的确，惠普购物村具体体现了两个突出的优势：第一，它明确代表了一种对偏爱网上购物的许多惠普客户以及潜在客户未被满足需求的回应。“我们所做的广泛调研表明，有20％的美国消费者直接从厂商购买个人电脑，”李说。这些消费者中有很大一部分倾向于只从厂家购买，把品牌声誉及网站的灵活性当成了一种购物媒介来使用。
其次，惠普购物村是消费者能够亲眼目睹到惠普全线台式电脑及家庭办公用品的极少数地方之一。因此，假如你想购买一台惠普波维利昂个人电脑（HP Pavilion PC）、一台惠普桌面喷墨打印机（HP Deskjet Printer）、一台惠普智能照片数码相机（HP Photo Smart，digital camera）、一台惠普袖珍计算器并另购一个墨盒，你能在这个购物村全部一次购齐。
“我们的目标就是成为消费个人电脑及计算机外设方面的市场领导品牌。所以，我们有必要在客户愿意购买我们产品的地方提供我们的产品，”李说。
听起来很简单，是吗？找出你的顾客在哪儿，并在他们想购物时准时恭候在那儿。
惟一的问题是，如果你的公司已经有了一二个或更多的销售渠道，那么网络对这些渠道来说很可能代表一种威胁——说好听一点是一种挑战。惠普的真正任务是想出如何让网上渠道发挥功效，同时又不会疏离遍及世界各地的佣金制销售人员、零售商、批发商、增值商家、战略合作伙伴以及系统集成商。
尽管有这些障碍，惠普购物村仍然在谨慎而从容地前行。目前的这个网站实际上还有过一个短暂的前身——惠普销售中心。那个曾出售整修产品及打印设备的网站给如今的惠普直销提供了训练基地。
等到要组建现在的网站时，李及其同仁采用了一种增量式的方法，从小处着手，边干边学习，接连不断地取得了成功。主要的消费产品系列一马当先，如果考虑到他们所面临的来自戴尔、盖特威及康柏等公司的激烈竞争，你对他们这种做法就不会感到惊讶。这些产品部门争相接受了这种直销商机并且咄咄逼人。其它消费产品部门一看到通过惠普购物村产品如此旺销时，他们也对这种做法欣然接受并纷纷跟进。渐渐地，惠普购物村扩大了其产品销售范围，现在也包括了办公产品。
“现在许多产品系列已大规模加入进来，”李说，“这种规模的产品进入可以让我们对惠普产品进行捆绑销售，提供优惠套装。这对我们及顾客而言都是一件好事。”
惠普的零售商合作伙伴对在线业务进展处之泰然。
“他们意识到这是未来的潮流并希望我们在线销售。惠普将会继续向顾客提供各种不同的销售通路，这就是为什么我们要对我们合作伙伴的在线销售创举予以不断支持和投资的原因。此外，你如果在惠普购物村找不到所需要的产品，你就会发现一个链接网页，帮你找到代理商。即使我们相信直销将来某一天会变得异常庞大，我们仍然尊重现有的渠道。我们的任务是网上网下全面覆盖，”李说。
尽管惠普不愿意公开谈论其定价战略，但是在线商店尽量不以低于砖块加水泥型同行的价格销售产品也不是什么秘密。很明显，定价战略会与平均价一致，既不是最低价也不是最高价，而是介于两者之间。
这个定价策略固然让惠普其它的销售渠道伙伴顿感安心，但却有可能得罪那些常光顾惠普购物的顾客，他们希望从厂家得到大幅折扣。
惠普显然甘愿冒这个风险。折扣恰恰吸引的是那种一对一经理人“不”想要的顾客。如果设计得当的话，一个一对一网站将会以许多低价以外的缘由吸引到顾客。
在线直销有助于形成一种超越最初交易之外的长久关系。“我已经注意到，人们会有这种感觉：如果他们直接购物，就会产生一种紧密关系的意识。而且正是由于这个原因，许多围绕产品本身的无形资产会更具有吸引力，”马歇尔说。
惠普购物村的团队成员正在采取措施，以确保访客在离开网站时，能够完整地体验到那种关系的冲击。“我们在这个网站上刚刚推出了一个名为‘我的打印用品店’的版块。它主要瞄准那些对采购打印用品颇感困惑的人——几乎每个人都有同样的感觉。你可以通过详述你所拥有的一二台惠普打印机来告诉我们你的打印需求，而每次你登录到网站，我们就会展示给你符合需求的产品，并给你提供一些好的方案与建议以使你的打印工作更易于操作。”
马歇尔说“我的打印用品店”是一个未来样板。她与她的同仁希望把这种关系建造的特色延伸到惠普购物村的其它区域。她最后表示，整个网站要具有一对一潜能的特色：惠普选择了开发美国航空公司网站的宏道公司来创建惠普购物村，因为该公司拥有卓有成效的在线关系管理经验。
“关系建造就是将自己区别开来的要素，可以促使顾客信任我们、回到我们身边、并向他们的朋友推荐我们。现在，我们都知道服务一个重复顾客要比获取一个新顾客更加具有成本效益。客户关系将是我们最有分量的资产——对我们的竞争对手而言，这些关系是极其难以仿造的，”马歇尔说。
大平原公司（Great Plains）
（北达科他州，法戈市）
开拓者：特蕾西·法雷德，服务与销售部总经理
启示：通过间接渠道销售产品时，针对你的渠道合作伙伴使用一对一营销原理，将其融入到与你公司越来越多的协作关系中，这种做法大有裨益。你的目标应该是促使渠道合作伙伴能够用一对一的方式来对待他们自己的客户，并激励他们这样去做。
特蕾西·法雷德清楚与一家公司建立一对一关系意味着什么。比如，有次她订花送给祖父母，她们居住在明尼苏达州西南地区的家乡小镇坎比。
“因此我就打电话给这家企业。他们都认识我，也认识我的父母。而后我说，‘我需要送一个假日花篮给住在疗养院的祖父母理查德和唐娜。另外再送一个给我另一位祖母艾琳。”
法雷德正要给花商这些亲属的地址。“她说，‘行了，我们知道她们分别住在哪儿。’”
当法雷德出任位于北达科他州法戈市的大平原公司服务与销售部总经理时，她将那次往小镇送花的启迪一同带了过去。她想确保公司的每一位现有客户、潜在客户、员工以及渠道合作伙伴都感觉到好像他们与公司有一种亲密的一对一的关系。
大平原公司所销售的产品是中档会计与管理解决方案软件包。如果你拥有300名员工的法律事务所或生产厂，想安装一套运行在微软SQL Server平台上的工资核算系统，很有可能会选择大平原公司的软件产品。这些产品虽然与更复杂的公司系统升级安装相比，简直如同“包装食品”一般立等可用，但是无论从前端的运用还是后端的内部运营，仍然有相当量的咨询整合工作要做。通常代理商合作伙伴——例如可能会提供会计与财务控制咨询事宜的企业，会与用户一道安装实施该软件解决方案，并在同时精简企业的业务流程。他们会提供量身定做的培训和其它服务，以确保实施运行成功。而且实施运行过程中以及结束以后，他们一般都会提供持续的技术支持服务，与大平原公司共同协作以满足用户的需求。“由于我们的产品是高度可订制化的，而且用户在实施过程中常常要调整和精简其业务流程，所以我们整个的销售工作是通过大约1500家代理商合作伙伴来完成的，”法雷德这样解释道。
从某种意义上讲，这些代理商本身才是大平原公司的真正客户。他们才是大平原公司日常打交道的对像，是负责“发运”公司产品的部门。但是从另外同样确切的意义上说，从代理商手中购买安装软件系统的那些公司也是客户，正是它们在推动真正的产品需求。而且在任何一个公司客户中，都会有几个对购买决策具有不同程度影响力或控制权的人物。正如任何一个企业对企业的营销商一样，大平原公司自然也会将这些个体人物当作客户对待。
事实上，大平原公司需要努力巩固与这些客户集合中每个人之间的关系，而且这种情形很快就会变得复杂起来。
比如在大多数情况下，索要资讯或是不满意见先会传到代理商那里，但有时也会直接传到大平原公司这里。那么，公司该如何及时将这些要求转到适当的代理商手中呢？再者有什么办法确保代理商能得到所需的所有讯息呢？
对于大平原公司而言，问题的答案就是创造一种互动的沟通管道，以便将代理商与公司更加紧密地连接在一起。
