（6）没有介绍人的场合
这是一个很好的问题，按中国的规矩，本来就没有第三者作介绍的习惯。在朋友家中遇到，照例一见面就应该打招呼，互通姓名。这是一个简捷明快的方法，可谓高明之至。现代人大都沾染了一些洋规矩，常常在聚会时，因主人忙碌或一时大意未作介绍，便相对无言，犹如英国人的古怪脾气，同未经介绍的人交谈仿佛有失自己的体面似的。在这种场合，还是采用中国的方法，直接请问对方的姓名，并通报自己的姓氏。如果主人在旁边，那么为尊重主人起见，最好请主人来作一番介绍。有时候，你明知道对方的姓名，而没有把你介绍给他，那么不妨向前和他握手打招呼，同时说出自己的姓名，作一下自我介绍。
总之，在交际过程中，坦率、诚实和热情是最为必要的条件，与其畏畏缩缩地弄成尴尬局面，不如索性用大方明快的手法，这种人常常是最受人欢迎的，因为他们易于使人亲近。
（7）怎样称呼
称呼一个人似乎是一种很简单的事，但你如果留心现代人称呼名目的复杂，你就会明白一个适宜得体的称呼常常会产生微妙的作用，或至少不会因错用而造成不必要的误会了。称呼男人比较简单，一般都称先生。对女子的称呼就要顾身分了，一般称已婚的女子，用夫姓称太太，如果她的地位高，则称夫人较为妥当，称未婚的女子为小姐。
称老师的太太，一般称师母，这样才能表示尊敬，对老师的太太是不宜直呼太太的。
称呼一个你不太熟悉的女子，则“小姐”，这比贸然称呼为“太太”要好得多。无论她是十六岁或六十岁，宁可让她微笑地告诉你她是太太，而不要让她纠正你所说的“太太”。
有些常在社会中活动的女子，虽然已婚，但仍然不愿意取丈夫的姓，她仍愿意别人叫她某小姐。因此在拜访她之前，最好先了解一下，以免误事，若有人在旁边介绍，则应依介绍人所用的称呼方法，不可自作聪明，擅自更改。
前面是一般性的称呼法，如果要兼顾到对方的职位和身份，则更要谨慎了。
（8）职位和身份的称呼
“先生”这个称呼是用得最普遍的，甚至可以通用到去称呼一切高级官员。当你觉得没有称呼他职务的必要时，或不知道对方的具体职务时可以统称为“先生”。
以职务来称呼一位官员时，可以不必称呼对方的姓氏，只有职务比他高的人可以称他为“×部长”、“×主任”等等。只有你用“先生”来称呼他时，你才可以冠之以姓氏。
有些人十年前当过市长，现在已经退下来了，但还喜欢别人称他为市长。若你要拜访这种人，你应该先了解清楚他喜欢的称呼。
不可用“君”来称呼别人，这是以前学校中年轻的同学们互相称呼的一种方式，但拿到社会上来用时，人们会觉得你未免有点学生气。
我们常在电影或电视上看到以前的家庭中，客人称主人的仆人通常都加上“哥”或“姐”字，如“福哥”、“银姐”等等。这是客人应有的礼貌，除非你和主人十分相熟，常来常往，才可以直呼他的名字。不过现在人们不太讲究这些了，最多称呼“先生”或类似适合的称呼而已，一般知道其名字的，都直呼其名。
对司机、服务员、跑堂的，如果你用一个适当的称呼，往往可以得到周到的服务。有人称司机作“司机老大”，这称谓听起来格外亲切。对服务生、跑堂的，你可以称他伙计。如果你称呼他老兄、朋友之类的，你会得到满意的款待。上面所说的，目的都是用客气的称呼，使彼此都感到愉快。在有些场合，如果你适当地喊他的名字，也会收到亲切愉快的效果，这就要看你的身份与当时的情况灵活运用了。
（9）获得朋友的敬爱
在谈这个问题之前，我们必须先来分析一下心理学上所谓的人的特性。
假使我们真能对自己诚实的话，自然就容易培养出应付的技术，因为在我们的性格中，有许多因素都足以阻止我们和他人接近，不能讨人喜欢，而偏偏这些因素是我们平时不太注意的。比如，你试问自己，有没有怕羞的心理？见了生人是否发窘？是否说不出话？虽然想说，但又没有头绪？如果是这样的话，请你坦率地承认，这些缺陷并没有什么可怕的，可以很容易改正。然而，这些并不是我们的最大缺点。那么最大的缺点是什么呢？那就是我们性格方面的畏怯和惰性。这两种心理是我们不能跟人相处，不能应付别人的基本原因。当然，除了这两点以外，我们还有别的因素，然而最主要的缺点就是这两点。
对于这两点并没有什么可怕的，同样可以改正。假如你真有畏怯他人的心理，就立即想一想，为什么要畏怯他人？他不是和你同样是人吗？假如你有惰性的缺点也不必气馁，只要你有决心，任何不良习惯都可以改掉。所以，我们只要认识自己，了解自己，一定可以走上成功的道路，应付人的能力又何尝不能培养呢？现在我们根据最新的心理学说，把我们的共同特性来分析一下吧。
世界上最有意义的三件事是什么？若要肯定的答复，那就是劳动、性欲、知识。这三件事，第一件，我们靠劳动来获得生活资料，第二件，我们靠性欲来繁衍后代，第三件，我们靠知识来丰富头脑。然而这三件事无论哪一些都离不开我们自己。
已去世的诺斯克利夫爵士被人问到什么最能引起人们的兴趣时，他的回答是“他们自己”。这个回答是对的，因为他是英国最富有的报业大王，他当然知道每个人的心理。
你想知道自己是怎样的人吗？好，我们现在就谈论到你！我们让你先照一照你的尊容，使你认识一下你自己的本来面目，然后再来认识他人。
你应当记住，和你说话的人，他如果不是在想自己的事业和职位，那就是在想自己的光荣和成就。人们对于自己的小事，比别人的任何大事都关心，他自己的脚趾肿了，比日本的大地震还要重要。他在谈论自身的得意事情时，比谈论历史上一切伟大的人物的事迹更振奋。
明白了这一点，你应该懂得如何应付你的新朋友了。
推销语言的要素
赞美是所有声音中最甜蜜的一种。我们总是爱那些赞扬我们的人，而不爱为我们所赞扬的人。（卡耐基语录）
丧失了财富，可以说没丧失什么；丧失了健康，等于丧失了某种东西；当丧失品德时，就一切都丧失了。（卡耐基语录）
商场如战场，在这看不见硝烟的激战中，你不仅需要智慧，并且要有好的风度和修养，更要具备“巧舌如簧”的口才。（卡耐基语录）
（1）用妙语叫她自动开门
一个干营销的，肯定对“商场如战场”这句话深有体会，在这看不见硝烟的激战中，你不仅需要智慧，并且要有好的风度和修养，更要具备“巧舌如簧”的口才。
只有掌握并运用好了这些“武器”，你才有可能在遇到僵局时保持冷静，达到原本看似根本无法达到的目的。
菲德尔费电气公司的约瑟夫·S·韦普先生有一天去宾夕法尼亚洲，他要与那里的一位很阔气的农场主洽谈用电业务。
当他来到这位农场主的别墅前叫门时，门中打开了一条缝，户主布朗肯·布拉德老太太朝门外探出头，问清楚来人是电气公司的业务洽谈人后，立即就把门关闭了。韦普先生没有灰心，他又再一次敲门，敲了很久，布拉德老太太才勉强又将门打开了一条小缝，并且未等韦普先生开口说话就怒斥起来。
很显然，一开始就出师不利。
然而，韦普先生并没有由此退缩，他满脸含笑地说：“布拉德太太，很对不起，我打扰您了。我访问你并非为了电气公司的事，而是想在您这里买一点鸡蛋。”
听他这一说，老太太的态度有所改变，门的缝也开大了一些。
韦普先生心里一动：有门！于是他又说：“您家的鸡长得真好，看它们的羽毛多漂亮！这些鸡大概是多明屋种吧？能不能卖给我一些鸡蛋？”
此刻，门缝又开大了些。
布拉德太太：“你怎么知道是多明屋种的鸡呢？”
韦普先生便趁热打铁地说：“我也养了一些鸡。像您所养的这么好的鸡，我还是头一次见到。再说，我养的是来亨来鸡，只会生白蛋。夫人，您知道吧，做蛋糕时，用黄褐色的蛋比白色的蛋好。我太太今天要做蛋糕，所以我就找到您这里来了……”
听他这样一说，老太太高兴得直乐，她情不自禁地由屋里跑了出来。
于是，韦普先生利用一瞬间注意了屋内环境，发现他们家有一套完整的奶酪设备。
韦普先生不慌不忙地说道：“夫人，我敢打赌，您养鸡赚的钱肯定比您丈夫养乳牛赚的钱还要多。”
一句话使布拉德太太眉开眼笑，她热情地把韦普先生请进屋子，并带他参观鸡舍。
在参观的时候，韦普先生一面耐心地听她介绍，一面不时地发出由衷的赞叹。如此一来，她们一下子就拉近了彼此间的距离，变得无话不谈。
后来，布拉德太太诚恳地向他请教用电的好处，韦普先生便如实向她介绍用电的好处。
半个月不到，他的公司就收到了布拉德老太太交来的用电申请书。
后来，在布拉德老太太的宣传下，这个村子的用电订单也像长流水一样的源源不断。
怎么样，韦普先生的语言技巧对你的营销工作是否有所帮助呢？
（2）不要吝啬你赞扬别人的语言
我在一本书里看到这样一个实例，心想可能对你的营销工作会有所帮助或启发，所以就摘录下来了。实例说：
美国著名的柯达公司创始人伊斯曼，曾赠巨款在罗彻斯特建造一座音乐堂，一座纪念馆和一座戏院。这三大建筑都需要室内座椅，于是，制造商之间展开了一场激烈的竞争。然而，当这些人找伊斯曼去洽谈这笔生意的时候，没有一个不是高兴而去，失望而回。
这时，“优美座位公司”的经理亚当森出现在伊斯曼的公司，要求接下这笔价值九万美元的生意。
亚当森被引进伊斯曼办公室的时候，伊斯曼正埋头处理桌上的文件。因此，亚当森没有惊动他，而是静静地打量着这间办公室。
一会，伊斯曼抬起头发现了亚当森，便问道：“先生，有何见教？”
亚当森没有急着说出自己的来意，他用由衷的赞叹口吻说：“伊斯曼先生，在我等您的时候，仔细地观察了您的这间办公室。我本人长期从事室内木工装潢，但从来没见过修得这么精致的办公室。”
听他这样一说，伊斯曼赶紧回答：“哎呀！您提醒了我差不多忘记了的事情，这间办公室是我亲自设计的，当初刚装潢好的时候，我喜欢极了，但是后来一忙，连着几个星期都没有机会仔细欣赏一下这个房间。”
亚当森走到墙边，用手在木板上一擦，说：“我想这是英国橡木，是不是？意大利橡木的质地不是这样的。”
“是的。”伊斯曼高兴地站起身来回答说：“那是从英国进口的橡木，是我一位专门研究室内细木的朋友专程去英国为我进的货。”
此刻，伊斯曼的心情好极了，他领着亚当森在办公室里四处参观，并将办公室里的所有装饰向亚当森详细地一一作出介绍，木质、比例、颜色搭配、价格……直到他设计装潢的整个经过。
而这时的亚当森则面带微笑仔细聆听，显得饶有兴趣。
直到亚当森告别之际，两人都未谈到那笔生意。
但是，这笔生意最后给了谁做？是亚当森还是亚当森的竞争者？
结果肯定是可想而知的了。
后来，亚当森不但得到了大批的订单，并且与伊斯曼成了终生的好朋友。
伊斯曼为什么选择了亚当森？
看到这里，你肯定也明白了其中的奥妙，这就是亚当森以独具匠心的口才使自己获得了成功。
试想，假如他按部就班地进门就谈生意，后果说不定与那些竞争者们一样惨。
正是因为亚当森对经营术的透彻的了解，才会别出心裁的从伊斯曼的经历入手，恰到好处地赞扬他所取得的成就，使伊斯曼的自尊心得到最大程度上的满足，把亚当森视为知己，才会把这笔大生意交给他承接。
因此，在营销对话中，你也应该学习亚当森的语言艺术，不失时机地赞美对方，说不定会给你的事业带来意想不到的效果。
当然，赞美不是拍马屁，前者是对对方某种长处的褒奖，而后者则是虚伪的吹捧。是真诚的赞美还是假意的奉承，对方一下就听得出来。再说，任何成功都是经过了艰苦奋斗的，并非所有的赞美对方都爱听，使用赞美的方式应该因人而定，掌握分寸。
不过，该赞美的时候，你就不要吝啬自己赞美别人的语言，这样做，绝不会错的。
（3）好言语留得住回头客
有一位经商的朋友，他开的服饰店商品绝对正宗，并且价廉物美。可是，有一次他见了我却诉起苦来。他说：“我的店开始时生意也很兴旺，但是总不能‘留客’（客人光顾后很少再度光临成为老顾客）”。于是我与他作了分析，服饰的质量没有问题，价格没有问题，那么，毛病就要在他店中的销售员身上去找了。
顾客再度光临，肯定是他对上一次的光顾相当满意。
顾客满意的标准是很难用一个尺度去衡量的，有的注重商品质量，有的冲着便宜的价格，而有的顾客再一次回头的理由，也可能仅仅是因为该店有一位漂亮的销售员（因此许多商店的销售员首选“花瓶”）。
不过，客观地分析起来，顾客满意不满意主要来自两个方面，一是商品的质量与价格，第二恐怕就是人的因素了。
任何一位顾客购买一件商品或一项服务，都是因为他对此有所需要。
然而，并不是这件商品或这项服务满足了他，他就会满意的，为什么呢？因为他得到了满足是“正如所料”，若要让他从心里感到满意，必定要有让他感到“超出预期”的效果，而要达到这个效果的最直接的办法就是“人的因素”。
于是，销售员的做人的技术——也就是说话的语气与表情就显得尤为重要了。
我还有一位朋友，也是开的服饰店。记得他对我说过这样一件事情。
有一位教授在他的店里订了一套西服，预备三天后到外地开学术会时穿。
可是，就在他头天下午在取西服的时候，却发现他订的那套西服竟被换错了，而剩下的西服他又穿得不合身。为此他感到很恼火。
销售员是个非常聪明的小伙子，他一边忙不迭声地连声道歉，一边答应那位教授立即想办法换回那套西服，并量下那位教授的尺寸，许诺即使万一找不到取错西服的人，也保证在最好的服饰店为他购置一套，并重新为他再订做一套作为赔偿。
如此一来，这位教授感到非常满意，他没有为难销售员，而是穿着自己另外的西服赴会去了。他说只要回来后能拿到满意的西服就可以，并说他将成为该店的老客。
其实你仔细想想，过错在我朋友的服饰店，销售员的赔礼和许诺皆是为了补救过失，按理说这位教授是不应该感到满意。
但是，就因为该店的销售员会做人，“会说话”，便使教授从不满意转为满意的。
看起来，万一商品服务出了差错，用好的态度好的言语——用人的因素来补救，可能会反败为胜。
