谈判时，最好的办法是保持一副总代表的头脑，让对方“表演”完，从中探出他的目的，然后守城，重申一遍原来的意见，使对方觉得你对此不对为然，视而不见，置若闻。倘若被他搞得心慌意乱，继而与之争高低，他的战术就得逞了。
◆最后关头亮底牌，争取一击成功
谈判是正儿八经地提出问题，讨论细节，形成协议或意向。每次谈判时，双方都是有底牌的。对于你的底牌，我们有一个忠告是：不到谈判的最后关口，不要把底牌亮出来！
我们都知道玩扑克牌子的游戏规则。你可以虚张声势，不过最好别在一开始就让对手弄清你的“底牌”。这个道理应用在谈判上，也是一样的。
一般在商场上虚张声势、吓唬对方的情况是很普遍的，但是，如果公开撒谎、耍无赖、行贿，以先进技术盗取情报或是威胁他人人身安全的话，则是显然逾越了游戏规则的界限。而那些公司的老板们，当有责任分清合法与违法之间的界限。
以下这些指导原则，供置身于高度竞争环境的商界人士参考：
1、不能宽恕公开撒谎或者其他违法行为；
2、约束谈判小组成员，不要传达错误信息或是做过分夸张的陈述；
3、选择那些有道德感的人作为小组成员；
4、不能在背信弃义的边缘游走；
5、记住：已所欲，乃施于人；
6、以诚信为守则；
7、定要遵守共同制定的罚则，这样才能确保所有公司都不会逾越罚则规定的范围；
8、在发掘事实时，不要造成杀伤力过强，那样很容易沦为五分钟的热情。
谈判者对真话和假话应该有高度的敏感。有一个人每次在测试对手时，总是问一些他早知道的问题，因为从对方问题的反应中，他可以获得很多合理的判断。
虚张声势，即使你并未违法，也还会冒点风险。因为一旦你看破并被认为是“纸老虎”之后，你的信用必然会随之降低，而且万一控制不当，还极可能“走火入魔”。因此，就一般情况而言，我们倾向于走含蓄保守的路线，换言之，凡事采取比较保守的立场。因为我们相信那句至理名言：“小即是大，失便是得。”
另外值得注意的一点是：不要抢在对手前面摊牌，而要在他后面完成。
◆打破僵局，战胜对手
谈判是为了获得利益，达到目的。但是，谈判时，往往双方因各自的利益而互不相让，使双方陷入进退两难的境地，从而使双方陷入僵局。遇到这种情况，聪明者会打破僵局从而战胜对手。
谈判之所以会陷入僵局，并不是因为谈判双方之间存在不可调解的矛盾，而大多数是因为各方出于感情、立场、原则等主观原因所致。因此，谈判者在谈判开始之后，在维护已方应得利益的前提下，应尽量避免在一些非本质性问题上坚持强硬的立场，从而使谈判陷入僵局。
一旦谈判陷入僵局，谈判各方应立即寻找原因，积极主动地研究解决的方案，切勿因一时陷入僵局而放弃或终止谈判。这里提供一些打破谈判僵局的方法：
1、变换议题
在谈判的过程中，由于某个议题发生争执，一时又无法解决，这时谈判双方不妨变换一下议题，把僵持不下的议题暂且放在一旁，等其他议题解决之后，再在友好的氛围中重新讨论僵持的议题。
2、更换主谈人
有时谈判的僵局是由主谈人的感情色彩导致的，僵局一旦形成，主谈人的态度便不易改变。这种潜在滋生的抵触情绪，给谈判带来极大的不利。这时最好是更换主谈人。新的主谈人不受前一主谈人的感情左右，会以全新的姿态进行谈判，使僵局得到缓解。
3、暂时休会
谈判各方由于一时冲动，在感情上相抵触，这时应当从谈判的整体利益出发，考虑暂时休会，等气氛缓和下来再谈。在冷静、宽松的气氛中，谈判各方才会寻求各自的利益，求同存异。
4、寻求第三方案
谈判各方在坚持自己的方案互不相让时，谈判就会陷入僵局。这时打破僵局的最好办法，就是各自都放弃自己的谈判方案，共同去寻求一种可以兼顾双方利益的第三方案。
5、借助调解人
有些谈判僵局，谈判双方依靠自己无法打破时，很有必要借助中间人从中调解，促成双方矛盾的和解、转化。这是一种打破僵局极为有效的常见方法。
6、问题上交
当谈判陷入僵局后，采用上述方法不能奏效时，谈判双方可将问题提交各自的委派者或上级主管部门，由其提出解决方案，或亲自出面调解僵局。
7、由各方专家单独会谈
谈判者可依据谈判僵局涉及的专门问题，提请有关专家单独会谈。例如，涉及法律问题，可由双方律师单独会谈；涉及技术问题，可由双方工程师、技师等单独会谈。这是因为同行之间交谈可以减少很多麻烦，也容易找到共同点有助于发现解决问题的新方案。
大多数商业谈判对手对于自己和对手都有一个准确的判断，人们懂得如何不卑不亢，恰到好处地完成自己的谈判任务。成功的老板们指出，以下一些素质是作为谈判高手所必备的：
1、不要低估自己。
大部分人真正拥有的能力要比他们想象的大。只有经过系统的分析，你才可能了解自己的能力。能力来源于坚定的个性、激烈的竞争、提供奖励或惩罚的方法和承诺、学识与冒险精神，努力工作和熟练的讨价还价技巧也是力量的来源。
2、不要假定对方了解你的弱点。
要假定他们不知道你的弱点，再试探这种假定是否正确，因为你的处境往往可能比自己想象的好些。
3、不要被对方的身份，地位所吓倒。
我们常惯于区分阶层，往往把这种态度也带到会议桌上。要记住有的专家是假冒的，有的博士已经过时了，有的权威人士并没有能力；一个专家可能过于专业化，以至于不熟悉本行业之外的事情；有的学识渊博的人从某些小事情就可以推知许多事情；有的人尽管拥有很高的地位或权力，却缺乏或根本没有勇气证实自己的信念。对于这些小人物和大人物的复杂背景，不认识清楚是很危险的。
4、不要被统计数字、先例或规定唬住。
5、不要被无理或粗野的态度吓住。
假如你许可对方把你看作没有价值的人来羞辱你，他会这么做的。要假定对方所表现的无理乃是一种做作，所以不妨大声当面斥责对方。也许对方公司也有人和你一样被他的无理所困扰。
6、不要太早透露出你的实力。
慢慢展现自己的力量比立即显现出全部力量更有效。因为慢慢展现会加强对方的了解，促进意见改变的可能性，这使对方有足够的时间来适应和接受我们的观点。
7、不要过分在意你可能遭到的损失和过分强调自己的困难，因为假如谈判己陷入僵局，同样会限制你和对方的行动。要专注于对方的问题上，它们才是你可以利用的机会。
8、不要忘记对方坐在会议桌边谈判的原因是他相信可以从谈判中获得利益。
你可能发现这个商谈不论如何渺小，都是双方谈判的主要工作。
9、永远不要接受最初的价格。
第一次出价高于他们的期望值，许多人常会立刻接受。但根据以下两个原因，我们最好不要轻易地接受对方的第一次出价：对方可能再作某些让步；这样会使对方有一种摸不着头绪感觉，以为自己似乎出价太低了。
10、永远不要认定一人问题已触礁，就会导致整个谈判陷入僵局。
假如有某个问题无法达成协议，不妨暂时抛开，继续讨论下一个问题。
11、不要被对方的最后出价吓住。
他可能还会回心转意，等到他想再重新议价时，记住要顾全他人面子。
12、不要专注于成本分析，价值分析更重要。
要求对方提出品质、价格分析资料，要求的愈多，得到的也会愈多。
13、不要认为自己已经知道他从交易中所得到好处。
要慢慢说出交易对他的利益，说得愈清楚愈好，这样做将使他更容易对公司有个交代。
14、不要说个不停，要仔细地倾听。
别人所犯的愚蠢错误，我们往往比较容易发现。知识确实可以改进议价的技巧，但是光知道是不够的，加深学习的最好办法是每次商议后进行检讨，把你所犯的错误记录在小卡上，不时翻翻错误的档案，特别是作大笔交易之前。你会发现这些努力是值得的。
15、根据谈判对象选择不同的方法。
（1）死板的对手。这种人的谈判特点是准备工作做得非常充分。他们直截了当地表明他们希望做成的交易、准确地确定交易的形式、详细规定谈判中的议题，然后准备一份涉及所有议题的报价表。陈述和报价都非常明确和坚定。死板人不太热衷于采取让步的方式，讨价还价的余地很小，与之打交道的最好办法，应该是在其报价之前就进行摸底，阐明自己的立场。应尽量提出对方没有想到的细节。
（2）热情的对手。这类人的特点是在商场上有些过于散漫。他们的谈判准备往往不充分或不是很细致。这些人较和善、友好，喜交际，容易相处，具有灵活性，对建设性意见能积极采纳。所以要多提建议性意见，并友好表示意图，必要时可做出让步。
（3）冷静的对手。他们在谈判的激烈阶段表现沉默。他们从不激动，讲话慢条斯理。他们在开场陈述时十分坦率，愿意把自己的立场公布于众。他们擅长提建设性意见，做出积极的决策。在与这种人谈判时，应该对他们坦诚相待，采取灵活和积极的态度。
（4）坦率的对手。这种人的性格使得他们以直接向对方表示出真挚、热烈的情绪。他们十分自信地步入谈判大厅，不断地发表见解。他们总是朝气蓬勃地开始谈判，乐于以这种态度获得经济利益。在磋商阶段，他们能迅速把谈判引入实质阶段。他们十分欣赏那些精于讨价还价，为取得经济利益而施展手法的人。他们自己就很精于使用策略去谋得利益。同时，希望别人也具有这种才能。他们对“一揽子”交易抱有浓厚的兴趣，希望卖主按照他的要求作“一揽子”说明。所谓“一揽子”是指不仅包括产品本身，而且要介绍销售该产品的一系列办法。
（5）霸道的对手。由于具有自身的优势，这种人常十分注意保护其外在经济贸易以及所有事情上的垄断权。在拨款、谈判日程和目标上设许多规定性的限制。与这种人打交道，一般应作到：准备工作要充分；要随时准备改变交易形式；要付出巨大的努力，才能压低其价格最终达到的协议要写得十分详细。
（6）犹豫的对手。这种人看来信誉是最重要的，他们特别重视开端，往往会在交际上花很长时间，期间也穿插一些摸底。经过长时间广泛的、友好的会谈，增进了彼此的了解，也许会出现双方共同接受的成交可能。与这种人做生意，首先要防止对方拖延时间和中断谈判，必须把重点放在制造谈判气氛和摸底阶段工作上，一旦赢得了对方的信任，就可以大大缩短报价和磋商阶段。尽快达成协议。
（7）好面子的谈判对手。这种人爱面子，希望对方把他看做是大权在握、起关键作用的人，喜欢对方夸奖和赞扬。如果送个礼物给他，即使是一个不太高级的礼物，都会有良好的效果。
商人谈判的关键是得失问题。谁都想在谈判中，从对方那里得到一点利益。谈判的双方就好像一对棋手，在棋盘上布局，在局部拼争。一个成熟的谈判好手，总是新招迭出，屡建奇功。
◆谈判禁忌
懂得谈判技巧是决定能否战胜对手的关键。谈判时，有以下几点值得引起人们的注意。
1、切忌随意
谈判应该纪律性强、谨慎、说话简单明了。切忌迟到；在谈判前就做好准备，切忌仓促上阵；保持高效率，高标准。
2、切忌急躁不安
和人谈判时，一定要有耐心，急躁或指责对方是不行的，也不要热衷于讨价还价。
3、切忌目光游移不定
会谈以及其他时候，与对方进行眼光接触是重要的。保证引起它的注意，显示诚意，并在个人之间形成一种微妙而有意义的联系。
4、谈判人员的组成
（1）忌用主要行政官员和其他高级官员。
（2）不要在谈判过程中偷偷地增加人数。
（3）谈判团里不要包括律师、会计师和其他职业顾问。
（4）不要中途更换谈判人员。要是你中途换人，那就意味着你软弱，没有一致性和诚意。
5、谈判时的表现
（1）最初试探，切忌做出任何让步。
（2）介绍情况，切忌夸张。
（3）不要直率地陈述你的建议，亦不要在建议后把附加条款和条件列出来。这样才能使谈判顺利进行下去。
（4）介绍情况，切忌使用高压政策。在介绍情况时，你的策略应当是劝说，而不是施加压力。
（5）当对手做出反应时，你要有所准备， 要冷静而有耐心，切忌做出某种愤怒和敌对的反应。
（6）讲话不要太冲，切忌过分咄咄逼人。
（7）谈判过程中，切忌透露过多的信息。在做交易、互相提要求的过程中，不要忘了谈判的基本原则：信息就是实力。最好不要轻意地透露出太多的情况。你的对手了解到的越多，他的地位就越有利。你所精通的就是答复他们问题的同时提出你自己的问题，并尽量从他们口中套出直接明了的回答。
（8）切忌报价太高，在每次谈判中，一方或另一方都常常会考虑提高自己的报价。
（9）切忌暴露最后期限，谈判对手肯定会到处打探，以得到你的最后期限。千万不要让他们知道。实际上，你要采取相反的策略，要装得好像你要多少时间就有多少时间似的，表现出漫不经心、满不在乎的样子。对方也是会这么做的。在谈判桌上，觉得对方时间充裕而自己的时间有限，总是在心理上处于劣势。所以，你要保持冷静，不要透露你的最后期限。如有可能，就别管什么最后限期，因为绝大多数的最后期限都是谈判的结果。
（10）处于僵局时的禁忌。谈判不可能总是按部就班、一帆风顺的，如果你不是过于慷慨的话，谈判都很难是十分顺利的，很容易发生争论（尽管不会发生在言词上），并陷入僵局。这时，你应勿急勿躁、妥善处理。只要处理得好，僵局是有可能打破的。
