虽然避税有很多种操作办法，但避税的时候，如果出现问题，最后的责任就会落在法人头上。企业法人很有可能辛辛苦苦几十年就白费了。职业经理人把钱全部领走，突然有一天税务局告诉法人说，从××年到××年，你们公司所有员工的个人所得税都没交。这时候如果补缴是不会按实际工资报表的。补缴要按照公司的规模，应该有多少人，应该发多少工资，这个行业的薪酬标准是多少，再点算公司的人数，这样一来，你公司账上的钱全部交完可能都不够。
2013年春节，我和几个合作伙伴在谈判桌上谈交税的问题。
他们说：“假如今年挣100万元，要缴40多万元的个人所得税吗？”我说：“是的，这没有办法。”他们说：“国家怎么一下子让我们缴那么多税？”我说：“那是国家的问题，咱们自己的问题得先谈清楚。”
结果经过一两小时的说服，他们终于接受了按照规定缴税的做法。
我最后安慰他们说：
“就这样吧，你挣了100万元，就当挣了50多万元，那40多万元不是你的。有这种心态日子也就好过了。”
各位企业家朋友，一定要尽快找财务总监或财务经理拿出一个书面缴税方案。个人所得税的起征点是3500元，特别是工资每月超过6000元的员工，对于交税问题就比较敏感，所以必须要跟员工谈清楚。谈清楚了，他不缴税，就不是企业的责任，而是他个人的责任。但如果公司不跟他谈，那就是公司的责任了，将来所有法律责任全部会由公司来承担。所以发工资时，一定要先把账算清楚。
分成比例
我们要跟高管和合作伙伴等企业操盘手谈分成比例。由于行业不同，操盘手分成的百分比是不一样的。服装行业可能是1%，餐饮行业可能是3%，保险行业可能是30%，律师行业可能是6%。
考核表
前文我们一起做了2013年的年度规划目标。我们公司的目标只有一个，就是把今年定的年度规划目标大框架的六大指标实现。明年和后年的目标也会是这样的。这三年都是按这个标准来执行。如果三年后我们公司发展好了，那就可以做出调整，方案可以做得更加优秀，但是三年内一定不要随意改变。
大部分企业有80%以上员工不会只拿固定工资，他们的工资形式是基本工资加提成，比如工资加某个项目提成。比如你给员工每月发5000元基本工资，这5000元钱肯定是有说法的，绝对不会要他在公司里吃一个月白饭。一般都会对员工有所要求和考核，比如每月5000元的工资，会要求他在第一个月每天接待3个客户，当然很有可能他第一天只接待了1个客户，第二天接待了5个客户，每天不可能很平均。公司规定每天接待超过3个客户，一个月就要接待90个客户。结果，这个月他接待了120个客户，那超过90个的部分就应该单独奖励。
到底用什么依据来算提成呢？一般情况下，财务人员、营销管理人员都可以用销售额算提成。财务人员为什么也要有提成呢？
我给大家举个例子，比如有个小伙子是做财务的，公司跟他谈的工资是每个月4000元。这个小伙子上班第一个月就开始抱怨说：“老板，你天天晚上让我加班，我要领加班费。”加班费的标准大家一定要弄清楚，星期一到星期五的加班费是小时工资的1.5倍，周末的加班费是日工资的2倍，节假日的加班费是平常工资的3倍。
很多行业是需要加班的。我也经常加班。我经常在节假日接到学员的咨询电话。有些小问题通过电话解决就行了，但如果遇到大事了，我能不处理吗？我们公司的学员一般周末报名的多，那不能说周末报名财务人员不上班吧？所以我们公司有一条规定：如果营销人员去送单，顾客要买我们的产品，给我们打款或刷卡，财务人员如果说现在是非上班时间不接待，公司马上会把这个财务人员开除。
因为作为一个销售型的公司，成交是一切的中心，连老板都要围绕这个中心转。但是我们也要考虑到财务人员的生活，所以就定了一个制度，用销售额的0.05%作为财务人员的提成。比如100万元销售额，财务人员的提成就是5000元。当然，有了这个提成，财务人员就没有额外的加班工资了。
这样，销售额的0.05%是属于财务人员个人的，所以他们周末加班就很积极。
在我们公司，财务人员的工作状态很好，经常工作到凌晨一两点。对于目前中国的民营企业来说，有什么事比收钱更快乐呢？有个客户打款的记录是晚上23点52分8秒。一般在这种情况下，公司是没有人收款的，但在我们公司，一定是有人收的，因为我们的财务人员有提成激励。很多公司的财务人员像少奶奶或少爷一样，大家都要看他们的脸色做事，他们去报个账回来还一直喊“热得要死”，一点服务意识都没有，也许正是因为他们的工作没有动力。如果内部服务都做不好，出去干活的人哪里有动力？
一个岗位的考核要素分别为：薪酬结构、薪酬与考核挂钩、考核指标、换算系数、量化指标。
你一定要跟你的高管说，“咱们正式签一个合同书，但是咱们先小人后君子，先要谈一谈具体内容”，因为90%的合作失败都是提前没有谈清楚条件。
首先，谈聘用的时间。他在公司的职务是总经理，考核的时间是××年××月1日到××年12月31日，聘任周期是3年，合同是每年签订1次。
其次，谈目标。他的主要责任目标是实现公司正常经营战略目标。比如实现6000万元的最低目标，冲刺1亿元，最低实现利润是800万元，冲刺1500万元。另外，建设组织营销财务系统，落实分公司的建设。按照公司的人才培养计划以及市场竞争原则制定人才指标。经营目标是年底的绩效考核，考核周期是一年。
比如，销售目标第一季度是1000万元，第二季度是2500万元，第三季度是2500万元，第四季度是3000万元。
薪酬结构是工资加绩效加补贴加利润，其中5000元为基本工资，绩效为5000元。第一季度不考核，但是要分红，先保障他有收益。第二季度开始薪酬与绩效工资挂钩。也就是说，第一季度每个月最低收入1万元。从第二季度开始具体能拿多少就得看考核结果了。其中销售额的1%作为活动经费，即100万元的销售额就有1万元的活动经费，1000万元的销售额就有10万元的活动经费。不管他是请朋友吃饭也好，找客户也好，上限是销售额的1%。这笔钱如果当月没花完不能过后再领。
如果再想花钱，得报预算，比如他请朋友吃饭花了2000元，结果报6000元，财务人员有权过问，所以还要节省。如果花钱超过销售额的1%，就要从奖金里面扣。比如今年的利润是800万元，要先减80万元作为公司发展备用金。这对公司发展肯定有好处，因为做经营没钱的时候问题就大了。万一业绩不好没钱就可以动用这笔钱，剩余的部分有20%是他个人的，80%是公司的。
有时候一个月的利润是几百万元，下一个月可能没有利润。这是因为没有做发展规划。所以也要把发展规划做成制度，遇到什么灾难可以把它拿出来用。
每个季度做一次考核。季度利润里的12%直接发给个人，这12%是不管他干得好不好都可以拿到的。
比如前两个月没有利润，只能拿工资了，那第一季度可以不考核，因为他刚来，用一个特殊政策保证他上任的第一季度绩效工资不考核。第二个季度就可以考核了。你得给他足够的安全度。
然后，绩效工资和月度绩效考核挂钩。利润分红的20%，从法律角度是指扣完发展备用金，再扣企业所得税后的利润。
最后，谈指标。比如，销售额要超过6000万元，指标为100分，每少100万元扣2分，扣到一定分数以后就没有提成。还有产品交付率，比如要求交付率超过90%。假如有个客户在你这儿办了一张价值1万元的卡，卡上的钱法律上是客户的，不是你的。如果有1万个人办卡，你就等于收了1亿元。但如果客户都不去消费，这些钱就都是客户的。随着时间的推移，你的房租要交，折旧要提，慢慢地，这1亿元就等于你花了，你的钱越来越少。突然有一天，一个客户说要你退钱，你就退了，结果1万个客户都要退钱，你马上就破产了。所以办完卡以后，你一定要想尽办法让顾客去消费。只有客户消费了，卡上的钱才能变成销售额，你才可以算利润。如果顾客办了1亿元的卡，却不消费，你的利润就是负的，因为没有从预收款变成销售额，核算利润的时候，一切预收款都不能算。这时，你的任务就是促进消费，使产品交付率超过90%。
要求承担的责任、领导力、指挥、决策标准都已经定好了，之后要谈考核与奖金的对应系数表，再往下就是公物不能私用，不能不按标准用人，不收回扣，不行贿，不泄漏机密，不公款私用，不虚报假账，不旷工，不发布虚假消息，不利用信息获得私人利益，不销毁证据，不做假预算，假收据处罚，违法处罚。只要他触及这些方面，你就有权对他进行停职、降职、降薪、换岗、调离或者是解约。如果双方没有问题就签字。
目前，讨价还价的人不是太多，但是也有个别人讨价还价，给他解释清楚就没有问题了。我们定的目标不能和现实差距太大，一定要针对公司的实际情况进行修改。比如前文介绍的先扣销售额的10%留做企业备用金，国有企业可以这样做，在一般的民营企业，员工可能还会有些讨价还价的空间。
月考核指标与年度考核指标的区别在于，年度考核指标签完以后要分解到各个季度，最后变成具体考核表的时候也要进行细化分解。
工程类项目以一个工程项目的开始与结束为周期考核；营销类岗位的考核周期越短越好；研发型及大客户企业的高管以年度考核为周期；职务越高，考核周期越长；新项目新职务人员可以有安全保障期，比如公司前期先给多少钱的工资作为保障；考核的指标，前期一个岗位先以2～7个指标为准，与职务挂钩，与战略目标挂钩。
企业家都不缺少挣钱的能力，即使钱全部被分走了也没什么大不了。你想让别人为你的公司干活，就得让他们感觉到不是在为你一个人干活。
要想经营好一个家庭，永远不要让老婆觉得她在为这个家牺牲，永远要让老婆觉得你在为她牺牲。我特别喜欢写日记，我写日记还得故意泄密，我老婆看完我的日记以后总是很感动。我老婆为我做了很多事，经常是我下班回来时，她已经把晚饭做好了……她把我的事当成她的事，我也要把她的事当成我的事。
经营企业也是这样，企业要制造一种氛围，让所有员工为自己奋斗，所有员工都不要把自己的命运寄托给哪一个人。每个人都忠诚于自己的梦想，当他们在一个地方失去了梦想的时候，走的时候是毫无情感的。一个伟大的企业就是在为别人创造无数梦想。我们要让员工在公司里实现他们自己的梦想。很多老板都想要忠诚的人，这就要把企业的大梦想分解为小梦想，把小梦想分解到每个人头上，他们才会为了实现自己的梦想拼命努力。
一个员工深夜了还在加班，是因为他不是在为老板干活，而是在为自己干活。所以，让员工在你的公司里有梦想比给他更多钱、更多福利更重要。让员工在你的公司里有梦想，让他觉得公司是一个神奇的地方就可以了。
提成销售额
假如我们的销售额有1000万元，那么这1000万元不能都拿来做提成总额。因为这1000万元里还有一些是客户的定金。正是由于这个原因，所以要根据不同岗位的需要来算提成，有的人按销售额提成，有的人则按代理销售额提成，等等。
有人说，按代理销售额计算提成，员工不就知道成本了吗？我建议你可以用倒推法计算。假如你是卖电视机的，一台电视机的进货成本价是1000元，按道理说，应该卖市场价1500元，你要给员工提成10%，即员工每销售一台电视机提成150元。如果你一直按10%给员工提成，就会亏本，因为过节的时候一般都会搞促销，那时会降价销售，比如春节期间卖1100元一台，由于之前规定员工的提成是10%，那么就要给员工提成110元。销售额1100元减去提成110元，你就只剩900多元了，低于成本价，这样公司就亏了。
这就要规定：提成的时候要先用销售额减去成本，再按照比例提成。搞促销的时候还要执行另外的政策，比如促销产品只能提销售额的2%，如果销售额是1100元，只能提22元，公司赚取利润78元。因为促销的时候客户大量购买的主要因素不是员工的努力，而是利益、价格、品牌、广告的吸引。只按一个标准提成，公司根本没办法搞活动。这种高提成低利润或者没利润，远远不如毛利润高提成划算。特别是对股东来说，更需要按纯利润算提成。
算账的方法
先算好账，再分钱，然后再对分多少钱做考核。分钱最难的是算账，很多人都算不好账。
销售额是所有收到的现金，这里的现金是指银行账上的钱，再加上现金。比如有人说签了100万元的合同，收回来80万元，还剩20万元没有收回来，这20万元就不能算作销售额。
提成销售额等于所有现金减去预收款再减去定金。加急提成销售额等于所有现金乘以提成系数的50%。比如，100万元的销售额里有50万元的预收款，有人想把这50万元预收款拿来算提成的话，这时候千万不能把这笔钱全部作为提成，可以做一个系数出来。
代理销售额等于所有现金减去进货价。比如你代理了一个产品，进货价是10元，卖20元，给员工的提成算法是销售额20元，减去进货价10元，剩下的10元不叫毛利润，叫代理销售额，按10元算给员工提成5%。很多老板不想让员工知道进货价，一是觉得这是商业机密，二是为了公司和团队之间的利益的合理分配，不想让员工了解得太清楚。
核算销售额等于所有销售额减去约定成本。比如从生产中心拿货，生产中心给的价格是10元一个，销售出去要20元一个，在给销售算提成的时候就是20元先减去10元。
毛利润等于销售额减成本（不含所得税）；纯利润等于销售额减成本再减发展备用金（含企业所得税），约定纯利润等于销售额减成本（不含企业所得税）再减约定费用。
给员工发工资，参考的指标不同，计算的方法是不一样的。
核算销售额毛利润提成就是销售额直接减去成本得出毛利润。纯利润提成是销售额减去成本，减去发展备用金，甚至再减去税之后再算提成。
子公司纯利润等于销售额减上缴总部销售比例，再减子公司成本，再减发展备用金，是否减税根据各自公司的情况而定。
