说，顾客总是相信“一分钱一分货”这个市场法则。他摸透了消费者的心理状态，有钱和有社会地位的人，只追求风度、时髦，使用高价商品似乎会提高他们的声望、地位，因而从不吝惜金钱。
不同规格款式的皮带点缀着多姿多彩的服装，满足了不同爱好的顾客的各种需求，同时不同价格的商品又兼顾了不同层次顾客的购买能力，这便是林昌横“生意兴隆通四海”的缘故。
152．机会就在眼前
阿曼·哈默博士在生意经营上的成功受到了世人的敬仰，尤其是他对生意的敏锐的嗅觉。他是美国西方石油公司的董事长总经理，却同时也是第一位帮助社会主义前苏联搞经济建设的合法的美国资本家，并以其独特的生意眼光在苏联大笔发财。
哈默博士以巨大的冒险精神来到前苏联，他以一个生意人的眼光观察着这里的国计和经济建设。前苏联的情况给了他巨大的生意启示：他看到了广大前苏联人民贫苦的生活和他们对食品的巨大需求，同时发现了前苏联辽阔的国土上丰富的自然资源如皮革、白金、宝石等价格十分低廉。哈默博士沟通美国与苏联，大量积压的美国小麦与苏联的皮革、宝石和白金，在他手里得到了互相交换，而哈默博士也从中大发横财。
有一天，哈默博士去逛前苏联的一家商店，忽然惊奇地发现前苏联一支铅笔的价格整整高出了美国的10倍，由此他又联想到“扫盲”是前苏联的国策之一，铅笔将会有极大的需求量。一支铅笔虽小，可这笔生意却是巨大的，哈默博士立即着手运作这件事，并最终得以在苏联办起了铅笔厂，进行了工业化生产。前苏联产的铅笔不仅满足了其国内需求，更以低廉的价格出口英国、土耳其和中国等十几个国家和地区，哈默博士成了著名的“铅笔大王”。我们最敬佩的不是哈默博士的成就，而是他捕捉生意机会的眼光。
153．出口雨水赚大钱
天上掉下来的雨水变成了钞票，这似乎是异想天开，但是，确实有这样的事情。
日本三菱集团的三菱商社，在1995年全球最大的100家公司中居第一位，其当年的营业额达1843．65亿美元，利润额为3．46亿美元。
三菱商社是一家从事进出口贸易的公司。一般以代理服务形式为主。在国际市场竞争日益激烈的情况下，该公司能开动脑筋，不断开发新产品，以满足市场需求为经营宗旨，使其业务不断发展，获得较好的盈利。
举一例子，该公司发现一些缺淡水的国家，水比油还贵，于是他们决定对这些国家出口雨水。经过调查和研究，三菱商社在多雨水的日本海安置设备，把雨水收接起来，经过一定过滤，用轮船运到阿拉伯地区去出售。据测算，每吨雨水的成本仅1美元，运到当地除去运费2美元以上，可见利润十分可观。
阿拉伯国家进口这些雨水，主要用于灌溉、开发荒地、种植作物或公园、街道浇花草树木用。据说第一个接受雨水进口的国家，是阿拉伯联合酋长国，它每年进口2000万吨。其他阿拉伯国家得知有出口商供应雨水，亦纷纷订购。显而易见，这产品市场并不小呢！
三菱商社为了经营好“雨水”产品，由专家研究出一种清除轮船内石油废渣的办法，利用油轮载雨去阿拉伯地区，然后又从这地区载石油回日本，使轮船不会空驶，降低了产品成本。
出口雨水这一计策，可谓匠心独到，既满足了阿拉伯地区的需求，又易于盈利。
154．把顾客逼上梁山
《水浒传》中，有宋江、林冲等人为官府所逼，上山造反的情节。后多用“逼上梁山”比喻被迫从事某事。我们搞营销，一般是不能“强买强卖”的，但高明的经营者却常常可以化不能为能，巧妙地只留一种选择给顾客，诱其就范，使本来不打算购物的顾客也打开了钱囊。
例如，有一家咖啡店卖的可可里，可以加鸡蛋。售货员原来常问顾客的话是：“要加鸡蛋吗？”后来，有人建议售货员这样问：“要加一个鸡蛋，还是加两个？”结果，该店的销售额大增。
仅将问话稍加改动，为什么效果会大不一样呢？分析一下这个例子，售货员原来的问话，有“要”与“不要”两种选择，这就使顾客有了回答“不要”的机会，所以，销售效果不好，而经改过的问话，客气而巧妙地使顾客无论回答“一个”或者“两个”，都是一种肯定的选择，都能使店里多卖鸡蛋，这就是该咖啡店销售额大增的奥秘所在。
市场上顾客的心理活动是十分微妙的、只留一途，巧诱顾客上“梁山”，这是那些善于“攻心”者的促销谋略之一。只要认真观察和研究顾客的需求和心理，把握其心理活动规律，便可以用较小的投人，取得更大的效益。
155．女人是盛钱的匣子
如果把消费者尊为“上帝”的话，那么当代女性堪称“上帝之母”。
据研究市场的权威人士证明：现在逛商店的十之有七，解囊购物的十之有九是女性，这当中青年女性又是大头。于是一些物质上的消费品和精神上的消费品不断地向青年女性大角度倾斜。
“只要抓住青年妇女，便可生意兴隆，增加经济效益。”这种行销理念近来已经或正在成为某些企业家的信条。在服装、鞋帽、发型、化妆品、豪华家具、首饰、家用电器等方面差不多都以女性，特别是青年女性的爱憎为转移的。猎奇爱美是青年妇女的天性，她们一旦看中了，大多数是不惜重金的。
众所周知，在精神文化生活方面，话剧近年一直是冷门，然而香港的一家“浩采制作话剧团”却是场场爆满，凌驾于诸艺之上。这个剧团是由我国著名京剧表演艺术家周信芳的小女儿周采茨女士夫妇创办的。为什么能经久不衰呢？
用周采茨女士的话说，就是要研究年轻女观众的心理。她认为：一个戏只要把年轻女性吸引住了，成功就有了保证。因为花钱买票看戏的多是青年男女，尤其是成双成对的恋人居多数，一般是男士感兴趣而女士兴味索然时，肯定男士会随女士退场；相反，只要女士被吸引，男士即使感到没有意思，也会耐心奉陪女士坚持下来看到底……
所以说，当前的消费市场是女性的世界，自然除了烟和酒。形成上述原因，主要是妇女解放，主妇当家，正如“男人是挣钱的筢子，女人是盛钱的匣子”，大多数妇女操全部收入的生活品购买之权。特别是未婚女青年经济收入由原来的家庭共同支配，多数转变为自行支配，加上有男友的“外援”，使之收入水平提高，经济基础加厚，在物质生活和精神生活上投点资乃意中之事。
面对市场的商品竞争和消费结构、消费水平的变化，就女青年的消费动因和发展趋势，及时注意捕捉信息，在脑中诱发出更新的意识，推陈出新，由此及彼，探其规律，形成策略，才能赚大钱。
156．抓住年轻一代
1902年，J·C·贝尼在美国怀俄明州创立了经营大众化商品的贝尼百货公司。20世纪50年代初，芝加哥大学经营系的毕业生柏泰恩成了这里的一名职员。
当时，尽管公司已拥有1700多家分店，但营业利润却出现了滑坡的趋势，固守传统的公司领导忧心忡忡却无计可施。
一个星期天，柏泰恩漫步街头，随便走进属于贝尼公司的一家百货店，店里的顾客不算少，但顾客中年轻人很少，没有青年人的活力，商店里的气氛自然给人感觉偏“冷”了。这下，柏泰恩恍然大悟：“陈旧的商品和缺乏时代感的经营方式使贝尼公司对青年一代失去了魅力，丢掉了社会中最有活力的青年，生意怎能不走下坡路呢？”想到此，柏泰恩暗下决心，一旦他大权在握，一定要把贝尼公司的行销策略彻底改革，打破固守传统的陈规陋习。
天遂人愿，不久柏泰恩荣升贝尼公司副总经理。上任伊始，他就向公司董事会递交了一份以改革经营方针、振兴“贝尼”为中心内容的建议书，提出了独到的销售理论：“现代社会中，由于个人收入的不断增加，人们对消费资金的使用已不再局限于生活必需品，而是更多地着眼于那些能满足心理欲望的商品。因此，与其出售实用性的商品，不如以流行、奢侈类的商品来代替。创造性推销术的应用更具有重要意义。”董事会经过一番讨论，同意了柏泰恩的经营改革方案，并正式任命他为总经理。
按照自己的理论，柏泰恩坚持以青年为主要销售对象。让贝尼公司的商品突出“美姿和流利”的特色，最先开发了至今畅销世界的长丝袜和迷你裙。
1963年，柏泰恩还成功地创办了一家包罗万象的百货商场，里面除了经营流行衣料、家具、化妆品、家用电器等商品之外，还有美容院、餐馆、电影院、游艺场等。
这种丰富多彩的经营环境，对消费者，特别是对那些精力旺盛的青年消费者来说，具有极大的吸引力。在柏泰恩的领导下，贝尼公司变得生机盎然了。
157．公平交易是法宝
经商营利要正当，在正当的商业利润之内，顾客是可以接受的。但是若在经商中，坑蒙顾客，哪就大为不对和不义了。这种坑蒙现象，可以是以次充优，以假充真；或者短斤少两，变相涨价。这种做法，便是十足奸商。俗话说：“哑巴吃汤圆心中有数。”顾客也不是傻瓜，他们一时一事吃了亏，便会鲤鱼脱却金钩去，摇头摆尾再不回。而且大家还会彼此传开，一个生意人或商场，若是别人在你背后指着脊梁骨传开了，哪你还做什么生意呢？
以这样来看，虽然你在一时一事中占了人家一点小便宜，但是长远地，你却失去了更大的生意和更多的顾客。可谓捡了芝麻，丢了西瓜。聪明人是不会那样做的。在做生意时，如果你能够公平交易，老少不欺，你会在顾客中建立起良好的信誉和形象。殊不知，这种良好的信誉和形象，就是你的大金矿啊！相反，坑人一点利，反赔老血本，不值。你知道公平交易的好处吗？
158．误冲误撞成富翁
古往今来，各行均有误冲误撞，阴差阳错而成功之事。香港界新秀被人誉为“印刷线路板大王”的李立，就是误冲误撞进入这一行业而终获成功的典型例子。
