在客户的眼中，推销员的人品往往和商品的质量是成正比的，哪怕是一种错误，但客户仍旧义无反顾地坚信自己的直觉。推销自己是非常重要的，因为每个人都有那么一个习惯，买东西先看人，认为人好商品便差不了。
推销头号产品——你自己
作为一个推销员，他所推销的最重要的产品是什么？美国汽车推销大师乔·吉拉德说得很清楚：“推销头号产品——你自己！”
乔·吉拉德出生于底特律7个移民家庭。16岁辍学，先后做过壁炉工、卡车司机、装配工、电镀工、饭店服务员……1963年，35岁的乔·吉拉德涉足汽车推销行业。1966年，他荣登“全世界零售汽车及卡车推销员第一名”的宝座，其名字被载入“吉尼斯世界纪录”。1975年，他获得美国成就奖审委会颁发的金杯奖。
“跟其他人一样，我并没有什么诀窍。我只是在推销世界上最好的产品，就是这样，我在推销乔·吉拉德。”
“你得推销你自己，这是一条最基本的推销原则，每一个推销员开始工作时都得学会这一点，人们更愿意与自己喜欢的人做生意。”
乔·吉拉德努力做到每一位客户心甘情愿到他那儿去买车，即使是一位5年没有见面的客户，但只要踏进乔·吉拉德的门槛，他就会让客户觉得像昨天才分手，并且他还非常挂念你。
乔·吉拉德每卖一辆车，都力争使客户像刚享受了一顿美餐时一样，心满意足。他让客户由衷地高兴：“那个吉拉德对我真好，我喜欢从他那儿买车。”
吉拉德之所以成为世界上“最伟大的推销员”，关键在于他对人的了解，而不是车，汽车只不过碰巧是他推销的产品罢了。这个道理，很多人不是不懂，他们也会说：“先推销自己，再推销产品。”可是闻其言后，再观其行，就能发现他们整个人还是全部围绕着产品转，从而陷入了一个极大的误区。说到推销自己，还有另外一个误区：心灵美就足够了，外表无所谓。掉进这个误区的人们可真是不爱动脑筋啊，他们太想当然了！
国外服务行业有个不成文的规则：即使你只有三套衣服，也要每天换着穿。为什么呢？一则可以给别人带来新鲜感，二则表明你爱整洁，三则显示你的经济实力。当在培训中讲到这个规则时，经常有人质问：我们工作时需要穿制服，怎么换？穿制服的人可以改一改发型，换一换鞋子。如果你的工作必须戴帽子，那么你可以在手表、笔、领结等细节上动心思。就算你所属的公司从头到脚有严格规定，绝对不许走样，还是有办法的：换香水。总之，你要想方设法让推销对象感受到你的活力与实力。
几年前听过一个故事：巴黎有一个保险推销员与人谈推销，很长时间也没有什么进展。有一次客户送他出门见到他开的是一辆卡迪拉克，立刻改变了态度，与他签约。其实，那辆车是推销员借来的。
车子、笔记本电脑、微型打印机、电子记事簿、高级笔、高级手表、新型手机……这些都可以借，都可以租。想想看，当你在客户面前熟练地摆弄这些东西时，会产生多么令人欣喜的效果。
不但东西可借可租，连人也可以借：请上司（有真有假）出马，是不少推销员喜欢玩的花招，还挺管用。请出“老总”陪访，在别人面前打电话向“老总”请示，对方会想：上司愿意为这个人出力，看来这个人是很有能耐的。
借人力推销，借上司、下级和同事不如借外人。
现在日本电子产品风行世界，而20世纪60年代，欧洲人几乎没听过日本的电子小产品。日本索尼公司那时只能算一家中小企业，正计划打开欧洲市场。他们决定先占领最难啃的德国市场。当时负责开拓欧洲市场的小松万幸回忆怎样“烧起三把火”的：
第一步战略是在汉堡一家钢琴店的橱窗里展示索尼的晶体管收音机。“可以放在你们这儿卖吗？”我们这样向店方提出要求。他们完全不予理睬，“收音机德国也有很多，有什么必要在我们店里卖万里之外的国家的收音机呢？”我们把剪报拿去给他们看，并解释说：“和那些收音机不同，这是世界上最小的晶体管收音机。”他们似乎根本就不听。“既然这样，能不能把那个橱窗借给我们一星期，就一星期，我们想在那里展示自己的产品。”我们请求地说。没想到这次店方很痛快地答应了，只花了2万日元左右的租金就把橱窗借给我们，让我们自由展示产品。现在想来，仍觉得那个价钱很便宜。
我们立刻雇了一些学生临时工，让他们到那家店去买索尼的晶体管收音机。连他们同店员对话的语句，全部由我们像脚本一样确定下来，教给他们。学生首先说：“我想买。”店员说：“这只是展示品，不卖。”进行拒绝。即使这样，学生还说：“不管怎样，把那个卖给我吧”，继续坚持。回答还是：“不行！”然后学生询问：“那你能告诉我怎么样才能买到这种商品呢？是哪里生产的？”店方说：“这样吧，厂家来人时，我转告他们。”这样一次又一次，让不同的学生临时工进去，反复地演这一幕。
一周后，我们到店里去，说：“非常感谢。约定的一个星期过去了，我们来把展览撤掉。”店方马上说：“别，别，再搁几天吧。”
以后在德国10个主要城市，一家一家地选拔出各个地区最好的店，按照同样的方针去做。这样，在10家代理店决定下来后，买下《国际先驱论坛报》的一整版，把10家店铺的样子和店长的头像登在上面，整版广告打出去。当时在德国，曾引起很大轰动。
“戏法人人会变，各有巧妙不同。”不过，在“变戏法”时请不要忘记，这些仅仅是辅助手段，要长期生存和发展，就得不断加强自己和商品的内在质量。假如索尼产品质量不过硬，就算营销手段再巧妙，能成为如今商家、客户纷纷请进门的名牌吗？
打造第一印象
人的第一印象是最不容易磨灭的。外表凶恶的人谁也不喜欢，没有自信的人总是让人觉得缩头缩脑。有些人能很容易博得别人的好感，就是因为外表给人留下好的印象。第一印象很关键！
每个人都懂得第一印象的重要性，这在商场上尤其重要。因为商场上的交往不同于一般交往，可以依靠时间来考验——可长可短，由自己决定；再者，做生意对人有不同的要求，大家都懂得商界有风险，所以，打交道也特别谨慎。前者决定了人们在商务交际中都不愿浪费时间，不必也不愿去应付一些与实际无关的行为，后者则决定了双方不可能一下子就亲密无间。
所以，第一印象就显得特别重要，因为弄不好就会永远失掉机会，或者使对方更加提防。
好在第一印象是能够创造的，俗话说：“石头是死的，人是活的”，人可以根据时间、地点、交际对象的情况来创造环境和气氛，在别人心目中建立一种好的印象。
一般来说，初次见面，要留下好印象得注意下面几点：
(1)按照对方习惯的规则行事，不对对方的生活习惯构成威胁；
(2)做对方喜欢的事，不做对方不喜欢的事；
(3)证明别人的看法和观点是对的，而不是强求别人接受自己的看法和观点；
(4)你是对方喜欢打交道的那种人；
(5)你的举止言谈和对方最不喜欢的那类人没有共同之处。
这几条归纳起来，可以称为“一致原则”“讨好原则”“合作原则”“期待满足原则”和“安全原则”。
显然，这“五项原则”对不同的人有不同的要求。这一方面说明生活和人是复杂的，并没有统一的模式；另一方面也说明创造好印象是绝对可能的，不管你本人的条件如何，只要你摸清了情况，把握了对方的心理，就一定能够创造奇迹，给对方留下美好的印象。
这种好印象往往来自以下几个方面：
(1)尽可能了解对方。这是创造良好第一印象的基础。所以，一般西方人在交际中都极注意收集对象的资料，从商务状况到个人爱好都非常重视。这也就是说，所谓“第一次见面”只是表面上的，实际上并不是对对方一无所知，一切都不过是“装着不知道”而已。比如与一位四川人一起吃饭，你有意无意地向对方大大赞美一番川菜，而对方并不认为你知道他是四川人，一定会得到良好的反馈。
(2)营造好的气氛。这个气氛有两方面的意义，一方面是让对方感到舒服，符合对方的爱好；另一方面是让对方了解你的格调。
(3)制造话题。制造话题是让对方有话可说，发挥对方的长处，这样才能显示自己的兴趣正好和对方相一致。
(4)有所承诺。承诺并不指生意上的，很可能是某些很细小的事情，比如查一个日期，告诉对方他想知道的某天报纸上的一则报道。承诺是为了使别人感到可以信赖，有兴趣和你继续交往，这也说明，好的第一印象并非一见面就确定下来，很可能是在见面之后才形成的。比如，对方无意中提到一件事，也根本没想到你会记得它，结果第二天就接到你的电话，你认真地告诉了他有关的资料，这肯定会给对方一个难忘的印象。
交际作为一门学问，与人们的生活息息相关，形成了自己独特的规律和特点。尤其在商务方面，交际有时虽以个人的形式进行，而实质上却代表着一个社会组织，这也是为企业树立形象的一种工作。交际的水平是由人的素质决定的，与人的文化修养有密切关系，说话、做事是否得体，举止给人的印象是好是坏等等，都影响着一个人的交际。生活在现代社会，多少应了解这门学问，掌握一些社交的技巧。
交际广泛地存在于社会生活的方方面面。私人之间的交际不妨根据性格而定，即使随便一些，甚至不拘礼数也没有关系，大家都是熟人，不必计较。然而当交际与商务挂钩，成为一种商务的交际时，就不能马虎应付、潦草行事了。
在比较正式的交际场合中，要注意以下事项：
(1)要熟悉在场各位的地位、职业、个性、相互关系等，敏锐地抓住大家感兴趣的话题。在谈话中，不但要注意让每个人都有说话的机会，而且要注意运用心领神会的非语言沟通，尽可能让大家都感觉到对方的存在，而不是被忽视，要让别人都感到你是在同他交谈。
(2)当有不相识的客人时，要引荐介绍，并友好地问候，以造成融洽、轻松的气氛，同时还要运用得体的语言，以便加深大家对自己的印象。
(3)要善于引导。别人热烈交谈时，要耐心地注意听，当一名好的听众。遇到大家沉默时，找一些让大家都感到适合的话题，提起大家的兴趣，保持良好的社交气氛。交谈出现争执时，不要偏帮庇护，避免将自己也卷入争论中，要善于和事解围，打破尴尬的局面。
(4)尽可能与每个人沟通，了解别人的感想和愿望，巧妙地传达自己的意愿，给社交活动留下美好的回忆，也给别人留下美好的印象。
交际是人与人之间在交往中建立起来的直接的、带感情色彩的关系。在交往中有物质交往、精神交往，这些都是通向社会关系的桥梁。人际关系的好坏影响着事业的成绩、组织的前景，不善于交际的人往往会在工作中遇到种种有形或无形的障碍，严重者还会被社会淘汰。
为你支招
(1)尽可能多了解对方。了解对方是创造良好第一印象的基础。所以，优秀的推销员在交际中都非常注意收集对方的资料，从商务状况到个人爱好都十分重视。
(2)要善于引导。要熟悉在场各位的地位、职业、个性、相互关系等，敏锐地抓住大家感兴趣的话题。当有不相识的客人时，要引荐介绍，并友好地问候，以营造融洽、轻松的气氛，同时还要运用得体的语言，以便加深大家对自己的印象。
(3)着装衣服不能太廉价，品质不能太差。服装虽然不能造就完人，但是初次见面给人的印象，90%来缘于服装。
让自己精神饱满
精神饱满的形象是一个员工的金字招牌，没有一个人愿意跟一个整天提不起精神的人打交道，没有哪一个老板愿意提拔一个精神萎靡不振、牢骚满腹的员工。精神状态是如何影响别人的，不是任何人都清楚。
精神状态是可以互相感染的，如果你以最佳的精神状态出现在办公室，工作有效率而且有成就，那么你的同事一定会因此受到鼓舞，你的热情会像野火般蔓延开来。
吉成是一家干洗公司的经理，这家店是14家连锁店中的一个，生意相当兴隆，而且员工都热情高涨，对他们自己的工作表示骄傲，都感觉生活是美好的……
但是吉成来此之前不是这样的，那时，员工们已经厌倦了这里工作，他们中有的已打算辞职，可是吉成却用自己昂扬的精神状态感染了他们，让他们重新快乐地工作起来。
吉成每天第一个到达公司，微笑着向陆续到来的员工打招呼，把自己的工作一一排列在日程上，他创立了与顾客联谊的员工讨论会，整个公司变得积极上进，业绩稳步上升，他的精神改变了周围的一切，老板因此决定把他的工作方式向其他连锁店推广。
良好的精神状态是你责任心和上进心的外在表现，这正是老板期望看到的。一定要睡到自然醒来，这样，才对接下来的工作不会造成影响。在这里，还要提醒一点，“睡眠充足”的时间仅仅指夜晚时间，大概范围是第一天晚上11：00至第二天早上7：00。不提倡人们把晚上没有睡够的觉放在午餐后补偿，一般的午后休息很正常，但是时间不要超过30分钟。午睡时间如果超过1小时，我们整个下午都将昏昏沉沉——据有关资料说，这是由于长时间睡觉导致大脑中毒的结果——这当然不会夺去我们的性命，但是绝对会影响接下来的工作效率。
(2)进食定时定量定质。现代社会的人们越来越注意营养的摄入。我们一定要搞清楚这个概念：吃饭是为了什么？如果有人仍然认为，吃饭是为习惯而吃，为饿而吃或者为其他的理由吃的话，那么，他就进入了一个误区。我们之所以吃饭，是因为我们的身体需要进食，并通过食物来获得生命运动的能量，简单地说，我们需要营养。所以，我们不仅要吃饭，而且食物的选择要尽量符合营养规范，不要为“饿”而吃，而是要为“营养”而吃。当然，去赴宴或者参加其他的社交场合的吃喝就另当别论。俗话不是说“人是铁，饭是钢”吗？身体是本钱，身体都垮了，哪里还谈什么学习和工作？
(3)经常阅读励志类书籍或听鼓舞人心的录音带。我们会发现，为什么那些处在销售一线——特别是从事商业推销、保险业务、直销业务的人们经常看书或者听录音带？因为他们需要获得精神力量！如果没有巨大的精神力量的支持，他们将很难完成他们的工作计划和事业目标。事实也是如此，我们不论做什么事情都需要付出一定的代价，这个代价包括您的名誉、时间和精力等等，但是能够影响到您的效率的可能就是您的精力。所以，我们有必要通过一些可行的措施来帮助我们展现积极高昂的战斗状态，从而迎接新的挑战。励志类书籍和鼓舞人心的录音带将是帮助我们达到良好精神状态的有力工具，您不妨试一试。
