法庭开始审理这个案件。被告矢口否认，原来，这个黑心的出纳员是口头上进行勒索，并没有留下凭据。情况进展对林肯很不利。
轮到林肯发言了，上百双眼睛紧盯着他，看他有什么办法可以扭转局面。只见林肯开始用抑扬顿挫的声音，先是将听众引入到了美国独立战争的回忆，然后，林肯以饱含泪水的神情，述说爱国志士们是如何忍饥挨饿地在冰天雪地里战斗，直到洒尽最后一滴血。
最后，他使用巧妙设问的方式，作出了令人怦然心动的结论：“如今，所有的事已成为陈迹。1776年的英雄，早已长眠于地下，可他们的那衰老而又可怜的遗孀，仍生活在我们身边，如今的一位受到了极不公正的待遇，并站在了我们面前，要求我们代她申诉。
这老太太曾经也是一位美丽的少女，曾有过幸福快乐的家庭生活；然而，她已牺牲了一切，变得无依无靠，不得不向享受着革命先烈们争取来的自由的我们请求援助。试问，我们能熟视无睹吗？”
林肯的发言嘎然而止。听众的心早已深受感动，有人眼圈泛红，为老妇人流出同情之泪；有人怒发冲冠，扑过去痛殴被告；也有人当场解囊捐款。
在听众的要求之下，法庭通过了保护烈士遗孀不受勒索的判决。
设问，就是原本没有疑问而自提自问，是明知故问。设问后，可自问自答，也可只问不答。设问用得好，诱人思考，能把谈话内容变得更加吸引人。
善于设问，往往能够切中要害，更有效地解决问题，从而收到好的效果。
1966年，一场由我国一流核科学家全体参加的重要会议顺利召开。会议由周恩来总理主持。
周总理作了简要的开场白：“我国核爆炸成功后，有人攻击我们有弹无枪，无非是攻击我们有原子弹，无运载工具嘛。今天，把各路‘神仙’都请来了，目的就是要解决枪、弹结合的问题。”
接着，周总理与科学家们作了详尽的讨论。然后，总理和毛主席通了电话，并带回了指示，说：“毛主席同意我们的方案，并赠给大家十六个字：严肃认真，周到细致，稳妥可靠，万无一失。”
听完总理的话，科学家们都觉得担子非常的重，有人还下意识地倒吸了一口气。
目光敏锐的周总理已觉察到了科学家们的心思，便立即解释道：“什么叫‘万无一失’？就是把想到的、发现的问题都解决掉，这就叫万无一失。没有发现的、解决不了的，是吃一埑长一智的问题。扛枪还有卡壳的时候，别说导弹了。放心，只要大家认真做了，出了什么问题，由领导负责，由我周恩来负责！”
周总理的一席话，完全解除了科学家们思想上的包袱。
周恩来的话，一开始就抓住了关键，切中了要害，即科学家们担心的“万无一失”的问题。由此设问，以问题引路，自问自答，引出了一段解释，从而消除了听者的疑问。这个方法也是工作与生活中常用的解释疑问的方法。
要想从对方得到更多的东西，就须做到一点：多听少说。谁说得越多，谁获得的东西就越少。
在沟通中，让对方说得越多，让对方说得越多。了解对方意图的机会就越多。所谓知己知彼，百战百胜。当你掌握对方的情况，远比对方知道你的情况还要多时，你就把握住了先机。
那么，怎么样才能让别人说得更多呢？秘诀就是——“设问”！
可以说，“设问”是沟通中最尖锐的利器。
作为从事销售行业的人，你跟顾客说再多的东西，能停留在其头脑中的，也只是一点点。但若你能问他问题，他就没有办法去想别的事情。若我们向他提问，就相当于把关注的目光转移到他身上了。在任何说服的过程中，有效的多是用问的，而不是用说的，销售过程中我们也要多问少说。
只要有经验的销售者都知道，问在销售中的作用是极其重要的。只有问得多，顾客才会说得多，从他的嘴里传达出的信息才多，当销售人员掌握了有关信息后，销售活动的成功机率才会更大。
五秒钟接近对方
任何一位业务员，都须跟顾客接近，不然，生意很难做成。而顾客愿意接近你，最主要的原因是，顾客对你感兴趣、信任甚至喜欢你。只有让顾客产生了这样的感觉，他才会接受你的产品。
成功者找方法，失败者找借口。有人认为和陌生人接近是一件很困难的事情，他们会把各种“不行”想得很严重，然而，下面将要介绍的方法，能帮助到有这样想法的人。
这个方法称为“五秒钟接近法”。说得再明白一点，就是利用提问的方式，以从对方利益或者感兴趣的东西作为发问的方向，使对方对你瞬间感兴趣。不要忘了，每个人最关心和首先关心的，就是自己！
你可以首先提出一个问题，据对方的反应，再提其他问题，一步一步地接近对方。
联邦售货机制造公司的业务部，要求所有的推销员去从事业务时，都带着一块两英尺宽三英尺长的厚纸板，纸上写着：“如果我能告诉您如何让这块地方每年收入300美元，你会感兴趣的，对吗？”
与顾客见面时，推销员就打开铺在合适的地方，引起顾客的注意与兴趣，引导顾客去思考，从而转人正题。此法让该公司的市场不断扩大。
优秀的推销员总是很会说话的，他们为了让自己的业绩上升，会认真地思考如何说话才能让顾客对自己感兴趣，并让对方信任自己。而平庸的推销员，常常直奔主题，问对方需要不需要自己的商品。一般的推销员则只能说出“生意好吗，老板？”这样没有特点的问话。
以一个对方一般都会感兴趣的问题吸引，从而开始交谈，是一种技巧。我们也可采取另一种很有效的接近对方的发问方式，即“连珠炮式”提问法，一开始就提出一连串问题，使对方无法回避。
美国一图书推销员乔利在推销个人成功励志方面的书籍时常用这种方法。在见到潜在顾客时，他总是会从容不迫、平心静气地提出三个问题：
“假如，我送一套有关个人效率的书籍给您，您打开后发现内容非常有趣，您会读一读吗？”
“假如，您读过后，很喜欢这套书，您会买下来吗？”
“假如，您没有发现书中的乐趣，您把书重新塞进这个包里，把它给我寄回来，可以吗？”乔利采用这个技巧时，几乎就没有过失败的例子。因此，这个方法已经成为一个标准，很多图书销售公司在培训推销员时，都要求推销员必须掌握这个技巧。成熟的业务员或者与人打交道经验很丰富酌人，都会发现：在接近陌生人的过程中，起主要作用的不是理性上的，而是情感上的东西。人们在购买一样东西时，很多时候是受到好奇心的驱使，才会作出购买的决定。
好奇心是人们普遍存在着的一种行为动机，抓住这一点，利用好奇心，就可让你在最快的时间内接近对方。
当然，你设计的希望引起对方好奇心的话，必须要与你的推销活动或者你要达成的目标相关。不然，你会白费工夫。
服饰推销员艾米的目标是要把服饰推进某大型百货商场。但艾米做了很多努力都被商场的老板拒绝了。艾米经过调查才知道，原来该商场的服饰品一直在进着另一家公司的货，老板认为没必要再进别家的。
后来，艾米想了一个办法。在又一次推销访问中，艾米早早地来到该商场管理人员办公室门外，见到该老板，艾米直截了当并诚恳地问：“您能给我十分钟时间，就一个经营上的问题，让我提一点建议吗？”
艾米的话引起了老板的好奇心，于是便请推销员进他的办公室谈一下。
推销员走进办公室后，拿出一种新式领带给老板看，并请老板为这种产品报一个公道的价格。老板认真仔细地检查了每一件产品，最后作出了认真的答复。艾米也作了认真和适当的讲解。
她看了一下墙上的钟，十分钟快到了，就拿起自己的东西要走。可是，老板要求再看看另外那些领带。最后，老板按照她的报价订购了一大批货。
用绳子牵住牛鼻子
什么样的交谈最让你有成就感？当然是让你主宰整个谈话过程的交谈。大多数时候，能自主地去做事，还是符合我们人性的。
然而，交谈不是那么容易按照你的意思走的。正如牛如果没有被绳子牵住鼻子，它还是很难控制的。因此，它须用绳子牵起来，这样，就可带着它，让它向着我们期望的方向走，或者完成我们期望的目标。当我们想引导一个人的思路按照我们的想法去走时，我们须能抓住谈话的主线。这就是牵引着牛鼻子的绳子。
那么，那条牵着牛鼻子走的绳子是什么呢？
刚上小学四年级的小江放学回来了。他一走进家门，就大喊大叫，很生气的样子。他一看到妈妈，便叫嚷道：“妈妈，我们那个音乐老师是个大傻瓜！”
妈妈：“孩子，快告诉我发生什么事了？”
小江：“这个大傻瓜居然叫我站在全班同学的面前唱歌。只有我和另一位倒霉的同学干这种事。大家都取笑我俩，但她却理都不理睬。”
妈妈：“哦？那你们老师让你唱什么歌啦？”
小江：“我哪知道，反正是什么赞歌还是别的。”
妈妈：“那的确不是你的强项哦。那你一定感到很不开心了？”
小江：“我知道，她的这门课，我肯定及格不了啦！”
妈妈：“小江，我还没有看见你生过这么大的气，那么，能不能告诉我，当你不得不去唱歌时，发生了什么事情？”
小江：“音乐老师让我站在教室前面唱歌，她就在一旁弹奏她那该死的钢琴。我连一句歌词都不知道，我不会唱。让我生气的是，有的同学在座位上偷偷地笑我。他们又偏偏偷偷地笑，要是笑出声来，我也不会那么生气了。”
妈妈：“哦，老师让你和另一位小朋友唱歌，却没有让别的孩子唱歌，所以你认为这对你很不公平，对吗？”
小江：“对！”
妈妈：“那你为什么对老师选中你生气呢？”
小江：“因为他们总是拿我取乐，总是想法子为难我，哼，这个老师太傻瓜了！”
他说完，开始变得很轻松了，到处看看，问妈妈有没有好吃的，好像刚才的不快已经跑得很远了。
你看出小江妈妈手中牵着的那条绳子是什么了吗？是什么让妈妈把小江从恼火的情绪中带出来了，并把轻松的心情重新带回给了小江？
是积极的倾听，是带着体贴之意的引导性问题，当你用等同身受的感觉去主动倾听别人时，才会把对方的真实想法和事情的真正原因找出来。尽可能不要对对方的观点作太多的判断，暂时放弃自己的观点，千万不要武断地告诉对方，是他错了，他应如何如何。若是这样，只会火上浇油。
积极的引导，其实只要做好两件事：
1．真诚地理解对方所说，并从对方的角度去看待问题；
2．用心交流，并据你的真正方向来提出适当的问题。
小江妈妈的最终目的，就是要让小江从生气中走出来，把不高兴的事情忘掉。我们可以从小江妈妈说的话中获得什么启示呢？
启示是，先确立我们的最终目标，再运用这样的方法，如引出话题，适时提问，考察感受等，最终把对方的思路或语言引导到我们需要的方向上来。
七、最佳的说话方式之六：
沉默——沉默是金，多言必祸
折射出沉默的颜色
每个人在生活中几乎都会遇到需要批评他人的时候。而在批评他人时，一定要注意把握说话的分寸。
根据批评用词的不同，说法的不同，所表达的意思轻重也就有所不同，由此而产生的效果也大有差别。有些人不大注意批评的分寸，他们多认为，只要是善意的批评，就不必讲什么分寸，批评就要严厉批评，不能不痛不痒，而应击中要害。虽然他们的出发点是好的，但是却往往得不到好的效果。
当遇到别人犯错时，大家不妨试一试心照不宣的保持沉默。心照不宣即双方心里明白但不明说，这不单是保持沉默的一种方法，有时候也可以用来巧妙地批评他人。
吉姆开办了许多商店。他经常到各家商店去巡查。
一天，吉姆来到其中一家商店。他发现有一位顾客在柜台前等着买东西，而营业员站在柜台的另一边正在聊天。谁都没注意到那位顾客。这时，吉姆没说一句话，迅速站到柜台后面，做起营业员，给顾客拿了要买的东西，他的行动是对营业员的严厉批评。营业员们认识到了老板对自己的尊重，这样的错误以后再也没犯过。
由此可见，换一种角度，换一种方式看待批评，即不伤害双方的感情，又能产生良好的效果，可谓一箭双雕。实际上这二者是可以兼得的。
在一座寺庙里，有一位德高望重的老和尚，还有一个非常不听话的小和尚。这个小和尚总是晚上越墙而出，早上天未亮再回来。老和尚一直想批评这个小和尚，但苦于没有证据。
这一天深夜，老和尚在寺庙里巡夜，在寺院的高墙边发现了一把椅子。他知道一定是那个小和尚借此跃墙到寺外的。于是，老和尚悄悄地搬走了椅子，自己就坐在原地守候。
天亮前，外出的小和尚回来了。他爬上墙，再往下跳的进候，发现椅子已换成了老和尚，小和尚吓得赶紧跑进自己的屋里。
小和尚在以后的日子里度日如年，他天天都诚惶诚恐地等候着老和尚对他的惩罚，但老和尚依旧和从前一样，好像这件事根本就没发生过。
小和尚觉得无法再忍受了，他不想每天都在煎熬中度过。于是，他鼓起勇气找到老和尚，诚恳地认了错，谁料老和尚并没有批评他，而是宽容地对他，说：“这件事只有天知地知你知我知，你不用害怕。”
小和尚感到很惭愧，从此他收住心，再也没有翻过墙。通过刻苦的修行，小和尚成了寺院里的佼佼者。若干年后，老和尚圆寂，小和尚终于成了一代高僧。
校园里也曾发生过同样的故事。
有位班主任发现一位学生上课时总是低着头，在画着什么。有一天，他走过去拿起学生的画，发现画中的人物正是龇牙咧嘴的自己。老师没有发火，只是莞尔一笑。
从此那位学生上课时再没低头画过画，各门功课也都很优异。后来，他成为颇有造诣的漫画家。
巧言令色，鲜矣仁
我们经常会听见这样一句话：“巧言令色，鲜矣仁”。
一个优秀的推销员应当是诚实的，不是那种花言巧语的人，因为若是事实的话，根本不用刻意去强调，事实也会自然的显现出来的。不管是传教的人，还是占卜家，或是推销员，他们说的话比那些善于雄辩的人说的话更难以令人相信。你只要告诉别人是现实还是事实。因为即使你说的天花乱坠将商品硬推销出去，事实也会说明商品并非如你说的那样。
心理咨询家王博士由于经常听对方说话，所以能自然而然地知道如何区分谎言和现实。王博士这样说道：丰田商事因为“纸钱商法”而被揭发，因为这是一件社会大事，相信很多人都知道。
当时，丰田公司也给我打过了电话。我听到电话那头传来的是一个几乎感觉不到任何个人感情色彩的声音。
几分钟的谈话，他就是在不断的重复着这样一句话“现在买的话一定能赚钱，若不快点买的话就要吃亏了。”
我抓住他说话停顿的一瞬间，问他：“一定能赚钱吗？”
那个推销员用较为兴奋的语气回答：“是的，一定能赚钱。”
于是我就说：“若是那样的话，你自己买不是很好吗？”
可能是他一时间还没领会我话里的意思。我又说：“你说一定能赚钱，那么你也不要推销了，自己买下来那多好啊！”听这话后，他挂断了电话，从此以后再也没有打来过电话。
