巧言卖乖
美国口才大王卡耐基每季度都要在纽约的某家大旅馆租用大礼堂20个晚上，用以讲授社交训练课程。
有一季度，卡耐基刚开始授课时，忽然接到通知，旅馆经理要求他付比原来多三倍的租金。在这个消息到来以前，入场券已经印好，而且早已发出去了，其他准备开课的事宜都已办妥。卡耐基准备去和经理谈判。“我接到你们的通知时，有点震惊。”他说，“不过这不怪你。假如我处在你的地位，或许也会写出同样的通知。你是这家旅馆的经理，你的责任是让旅馆尽可能地多盈利。你不这么做的话，你的经理职位难得保住，也不应该保得住。假如你坚持要增加租金，那么让我们来合计一下，这样对你有利还是不利。
“先讲有利的一面。大礼堂不出租给讲课的而是出租给办舞会、晚会的，那你可以获大利了。因为举行这类活动的时间不长，他们能一次付出很高的租金，比我这租金当然要多得多。租给我，显然你吃大亏了。
“现在，来考虑一下不利的一面。首先，你增加我的租金，却是降低了收入。因为实际上等于你把我撵跑了。由于我付不起你所要的租金，我势必再找别的地方举办训练班。
“还有一件对你不利的事实。这个训练班将吸引成千有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这难道不是起了不花钱的广告作用吗?事实上，假如你花5000元钱在报纸上登广告，你也不可能邀请这么多人亲自到你的旅馆来参观，可我的训练班把你邀请来了。这难道不合算吗?”
讲完后，卡耐基告辞了：
“请仔细考虑后再答复我。”
当然，最后经理让步了。
在卡耐基与经理谈判的过程中，他没有谈到一句关于他要什么的话，而是始终站在对方的角度想问题。
像这种把他人利益放在明处，将自己的实惠落在暗处的巧言卖乖术， 不但会达到自己的目的，而且可以获得对方的人情，往往能促成成功的谈判。引蛇出洞
某大学生家里来客，父亲叫他去附近小店买一瓶茅台酒。等酒买回，才发现是假货。父亲准备去和店老板交涉退酒的事。
只见这位父亲将假酒端于怀中，去了小店，让店主拿过一瓶茅台酒来。父亲持酒仔细审视，并自语道：“唉，这年头假茅台太多了!”店主抢过话头：“你放心，我这里绝对没有假货!”父亲仍叹道：“哎呀，上次我在市中心一家店铺买了一瓶，店主还不是打保票说绝对不会假。谁知一打开来——是一块钱半公斤的高梁酒!”店主道：“你去找他呀!”父亲哭丧着脸说：“已经过了好几天才开瓶发觉的，他还会认账吗?”店主惋惜道：“你当时发觉就好了，他敢不认账!”父亲认真请教：“要是当时发觉了，他还是不认账怎么办呢?”店主指教说：“找工商局去呀!人赃俱获，他能不怕吗?”父亲见时机已到，向躲在一边的儿子招招手，而后从怀中摸出那假酒来：“那好!请你看该怎么办吧?”店主一下傻了眼：“……对……对不起，对不起!我退款，我退款!”
如果这位父亲直接拿着酒指责店主并要求退货，恐怕只会无功而返。于是他聪明地使用了引蛇出洞的办法，引诱店主自己把话说了出来。所谓引蛇出洞，就是在谈判中自己已经掌握了足以制服对手的有力证据，但却因为时机不成熟或环境不适宜而不便抛出。为了能够抛出证据，必须采取一些措施，引诱对手进入自己所需的时机或环境之中，然后一举击溃。实施这种技法的关键，在于“引”。“引”要注意时机与环境。何时引，每一步引到什么程度，所引适不适合，都要考虑面临的机会和氛围；此外，还要注意巧妙与自然。引，既然是要对手的思路按照自己的愿望发展，这就要求引者不能自己先露出破绽，必须天衣无缝，一步一步地向预定目标靠拢。以缓攻急
美国一家大航空公司要在纽约建立航空站，想要爱迪生电力公司以低价优惠供应电力，但遭到电力公司的拒绝，眼见成交无望，谈判陷入僵局。
航空公司的代表突然灵机一动，说：
“在跟贵公司谈判的过程中，我们核算了一下，认为还是自己建一座发电厂划得来。所以，我们不再需要依靠贵公司而决定自己建设发电厂。非常感谢贵公司给我们启迪!”
说着做出一副毅然离开的样子。电力公司一听到这则消息，当然不能眼睁睁看着到嘴的肥肉被抢走，于是立刻改变原来的谈判态度，主动请求公共服务委员会从中说情，表示给予这个新用户优待价格。航空公司此时见水到渠成，便同电力公司达成协议。
这里，“以缓攻急”虽然起到了不可言的妙用，但这个方法需要一定条件作后盾。如果谈判一方心中没有十分的把握，而轻易使用此计，难免弄巧成拙。如果航空公司不了解电力公司的底细，不能确定电力公司是否希望得到这笔生意，而索性真的不进行谈判了，那么受损失的就很可能是航空公司了。所以，使用“以缓攻急”的淡判术，一定要事先掌握对方的情况和心里。确定定对方“急”，你再故作“缓”状，先退一步，按照你所掌握的对方的心理，对方会采取令你满意的行动，你的退就等于进了一步，从而大功告成。一针见血
l 901年美国石油大王洛克菲勒的第二代小约翰·戴·洛克菲勒，代表父亲与钢铁大王摩根谈判关于梅萨比矿区的收购交易。摩根是一个傲慢专横、喜欢支配人的人，不愿意承认任何人与他享有平等地位。当看到年仅27岁的小洛克菲勒走进他的办公室时，他继续和一位同事谈话，直到有人通报介绍后，摩根才对年轻而长相虚弱的小洛克菲勒瞪着眼睛大声说：
“唔，你们要什么价钱!”
小洛克菲勒盯着老摩根，礼貌地答道：
“摩根先生，我看一定有一些误会。不是我到这里来出售，相反，我的理解是您想要买。”
老摩根听了年轻人的话，顿时目瞪口呆，沉默片刻，终于改变了声调。最后，通过谈判，摩根答应了洛克菲勒规定的售价。
在这次交际中，小洛克菲勒就是抓住了问题的关键：摩根急于要买下梅萨比矿区。然后，对此给以点化，从而既出其不意地直戳对方的要害，说明实质，同时也表现出对垒的勇气和平等交往的尊严，使对方意识到应认真平等地交往，交际进程就变成了坦途。
在谈判中，如果对方是一个目中无人的傲者，就可采取针锋相对的方法，以不卑不亢的态度，抓住对方之要害加以指出，打掉他赖以骄傲的资本，这时对方会从自身的利益出发，放下架子，认真地把你放在同等的地位上交往。
在现实情况中，回击的力度，需要恰到好处，太过了，可能使对方下不了台，不利于事情的顺利解决。但如果反击力度不够，又不足以引起对方的正视，这也是不好的。
