在现实生活中，保险公司的销售人员最擅长使用这个手法。比如，保险销售人员在与客户面对面交流时，总喜欢模仿客户说话的方式。如果他们遇到的是一个文化涵养低、用词比较粗俗的客户，那么随后的用词也比较粗俗；如果他们遇到的是一个对一些事物特别痛恨的客户，那么销售人员也会表现出对该事物的痛恨。因为这些模仿能够激起对方的好感，让对方认为彼此间有共同的爱好，从而让交流更加欢畅，最终促使交易成功。所以有人说：“不怕领导有原则，就怕领导没爱好。”
投其所好策略要求我们在与别人打交道的时候，能够尊重对方的兴趣和爱好，这样更有助于建立良好的人际关系，正所谓话不投机半句多，酒逢知己千杯少。换句话说，要想让“投其所好”策略发挥出作用，关键就在于获得他人的好感、建立友谊。那我们要注意些什么呢？
第一，注重表面吸引力。
大家在上学时都有这样的体会吧！那些面相长得漂亮的学生总能够博取老师的好感。而当我们长大进入社会后，依然有很多人持有这样的眼光：漂亮就等于人品好。从心理学的角度讲，这是喜好原理在起作用，因为自古以来，人们都喜欢从某一个正面特征出发，然后导出对这个人的整体看法。比如，某人长得“身长八尺，浓眉大眼，阔面重颐”，通常人们就认为这个人将来准会出人头地。虽然我们都知道评价一个人应该全面和客观，但那只是理想，因为在现实生活中人们不喜欢也没有那么多时间去做这样的事情，所以很多人在7秒钟内就被人拒绝了，而有些人却一见钟情。然而，一个人的相貌是改变不了的（除了整容），但我们可以改变自己的仪表、谈吐和举止，从而给别人留下好印象，你自然能受到对方的欢迎。这也是成功运用“投其所好”策略的前提，试想，一眼看上去就让你反感的人，你还会与他交流下去吗？
第二，相似性。
不是有“物以类聚”这句话么？一般而言，有着相同兴趣、爱好、观点、个性、背景的人们，更容易有亲近感。所以很多推销员，总在寻找那些能够暴露顾客背景和兴趣的蛛丝马迹。如果销售员发现在客户的后备箱中有露营装备，那么他们就会提到自己只要空闲了就会到远离城市喧嚣的地方去；如果销售员发现客户汽车里摆放了一个足球，那么他们就会顺口说希望下午的天气没有变化，这样下午他就可以去踢那场足球赛；如果销售员发现客户身上穿了件得体的名牌衣服，那么他们就会说自己也喜欢这种牌子的衣服。所以，当你与客户交谈沟通时，要注意的不是你想卖什么，而是他想买什么，不是你想说什么，而是他想听什么。只有“投其所好”，才能把事办好，才能完成任务。
第三，接触与合作。
通常情况下，接触过的事物能激起人们的好感，而熟悉的东西更能激发人们的偏爱。因为接触可以导致熟悉，而熟悉可以导致喜爱。所以，在运用“投其所好”策略前，我们要弄清楚对方平时喜欢去哪些场所，做什么事情，等等。
在很久以前，在基督降生百年以前，著名的罗马诗人西罗斯就说过：“当别人对我们产生兴趣时，我们就对别人产生兴趣。”所以，如果你要影响他人，赢得朋友，博取他人的好感，就应该学会“投其所好”，谈论他人最感兴趣的话题。“投其所好”从来都是隐蔽且有效的秘密武器，要知道人们的爱好是最容易取得突破的地方。
好感来源于相似、互补
苏格兰圣安德鲁大学的认知科学家珀雷特认为，人类可能有一种天生的本能，对和自己相似的人更有好感。
为了证明这一观点，他安排30名男生和30名女生进行了一个有趣的试验。每个人到达试验地点之后，就给他（她）拍张照片。然后，珀雷特把男女生照片按照性别分成两组，要求每位受试者从异性组照片中选出一个觉得最有好感的人。但是，他没有告诉受试者的是，他在这些照片中动了手脚。他利用一种特殊的计算机图像处理技术，把男生照片女性化，把女生照片男性化，然后和其他照片混合在一起。
结果，很多人都会选中那张被电脑修改过的、实际上就是他们本人的“异性”照片。每个人都认为，只有这张照片上的人让他们觉得最好看也最有好感。由此可见，在某些方面与自己相似的人更容易给我们带来好感。
据心理学家研究发现，人们在交往过程中，如果双方在年龄、性别、社会地位、经历、职业、文化程度，尤其是立场观点、处世态度、追求目标上具有某种一致或相似时，那么相互之间就容易吸引，促进人际关系的发展，成语“同气相求”说的就是这个道理。正因为如此，所以在生活中我们经常看到：爱好喝酒的人，一杯薄酒就能成为结缘的纽带；喜欢吸烟的人，一支香烟就可架起感情的桥梁；好斗者，一次偶遇就能变成死党。
心理学家对大学生进行了一系列调查，将一部分特征相似的大学生安排住在一起，同时将另一部分特征相异的学生安排住在一起。一段时间后发现，特征相似的学生大多能够彼此接受和喜欢，进而成为好友；而特征相异的学生尽管朝夕相处，但仍然很难相互喜欢并建立友谊。那么人为什么会喜欢与自己相似的人呢？我们认为有三个方面的原因：第一，与持观点相似的人相处时，更容易得到对方的肯定，会增加自我正确的安全感。每个人都有一种认同感，想要找到与自己有共同语言的人进行交流，所以才有了“知音”之说。第二，相似的人容易组成一个群体。人们试图通过建立相似性的群体，以增强对外界反应的能力，保证反应的正确性。第三，人在一个与自己相似的团体中活动，阻力会比较小，活动更容易进行。
所以，在人生道路上，我们不妨处处留意和自己有关联的人的爱好和兴趣，利用他们这种共有的心理特征，博取对方的好感，拉近和对方的关系，从而为自己铺平道路。
张津津是北京某公司的业务员，一次她到某工厂找厂长联系签订供销合同，刚走进厂长的办公室，她就发现墙上挂满了字画，而且每幅字画上面都盖有厂长的印章。看到这样的情景，张津津心里暗喜，原来厂长喜欢自己作画。于是，张津津走到一幅立轴前面，仔细一看，便说：
“厂长，看得出您是一位挥毫泼墨的高手呀。唔，这幅书法写得好，称得上‘送脚如游鱼得水，舞笔如景山兴云’。妙！看这里悬针垂露之法的用笔，就是有多样的变化。好，好极了！……”听了张津津的话，厂长大吃一惊，心想这么多人来求自己办事都不能说出悬针垂露之妙用，此人真是书法同好。这时，厂长无形之中已把这位“书法同好”视为自己人了，当他问清了张津津的意图后，主动提出了签订合同的事。
在现实生活中人们还会发现，不仅特征相似的人会相互吸引，而且彼此之间差异较大的人也能够建立较为亲密的关系。比如，脾气暴躁的人和温和而有耐心的人能友好相处；活泼健谈的人和沉默寡言的人能成为要好的朋友；独断专行的人与优柔寡断的人也会成为好朋友，心直口快的性情中人则与谨小慎微的“套中人”成为莫逆之交……
对这一现象，心理学家的解释是：两人相处，对双方都有助益，或彼此都有友好的意愿，或彼此发现有类似的态度时，两人的交互关系就有继续维持的可能。也就是说，当双方的个性或需要及满足需要的途径正好成为互补关系时，就会产生强烈的吸引力。这就是互补性，表明人不仅有认同的需要，也有从对方获得自己所缺乏的东西的需要。
2000年，比尔·盖茨把自己设定为微软“首席软件架构师”，并将CEO一职让位于鲍尔默。鲍尔默说：“比尔以其独有的才华为产品和技术战略调制配方。但是CEO的职责并不仅于此。我们达成默契，认为他应该集中精力完成这些别人无法完成的工作，而我则更为高效地扮演CEO的角色。”比尔·盖茨和鲍尔默之间就形成了很好的能力互补，共同造就了微软帝国的神话。
每一个人各方面的发展都不可能是平衡的，必然有所长和有所短，有优点也有缺点。一项事业，往往需要不同种类的人才，形成互补，才能使事业整体上获得健康的发展。
生活中的互补一般可以分为两种情况。
第一，交往中的一方能满足另一方的某种需要或弥补其某种短处，前者就会对后者产生吸引力。比如A所具有的长处正是B所不具备的，而B所占据的优势正是A所没有的，他们对对方的互相倾慕造成A与B的相互吸引。因为A和B各自都能满足对方的缺憾，双方一拍即合，这是以需要补足为前提的。这源自于心理依赖性和自我完善愿望，交往双方都具有异于对方的长处，才能产生对对方期待的心理。期待是被吸引的直接基础。
第二，他人的某一特点满足了一个人的理想，从而增加了其对这个人的喜欢程度。如一个看重学历而自己又失去拿高学历机会的人，就会比较看重高学历的朋友，等等。
总之，掌握人际关系的互补规律，对建立和保持彼此间的和谐融洽，以及铺平自己的人生道路都有着非常重要的意义。因为社会是一张网，每个人都是组成这张网上的点，不管你做什么事，你都会与你周围的那几个点发生某种关联。只要你愿意以己之长，补他人之短，你也会收到同样的回报，因为一个人的成功，从某种意义上说就是他人际关系的成功。
那么，如何与不同性格的人配合默契呢？林左辉在其著的《处世要懂心理学》中给出了答案，他认为有以下几点：
第一，善于发现别人身上的优点。
我们身边的每一个人都是有优点的，要想与他人和睦相处，最简单的方法就是发现别人身上的优点，即使在我们不喜欢的人身上，也具有很多优点，而这些优点也许就能弥补我们的缺点。
第二，尊重异性同事。
在工作中，男女同事搭配干活时，某些男同事总有一种天生的优越感，认为自己无论在哪一方面都处于优势，因而容易对女同事“另眼看待”。这种做法不可取，因为女性身上所具有的优点，有时正好能弥补男性的不足，如女性的温和可以更好地融洽工作气氛，女性的细腻可以弥补男性的粗心。
第三，主动迁就他人。
由于每个人都有自己的性格，因此尊重、认可对方的性格，是和睦的前提。所以，在工作中不要拒绝和与自己性格不同的人共事，更不要幻想着将不同性格的人改造成与自己保持一致。
空间距离越短，心理距离越近
回想一下在上学时，同学之间选择座位的情景。你会发现，每一位同学坐的位置并不绝对固定但却相对固定。以你自己为例吧，是不是有时候坐在前面，有时坐在后面，但总是跟某几位同学坐在一起，总会不自觉地避开某些人？
现在再回想一下，那些经常与你坐在一起的同学，肯定是与你较为亲密的人，现在还与你保持频繁的联系，或者现在很少联系但在学校的时候，建立了良好的关系。而那些你总会不自觉地避开的同学，要么你俩成绩相差很远；要么平时接触少，感到陌生；要么不欣赏甚至不喜欢他们平时的做法。这种现象说明了什么问题呢？说明空间距离是人的心理距离的外在表现，而且空间距离会影响人的心理距离。
不是这样吗？在现实生活中，由于某些原因，你可能与某人坐得很近，彼此感觉不错，下一次，由于同样的原因，你们又坐在了一起，结果你们互相留下了联系方式，成了朋友。
如果你认为，这还不足以说明空间距离会影响人的心理距离，那么你再想想每年春节回家坐在火车或飞机上的情景。在火车或飞机上，你通常喜欢与谁交谈，感到谁更亲密？相信大多数人都喜欢和邻座的人交谈。比如，自己的上下铺，或对面铺位的人，绝对不是过道上来来往往的其他车厢的乘客，或离自己座位较远的乘客。其实，并不是邻座之间更投缘，而是由于座位距离相对较近，空间距离缩小了心理距离的缘故。
下面的实验也许更具体、更耐人寻味了：1950年，美国有三位社会心理学家对麻省理工学院17栋已婚学生的住宅楼进行了调查。这是一些二层楼房，每层有5个单元住房。住户住到哪一个单元，纯属偶然，哪个单元的老住户搬走了，新住户就搬进去，因此具有随机性。调查时，所有住户的主人都被问道：在这个居住区中，和你经常打交道的最亲近的邻居是谁？统计结果表明，居住距离越近的人，交往次数越多，关系越亲密。在同一层楼中，和隔壁的邻居交往的概率是41%，和隔一户的邻居交往的概率是22%，和隔三户的邻居交往的概率只有10%。多隔几户，实际距离增加不了多少，但是亲密程度却有很大不同。
另有一名社会心理学家在警察专科学校也作了十分有趣的研究。他把学生们的名字按其字母顺序排列起来，然后再按这个顺序安排教室座位和宿舍房间。6个月后，要求学生说出三个最亲近伙伴的名字。他竟然发现，学生的朋友都是在名字字母顺序上和自己相近的人，确切的数据是平均相差4.5个字母。
这些实验和研究表明。在社会心理领域，存在着一种“邻里效应”。
从心理学的角度来讲，一个人与另一个人的亲密程度与和对方的距离有很大关系。一般而言，空间距离越近，心理距离也越近，相反，心理距离则越远。因为，缩短空间距离会让双方的戒备心理得到放松，从而产生亲密感的心理倾向。
理解“邻里效应”得以产生的“为什么”，似乎并不太难。
第一，因为人们普遍存在一种建立和谐的人际关系的期望，要努力和邻近者友好相处，所以会尽量避免让近邻感到不愉快；同时，人们看待对方，也倾向于多看积极的方面，忽视消极的方面，这样，各自便为“邻里效应”的产生创造了一个良好的前提。
第二，人们在互动过程中，总是不由自主地力图以最小的代价换取最大的报酬。和邻近者交往，比和距离远的人交往所付出的代价小。这主要是了解对方容易，只花相对小的功夫，就能获得关于对方的某些信息，容易预测对方的行为。能够预测对方的行为，就可以在和他交往时产生一种安全感。人们愿意和使他感到安全的人打交道。
此外，和近邻者打交道时，往往付出较小的努力就能够达到目的，比如向近邻借东西，最起码可以少走几步路。
