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第19章 做一个善于演讲的领导者(6)

然后,如果我们再详细解释进行定期性健康检查的必要,听众可能就会对为了提供这项服务而成立的公司感兴趣了。但是,如果一开始就以一种冷淡的方式,谈到这家公司,这是很糟糕的,必定失败无疑。

再举一个例子:我听过一位学生演讲“保护森林,刻不容缓”。他开头就说:“身为美国人,应为我们国家的资源感到骄傲……”然后,他向我们指出,我们正在大量浪费我国的木材。但是,他这段开场白很糟糕,太普通,太含糊了。它没有使他的讲题,与我们发生任何密切关系。试着想想,听众当中可能正好有一位商人。我们的森林遭到破坏,可能对他的事业造成重大影响。还有一位是银行家,这件事对他也有影响,因为这件事会影响我们的一般性经济景气……。那么,为什么不以这种方式作为开场白:“我今天所要演讲的题目,将会影响到你的事业,博比先生;你的未来,绍尔先生。事实上,从某些方面来看,它还会影响到我们吃的食品的价格,以及我们所付的房租。它影响到我们大家的收入及生活。”

这样说,是不是过于夸大了保护森林的重要性?不会的,我认为不会。这样做,只不过是服从胡巴德先生的指示:

“把事情说得严重一点,说话的方式要能引人注意罢了。”

(6)使用展示物

在这个世界上,要吸引人们的注意力,最简单的方法也许就是拿起某件东西高举,让人们看看它。

即使是土人、傻瓜、摇篮中的婴儿、商店橱窗中的猴子以及街道上的小狗,都会情不自禁地去注意这种刺激性的举动。有时候也可以运用这种方法,它即便在最严肃的听众面前也能发挥很大的效果。例如,费城的艾利斯先生在一次演说时,一开始就以拇指和食指捏住一枚硬币,将它高高举起到超过肩膀的高度。在场的每一个人很自然都朝他的这个举动望去。接着,他才问道:“有没有人在人行道上捡到像这样的一枚硬币?这枚硬币不是一枚普通的硬币,它上面写道,凡捡到这种硬币的幸运者,将可在各类房地产开发上获得许多减免优待。你只需把这枚硬币交给主办的公司即可……”艾利斯先生接着开始谴责这种荒唐及不道德的行为。

艾利斯先生的开场白,还包含了另一项有力的特点。他一开始就提出一个问题,让听众和演说者一起思考,和他进行合作。注意,《星期六晚邮》杂志上的那篇“论歹徒”的文章,在开头的三个句子中,就包含了两个问题:“歹徒们真的有组织吗?……他们又是如何组织的呢?”使用疑问号,真是一种打开听众的思想,让他们接受你的观点的一种最简单而又最有效的方法。当其他的方法已被证明,毫无效果之后,你随时可以采用这个技巧。

(7)以某位着名人物提出的问题作为开场白

大人物说的话一向能吸引人们的注意力。

因此,他们所提出的某个合适的问题,是用来展开演说的最好方式。下面这一段是讨论“商业成就”的一篇文章的开场白,你是否喜欢?!

“这个世界只把财富和荣耀同时奖赏给一种东西,”艾伯特?胡巴德说,“那就是进取的精神。什么是进取精神呢?我可以告诉各位:那就是在没有人告诉你应该怎样行事的情况下,就能做出最正确的行动。”

作为开场白,这段话包含了几项有力的特点。

第一句话就引起了听众的好奇心;它引导我们向前,以诱使我们想要知道更多的内容。如果演说者在提到“艾伯特?胡巴德”这一名字后,技巧性地暂停一下,将会制造出一种是悬宕的气氛。我们会忍不住问道:“这个世界要把财富及荣耀同时奖赏给谁呢?”快点说出来,赶快告诉我们。我们也许不同意你的说法,但不管如何,还是请你把你的见解告诉我们吧……

第二个句子立即把我们引进问题的中心。

第三个句子是一个问句,邀请听众们参与讨论,一起思考,并采取一些行动。而听众一向是最喜欢有所行动的。他们喜爱得不得了。

第四个句子则说出“进取精神”的定义……

在说完这段开场白之后,演说者接着以一段极有趣的极具人情味的故事来说明这种“进取精神”。

就结构来说,它无疑可以被评定为一篇杰作。

(8)看来很自然的开场白

你喜欢下面的这段开场白吗?为什么?这是玛莉?理奇蒙向纽约妇女选民联盟的年会发表的演说,当时美国国会尚未通过禁止早婚的法律:

“昨天,火车经过离此地不远的一个城市时,我想起了几年以前在那儿发生的一起婚姻事件。由于目前的许多婚姻也像这个婚姻那般草率与不幸,因此,我今天打算先详细叙述这个例子的所有细节。”

“12月12日那天,那个城市的一名15岁的高中少女,初次遇见了附近一所学院的三年级男生。这位男生刚刚达到法定年龄。12月15日,也就是距他们相遇不过三天,他们领取了结婚证书。他们发誓那名女孩子已经18岁,因此无需征得父母的同意。这对小情侣取得证书后,离开市政府,立即向一位神父请求证婚(那女孩子是天主教徒),但神父理所当然地拒绝替他们证婚。后来,通过某种方式,可能是自这位神父透露的,少女的母亲得到了这项企图结婚的消息。但是。在她找回她的女儿之前,这对小情侣已经找到地方上的一名保安官员为他们证婚。然后,新郎带着他的新娘住进了一家旅馆,在那里住了两天两夜。第三天,新郎弃新娘而去,此后再也未与她见面。”

我个人十分喜欢这段开场白。第一个句子就相当好,它预先暗示了一段令人感兴趣的回忆。我们希望知道这件往事的细节。我们安安心心地坐下来,想要听一段极有趣味的故事。

除此之外,这段开场白还显得十分自然。它不像一篇研究报告,也不过于正经严肃,它不会令人觉得演说者对这件事花费了很多心血……“昨天,火车经过距离此地不远的一个城市时,我想起了几年以前在那儿发生的一次婚姻事件。”听起来自然,不造作,又有人情味。听起来很像某人正在向另一个人叙述一段很有趣的故事,听众就是喜欢这样。但在这样做时,很容易陷于太过详细的叙述,使听众察觉你下了一番苦心,但效果反而适得其反。我们需要的是,令你看不出艺术痕迹的艺术。

前述所有方法均可视情况而随心运用,或者分开,或者并用。

2避免受到不利的注意

我请你千万、千万要记住,不只一定要博得听众的注意,而且一定要博得他们有利的注意。请留意我说的是“有利的”注意。有理性的人,决不会一开口就侮辱听众,或说些让人憎恶、讨厌的言语,使听众“不得不”群起而攻之,驳斥他的言论。然而,演讲人却常常会以下面两种方式,来吸引听众的注意,那是十分不明智的。

(1)幽默开头最失败

为厂某些可悲的理由,学习演说的生手,经常觉得他只有表现得很好笑才算是一名演说者。他的本性,本来可能像百科全书那般严肃,缺乏幽默感,然而,当他站起来演讲时,他却幻想着马克?吐温,正降临于他的身上。所以,他很可能会以一个幽默的故事开头,特别是在吃过晚餐后的场合。结果会造成什么情况呢?他讲的故事,他这种临时改变的态度,会造成现场像字典般沉闷的气氛,他的笑话很可能不会“生效”。就如哈姆雷特的那句不朽名言所说的,它正好证明了这种笑话是“不新鲜的、老套的、平淡,而且是毫无益处的”。

如果一个艺人,在一群花钱入场的观众面前这样失败过几次,他们必将大开汽水,并且大叫:“把他轰下台去。”但是,聆听演说的听众,一般都是很有同情心的,因此,纯粹出于慈悲心肠,他们通常会尽量发出笑声,但同时,在他们的内心深处,却在为你这种幽默演说的失败深表怜悯。他们尽管坚持听着,但会觉得很不舒服——你不是也经常亲眼目睹这种演讲完全失败的惨状吗?

在演说这个极为困难的领域里,还有什么能力,比引发听众发笑更为困难、更为难得呢?幽默是一种“一触即发”的事情,它与一个人的个性有很大的关系。

记住,故事本身很少有趣味,反倒是说的故事者的叙述方式,会使听众对它产生兴趣。在述说马克?吐温据以成名相同故事时,100个人中有99个会败得极惨。林肯是一个讲故事高手,他当年在伊利诺州第八司法区的酒店里就向人们讲了很多故事,人们为了聆听他的故事甚至要赶几英里远的路。人们整晚聆听他的故事,丝毫不觉疲倦。据亲眼目睹过现场的一些听众说,他的故事,有时候会让当地民众兴奋得高声大叫,有的竟情不自禁地从椅子上跳下来。这儿有一个林肯常说的故事,他每次说出之后,总能令听众哈哈大笑。你何不试试看?你可以向你的家人大声朗读这些故事,看看你是否能让他们的脸上,浮现出笑容来。但是,为了慎重起见,请你私下试试看,不要在听众面前尝试:

“有位迟归的旅行者,走在伊利诺草原的泥泞路上,急着赶回家去,却不幸遇上了暴风雨。夜色漆黑如墨,倾盆大雨下得有如天堂的水坝泄洪,雷声怒吼,有如炸弹爆炸。闪电击倒了好几棵大树。雷声震耳欲聋。最后,当这位可怜的旅行者一生中从未听见过的可怕的雷声传来之后,他立即跪倒在地对着上苍祈祷。他此时的祈祷词也同平常大不相同,他喘着气说:‘哦,上帝,如果对你来说没有什么差别的话,请你多给我一点闪光,少给我一点雷声!’”

你也许是一个具有幽默感的幸运儿(这个优点很少见),如果这样的话,你一定要全力培养它。不管你在哪里讲话,必将因此而大受欢迎。但如果你的才能在其他方面,就不应该故作幽默状。

如果你仔细研究过林肯等人的演说,你将会意外地发现,他们很少在演说中,加入幽默笑话,尤其是在开场白里。名演说家卡特尔坦白地向我表示,他从来不会单纯为了表示幽默而讲好笑的故事。名演说家所说的幽默小故事,一定是有所启示的,而且有其观点。幽默应该只是蛋糕表层的糖霜,只是蛋糕层与层之间的巧克力,而不是蛋糕本身。

美国当代最伟大的一位幽默演说家古里兰有个规矩:“绝不在演说的最初三分钟内说笑话。”既然他已经证实这个规矩十分有效,我想,你我大概也不会反对。

那么,如此一来,开场白一定要十分庄重而且极度严肃吗?

并不尽然。如果你有办法的话,可以就地取材说些笑话,博得听众一笑,你可以谈谈与演讲场合有关的事,或是就其他演说者的观点讲几句话。可以抓一些人们觉得不对劲的地方,予以夸大。这种笑话,比一般那种丈母娘或山羊的陈腐笑话要有效几十倍。

也许,制造欢乐气氛的最简单有效方法,就是拿自己当作笑话的题材。叙述你自己遭遇的一些荒谬而尴尬的情景,这正是幽默的真正本质。

杰克?班尼使用这种技巧已有多年,他是广播上最早“捉弄”自己的重要人物之一。杰克?班尼把自己当把柄,取笑自己的小提琴技艺,自己的小气和自己的年纪。他妙语连珠,亦庄亦谐,使收听率年复一年高居不下。对那些能够竭尽巧思,不骄矜自负,而又能幽默风趣,不讳言自己的缺陷与失败的演讲人,听众自然会把心扉向你大开的。相反,那些“打肿脸充胖子”,冒充无所不知的专家模样的演说者,则只会造成听众的冷漠与排斥。

几乎任何人都可以把不相关的事物牵扯在一起,令听众哈哈大笑,例如,有位报纸的专栏作家说,他最痛恨“小孩子、牛肚和民主党人。”

名作家吉卜龄,在向英国一个政治团体发表演说时,在开场白中说了一个笑话,引起全场听众捧腹大笑。我现在把这段开场白引述如下,大家可以看看,他是如何聪明地引入发笑的。他叙述的并不是一些陈旧的轶闻往事,而是他自己的一些经验,并且还开玩笑似的强调了其中的一些不对劲之处:

主席,各位女士先生,我年轻时,曾在印度当记者,专门为一家报社报道犯罪新闻。这是一项很有趣的工作,因为它使我认识了一些骗子、诈骗公款者、谋杀犯以及一些极有进取精神的正人君子。(听众大笑)有时候,我在报道了他们的被审经过后,会去监狱看看这些正在服刑的老朋友。(听众大笑)我记得有一个人,因为谋杀而被判无期徒刑。他是位聪明、说话温和而又有条理的家伙,他把他所谓的“生活教训”告诉我。他说,“以我本人为例,一个人一旦做了不诚实的事,就难以自拔,一件接一件不诚实的事一直做下去。直到最后,他会发现,他必须把某人除掉,才能使自己恢复正直。”(听众大笑)哈,目前的内阁正是这种情况。(听众大笑、欢呼)

塔夫特总统也运用这种方式,在大都会人寿保险公司的年度主管酒会上,制造了不少的笑料。最令人叫绝的是,他不但令大家捧腹大笑,同时也将他的听众,大大赞扬了一番:

总裁先生及大都会保险公司的各位先生们:大约九个月前,我回到我的老家度假。我在那儿听了一场由一位先生在会餐后发表的演说;这位先生说,他对于发表这种演说感到有点惶恐。于是他去向一位朋友请教,因为这位朋友对于在会餐后发表演说有极为丰富的经验。这位朋友向他建议说,对一个在会餐后发表演说的演说者来说,最好的听众就是那些智慧很高、受过良好教育但已经喝得半醉的听众。(笑声与掌声)现在,我所能说的是,我眼前的这批听众,是我所见过的最好的一批听众。这位演说者所提到的这类听众,就坐在咱们这儿呢!(掌声)我还必须指出,这正是大都会人寿保险公司的精神。(掌声经久不息)

(2)勿以道歉开头

初学演说者在开场白中常犯的第二个错误就是,他会习惯性地向听众表示抱歉。

“我不是一名演说者……我本来不准备发表演说……我没有什么可谈的。”

不行!绝对不行!“再继续下去,实无用处。”对于一开头就表示抱歉的演说者,听众也正是抱着这种心情。

毕竟,如果你事先未做准备,我们之中的某些人很快就会发觉,实在不用你加以指点。而其他的人可能不会发现,你又何必唤起他们的注意力?为什么要侮辱你的听众?——因为你这样说,等于是在向他们暗示,你认为他们不值得你去准备,而且你在火炉边,天意中听来的一些资料,就足以满足他们。不,不,我们不希望听到你说抱歉。我们齐集一堂是要听取新的消息及意见,并激起我们的兴趣,你要特别记住后面这一点。

你一来到听众面前,很自然,而且不可避免地引起了我们对你的注意。在接下来的5秒钟内,继续维持我们对你的这份注意力,并不困难,但要在以后的5分钟内,继续维持这份注意力,可就很困难了。你一旦失去了听众,对你的这份注意力,要想再争取回来,那更是加倍困难。因此,你在第一个句子中就要说出某些吸引听众兴趣的话。

吸引听众注意力的秘诀是:用精彩的开场白,首先抓住群众的心,不是第二个句子,更不是第三句。是第一句!第一句。

激情四射,让听众与你共舞

旺盛的精力十分吸引人,人们总喜欢聚集在精力旺盛的演说者身旁,就如同大雁,总喜欢聚集在秋天的麦田里一样,而只有旺盛的体力,才能保证旺盛的精力。

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