◎ 别把对手当榜样
老板最容易犯的一个错误就是把竞争对手当榜样。很多老板都很爱学习，深知“他山之石可以攻玉”的道理，恨不得把别人的优点统统揽到自己身上，但是这样做会产生以下几个问题。
首先，单纯的模仿最多只能让你成为行业第二。“王老吉”凉茶成功了，若你马上推出一款无论是味道还是包装都与“王老吉”十分神似的“李老吉”凉茶，然后说“喝李老吉也不上火”，这能成功吗？这样的事情不是没有发生过，想想当年“老干妈”红遍大江南北的时候，超市货架上布满的都是“老干娘”“老干爹”“老干姐”……好笑吗？但有些人确实这样做了。
这样模仿的后果是显而易见的，到今天为止，“老干娘”们并没有替代“老干妈”，因为在消费者心中，模仿者永远不可能超过被模仿者，即使你真的超过了也没用，因为消费者不认可。迈克尔·杰克逊舞跳得再好，全世界有那么多模仿者，难道就没有一个比他跳得更好吗？可能有，只要他是在模仿杰克逊，那么他就永远不可能超过杰克逊。没错，“一直被模仿，从未被超越”，这就是大家对杰克逊的评价，也是消费者对市场老大的感觉。
其次，“他山之石可以攻玉”这话没错，可是他人的优点到了你的身上未必还是优点。西施是美女，生病了不舒服，皱着眉头、捂着胸口，大家觉得她太美、太迷人了。如果换成个丑八怪呢？大家都被吓跑了。这不就成了“东施效颦”吗？
最后，模仿的结果是强化了你的对手在消费者心目中的地位。“老干娘”们的不断涌现其实是在为“老干妈”打广告，这只会让消费者相信“老干妈”只有非常好才会出现这么多的模仿者。你可以学习别人，但是永远不要想成为别人。“学我者生，似我者死！”
把你的竞争对手当做榜样，这就是“标杆法”，也是许多老板最喜欢用的方法，但这只是企业在创业初级阶段的做法，并不适用于企业发展的所有阶段。
如果扩大了“标杆法”的运用范围，其结果就是削弱了自己的能力，增强了对手的影响力，更可怕的是会把自己拖进同质化的价格战。我模仿行业标杆，你也模仿行业标杆，他也模仿行业标杆，结果大家做出来的东西都差不多。通常标杆可以活得很快乐，因为它是老大，消费者只认它。市场上的模仿产品再多，老干妈还是卖得很火；“老干娘”们依旧只能靠价格战拼个你死我活，这些模仿者花了大价钱却只是在给老干妈做免费的广告。
一个个经典理论，一个个专业名词搞得老板们头昏脑涨。每次参加完各种课程都觉得老师说得很有道理，可是回到企业还是不知道要如何操作，只好继续重复压成本、降价格……那么如何才能走出价格战呢？
答案其实很简单：走出产品同质化的方法，就是要让自己跟别人不一样。有时候，换个方向，就是第一。
“同质化”其实是个伪概念，现实生活中，并不存在真正一模一样的产品、企业和品牌。任何人或者事物都有其独特之处，之所以给人“同质化”“差不多”的错觉，其实是企业的经营出了问题。
可口可乐和百事可乐有什么区别？很多人闭上眼睛喝一口，根本分不出哪个是可口可乐，哪个是百事可乐。如果百事可乐也用标杆法，模仿可口可乐，打价格战，那么今天我们肯定看不到百事这个品牌了。
品牌定位——让你的企业走出同质化
让消费者感到产品的与众不同之处，并在消费者心中形成一种固定的印象，就好像看到苹果公司你就会想到时尚，看到奔驰你就会想到高贵。一家懂得如何定位的企业必然能够通过给予消费者特别的印像，走出同质化误区，并获得稳定的利润。
◎ 建立品牌特质
世界上那些凭借成功的商业战略，建立有效的利润中心的知名品牌，几乎都有自己独有的特质。只要一说起这个品牌，你就会想到它的特质。
奔驰=高贵，宝马=驾驶舒适，
保时捷=个性，法拉利=速度，
高露洁=防蛀，佳洁士=洁白牙齿，
戴尔=直销电脑，SK-Ⅱ=美白，
联邦快递=隔夜送达，NIKE=世界上最好的运动员的选择，
……
这些品牌都有非常明显的战略定位，当消费者需要这些效果或体验的时候，首先想到的就是这些品牌。它们已经脱离了被选择的境遇，成为消费者的唯一选择。
老板们，你们的企业在消费者心中等于什么？
如果你不能回答这个问题，那么你应该感到庆幸，因为你正在看这本书。
无论你是供应商、生产商还是代理商，无论你是生产型企业还是服务型企业，要想最终摆脱恶性竞争，走出同质化，就需要建立属于自己的品牌形象。而建立品牌，最根本的就是要围绕产品在消费者心中的印象来配置资源，形成一套企业独有的、有效的商业战略。
◎ 拥有消费者印象，才能瓜分市场
在许多行业中，拥有成功商业战略的企业，主要是通过各自在消费者心中的印象瓜分市场的。
在繁忙的工作、生活中，每个人都难免会得一些头疼脑热的小病，于是，感冒药就成了人们生活中的必需品。当你在生活中需要买感冒药的时候，你会根据什么做出选择呢？
看看市面上我们所熟知的几大感冒药品牌有怎样的战略定位：
泰诺=30分钟见效，
新康泰克=12小时缓解感冒症状，
白加黑=白天、黑夜分开给药，
感康=抗病毒，治感冒，
康必得=中西药结合，
三精双黄连=流感季节别感冒。
不同的人在感冒后会有不同的症状：有些人觉得感冒后很难受，希望能够尽快减轻不适，那么他就会选择泰诺，因为泰诺的战略定位是见效快，30分钟内起效；有些人觉得持续缓解症状比见效快更重要，那么他会选择新康泰克，因为它的战略定位是效力持久，12小时缓解感冒症状；有的人不喜欢感冒药嗜睡的副作用，所以他们会选择白加黑，因为白天、黑夜分开给药会减轻这种副作用；还有的人觉得感冒时，吃西药副作用太大，吃中药效果又太慢，那么他会选择康必得，因为康必得是中西药结合，疗效好；春、秋季感冒有时候会令人特别不舒服，那么有些人就会选择三精双黄连，因为这是春、秋季感冒时专用的感冒药。
精明的你是否已经发现，以上企业在通过正确的品牌定位在消费者心中留下不同印象的同时，基本上已经将整个市场瓜分干净了？通过满足不同需求的消费者的要求，品牌的固定印象决定了产品是否会成为消费者的首选。如果你是一家制药厂的老板，当你贸然进入这一市场会有怎样的结果呢？你说你见效快，消费者会说我们已经有泰诺了，你说你效力持久，那么消费者会说我们已经有新康泰克了……结果你发现你的感冒药没有任何特质，或者说没有任何可以满足消费者需要的特质。此时，如果你还要继续参与竞争，那就只有一个办法——降价。这正是很多老板每天在做的事情。
◎ 一点决定一切
消费者的价值引导着公司资源的投入方向和顺序，他们在购买你的产品时，是冲着产品的什么价值去的，这个价值就是你获得利润的中心点，也就是企业的商业战略的根源！企业的一切运作都会产生成本，即使企业的各个模块、各个部门运作得再好、再顺畅，企业本身也不可能产生利润。只有当消费者购买企业的产品时，企业才有可能产生利润。那么，你的产品能吸引消费者购买的原因，以及与同行不一样的价值点到底是什么？这一点将决定着企业的后续投入。不同的点会改变整个运作体系，这就叫做“一点决定一切”。
当我们了解到企业在消费者心中印象的重要性后，我们会发现，商业战略的起点是消费者的印象，或者也可以叫做企业的战略定位。如果企业没有战略定位，那么它就不可能成功。战略定位的起点在消费者，你能在消费者的心中占有多少份额，你就能在市场上占有多少份额。因此，只要你的产品能在消费者的心中有一席之地，那么你就可以走出价格战，你就可以把你的产品卖得更贵、更多。
消费者在购买产品或者服务时，会有一个心理排行榜，他会根据自身的需求，在排行榜的前三名中进行选择，而排名靠后的其他品牌则会被过滤掉。拥有能够满足消费者需求的产品，毫无疑问会成为消费者心理排行榜的榜首，因此也最容易被消费者所认可，也是消费者的最优选择。
全国现在有1800多家电视台，可是你能记住几家？除了中央电视台和本地的新闻台，大部分人能够脱口而出的电视台有：湖南卫视、安徽卫视和凤凰中文台。
我们发现，这3家电视台都有自己的特色和自己的战略定位。湖南卫视的战略定位就是娱乐，不管传统人士认为它有多么无厘头，多么瞎胡闹，至少它的娱乐形象深入到了大部分热爱娱乐的人群中；当观众们想让自己放松一下的时候，他们通常会把频道调到湖南卫视；而安徽卫视则是通过不间断地播放连续剧，将自己打造成“纯电视剧”频道；而凤凰中文台则以其深刻的报道、严肃的新闻内容而为广大时事爱好者所推崇。
其他电视台，也会有一些娱乐节目，也会放一些电视剧，也会有严肃的时事新闻，但由于它们的战略定位不纯粹、不集中，所以观众很难记住它们，结果自然而然地就被观众过滤掉了。
从以上例子中我们也可以发现，好的战略定位的大前提之一是必须纯粹、集中，妄想将所有优势都包含在内的战略定位是个怪胎，最后一定会被消费者唾弃。试想一下，“排毒、养颜、治痔疮，退烧、去火、保肝脏，壮阳、强肾、提精神，通便、利尿、防脱发”的药，你敢吃吗？
不要觉得好笑，老板们经常干这种事。他们在推销产品的时候，恨不得把所有的优点都往产品身上套。他们总以为产品的优点越多越好卖，却不知道这个事情不是简单地做加法，因为1+1不仅有可能不等于2，而且很可能小于1！
我曾经遇到过一位老板，他是卖矿泉水的，为了销售自己的产品，他看见男的就说自己的产品能壮阳，看见女的就说自己的产品能美容，看见小孩子就说自己的产品能提高智力，看见老年人就说自己的产品能延缓衰老……
如果你只说自己的产品能美容，那么那些热爱美容的女孩子可能就会把你的产品排在第一位，可是你又为产品添加了壮阳、提升智力、延缓衰老等功效，毫无疑问这会使你的产品排行不断下滑。如果让消费者觉得你不专业，那么你很容易就会像那些又放娱乐、又放电视剧、又作时事评论的电视台一样，被消费者遗忘。
◎ 没有谁的消费者是所有人
老板们之所以会犯这样的错误，主要是因为他们总想要讨好更多的人，总希望无论是男的、女的，还是老的、少的都来买自己的产品，这种无目的的撒网行为是徒劳的。或许会有老板反驳说，撒网的范围越大，收获越多。如果我把范围扩大到全世界60亿人，哪怕成功率只有万分之一，那么收获也有60万人，这足够我的企业生存了。可惜，这样想法是非常危险和错误的，因为没有谁的消费者会是所有人。
做企业不是捕鱼，你永远不要指望能够一网打尽。泛泛撒网的结果一定是空手而归：网撒得越大，对个体的吸引力就越小。就算是上帝、佛陀和真主也不能让全世界所有的人都相信他，成为他的追随者。我等凡人又怎敢抱有此等奢望？
再次重申，没有谁的消费者是所有人，企业永远只为一小部分人服务，老板们只有学会“舍”，方能有所“得”。
当老板想要确定自己的战略定位和商业战略时，要做的第一步就是搞清楚自己的目标消费者群。就拿前文所提到的矿泉水为例，如果我们的战略定位是美容，那么目标消费者群应该是16～35岁的年轻女性，而且以单身女性为主，职业女性又比学生多（因为学生们大多认为自己还小，不需要保养），那么企业的资源配置就应当围绕这一群体；是否要在晚上5～6点的黄金时段做广告呢？不应该，因为我们的消费者群在这个时候还在回家的路上，即使早下班，有些也可能去约会、健身了，因此，在这个时段做广告完全是一种浪费；是否应该在商务楼和地铁内做广告？是的，因为我们的消费者群就在那里；是否应该在健身房做广告？是的，因为会去健身房的女性都很在意保养……
有一家高级法国点心店，雇人在早上8点30到我公司所在办公楼下的地铁口发宣传单，我的一位同事在路过的时候拿了一份。我看完传单后，就很为这位老板担心：宣传册上的点心很贵，一个普普通通的布丁蛋糕就要120元，量还很小，大概只有拳头那么大。我很想对这位老板说：“老板，你错了，要知道，会花120元买上一小块布丁蛋糕的人，是绝对不会坐地铁上下班的。”
其实这位老板犯的还是同样的错误——他想把网撒得大一些。他觉得地铁口人员的流量大，发传单应该有效果，却完全没有考虑过，自己的目标消费者群是谁，属于自己的商业战略应该是怎样的。结果不仅浪费了宣传的费用和资源，还会起到反作用，因为那万分之一的潜在消费者会觉得这个点心虽然贵，但是档次不高。这种做法也是一脚踩油门，一脚踩刹车，自己打了自己的耳光。
有时候，并非是我们运气不好，而是我们把钱和力气花错了地方，是错误的商业战略误导了我们的企业，误导了我们的战略方向。由于企业永远只能为一部分人服务，所以我们必须把我们的目标消费者群进行有效的设定，从原来的“机关枪扫射”到“精准打击”。只有这样，才能把有限的资源分配到最合理、最有效的地方。
