第21章 秘诀：发现钻石在哪里(1)

“赚钱要瞄准女人与嘴巴”、“富人的钱最好赚”、“厚利适销法则”……犹太人的赚钱秘 诀百试不爽。掌握了它，您就会发现满地的钻石。

Ⅰ神奇的22∶78法则

人们经常说，“世界的金钱装在犹太人的口袋里”。犹太人为什么这么有钱？为什么这么能 赚钱呢？到底有没有什么秘诀呢？那就是“22∶78”的经商法则，这是犹太民族特殊的 经营法则。这条法则可以说是犹太人生意经的基础，他们正是因为有了这条法则，所以做生 意才那么顺，赚钱才那么快。

犹太人认为：在整个人类当中，富人与普通人的数量比例也大约是22∶78，而富人总共 拥有的财富，与普通人总共拥有财富之比正好颠倒过来——大约是22∶78。因此，无 论是生产还是做生意要想多赚钱，就得想法赚有钱人的钱。

22∶78其实是一条宇宙间的大法则，正方形内切圆的面积与其他面积之比是22∶78 ；在空气的成分中，氮与氧等的比例是22∶78；在我们每个人的身体中，水分与其他物 质成分的比例也是22∶78。可见，22∶78是大自然世界中一个恒定的分割法则。

世界上放款的人多，还是借款的人多，一般人都会以为是借款的人多。但精明的犹太人与一 般人的认识恰恰相反，他们坚定地认为，放款人占绝对多数。犹太人为什么这么肯定，根据 也是以22∶78的法则。而事实上也的确如此。不管怎么说，银行是个借贷机构，是以借 贷为生的。银行把从很多人处借来的钱，再转借给少数人，从中牟取利润。犹太人甚至认为 ，放款人和借款人的比例也正好是22∶78。

22∶78的经营法则是犹太人从事一切商业活动的基础，是犹太人赚钱总的指导思想，所 以，很多犹太人把钱积聚在一起投向耗资多并且回报率高的大项目，华尔街的银行、证券大 都是犹太人赚钱的好地方。国际金融巨头大部分都是犹太人，原因也在于此。

美国企业家穆尔在为格利登公司销售油漆时，第一个月只挣了160美元。于是，他对照这 个月的销售图表，认真分析原因，结果发现他的80％收益的确来自20％的客户。他想了 一个改进办法，他把业务的80％的客户分派给其他销售员，自己则在那20％最有希望的 客户上。因此，第二个月他就赚到了1000美元。就凭着连续9年对犹太人这22∶78 的经商法则的运用，他最终成为了凯利·穆尔油漆公司的主席。

在中国有一家建材批发部，老板也在经营中发现这样一个现象，20％的商品占每天营业额 的80％左右，而其他80％的商品只占每天营业额的20％左右。于是老板大胆地舍弃了 那80％的业务，专心经营剩下的20％业务，结果生意比过去好了很多。

“22∶78”法则经过犹太人在商场中千百次运作，为他们创造了数不清的财富。因此， 其他地方一些聪明的商人也开始研究这个神奇的法则，并将它运用到自己的经营之中，而且 基本上都成功了。日本商人藤田就是受这个法则的影响，并把它运用到钻石生意上，结果获 得了很大的成功。

钻石是一种高级奢侈品，是属于高收入阶层的消费品，一般收入的人是购买不起的。而有钱 的人总是少数，所以很多人都想当然地以为，钻石的消费者少，卖出去的也少，所以钻石生 意的利润肯定不高。但因为熟知犹太人22∶78的法则，所以藤田知道有钱人的人数是少 ，但拥有的财富是很多的。

20世纪60年代末，藤田还没有发迹，也没有自己的商铺。于是他就拜访东京的某百货公 司，要求该公司为他提供一个销售钻石的柜台。百货公司的老板却为藤田担心，估计一天的 营业额有1000万日元左右就不错了。但藤田自信地说，一天的营业额能够达到3亿日元 。结果呢，刚开张就达到了12亿日元，两个月以后就突破3亿元的大关。此后，藤田又 在街区及四周分别设立推销点，销售一路看好，最好时创下每天10亿日元的记录。

就是因为这个22∶78法则的支持，藤田获得了巨大的成功，这个法则的魅力由此可见一 斑。

犹太人为什么能发现22∶78这个神奇的法则，谁也不知道，但他们靠这个法则富甲天下 ，却是大家都知道的。由于遵循并运用了这一法则，犹太人成为了有钱人。无论是在美国， 在欧洲还是在日本，犹太人都在金融界或商业界独占鳌头。

Ⅱ赚有钱人的钱

根据22∶78的商业法则，犹太人认为，在整个人类当中，富人与普通人的数量比例大约 是22∶78；而富人总共拥有的财富与普通人总共拥有财富的比例，巧好是颠倒过来的2 2∶78。因此，赚钱就应该赚那22％有钱人的钱。

意大利经济学家帕累托就提出过“重要的少数与琐碎的多数”的商业原理，这与犹太人的2 2∶78是不谋而合的。帕累托指出，在任何特定的群体中，重要的因子通常只占少数，而 不重要的因子则占多数；大部分的财富被小部分的人占有，具有不平衡性，而且这种不平衡 的模式会重复出现，因此，只要控制重要的少数，即能控制全局；赚钱就得赚那些拥有大多 数财富的少数人的钱。

他说这个重要的少数，就是那22％，而琐碎的多数就是那78％。比如，世界上78％的 资源由22％的人口所消耗；78％的销售额是源自22％的顾客，78％生产量源自22 ％的生产线，78％价值是由22％的职工创造的，78％的利润来自22％的产品，78 ％的销售额来自22％的市场。甚至，人们78％的看电视时间都花在22％的节目，78 ％的读报时间都用在22％的版面上，22％的亲朋好友占了我们交往的78％的相处时间 等等。

因此，犹太人认为，无论是生产还是做生意要想多赚钱，都要和有钱人打交道，要了解他们 需要什么，对什么产品感兴趣，然后根据他们的需要决定生产什么、做什么买卖，这样才能 赚大钱。

现实生活中，有太多的例子可以证明应该去赚有钱人的钱。生产和经营汽车的企业要比生产 和经营自行车的企业赚钱多，这是因为买汽车的人是富人，而买自行车的人是普通人；出租 车司机的收入比公共汽车司机多，这是因为坐出租车的人比坐公共汽车的人有钱；卖珠宝首 饰的商店比卖普通服饰的人富有，因为买珠宝的比买服装的有钱。所以，世界上经营珠宝、 钻石等首饰的商人中，犹太人居多。英文中“珠宝”一词（ｊｅｗｅｌｌｙ）就是从“犹太 人”（Ｊｅｗ）演变而来的。

还有，有钱人的钱也很容易赚。同样的商品或服务，针对的是有钱人还是普通人，价钱是大 不一样的。一碗馄饨，在大排档两元钱，而在五星级宾馆可以收你40元而且没商量。再比 如开一家清洁公司，最常见的做法就是租一间办公室，一两部电话，雇几个工人，在居民小 区里投放小广告，然后就等生意上门。这种定位在做家政服务的清洁卫生收费每小时10元 左右。如果把服务对象定位在高级写字楼、医院等，只需增加一些专业清洁器具，规范一下 操作程序、工作内容和清洁保养，其每小时的收入就可能达到50元、100元甚至上千元 。

因此，犹太商人特别喜欢瞄准上流社会阶层、影视大腕、体育明星以及大富豪们的腰包，将 他们当作摇钱树。因为这些人不把钱当钱，花钱如流水，恣意挥霍。他们一次的消费额是普 通消费者的几十、几百甚至几千倍。只要是他们喜欢的东西，他们是不会计较价格多少，价 格低了反而不会有兴趣购买。赚一个有钱人的钱，相当于赚很多个普通人的钱。

日本当代着名企业家藤田被称为“银座犹太人”，他赚钱的绝招是运用犹太人的22∶78 法则，赚有钱人的钱。他将那些年收入在1000万元以上的人看成是公司的重要顾客，这 种“嫌贫爱富”的赚钱方法，让他赚了很多很多的钱。

日本学者手岛佑郎也很推崇犹太商法，因此他有一个着名的观点：穷，也要站在富人堆里！ 他说，穷人赞羡富人积累财富的结果，却忽略了富人通达财路的智慧。穷到富的转变是大多 数人憧憬的，但没有致富的思想和手段，富有殷实只是聊以自慰的幻想。穷人不能只是慨叹 命运不济。穷人只有站在富人堆里，汲取他们致富的思想，比肩他们成功的状态，才能真正 实现致富的目标。

从穷人与富人关系的角度来看，赚钱的方式有四种：富人赚穷人的钱、穷人赚穷人的钱、富 人赚富人的钱、穷人赚富人的钱。但最常见的一种就是富人赚穷人的钱，榨取穷人的剩余价 值。这也是穷人越来越穷，富人越来越富的原因，比如股市上庄家赚散户的钱，而穷人赚穷 人的钱，势必会使绝大多数的穷人越来越穷；富人赚富人的钱，钱只是在富人之间流动，不 会流进穷人的口袋里。穷人要想发家致富，只剩下最后一种方式，也是最道义最便捷的方式 ，那就是一定要赚富人的钱。

根据犹太政策研究所提供的调查资料显示，92％的犹太人生活在世界上最富有的20个国 家中，有680万犹太人生活在社会经济发达程度高于以色列的国家里，其中美国有530 万人、加拿大有371万人、法国有50万人、英国有238万人、澳大利亚有10万 人。而且，犹太人几乎都集中在大城市里，大多数国家半数以上的犹太人居住在该国的首都 或最大的城市里，因此有人说犹太人是一个“城市民族”。

犹太人的这种生活特点，其实很符合他们“赚有钱人的钱”的经营原则，他们知道只有在富 人堆里面做生意，才能让自己也成为富人。

Ⅲ厚利适销是犹太人的绝招

因为22∶78这个神奇的商业法则，所以犹太人喜欢赚有钱人的钱；同样因为这个法则， 犹太人在经营中，还坚持厚利多销的方法。

很多商人都将薄利多销当做经营的绝招，但犹太人对“薄利多销”的经商法却大不以为然， 而且总喜欢用嘲笑的语气反问道：为什么要为了获得薄利而多销？为什么不为了厚利而多销 呢？他们认为薄利竞争的结果是厂家可能大批地倒闭掉，大家的生存空间越来越艰难。《塔 木德》上就说：薄利多销就是往自己的脖子上套枷锁，厚利才能永盛不衰。

犹太人认为，卖一件商品所得的利润相当于卖三件商品的利润，这才是上策，反之，卖三件 商品所得的利润只相当于卖一件商品的利润，是下策。因为，前者的经营方式既可省了各种 经营费用，还可保持市场的稳定性，并很快可以按高价卖出另外两件商品。而以低价一下卖 了三件商品，市场已饱和了，你想多销也无人问津了。

他们对薄利多销的反对态度，是有道理的。有经济学家的调查结果表明，价格对消费者选购 产品的影响只有30％。而且，犹太人是以赚有钱人的钱为主的，价格低了会自毁前程，既 失去了很多利润，又毁掉了市场后劲。

比如名贵的珠宝、钻石、金饰等商品，只有富裕者才买得起。而且富裕者很讲究身份，对价 格不会那么计较。相反，如果商品定价过低，反而会使他们产生怀疑，因为“价贱无好货” 这句话在他们头脑中的印象很深刻。犹太商人就是这样抓住消费者的心理，开展厚利策略经 营的。如美国最大的百货公司之一——梅西百货公司，它出售的日用百货总要比其他一般 商店同类商品价高50％，但它的生意仍比别人要好，就是走的厚利多销的路子。

所以，为了避免其他商人的“薄利多销”的冲击，犹太人宁愿经营昂贵的消费品，也不经营 廉价的商品。世界上经营珠宝、钻石等首饰的商人中，犹太人居多。就是为了避开那些以薄 利多销的竞争者，因为这些竞争者一般没有资本或力量经营钻石、黄金之类的资本密集型商 品。此外，犹太人从事的金融证券、信贷投资、媒体报纸等行业，也都是厚利乃至暴利的行 业。

在营销学中一般有5种定价策略：

（1）撇油定价策略。以高于成本很多的定价投放新产品的策略。新产品由于率先推出，可 以以奇货自居，一般会采取这一策略。

（2）渗透价格策略。把产品的价格定得很低，企图排除竞争对手，迅速地进占市场。

（3）折扣策略。通过给购买者优惠以鼓励其积极消费的价格策略，即薄利多销。

（4）综合定价策略。根据产品、市场、竞争对手等各种情况，采取综合定价的办法。

（5）心理定价策略。为满足消费者心理的价格策略，在购买商品时，人们具有多种不同的 心理，有人出于实用性，有人出于好奇心，有人出于自尊心，有人显示富贵。针对这些心理 定价，会对顾客的购买产生强烈的刺激作用。

犹太商人的“厚利适销”策略，是集心理定价与撇油定价于一体的策略，是完全有其经济学 上的理论依据的。犹太人认为，压低价格只能说明对自己的商品没有信心。如果有人质疑犹 太人的产品昂贵，他们会很有信心地对你说出很多道理，让你相信他们的高价是合理的。