归属感——为数众多的刘德华的歌影迷在事实上已成为一个存在许多共性的“族群”，他们通过诸如加入刘德华歌迷会等形式获得一种归属感。刘德华的歌迷之间有一种“族群”认同感，他们倾心交流，他们为同一个名字撕心裂肺地呐喊，他们找到了自己生命的归属。
时尚需求——明星向来是时尚的引领者。刘德华对于其歌影迷乃至整个社会都具有超强的时尚号召力和影响力。刘德华在香港电影中使用的“Yessir”短语，曾经带来全国上下一片“Yessir”声；刘德华的衣着也是男性歌影迷竞相模仿的对象；刘德华代言的各种服装、手机也风靡一时，众多歌影迷竞相购买使用，引以为荣……
好奇心——在现实中我们可以发现，人们具有对于名人的强烈好奇心，尤其是对于影视明星的好奇心。明星的各种琐事都成为人们津津乐道的话题，人们对于明星的好奇心，使得娱乐媒体有了无穷无尽的报道资源。
荣誉感——歌影迷无不以自己的偶像为荣，当歌影迷讨论刘德华所获得的各种荣誉时，他们那种洋洋自得的表情，就好像他们自己或者他们的亲人得了奖一样。刘德华的光荣等同于歌影迷的光荣，可以说，风光无限、获奖无数的刘德华带给歌影迷极大的荣誉满足。
虚荣心——刘德华作为一种昂贵商品，自然可以成为炫耀性消费的对象。富人即使并不喜欢刘德华，但也有可能购买昂贵的刘德华演唱会门票去观看演出，以此炫耀财富，满足虚荣心。
浪漫梦幻需求——当歌迷唱起“曾经年少爱追梦”的时候，他的心已经飞入浪漫的幻想当中。明星的歌曲、电影都可以勾起追逐者的浪漫梦幻感觉，歌影迷很容易沉醉其中。影视美学理论应用精神分析法揭示，电影之所以吸引人，在于观众把自己融入电影情境，把自己幻想成影片中的角色，得到虚幻满足。歌影迷观看偶像的电影，很自然把自己当作偶像本身，玉树临风、光芒万丈。
在当年的“四大天王”中，刘德华曾经被评价为最不可能持久的人，然而事实却正好相反，20多年过后，刘德华依然在歌影迷的尖叫声中一路行走，而其他三人则早已沉沦。是什么因素导致“资质平平”的刘德华一红数十年呢？
据刘德华自传披露，早期他想走的是功夫明星的路线。这时刘德华在香港开始有一定名气，但是80年代末，其人气有下降趋势，各方面事业均不尽如人意，反映在走图上，效用曲线是右下倾斜的，假如刘德华此时不转型，那么其在90年代中期就会被淘汰出市场。
1990年左右，刘德华开始转型，主攻歌唱事业，出版了若干轰动一时的情歌专辑，代表作是1991的《一起走过的日子》专辑、1992的《谢谢你的爱》专辑和1994《忘情水》专辑。1992年他迎来了事业的第一个巅峰，由于其在歌坛的巨大成功，他被评为“四大天王”之一。
1994年的《忘情水》火热过后，刘德华开始走下坡路，并于1996年左右步入低谷。刘德华不得不再次考虑转型，这一刘德华仅凭一首歌就成功地完成了转型，这就是《中国人》。凭着这首歌的MTV中的经典中国人造型，乘着香港回归的爱国热情沸腾，刘德华不费吹灰之力在全球华人心目中树立起了传统中国人的形象，这足以支撑刘德华继续走红一段时期。
但好景不长，到1999年前后，《中国人》的刘德华已经失去大半号召力，如果再不注入新鲜血液，刘德华必将面临低谷，。这时，刘德华找到了救命稻草：演技派路线。快到不惑之年的刘德华审时度势，开始主攻电影，放弃偶像派路线，转而走实力派路线，功夫不负有心人，2000年，刘德华凭《暗战》成为香港金像奖影帝，这成为刘德华演艺道路的一个分水岭，从此，刘德华由“偶像派”转变为“实力派”。这次成功的转型，又使得刘德华原本快要枯萎的人气又水涨船高了。
一次影帝带来的光环毕竟不可能维持太久，2000年一过，影帝带来的新人气迅速递减，刘德华必须考虑一种可持续发展的实力派路线，这一次，刘德华又奇迹般地走对了路线：他在2001年开拍电影《无间道》，《无间道》中的刘德华，无论形象还是言行举止都尽力表现一种成熟男人的风貌和魅力。2002年，《无间道》上映，获得了巨大成功，刘德华迎来了电影事业的又一个高峰。从此，他的成熟男人形象深入人心，他的这种形象一直保持到了现在，从市场反应看，这几年刘德华的人气都比较稳定，没出现明显的下降趋势，所以从2001年开始的刘德华的人气指数一直很高。
成功启迪：
刘德华之所以成功就是他能不断寻求自己的制高点。他能够满足消费者多样化的欲望，用经济学的语言描述就是，刘德华具有审美效用、社会归属效用、时尚效用、好奇心效用、荣誉效用、虚荣效用、浪漫梦幻效用等多重商品效用，刘德华是一种多重效用综合的名牌产品，并能够不断地打造和经营自己的品牌。
3．从细节处挖掘卖点
卖点绝非一句空洞的广告词，更不是虚无缥缈的东西。只有将卖点实实在在地表达出来，体现在每个细节上并让顾客切切实实地感受到，才能最大限度地发挥其对于销售的促进作用。
很多人在创造和挖掘卖点这一问题上总感到无从下手，这主要是因为过于关注了“面”而忽视了“点”。卖点的挖掘实际上应该从细节人手，只要在一个细节上创造出与众不同的卖点，就会取得意想不到的效果。
在“细节”上体现卖点有两层意思：一是“卖点”必须是实实在在的，如果“卖点”本身已脱离产品的功能价值，只去炒作一些空洞的概念，这样的“卖点”根本无法落实，更别奢望得到市场的热烈响应；二是将“卖点”体现出来，让不同的人群都能感受到。
很多人恰恰是因为没有深入理解这一问题，最终导致“卖点”未能发挥出应有的效果。实际上，与产品有关的每一个细节都可以挖掘出“卖点”。在细化和落实“卖点”时，需要根据不同顾客群的特点，采用合适的方法将“卖点”恰到好处地表现出来。
摩托罗拉公司为了更好地表达自己的“时尚、科技、人性”的卖点，在全球35个国家进行了三年的市场调研之后，将手机的消费者大致划分为四个基本类型——科技追求型、时间管理型、形象追求型和个人交往型，并针对这四类顾客采取了有针对性的销售策略。
在上海连锁扩张势头强劲的家乐福超市，也是这方面成功的典型。它从分析消费者群体的层次着手，迎合目标消费者的心理状态，从柴、米、油、盐、酱、醋等方面着手，在质量、包装、价格等诸多方面充分表达自己的“卖点”。通过“加量不加价”“买一送一”等一系列营销手段，使其生活必需品的价位明显低于一般大卖场，从而赢得了对价格极为敏感的“家庭主妇”这一消费群体的亲睐。
尽管很多企业非常重视产品名称，但能真正成功地在产品名称中挖掘出“卖点”的并不多。对于销售来说，产品名称是非常重要的，一个好名字，往往会为产品注入无穷的活力。很难想象，如果脑白金不叫“脑白金”而叫“松果体素”，它的销售会怎样？在冷饮市场上十分畅销的伊利“四个圈”并没有什么难懂的成功秘诀，它的成功靠的就是有个好名字。大多数生产冷饮的企业习惯于从效果上做文章，都把“清爽、解渴、消暑”作为卖点，但伊利“四个圈”的运作思路却是创造性的，它不强调怎么好吃，而是强调新奇、好玩。营销人员进行了详细的市场调查，发现有54％的人是因为“有趣”而吃雪糕和冰淇淋。本着这样的思路，营销人员给它起了一个听上去有趣、好奇的名字。由于产品具有四层结构，于是就给一支普通的雪糕定名为“四个圈”。正是因为这样一个让人充满好奇的好名字，使得伊利“四个圈”在白热化的竞争中，在不到一年的时间内卖掉几亿支，而且这一旺盛的销售势头保持了多年。
“消费者的感受”也隐藏着很多的卖点。可口可乐公司就很好地利用了这一点。1886年，美国有位药剂师在一口铜锅里熬制出一种治疗头痛的药，起名为“可口可乐提神液”。最早的可口可乐在营销时仅把它当成一种保健药品，大力推荐它的保健功能，但效果相当差，第一年只卖出200杯，收入仅50美元，而广告费却花了73美元，入不敷出。后来可口可乐公司把治疗头痛的浓缩液稀释成一种大众饮料，从“消费者的感觉”中挖掘卖点，最终使可口可乐公司成了全球最伟大的企业帝国之一。它的营销基本点不是可口可乐本身，不是饮料本身，也不是解渴本身，而是“快乐”。“快乐”这一卖点给可口可乐以灵气，有了灵气的可口可乐，就不是可以被其他饮料代替的普通饮料了，这才是可口可乐长久地占据餐桌的最根本原因。
长久以来，“包装”一直被认为是附属品，但东北一家酒厂为满足那些喜欢把酒带在身上随时都能喝上一口的“瘾君子”们的需求，在白酒的包装上启用了一种50克装的扁形铜皮包装，可以让饮酒者把酒壶很方便地放在贴身的内衣口袋里，让他们即使是在寒冷冬天的野外，也能随时喝一口带着体温的烧酒。
同是在“包装”上挖掘卖点，“联邦减肥朵朵粑”走了另一条路。它的包装是由一种“特种金属”制作的立式椭圆造型，灰蓝底色和凸起的银字印刷给人以高档豪华的感觉。这一独特的包装不但使消费者看一眼就能认出，而且还使人产生一种“买了朵朵粑，赚了包装盒”的错觉。
“限定顾客群”一直被认为是市场细分时的考虑内容，实际上，深入分析这一问题还能挖掘出卖点。百事可乐的出生比可口可乐晚了12年，那时的可口可乐已经非常强大了。初期的百事可乐十分困窘，它曾三次主动请求可口可乐“兼并”自己，其艰难和绝望由此可见一斑。后来，百事可乐放弃了以前“就饮料卖饮料”的营销策略，挖掘了一个新的卖点——百事可乐，新一代的选择。自此可乐市场一分为二，左边是可口可乐，右边是百事可乐。
“限定顾客群”表面上看是放弃了一部分市场，实际上却更有利于自己市场份额的扩大。饮料行业的季军“七喜”的卖点是“非可乐饮料”。而与麦当劳势均力敌的美国汉堡大王的卖点，则是“本店只接受11岁以上的绅士用餐”，这看似限制了销售，实则更易于被消费者所接受。
此外，还可以通过创造市场空白点、原料、剂型、使用方法、产地，甚至“症状”来挖掘产品卖点。“婷美”内衣一上市就开创了“美体塑身”市场；“六味地黄丸”则是以原料为卖点的典型；“旗人减肥套盒”则采用胶囊冲剂混装形式，从“剂型”上挖出了卖点；“白加黑”感冒片自创了感冒药的使用方法，从而在激烈的竞争中脱颖而出；“小糊涂仙”自称贵州茅台镇出产，一经推出就受到欢迎；“回春花通秘茶”把便秘的痛苦形容成“铁棒”放入肠子里，并以“铲除天下铁肠子”为卖点，很快打开了销路。
成功启迪：
“卖点”并非看不见、摸不着的东西，挖掘卖点靠的也不是天马行空式的思考。“卖点”就藏在细节之中，对有关产品的各个方面加以注意和分析，就有可能挖掘出卖点。“卖点”是—个产品、一个品牌最能吸引顾客眼球的地方，是销售中的黄金细节，而挖掘“卖点”靠的是“发现细节”的能力。
