在分析时，我们发现解开外衣钮扣的人，达成协议的比率，高于不解开钮扣的人。很多将手臂交叉于胸前，采取防卫姿态的人，也会将外衣扣子扣上；某些乐于改变心意的人，可能会放下交叉的手臂，并本能地将外衣的扣子解开。让他保持那种姿势，你们的共同目标，可能会比较容易达成。
当谈判的会议进行得很顺利时，我们记录了无数“开会”的一连串姿势：每个坐着的人都解开外衣的钮扣，放下交叉的腿，坐到椅子的边缘，并更接近那使他们与对方隔开的书桌或餐桌。大部分的时候，这一连串的姿势，是伴着口语而来的，而这种口语，是表示共同协定的可能性，或是为了彼此的需要而做的肯定表示。
一位新婚的少妇提到，在她夫家举行的宴会中，要她区别出这个家庭中的成员，对她来说是多么的困难。有人要她根据他们的非语言的表达方式，识别出每一位出席的人何者为这个家庭的朋友，何者为这个家庭的成员。总共要猜十人，她只凭哪些人将外套脱掉，或是解开扣子来猜，结果猜对了八人，而她猜错的两个人中，一个是二十年来，一直参与这个家庭事务的老朋友（外衣扣子解开的），另一个则是很少参与事情的这个家庭的成员，总之他是个“独行侠”（外套的钮扣扣上的）。
（2）防卫的姿态
与代表开放接纳的姿势相对的，是一种保护自己身体，隐藏个人情绪以对抗他人侵侮的姿态。如果对于对方表示开放的姿势未能善加掌握，他可能很快就会转变为防卫的姿态。
双手交叉在胸前。
我相信每个棒球迷对下面这种情形都很司空见惯：一个裁判作了一个判决，某队的球队经理不同意这个判决，于是这经理会跑到场中，冲到裁判面前指手划脚地抗议，忽而双掌乱挥，忽而深插口袋中，甚至握拳相向；而裁判，眼瞪着球队经理，双手交叉在胸前，作出一种防卫性的姿势。橄榄球裁判是个例外，因为他已经身穿护胸，因此不会再有双手交叉胸前的防卫动作。从那经理一开口。裁判就已很明显地表现出他要坚持自己的判决，不管经理怎么抗议都无效。有时，他还会以背向着那个经理，以表示“你的话太多了！”
这种交叉双臂的姿势是日常生活中极普遍的姿态，而且根据达尔文的研究，这种姿势似乎在世界各地都同样代表防卫的姿势。老师和老师在一起时常用这种姿势，医生和医生在一起讨论时，也常出现这种姿势。小孩子们叉起手臂来抗议父母的唠叨，老年人叉起手臂来维护自己的尊严。这种姿势似乎可以使人自觉稳如泰山，能对抗任何攻击。
在我们所研究的各种身体语言中，这种姿势似乎是最容易被了解也最富有感染力的。在一个四人以上的团体中，若你将双手一叉，很快就会发现这种姿势的影响力。你叉着双臂听人说话，叉着双臂发表自己的意见，然后注意看，团体中很快就会有人学上了你的姿势，先是一个、两个，然后所有的人都受到了影响。虽然并非每个人都叉起了双臂，但是你会发觉这个团体分裂成小集团，而且各执己见，难以互相沟通。
这种交叉手臂的姿势常被用来代表否定或拒绝。很可惜的是，多数人都未曾注意到，当他的对手叉起手臂时，便表示他已经转为防卫地位了。受测者通常只有在重看自己的测验录像带时才能发现到自己所犯的错误。在当时，他们多数无法发现对方的这种转变，而自顾自地高谈阔论，非但无法转而探讨对方的感觉和想法，反而再三重复地刺激对方。人们常常因此而犯下无心之过，使自己本愿亲近的人益如疏远。每当我们发觉对方叉起手臂时，也就是该自我检讨的时候了。因为，对方已很明显地表示他打算结束这场谈话。
如果你一时无法确定对方的交叉手臂是一种防卫姿势还是一种舒服的轻松姿势时（有些人认为如此），可以注意看他的手掌。双掌是放松的还是握拳的（见），手掌是否紧抓着两臂以致青筋暴露（见）？这种保护性的姿势与不常坐飞机的人在飞机起飞时两手紧抓住椅臂的情形非常类似。
女人由于上身躯干构造和男人略有不同，因此交臂的位置通常较低。刚成年的少女们通常较年长的姐姐更常采用这种姿势。
坐在椅上，一脚跨在椅背上。起初我们会认为这人是开放而乐于与人合作的，但是，很快又会发现这人的姿势看似轻松——
一他嘴角往往带着一抹微笑——但实际上却极不合作。他经常对别人的感觉或需要漠不关心，甚至有点敌意。在亨利·希登的著作《姿势的语言》中我们亦可发现相同的身体姿势。希登描述一位一八三二年时代的绅士采取这种坐姿以表现“漠不关心”的态度。空中服务员也表示机上采取此种坐姿的男性旅客经常是最难服侍的人。在买主与推销员间，买主也经常在自己的办公室中摆出这种坐姿以表现他优越的主宰地位，上司在下属的办公室中亦以此种姿势以表现其权威。
坐在椅子上。以椅背当作一种屏障。这种姿势和把脚搁到办公桌上一样，所表示的意思很有密切关系，这种情况通常发生在上司与属下之间。我们再次提醒各位，不管你的对手所采取的是多么令人愉悦和友善的姿态，事实上可能并非如此。他是企图显示其统治性或侵略性。
交跨双腿。假如你漫步过欧洲国家的路边咖啡摊，可以轻易地从叉开双腿。倒骑椅子其双腿交叉的方式去挑出一位来自美国的男性观光客。欧洲男士把一只腿叠在另一只上，而美国男士使用伯威斯德所描述的“4字形”，亦即一只脚平放在另一只脚上，正好把脚踝放在膝盖上。显然这是典型的美国人坐姿，甚至许多美国妇女，在穿着长裤时也会采取这个姿势。
一次座谈会一位出席者说，他的妻子出生于欧洲，也在那儿受教育，所以常常鄙视他采用“4字形”的坐姿。她常常问：“你怎么不能坐得像一位绅士呢？”听了这些他就反驳：“我就是绅士！”一直到他参加了讨论会之后，才清楚她妻子抱怨的意思。她的意思是：“你为什么不坐得像欧洲绅士？”我们有一位住伦敦的朋友，他精于西洋棋而本身在美国受教育，他就说过，每当在比赛中举棋不定时，总不知不觉地会采取“4字形”坐姿。他同意说，对一个棋士而言，采用这种姿态是愚昧的，因为每次又轮到他下时，他就必须放下脚，然后身子再往前移。然而，他又补充说，当比赛不再难分难解，而感到稳操胜券时，他就把双脚放到地板上。
通常在谈判进行的阶段中，当问题被提出来讨论时，或者当热烈的争论发生时，谈判者一方或双方总把双腿交叉（若非一腿在一腿上，就是采用美国的“4字形”式）。我们观察到，在谈判要达成协议时，双方若是放下脚，并且向前移动时，达成协议的机会更是大大增加。在我们这种讨论的记录中，找不出有哪一次谈判达成协议时，有任何人还把腿交叉着。至于个人，他若是交叉双腿，那么他就是给你一种竞争感，并且需要你最大的注意力。在更进一步的证明中，我们讨论到许多推销员都会采用交叉双腿和身子倚开的姿势。没有一个记录显示采取这种姿势可以完成其推销任务。假如翘腿又配上交叉手臂，那么你真是碰上一位对手了。
当一个女人交叉双腿。另一只脚不住地轻轻踢荡，这就表示她可能厌倦了当时的情境——不是等待飞机，等待迟到的丈夫，就是在听一席沉闷的谈话。
（3）评估的姿态
有一些最令人易于误解的姿态，就是我们所称的评估姿态——处理一些苦恼焦虑的问题。由于我们生意和社交生活的成功与否，要依赖个人的沟通能力，所以对回馈讯息的了解和鉴定，对那些想知道自己的讯息被接收多少的人来说，是极为重要的。很少人研究过大家在接受新观念、产品或服务之前的那段评估过程。然而，我们从推销员、教员、护士、行政人员、律师和其他人中收集了相当多的行为类型的姿态资料，其中许多行为显示了有哪些人是在进行评估的行为。为了清晰起见，且让我们看看课堂内的状况。
克拉克女士是教数学的，她正在解释题目中的重要部分。她注意到弗瑞正目不转睛地注视着她，他的身体僵硬而直立。他的脚摊在地板上。她看不出来弗瑞有何动作。你想弗瑞正在听讲，专心评估克拉克女士所说的内容吗？你若认为他发生了兴趣，那可就错了。一位年轻的教员不熟悉这种姿态很可能会这么想，但是有丰富教学经验的人就不轻易下此结论。弗瑞瞒过了老师，他正用瞒天过海的技巧使老师相信他在“倾耳恭听”。
不理弗瑞的姿态，克拉克女士转向了查理。他坐在椅子边缘，身体向前倾，而且头微微地倾斜，用一只手撑着。克拉克女士判断查理非常有兴趣，这可能是对的。
手撑着脸颊的姿态。奥古斯·罗丹是位伟大的雕塑家，他塑出的“沉思者”，可真是显示了对姿态语言的深入了解。谁会去怀疑这个雕像不是一位正沉思于问题中的人？那些摆出类似于罗丹的“沉思者”姿态的人，用手支在脸颊上，一定是浸淫于某种沉思当中，有时还会稍微眨眨眼睛。小孩子坐在梯阶上会采取这种姿态看着楼下的大人们，同样的，青年和老人坐在街边石椅上看游行时也不例外。
这种表现出兴趣与注意力的姿态，曾被一位朋友在对其经理团作视听表演时所认定。他站在屋子后方时，他可以由出席者表现出一只或两只手撑在头部，并且身体向前倾靠的人数，估计出他的表演有多成功。和这种人相反的就是那些背靠着椅子坐着，两腿交叉，手臂也交叠，或者身体不朝向前的人。
有时候一个人会持我们所谓的“批判性的评估姿态簇”。他的一只手放到脸上，手掌把住下颚，然后食指伸到面颊上，其他手指都放在嘴边。这种姿势，再配合上把身体向后移离某个人，则其思想形态就是批判的，严谨的，或者是某些想法相反于企图说服他的人。
头部倾斜。达尔文在他早期的研究中注意到，动物和人在听到某些有兴趣的事物时，会稍微把头抬高起来。从很早时候起，妇女本能地就了解到这种姿态的含义：它会给人一种洗耳恭听的印象。当她们与一位男人交谈并想给人留下好印象时，不自觉就会使用这种姿势而确实会达到效果。
抓抚下巴。这个“很好，让我考虑考虑”的姿态，似乎是遍行于全世界的，也是人们在进行决策过程中常作的姿态。也许每部西方电影中都会出现这一幕，一个留着络腮胡子的边垦区医生，他抓抚着下巴，然后说：“警长，我不知道这是不是处理戴尔顿的最好方法。”在音乐剧《屋顶上的提琴手》中，当提夫叶在思考重要事情时，他会不自觉地搔搔胡须。达尔文提到这沉思姿态，并且报告说，世界上各种人“有时候会抓抓胡须……而双手，通常是大拇指和食指，会触摸到脸部，最普通的是用手指去触摸上嘴唇。”亨利·希登在《夸张的姿态》中说，“这种姿态意味着明智的人正在作判断。”
在舞台上，特别是在莎士比亚戏剧中，一位演员可能要常常表演这个姿态，配上一些话指出他正在仔细地研判或分析。观看棋赛时，我们通常看到比赛者需要走下一步时做出这个姿态。在决策已定之后，搔胡子，摸下巴的动作就停止，这不仅仅是因为他必须用到手的缘故，有许多生意人会采取这个姿势，而有些人企图以非常轻微的触摸动作来隐藏它。
与这个姿态一道使用的脸部表情是稍微吊眼斜看，好像是要从远处看看问题的答案是什么？
另有一种评估姿态足以引起别人负性反应的是让眼镜滑落在鼻子准头上，眼睛从上面的缝隙中窥探。对方看到这种表情会感到自己是在被人批判中，并且为人所鄙视。有许多主管人员带着这种“婆婆”似的眼镜姿态以企图了解对方，其目的尤其是在于引诱其属下做出那种反应。我们要强调的是，假如这是你的癖好之一，你必须注意到其反面效应。最好是先别做这种动作，看看你是否得到较满意的反应时，再作也不晚。
其次就是我们所称的故意拖延的习性，或者暂停以便思考的姿态。一种很普遍的类型是这样的：很慢地、细心地把眼镜摘下来，并且小心地擦擦镜片，即使镜片根本不需要擦试，也故。意这样做。有些人一个小时之内做这种动作有五六次之多。在谈判会议中，我们曾多次记录下这种姿态。在多数的例子中乃是因为人们想提出反对意见，澄清问题，或提出问题之前，延宕或拖拉些许时刻，以便多作思考的缘故。
另一种类似的争取时间的姿态是：把眼镜摘下来，嘴里咬着一只镜耳因为嘴中衔着东西讲话就不方便。因此，可以借这样的动作注意倾听或是避免说些什么，一方面可以多多思考。把东西放在嘴中也意味着这个人需要找寻新资料，也许是需要更多的资讯。
另一种在眼镜姿态簇中所用的姿态是。把眼镜接下来。或是迅速地，或是非常强调地，把眼镜抛在桌面上。就我们所知，一位谈判者以这种方式表达其情绪崩溃的意思。至于有多少人有意地使用这种“现在你可离谱了”或者“再等一等”的表现方式，目前尚难以估计。然而，大多数人，不论其是否不在乎自己知道这种姿态，总是以这种方式表达出自己反抗之意。若是遇到别人表现出这种姿态，最好改变你的方法，作些动作以消除情绪的紧张。
踱步。就姿态而言，这是非常积极的姿态。但是旁人可能对踱步者讲话，因而可能使他思绪中断，并且干扰到他正想作的决定。多数成功的推销员了解：要让踱步决定是否购买的顾客单独思考，不去打扰他，这点是很重要的。假如他想要问问题时，他们才让他停止踱步思考。有许多成功的谈判乃至于一方咬着舌头不吭气，让另一方继续决策行为，在地毯上踱方步。
捏捏鼻梁。这个姿态通常伴随着紧闭的眼睛，表示他正极为关心并深思其所要作的决策。一个自我冲突中的人可能低下头，用手捏捏其鼻梁，以试验他是真在这个困境中，或者那只是个噩梦而已。我们十分清楚商业界人士常用这种姿态表达其陷于困境的意思。当他这样做时，我们只能保持安静，等着他对正在讨论的事情提出异议。我们不想促使他从这个情境中脱离出来。相反的，我们认定他的感受，并且等他表示他的疑问。
一位出席讨论会的律师曾经报告说，他认识一位法官，总以这种姿态表达出他对案件的想法和感觉。假如法官相信被告有罪，他就不会摘下眼镜。而若是他相信被告是无辜的，他会公然地表演出这种姿态，并且有时候还闭上眼睛几分钟，内心挣扎着对被告罪状的判定和感觉。
（4）怀疑与秘密行为的姿态
