业务员：的确如此。既然这样，我想就不必再讨论我们的高级产品了，你的顾客想来也不会喜欢的，对吗？
客户：这倒不一定。我的客户的确格调高雅。
业务员：那倒不一定。来半盒？
客户：要三盒，优惠价，怎么样？
业务员：啊？小姐你可真会讨价还价呀。如果顾客都像你，我们三个月就会破产的。
从这个例子可看到独裁者是最难对付的客户类型，他们自视清高，自以为是，藐视不同意见。独裁者类型的客户都很要强，除非能了解他们的观点，否则是无法解决他们的问题的。
应付独裁者类型的客户要有技巧，要了解他们的观点。因此要鼓励他们直抒己见，这样才能够根据他的偏好来确定自己的应对策略。
一些聪明的犹太商人在和人谈生意时有一个诀窍，就是谈论他人最引以为荣的事情。他们对人们的心理揣摩得非常透彻：恭维话人人爱听，对人说奉承话，如果恰如其分，他一定会十分高兴。越是傲慢的人，越爱听奉承话，越喜欢受到奉承。因此，适当地说奉承话是商人的一项重要功课。
“人人都是有虚荣心的，虚荣便招致来奉承。没有人是不喜欢被人奉承的，世界上最美妙动听的语言就是奉承话了。说奉承话，别人听了舒服，自己也不降低身份。”艾特森说出了他屡试不爽的秘密武器。
世人都容易接受奉承，但说奉承话也需要把握一定的分寸，既不流于谄媚，又不损伤人格，这才是讨人欢心的法宝。
戈尔滋年轻的时候便移民到美国，不久他便和亚特兰大市当地一位女子结婚。后来他们夫妇开始做生意，创建了变色龙油漆公司。公司刚刚开发出一种新型油漆，具有色泽柔和、不易剥落、防水性好、不褪色等很多优点。虽然广告费花了不少钱，但收效甚微。戈尔滋决定以市内最大的英骄莱弗家具公司为突破口打出一条路。
一天，戈尔滋直接来到了英骄莱弗家具公司，找到了总经理斯坦纳。戈尔滋说：“斯坦纳先生，我听说，贵公司的家具质量相当好，特地来拜方一下。久仰您的大名，您又是本市杰出企业家之一，您经过这么短的时间，就取得了这么辉煌的成就，真是让人羡慕！”
听他这么一说，斯坦纳非常高兴，就向他介绍了一下本公司的产品及特点，并在交谈中谈到他从一个贩卖家具的小贩走向生产家具的大公司的经营者的历程，还领戈尔滋参观了自己的工厂。在上漆车间里，斯坦纳拉出几件家具，向戈尔滋炫耀那是他亲自上的漆。戈尔滋顺手将喝剩的饮料倒了一点在家具上，又用一把螺丝刀轻轻敲打。斯坦纳很快制止了他的行为，还没等斯坦纳开口，戈尔滋说话了：“这些家具造型、样式是一流的，但这漆的防水性不好，色泽不柔和，并且易剥落，影响了家具的质量，不知对不对？”
斯坦纳连连点头称是，并提到，听说变色龙油漆公司推出一种新型的油漆，因为不了解所以没有订购。戈尔滋从包里掏出了一块六面都刷了漆的木板。戈尔滋声称，将木板放在水中浸泡一个小时，木板也不会膨胀，说明漆的防水性好；而且用工具敲打，漆不脱落；放到火上烤，漆也不褪色。于是英骄莱弗公司很快就成了变色龙公司的大客户。
从这则小事例中看出，戈尔滋一开始并没有直接称赞自己的油漆有多么好，而是从赞美英骄莱弗公司的产品入手，又赞美了斯坦纳的奋斗历程。受到赞美的斯坦纳心里乐滋滋的，戈尔滋在其心情愉快之后，点出了英骄莱弗家具公司产品的油漆性能差，直接影响到了家具的质量。同时展示了本公司最好的产品。相比之下，凸现了本公司新型油漆的长处。于是，斯坦纳很自然地接受了其建议，戈尔滋顺利地赢得了这家客户。
敬佩别人的话发自内心，对方一定会非常高兴。“奉承”必须“确有其事”，理由充分。毫无根据地奉承一个人，他不仅感到费解，还会觉得你油嘴滑舌，有诡诈，进而引起对你的防范。
有一家时装店的新店员，向一位打扮得华贵异常，正在选购套装的女士建议道：
“小姐，这套服装既高贵又便宜，穿在你身上正好相得益彰！其他的服装要贵一些，又不见得适合你，你觉得怎么样？”
没想到，她的一番话没有收到好的效果，那位女士听完话后。竟气势汹汹地嚷起来：
“什么叫做便宜？”你以为我没钱买贵的衣服是不是？真是岂有此理，太瞧不起人了！”
这女士为什么发这么大的火？是因为女店员的话刺伤了她的虚荣心。
“价廉物美”，对于很多人来说，具有很大的吸引力。但对于另一些人，也许使他们感到有奚落之意。
用提问把握谈话的优势
一则小故事，形象而生动地说明了艺术性的提问方式。
一位信徒问牧师：“我在祈祷的时候可以抽烟吗？”
牧师拒绝说：“不行！”
另一位信徒问：“我在抽烟的时候可以祈祷吗？”
牧师回答说：“可以”！
这则小故事至少能够给我们两点启示：提问时，首先要考虑提什么问题；其次是如何表述问题。另外，何时提出问题也是至关重要的一点。
只有把这三点有机地结合起来，提问才能恰到好处，取得满意的效果。
显然，提问的艺术方法，就是如何准确地把握住这三点，并根据具体情况灵活地提出问题。一般说来，艺术的提问方法有以下六种：
（1)开门见山提问法
所谓开门见山提问法，就是在会谈中有不明白的问题或想了解某一问题时，直截了当地向对方提出，而不绕圈子。例如：“你对这种电冰箱有兴趣吗？”
开门见山法具有言简意明的特色，因而，常被推销者所采用。当然，常用并不等于任何场合都能使用。当对方对某些问题有所避讳时，就不宜直问。
(2)委婉含蓄提问法
我们在前面说过，当对方对某些问题有所讳忌时，不宜直问，那么，遇此情况，怎样提问才算恰当呢？
成功的推销员常采用委婉、曲折的问法，迂回含蓄地提出问题。这就是我们所说的“委婉含蓄提问法。”
(3)诱问导入提问法
诱问导入是指有目的地诱问、引导，使对方不知不觉地落入自己所预设的“圈套”。请看下面的故事。
一位犹太推销员来到一家工厂推销电动机。这家工厂的总工程师将电动机通电后，测试外壳的温度，他认为推销员出售的电动机太热，怀疑电动机质量不好，表示不愿意购买。
这位推销员问总工程师：“你这里有符合电制品公司标准的电动机吧？”
总工程师答：“是的”。
“电制品公司一般规定电动机的设计标准，温度可高出室温72度，是吗？”推销员又问。
“是的，”总工程师回答。
“那你们厂内的温度是多少？”
“大概是华氏75度左右。”
“假如厂内的温度是75度，那么电动机的温度可高达147度。你要是把手放在华氏147度的水里，是不是会烫伤呢？”
“是的。”
“那你是不是最好不要把你的手放在电动机上呢？”
总工程师只好承认：“你说得一点也不错。”
结果，他们成交了近五万美元的生意。
(4)限制选择提问法
限制选择提问法，又可称为“二者择一法。”它是一种故意将对方的选择范围限制在两个选择之间的提问方式。
例如，你要邀约顾客，并想让他按你设想的时间赴约，于是，你在即将结束交谈时说：“既然这样，那么，我们是明天晚上见，还是后天晚上见？”
这里“明天晚上见，还是后天晚上见？”就是“限制选择法。”
在限制选择的提问中，如能使所提的问题明确而具体，效果会更加理想。行销界热衷谈论的一个例子，就很能说明这一点：
在某国家，有些人喜欢在咖啡中加鸡蛋，因此，咖啡店在卖咖啡时总要问：“加不加鸡蛋？”
后来，有专家建议咖啡店把问话改动一下，变为“加一个鸡蛋还是两个？”
结果，咖啡店鸡蛋销售量大增。
在这里，前后两句问话都是二者择一的提问法，但所取得的效果却是大不一样的。前者的提问，给顾客留下的选择余地大些，而后者舍去了加不加鸡蛋这个大前提，直奔加几个鸡蛋的具体问题，这就缩小了对方的选择范围，从而有利于咖啡店的经营。
无疑，这种提问方法对己方有利，但运用此法时也需慎重，一般应在己方充分掌握主动权的情况下使用，否则将达不到预期的目的，弄不好还会使谈判陷入僵局。
(5)协商讨论提问法
所谓协商讨论提问法，是指用商量的语气向对方发出提问。比如，“你看咱们就这样定了好不好”？
协商讨论式提问法，语气平和，即使对方没有接受你的意见，交谈的气氛仍能保持融洽。
(6)澄清证实提问法
在行销谈判中，谈判的一方为了进一步证实上一轮问答中对方答复的意思是否准确，澄清对方的态度是否明朗，常常会针对对方的话语进行反馈提问，这就是我们所说的澄清证实提问法。
例如“你刚才说你会尽量满足我们的要求，是这样的吧？”
提问的方法有很多种，然而在淡判期间，要想用提问把握谈话的优势，需要先用提问的方式来揣摩一下对方的各种情况，这也是犹太商人常用的一项策略。作为买主，他由此可以从卖主那里得到卖主很少主动提供的资料，从而分析商品的成本、价格等情况，以便做出自己的抉择。
千言无用，倒不如一语中的，巧妙的发问，可以了解一个人的思想，进而掌控他。
提出需要问的问题，请对方回答。这是交易谈判中了解对方心理，发现对方需要，获取有用信息的重要手段。犹太商人借助这种方式在谈判中常常可以摸索、了解对方的意图，以及某些实际情况。比如，如果他们要购买3000件产品，他们就先问如果购买100件、1000件、3000件、5000件和1万件，产品的单价分别是多少。一旦卖主给出了这些单价，敏锐的犹太商人就可能分析出卖主的生产成本、设备费用的分摊情形、生产能力、价格政策、谈判经验丰富与否等，最后就能够得到购买3000件产品时非常优惠的价格。
在谈判中，运用提问来揣摩对手思路的策略，通常都能问出很有价值的资料，知道的资料越多，就越能把握主动权。一般来说可以提出以下问题：
“假如我们订货的数量加倍，或者减半呢？”
“假如我们和你们签订一年的合同，或者更长时间的合同呢？”
“假如我们减少保证金，你有何想法？”
“假如我们自己提供材料呢？”
“假如我们自己提供工具呢？”
“假如我们采取分期付款的方式呢？”
“假如我们自己解决运输问题呢？”
当你想取得对方的情报，获取所需要的信息时，可以提出下列问题：
“请您告诉我，为什么半个月后才可以发货？”
“请问这批货物的出厂价是多少？”
“究竟什么时候才能到货？”
当你想引起对方的注意，并引导他的谈话方向时，可以这样提出问题：
“您能否说明一下，这种类型商品的修理方法？”
“如果我们大批订货，您们公司能不能充分供应？”
“您有没有想过要增加生产，扩大一些交易额？”
“请您考虑签订1份3年的合同，好吗？”
当你希望对方做出结论时，可以这样提问：
“您想订多少货？”
“您对这种样式感到满意吗？”
“这个问题解决了，我们可以签订协议了吧？”
总之，每一个提问都应该针对产品质量、购买数量、付款方式等，用以了解对方的情况和虚实。
犹太商人沙米尔想购买5套西装，他正是用这种提问术来揣摩销售小姐的意图。
“我买100套，能打4折吗？”
“4折不可能，是赔本生意。这样好了，如果真的下订单的话，我试着帮您向上级争取，也许可以打到5折。”
太好了，资讯愈来愈详细，局面也对沙米尔愈来愈有利。看来，这位销售小姐的“权力”比沙米想象中的大，沙米尔想，一定要把价格压下去。于是，沙米尔又说道：
“这样好了，我自己先买5套，4套送人，另一套我穿回公司给老板看看，如果老板满意，就立刻回头向你订购。我这样帮你做这笔生意，这5套西装可以给我多少优惠？”
“5套就是原价，没有优惠。不过……这样好了，算您8．5折。”
“才8．5折，可你刚刚谈的是5折，怎么一下子落差这么大！”
“5折是大量订购100套的量才有的。现在，您只买5套，让我怎么再打折呢？这样低的价格，您让我怎么写报表呢？老板会骂人啊……”
“小姐，我这套不穿回去，就别谈团体订购了，老板连看都没看过的产品，让他怎么下订单？放心，我是个天生的衣服架子，西装穿在我身上，老板保准对这套西装满意，没问题。”
“好吧，既然你这么说，那就7．5折吧，这可是最低的价格了。”
提出探索式的一些问题，以便发现顾客的购买意图以及怎样让他们从购买的产品中得到他们需要的利益，从而就能针对顾客的需要为他们提供恰当的服务，使买卖成交。
用提问作为探路的一个小小的棋子，可以了解到对方的情况，以便自己做出抉择。因此，用提问可以把握谈话中的优势。
