（3)跟着客户思路顺藤摸瓜，达到商业合作目的
销售员要善于聆听，准备捕捉交谈对方的反应并敏捷地采取相应的对策，力争主动权，使整个谈话显得生动有活力。
大凡生意做得比较成功的客户，一般都很忙碌。销售员有机会介绍自己及产品时，不要面面俱到，销售员在介绍一个产品卖点后，就要观察客户的反应，哪怕是一瞬间的反应。这一瞬间往往会泄露对方心底的秘密，他对你推销的商品好恶全在里面了，聪明的销售员就十分善于捕捉这极微小的一点，从而发现对方的真实想法。然后让客户提问，再对他提出的问题进行剖析和解答，而且把答案尽量往自己的产品靠拢，达到推介成功的目的。经验不足的销售员，有可能会犯一个错误，为客户解答时会偏移话题，海阔天空，把自己真正的目的不知忘到哪儿去了。
假如销售员说到客户感兴趣的点子上，商业合作可能会立竿见影；如果说错讲偏了，生意不仅没有谈成，销售员还会落到进退两难的尴尬境地。
（4)结束拜访时，约定下次拜访内容和时间
在结束初次拜访时，销售人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。
如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好地做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，我下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？”
倾听带来高效率的销售
如果我们留心，或是在长途旅行中，或是在人多的场合中，总会发现有人在滔滔不绝地“演讲”上到天文地理，下到体育八卦，无所不说。可能刚开始听众还会对他的话留心，但是很快，就没人再对这个感兴趣，这是为什么呢？
再举两个例子，如果你拿到一张和朋友们的合影，照片上你第一个看的人会是谁？对，一定是你自己；在我们日常与人的交流中，你使用频率最高的又会是哪一个字呢？没错，就是“我”字。这又意味着什么呢？
如果你还没有明白的话，再想一下，为什么上帝给我们一个闭着的嘴巴，但却给了我们两个无时无刻都开着的耳朵，他的意思是要我们多听少说。
在无数的企业销售部门，业务员强调的也许是能说会道；销售经理在招聘的时候也很看重业务员的“嘴上功夫”即业务员首先要能说会道，把产品讲得滚瓜烂熟，最好能给我讲出一朵花来。他们认为，只有这样，才会说服客户去购买他们的产品和服务。因此，当我们看到绝大多数销售技能技巧培训就是给业务员讲如何演讲啊，如何述求产品的品牌、性能、质量、服务、性价比，等等，唯一忽略的就是如何让业务员学会聆听，学会认真地倾听客户的声音。
那些夸夸其谈的推销员总是不能正确地认识这个问题：在销售的沟通上，认真聆听客户所签下的单，一点不比业务员一个劲地向客户强行推销、靠嘴去说动别人签下的单少。所以，你就不难发现国内许多保险公司的业务员总爱口若悬河地向客户推销保险，但是他们讲得越多，却遭到人们的拒绝和反感就越大。因此，也给潜在客户或消费者留下一个不太好的印象，销售业绩也就可想而知了。
比如一些服装店的老板都有这样的毛病或不足，老觉得一有客户到来，主动地介绍自己的产品，介绍得越多越详细人家就会接受，就会购买。有的甚至还没弄清客户是不是真正的消费者，人家的消费水平如何，购买期望怎样，就开始强行推销起自己的产品来。结果，话多如水，话多必有失。一句话不对客户的胃口，一句话讲得人家不认同，失去了客户也浑然不知。
其实，可能每个推销员都存在这样那样的问题，比如售楼和推销汽车的。但是一个不容我们忽视的事实就是这些推销员违背了销售中一项必要的原则：不善于倾听。
乔·吉拉德被誉为当今世界最伟大的推销员，回忆往事时，他常念叨如下一则令他终身难忘的事。在一次推销中，乔·吉拉德与客户洽谈顺利，就在快签约成交时，对方却突然变了卦。
乔·吉拉德冥思到夜里11点，他终于忍不住给客户打了一个电话，询问客户突然改变主意的理由。客户不高兴地在电话中告诉他：“今天下午付款时，我同你谈到了我的小儿子，他刚考上密西根大学，是我们家的骄傲，可是你一点也没有听见，只顾跟你的同伴谈篮球赛。”乔·吉拉德终于明白了，这次生意失败的根本原因是因为自己没有认真倾听客户谈论自己最得意的儿子。此番话重重提醒了吉拉德，使他领悟到“听”客户讲话的重要性，让他认识到如果不能自始至终倾听对方讲话的内容，了解并认同客户的心理感受，就有可能会失去自己的客户。从此以后，每每在与客户的谈话中，乔·吉拉德都会仔细地听客户的谈话，从中也觅得了不少销售的机会，更与很多客户结交成了朋友。
与人沟通，其实不在乎你讲得是如何的动听和完美，关键是别人能听到多少，能理解多少，能明白多少。上帝造人时之所以让人长两只耳朵，一张嘴，是让我们多认真聆听、少讲。一位研究人际沟通的专家通过几年跟踪那些优秀销售员，得出一个这样的结论：一个业务员与客户沟通是否有效，7%靠文字，35%靠语调，55%靠身体语言。客户如果能从你沟通的文字、语调及身体语言，包括你认真聆听别人的表情和眼神中看到你的真实、谦虚、诚恳，对你就会产生信任，接下来你的销售就是八九不离十了。
可惜不是每个做销售的人都懂得这个道理。你可以试一下，再有机会面对客户，你重新认真地去听别人的每一句话，每一个要求，注视别人讲话的每一个表情，每一个身体语言，每一个语调。而你不要急于表现自己的口才。久而久之你会发现，当你在不停地对你的客户点头、微笑、认同、赞美的时候，别人也开始接受你产品的推销了。
成功会谈的秘诀是什么？一位学者的观点，就是“专心致志地倾听正在和你讲话的人，这是最为重要的。至于成功的推销，并没有什么神秘的，没有别的东西比这还令人开心”。
道理听起来很明显，是不是呢？但是这种状况依然会存在：经销商租来豪华的店面做生意，产品和设计都能打动人，他们也不惜投入巨资做广告，可是他们雇佣的推销员却不知道做一个倾听者。这些推销员会常常打断客户的谈话，反驳他们的观点，甚至对客人大喊大叫。
看看小王的这个例子：小王在一家有名的百货商场购买了一套西装。可是当他过了几天之后，却非常的失望，因为上衣褪色，把他的衬衫领子都弄黑了。
于是，小王将这套西装带回了商场，找到了当初卖给他的那个售货员，告诉他有关情况。可是当他还没说完，就被对方打断了。
“这种衣服我们已经卖出了好几千套，”这位售货员反驳说，“你还是第一个来挑毛病的。”
我们从这个售货员说的话得到了什么结论呢？而他的声调听起来更让小王难以接受。这售货员那满是火药味的声音好像在说：“你说谎。你想换一套新的。”
正当两个人吵得不可开交的时候，另一个售货员加入进来。他说：“所有的黑色衣服起初都会褪色的，这是很自然的事情。这种价格就这种衣服，当然会那样。那是颜料的关系。”
小王当时更加生气了：第一个售货员怀疑我的诚实；第二个售货员却暗示我买了一件低等货。当小王正想开口骂他们，这时候售货部的经理走了过来，没一会儿就完全改变了小王的态度，使他由一个恼怒的客户变成了一位满意的客户。
这个销售经理是怎么做的呢？他首先是静静地听小王从头至尾讲了一遍经过，没有插一句话。在小王说完之后，那两个售货员又想表达他们的意见，但是这个经理站在了客户的立场反驳了他们。他不但指出小王衣服的领子是西服弄脏的，并且坚持说如果商品有瑕疵就不能卖给客户。最后，他坦诚不知道问题所在，就让小王出个主意来处理这套衣服。
小王在几分钟前还怒气冲冲的，但是经理这一番话让他改变了主意，“我想知道这种情况是暂时的，还是毫无解决的办法。”
这个经理建议小王再穿一个星期，如果不满意的话，就给他换一套新的，并且因为给小王添麻烦还诚恳地道歉。
于是小王满意地走出了这家商店。一周后，这种情况果然没有再出现过。小王对这家商店的怒气也就消除了。
从这个故事中我们能得出什么结论呢？一个善于聆听的销售人员能让客户感觉到被需要、被关注，你真正地以他为中心并希望理解他的需求，这样的销售人员是让人难以拒绝的。
在现实的销售工作中，很多销售人员难以成为一个好的聆听者。尤其是初涉销售的新人，培训中被灌输很多的产品知识与特性，在与客户交谈时恨不得一股脑地倒给客户，当然结果可想而知。甚至一些销售经验丰富的老手也会犯同样的毛病。一个推销员向一位推销大师谈到他的烦恼，他从事保险业已经12年了，应该也算经验非常丰富，却苦于无法轻松自如地让销售业绩稳定持续增长，销售的达成好像永远只是偶然而不是必然。一次，这个推销大师跟他一起去拜访一个客户，看到他滔滔不绝、口沫横飞地向他的客户讲述他的保险方案将带给客户什么利益和保障后，只给了他两个字的建议，那就是——闭嘴。“对销售而言，善听比善辩更重要。”但是为什么大多数人无法成为一个好的聆听者呢？
原来，对于一个销售人员来说，做一个好的听众比做一个滔滔不绝的演讲家更为重要。所以，学会聆听是销售的第一道门坎，要设法迈过去。
一位专门从事人物传记写作的作家说过这么一段话：“有许多人之所以不能给别人留下良好的印象，就是因为他们不注意倾听别人的谈话。他们极其关心的是他们自己下面要说些什么……许多名人曾经告诉我，和那些善于谈话的人相比，他们更喜欢那些善于倾听者。但是，人们所具备的善于倾听的能力，还是比其他任何能力都要少。”
我们分析这段话，可以得出上面那个故事的启示：挑剔的客户，甚至那种最激烈的客户，也常常会在一个具有忍耐心和同情心的倾听者面前，变得态度软化起来——当怒火万丈的客户到处咬人的时候，这位倾听者保持适当的缄默，而且认真地听他谈话，效果会好很多。
那么，推销员如何学会更有效地倾听客户呢？
1、避免先入为主的谈话
你是否注意过，当你在和客户谈话的时候，客户对你所说的话并没有留下什么印象呢？事实上，人们总是在听对方说话时，心里却往往想着自己的事，并且想把它们说出来。如果你的客户在想着自己的心事的话，当然不会注意你所说的话了，除非他们有机会说出自己的心里话。
