自我激励的基本动机
在你的每种思想和每个自觉行为的背后，都能发现一定的某种或某几种相结合的动机。分析起来，有10种基本的动机导致产生所有的思想和自觉的行为。没有人是不受到激励而去做任何事的。
当你为了任何一定的目的而要激励自己或激励别人时，你就应当清楚地了解这10种基本动机。它们是：
(1)自我保护的愿望。
(2)爱的情绪。
(3)恐惧的情绪。
(4)性的情绪。
(5)死后生活的愿望。
(6)谋求身心自由的愿望。
(7)愤怒的情绪。
(8)憎恨的情绪。
(9)谋求被认可和自我表现的愿望。
(10)获得物质财富的愿望。
机长爱德华·锐堪巴克是美国最成功、最受尊敬的人物之一。
人们挚爱地称呼他为爱地，因为他是忠诚、正直、欢乐地勤奋工作和通情达理的象征。
那些见过他本人、听过他的演说或读过他的书《七人得救》的人，竟认为他是代表他们自己的象征。
有一次，爱地的飞机坠落到了太平洋。第一周人们没有发现飞机残骸或人的痕迹。第二周也没有。但是到了第21天，机长爱地等人得救的消息震惊了世界。
机长爱地和他的机组人员被困在太平洋上的三个木筏上，除去大海和天空，什么也看不见。你想象一下，这些人当他们的飞机坠海时所受到的震动之苦，这些人遭受的烈日酷热之苦和饥渴之苦。既然你已经想象到这种图景，就让我们直接听听机长爱地在他的书中所说的话吧：
“正如同我所讲过的那样，我始终未曾失去我们会得救的信心，但是别的人却似乎并不能完全同我一起分享这种心态。我的几位伙伴清楚地开始想到身后的事情，并依据他们自己的生活方式来考虑身后的问题。
“真的，我在一切时候都没有怀疑过我们会被拯救。
“我力图把我自己的哲学思想传授给这些伙伴，希望我的哲学思想能激励他们坚持下去。这根据的是这样简单的经验：在严酷的环境中，我受苦愈久，我就愈加确信我会得到援救。这是年岁较大的人所获得的一部分智慧。”
如果你问我们：你是如何激励自己的？我们已经列出了一些基本动机。
首先是自我保护的愿望。
然后是爱、恐惧和性的情绪，死后生活的愿望和谋求身心自由的愿望。
接着是愤怒和憎恨的情绪，然后是谋求被认可和自我表现的愿望。
最后一种动机是获得物质财富的愿望。
有效的激励方法
人的一切行为都是受到激励而产生的，通过不断地自我激励，就会使你有一股内在的动力，朝向所期望的目标前进，最终达到成功的顶峰。
激励就是鼓舞人们做出抉择并从事行动。激励能够提供动因。动因仅仅是在个人体内的“内部催动”，例如本能、热情、情绪、习惯、态度、冲动、愿望或想法，能激励人行动起来。
希望或别的力量也能引起人的行动，使人希望获得特殊的成就。要是你知道某些原则能激励自己，那么你也会知道这些原则同样能激励别人。反之亦然。
任何成功的销售经理都懂得激励销售员最有效的方法之一就是亲自到现场，和销售员一同劳动，给他树立榜样。克里曼特·斯通曾经给销售员们讲述他如何训练一位销售员的故事，鼓舞了许多人。他是这样讲这个故事的：
在艾奥瓦州西奥克斯城有我们公司的一些推销员，有一天晚上，我听到一位推销员抱怨说，他在西奥克斯中心已经工作了两天，却没有卖出一样东西。他说：“在西奥克斯中心出售商品是不可能的，因为那儿的人是荷兰人，他们讲宗派，不想买生人的东西。此外，那片土地歉收已达五年之久了。”
虽然他这样说，我还是建议明天就到那儿去做生意。第二天我们驱车前往西奥克斯中心。
在车上，我闭着眼睛，放松身体，静思默想，调整我的心理状态。我不断地考虑为什么我能同这些人做成生意，而不去想为什么我不能同他们做成生意。我是这样想的：他说他们是荷兰人，讲宗派，因此他们不愿买我们的东西。那有什么关系呢？
众所周知的事实是：如果你能将东西卖给一族人中的一个人，特别是一个领袖人物，你就能卖东西给全族的人。现在我所必须做的一切就是要把第一笔生意做给一位适当的人。即使要花费很长的时间，我也要做到这一点。
他又说那片土地歉收已达五年之久。还有什么能比这一点更好呢？荷兰人是极好的人，他们十分注重节约，做事认真负责，他们需要保护他们的家庭和财产。但他们很可能从没有购买过意外事故保险单，因为别的推销员可能同和我一同开汽车的那位推销员一样具有消极的心理态度，从没有向他们试销过事故保险单。要知道，我们的保险单只收很低的费用，却能提供可靠的保护。当我们到达西奥克斯中心时，我们首先进了一家银行。当时那儿有一位副经理、一位出纳员、一位收款员。20分钟内，副经理和出纳员各买了一份我们公司所乐于销售的最大的保单——全单元保单。接着，我们一个商店接着一个商店，一个办公室接着一个办公室地访问每个机构中的每一个人，有条不紊地兜售着我们的保险单。
一件惊人的事发生了：那天我们所访问的每一个人都购买了全单元保单。没有一个例外。
在归途中，我感谢神力给我的援助。
为什么在这同一个地方，别人的销售失败了，而我的销售却成功了呢？实际上他失败的原因和我成功的原因是相同的，除去还有一些别的东西外。
他说他不可能售给他们保险单，因为他们是荷兰人，并且有宗派观念。那是消极的心态。现在，我知道他们会买保险单，因为他们是荷兰人，并且有宗派观念。这是积极的心态。
他又说他不可能售给他们保险单，因为他们已歉收达五年之久。那是消极的心态。
我知道他们会买，因为他们已歉收达五年之久。这是积极的心态。
我们之间的差别就是消极的心态和积极的心态之间的差别。
后来，那位推销员回到西奥克斯中心并呆了很长的时间。在那儿他每天都取得一定的销售成绩。只因为学会了用积极的心态从事工作，那位推销员在他失败了的地方成功了。这个故事说明了用榜样激励别人的价值。
还有一种行之有效的激励人的方法是指导人们读一些励志书刊。
如果你愿意付出代价，使用积极的心态的话，你就能成为你所想要成为的那种人。不管你过去的经历、才能、智商或环境如何，这种因果关系都是真实的。记住：你有选择的权利。
现在你不必通过研究“活动矢量分析”来学会如何激励自己和别人，虽然它确实能帮助你，因为当你知道什么东西能激励个人的时候，你就能使用适当的技术。
能帮助你激励自己和别人的这种简单的技术是基于暗示、自我暗示和自动暗示。让我们具体说明如下：
（1）例如，假定一位销售员很胆怯，而他的工作又要求他积极主动，那么：
①销售经理可以讲清道理，指出胆怯和恐惧是自然的。他可说明别人是如何克服了胆怯，再向那位销售员建议：经常向自己说一句自我激励的话。
②在这个例子中，销售员应当每天早晨或其他时间里多次重复这句话：“要进取！要进取！”如果他处在需要他积极大胆行动的特殊环境中而他又感到胆怯时，他就特别要这样做。在这种情况下，他应根据自我发出的警句：“立即行动！”
(2)当销售经理发现他的销售员有欺骗或不诚实的行为时，他可以找他谈一次话。如果那位销售员愿意改错的话，那么：
①销售经理就可告诉他别人如何克服了这个毛病，并给那位销售员一些励志的书籍。我们已经发现了在这方面特别有效的一些书：斯威特兰德着的《我能》，丹福斯着的《我激励你》等。
②在这样的事例中，正如同在上例的②项中，销售员要重复地对自己说“要诚实！要减实！”特别是在特殊的环境中，他被引诱成为不诚实的人或进行了欺骗时，他更要有勇气面对真理。
应用自我激励警句
阿赛姆是夏威夷王族的后裔。他是一个人公司设在夏威夷的办事处的销售经理。
阿赛姆热爱自己的工作，因为他对他的工作既了解又掌握了熟练的技能。这样，他做起工作来就得心应手一些。当然，阿赛姆还是会遇到工作上的困难的。一个人如果对销售工作不研究、思考和计划，以便克服困难，并保持积极的心态，遇到困难时就可能感到不安。所以阿赛姆经常阅读励志、自助的书籍。
阿赛姆过去通过阅读这样的书籍学到了三个很重要的原则：
(1)使用自我激励警句，以控制自己的心态。
(2)确立目标比没有目标更使你易于认识那些会帮助你达到目标的事物。如果你具有积极的心态，你把你的目标定得愈高，你的成就也将愈大。
(3)在任何事情上要想取得成功，都有必要懂得那些事情的发展规律，并了解如何应用这种规律。还有必要定期从事建设性的思考、研究、学习和计划。
阿赛姆相信这些原则，并用行动亲自实践这些原则。他研究他的公司的销售手册，并且实践他在实际销售中所学到的东西。他确定了他的高目标，力争达到。每天早晨他都对自己说：“我觉得健康！我觉得愉快！我觉得大有作为！”他的确是健康、愉快和大有作为的，而他的销售结果也的确很可观。
当阿赛姆确信他对销售工作很熟练的时候，他就把一群售货员召集到自己的身边，把他所学到的经验教给他们，并用他的公司的训练手册中所提出的最新、最好的销售方法训练他们。他让他们树立高销售目标，并用积极的心态去达到这个目标。
每天早晨阿赛姆小组都聚会一次，热情地同声背诵：“我觉得健康！我觉得愉快！我觉得大有作为！”然后他们一起笑，互相拍拍背，祝贺一天的好运气，然后各人干自己的活，去完成他们当天的销售定额。他们每人都定了一个目标，目标之高，以致使美洲大陆上年龄较大和经验较丰富的销售员和销售经理都感到吃惊。
每逢周末，每个销售员都递交一份销售报告，这使得阿赛姆的总经理和销售经理都乐得合不拢嘴。
阿赛姆和他所领导的销售员真的很愉快，真的对他们的工作很满意吗？
你可以相信这一点，其主要的理由在于：
(1)他们已经对自己的工作非常熟练，他们了解和掌握了自己工作的规律和技术以及如何应用这些规律，所以他们做每件事都能得心应手。
(2)他们定期确定目标，而且相信能达到目标。他们知道，只要用积极的心态去干，他们就能达到预期的目的。
(3)他们能应用自我激励警句，以便持续地保持积极的心态。
(4)他们能享受随着圆满完成工作而带来的快乐。
阿赛姆的同事中还有一位青年售货员，使用阿赛姆的自我激励警句，以控制自己的心态。他是一个18岁的大学生，只在暑假期间到这家公司担任出售保险单的销售员。在两周的理论训练期间，他学到了不少东西，其中有：
(1)一位销售员在离开销售学校后的最初两周内所养成的习惯，应在他的事业中保持不变。
(2)当你有了一个销售目标时，你就要不断努力，直到达到这个目标为止。
(3)力争上进。
(4)在你需要的时刻，要用自我激励警句，如“我觉得健康！我觉得愉快！我觉得大有作为！”去激励你自己朝着预定的方向前进。
在他有了一些销售经验之后，他就定了一个特殊的目标——获奖。要想做到这一点，他至少要在一周内销售100次。
到那周星期五的晚上，他已经成功地销售了80次，离要求还差20次。这位年轻人痛下决心：什么也不能阻止他达到目标。他相信他所受到的教育。
人的心理所能设想和相信的东西，人就能用积极的心态去获得它。虽然他那一组的另一位销售员在星期五就结束了一周的工作，他却在星期六的早晨又回到了工作岗位。
到了下午三点钟，他还没有做成一次买卖。他受过这样的教育：交易可能发生在销售员的态度上——不在销售员的希望上。
这时，他记起了阿赛姆的自励警句，热情地把它重复五次：我觉得健康！我觉得愉快！我觉得大有作为！
大约在那天下午五点钟，他作了三次交易。这距他的目标只差17次了。他记起了：成功是由那些肯努力的人所取得的，并为那些应用积极心态而不断努力的人所保持。他又热情地重复了几次：我觉得健康！我觉得愉快！我觉得大有作为！大约在那天夜里11点钟时，他疲倦了，但他是愉快的，因为那天他做成了20次交易！达到了他的目标，赢得了奖品，并学到一条道理：不断的努力能把失败转变为成功。
了解真正的自我意识
积极的自我意识不是与生俱来的，而是在长期的积极暗示中形成的，那么如何才能获取自我意识，又如何驾驭自我意识呢？
积极的自我意识的获得必须以正确评价和分析自己为前提。一个人如果能找到自己的优点和缺点，他在学习或工作中就会产生自信心，这将使他不会踌躇或是等待。他事先就会知道他的努力将会带来什么么结果。因此，他的学习或工作效率将比其他人高，成就也胜过其他人；其他人则必须摸索前进，因为他们无法了解自我。
下列这些问题可以帮助你了解自己真正的自我，从而发现自己的闪光点。
(1)你是否经常抱怨“心情不好”？如果有的话，原因是什么？
(2)你是否特别会吹毛求疵，小题大做？
(3)你是否经常在工作中犯错误？其原因是什么？
(4)你说话是否尖刻无礼？
(5)你是否故意避免和任何人结识？如果是的话，为什么？
(6)你是否经常为消化不良而苦恼？为什么？
(7)你是否觉得生活忙碌无用？
(8)你喜欢自己的职业吗？
(9)你是否经常自怨、自艾自怜？为什么？
(10)你是否嫉妒那些超越你的人？
(11)你大部分时间都在想些什么？相信失败还是成功？
(12)你的年纪越大，你的信心是逐渐增加还是逐渐丧失？
(13)你是否能从所犯错误中获得宝贵的教训？
(14)你是否允许某些亲戚或朋友为你担心？如果是的话，为什么？
(15)你是否有时候高兴万分，有时候却一落千丈？
(16)谁对你最具启发性的影响？原因何在？
(17)你是否容忍本来你能够避免的消极或沮丧性的影响？
(18)你是否对你个人的外表毫不在乎？如果是，那是什么时候的事？为什么？
(19)你是否学会了如何“排除你的烦恼”，使自己忙得没有时间去理会那些烦恼？
(20)如果你让其他人代你思考，是否会认为自己是“无用的懦夫”？
(21）有多少原来可以避免的烦恼困扰着你？为什么你会容忍它们？
(22)你是否借着洒、药物或香烟来镇静你的紧张情绪？如果是的话，为什么不改用意志的力量来平静你的紧张情绪？
(23)是否有任何人经常对你责骂或抱怨？如果有的话，是什么原因？
(24)你是否拥有一项明确的目标？
(25)你的目标是什么？又打算如何来实现？
(26)你是否有任何方法能够保护你自己不受其他人的消极影响？
(27)你是否懂得利用自我暗示，使你的情绪变得积极？
(28)你最珍视的是什么？是你的世袭财产，还是你控制自己思想的特权？
(29)你是否很容易受别人的影响而违背自己的判断？
