庆功宴上，焦仁和举起酒杯。
“这次启明顺利改制，文化是首功。来，大家一起敬廖总。祝启明象启明星一样，永远照亮大家前行道路。”
焦仁和庆幸找廖文化合作，否则他早就出局，哪轮得到他现在高高兴兴庆祝。以前印象中廖文化纨绔形象，彻底瓦解，不得不承认自己从他身上学到不少东西。
林昭然和李滨碰碰杯子，“滨滨，慧眼识珠，文化很有自信，发挥越来越好。”李滨有一点点害羞，廖文化的表现让她很满足。
庆功宴上，启明管理高层悉数出席。
应林问坐隔壁的启明销售副总，“罗总，负责哪个大区？”
“我负责华东区。”
“华东可是最大一个区，GDP比重最大。你的能力肯定很强，才能得到如此重用。”
“应总谬赞，刚好凑巧分配到华东。其他大区销售能力很强。”
“启明目标客户包括哪些。我也在华东办公，有些朋友如果有用到备用电源，可以让他找您联系。”
“我们的目标客户主要有银行、政府部门，以及钢铁厂等一些需要保证不断电的大型企业。”
“启明有发展代理商吗？”
“有合作，但以直接销售为主。代理商不好管理，比较短视，常做出一些达不到的承诺，做不好售后服务。所以我们一般由业务员直接销售。”
“一个省需要多少业务员？”
“客户相对集中，根据业务情况，最多不超过五位。年销售额超过五百万配一位维修人员就近服务，在客户口碑中算数一数二。”
“厉害。作为大区经理，常驻在哪里？多久把你的领地巡视一遍。”
“一般选择出行最方便或业务量最大的城市。一个季度至少走一遍。哪个地方有大单子就在哪儿常住。”
“多大的单子算大单？”
“目前五十万以上，但会调整，根据出现多少的概率。”
“这样很辛苦，一年能回几次家和老婆、孩子团聚。”
“两次，很少，不过也没更多的时间。”
“辛苦也是值得，你们工资应该很高吧。”
“还行，只要产品销售出去，一般有十几个点，要看成交价格。”
“卢总，你们公司招业务员不，我应聘业务员。要怎么开始干？”
“你，不会吧。”卢总狐疑看着应林，应林自然很坦然。卢总接着说，“我们的业务员跟其他公司不同。其他公司要求三个月、半年内出成绩，否则离职。我们不要求马上出成绩，我们认为两到三年是出成绩的时候。”
“的确很不一样，那业务员开始几个月内做些什么？”
“客户其实就那么几个，双手可以数得过来。首先是见客户。客户一般很容易见过，做这行也就这么几家。客户常年需要采购，需要比价，一般会见各竞争对手的业务员。第一次仅认识，不需要介绍产品，采购人员和各生产厂家都有接触，产品知识不比我们差。”
“递个名片，什么都不干？”应林疑惑地问。
“是啊，带着脑袋聊天，摸清楚采购中的关键人物，了解他的兴趣爱好。接下来就不约在办公室，尽量约他在外面吃饭，要象朋友一样对他，以他让你到他家里作为成功的标志。”
“请客吃饭，到他家。”应林问。
“总结得很到位，你来干业务，估计也是佼佼者。”
“很轻松嘛！”
“以前好干，现在越来越难。前几年送一只派克笔给采购，可以做二三十万生意，个人可以赚两三万。现在竞争对手比照着送，谁送得多采购谁家产品。不好干，费用越来越高。”
“见很好见。后期工作很难。”
“是呀，一定要让客户把你当朋友，如果老是采购业务关系，多少钱都白搭。”
“行行出状元。卢总研究得很透彻。今天长见识，很高兴认识你，希望以后能多联系，多向你学习。”
焦仁和、廖文化等人正好走过来。
焦仁和与卢总亲切交谈。廖文化问应林，跟卢总聊什么聊得这么开森。应林简要把和卢总聊天内容和廖文化说说。
焦仁和听到，插话道，“卢总可是启明蝉联好几年的销售第一名。卢总以二十只派克笔，完成五百万以上销售额，在启明传为佳话。”
“失敬失敬，今天是我幸运日，向一位冠军学习。”应林笑起来。
卢总接话，“你们都是大老板，我就是为各位大老板冲锋陷阵。”
“说实话，我感觉干不来这些事。要有什么样高素质才适合干这行？”应林估量自己，不是干这事的料。
“这种事不适合大学生做。大学生思想高洁，是要别人来附和自己，而不是想着客户的兴趣爱好。大学生一般顾虑比较多，从道德上不想送礼，不知道怎样送礼，从法律上，学了不少法律知识。曾经有位重点大学学生来干业务，问好几遍这是不是犯法。”卢总有分析癖好，他是理工专科生毕业，什么事情都要搞清楚来龙去脉，“在启明，业务最好是初中毕业生。初中生天不怕地不怕，比文盲、小学生多了一点知识。所以初中生业绩最好，小学生、文盲次之，再来才是大学生。”
应林点点头，恍然大悟，“相当有道理。”理工男果然有强迫症，什么都能说出一二三四五。
一旁林昭然、李滨听得很有道理，以前从没有琢磨过这方面的事情。启明最大资产在销售团队，现在才有点感觉。难怪花达一直招不到厉害销售总监，得换换思路。
一只派克笔，一两百元，竟然换来这么大业绩，启明业务员竟然以这种方式衡量业绩，之前闻所未闻。
