在一个公司能出成绩的都是小事，不是大事。现在的员工准备干宏伟大事的太多了，干小事的太少了。
给老板擦桌子要怎么擦呢？有灰毛巾、白毛巾、红毛巾，老板的办公室一尘不染，我每天擦三遍，早上准时来擦，中午会完客再擦，晚上继续擦。老板有一个九龙椅没法擦，我买了个小吹风机一点一点吹，用牙刷擦。老板办公桌上有一个小盆景，只要老板不在，我半小时喷一次水。
有一天，一家大银行的客户来我们公司，当时我正在打扫卫生。我打扫完准备关门的时候，他进来问我是谁。我说：“我是小贾。”他说：“你们老板呢？”我说：“老板还没来上班呢。”他说：“你把这个文件给你们老板。”我也不知道那是啥文件，就直接给老板了。老板一看吓出了一身汗，那个文件是一个4000多万元的银行贷款承兑，本来是需要谈判的，结果没想到客户直接就签字了。后来老板给这个客户打电话，说：“还没谈呢，你怎么就批了？”他说：“我到你办公室以后，发现你的办公桌一尘不染，盆景上面水珠晶莹剔透，看你的办公室这么整齐干净，我就知道给你们公司贷款没事了。”
那时我大学毕业3个月，工资是7800元，在北京人力资源总监里排名第三。所以一个实习员工不要有太大的目标，先把小事做了，先留下来。当年我做员工，今天我做老板，这是我的感受。
成交的要点，最好自己成交
有了产品，还要卖出去才行。
这几句话我们要记住：
找到销售冠军，如老板或高管。
把销售冠军的成交与营销模式进行动作分解。
把动作分解的原理与方法整理成销售手册。
进行榜样复制，由老板或销售高管直接培训销售团队。
很多人说，我们员工整体素质不够。这是肯定的。
员工来我们公司的第一天会拿到一本手册，手册里有这样一段话：
你拥有这样一本书是非常幸运的，你工作中所需要的所有资料这里基本都有，愿你工作顺利，出单多。
我们的行业是什么，我们的公司是谁，我们的文化是什么，我们的精神是什么……这些你都会在这本手册中了解得到。
在我们公司有十大精英，你进入我们公司，请用你的业绩说话。如果你要离开，请带上你的荣誉和奖金，我们是你最好的证明人。在你产生动摇前，先想一想同样条件下优秀者是如何做到的，我们永远喜欢这样的人。面对困境有分析的人更有解决的方案。昨天的经验或许成为今天的障碍，你需要不停地学习和进步。
新员工生存的价值只有一条--为客户创造利益。被拒绝是销售的家常便饭，你唯有恢复能力强才会最强。全世界的成功人有四条准则：喜欢、自信、悟性、德行。我们看到你的文凭背景和经验，但实际上贡献更能证明你的价值。
我们怎么样做营销？你依葫芦画瓢总能画出一个，我们是卖课程的，你是卖黄瓜的，你把课程变成黄瓜总行吧。
我们公司一个季度要走一次流程，一个季度要开一次总经理会议、高管会议。比如今天打电话的客户成交了，是怎么打的电话，把语言全部变成文字，这个活不是一下子就能做成的，是每天都要做的。三个月修订一次，然后发给大家。这就是把冠军的办法整理成手册以后给员工培训，这种方法是最有效的，也是最有效率的。
成交的要点，最好自己成交，用高额提成来养活自己。首先，这个东西最好由你自己去卖。为什么由你自己去卖呢？因为这可以锻炼你的销售能力。我们不渴求你在其他公司有什么经验，你可以是零经验，我们公司可以全方位培训你，但是你得能卖掉产品，自己成交。成交以后，除了扣除成本外，其他全是你的。
我的一个朋友给我讲了这样一个故事。
当年我追我女朋友的时候太辛苦了，因为她是别人的女朋友。我当时是一班的学生，她是四班的团支书，她和他们班长是一对。他俩有一个缺点，明明恋爱还不承认。我经过分析，想出了办法。我们班有个女孩，我跟她说，四班班长暗恋她两年之久了。她说她咋不知道呢？我让她明天看看他的目光就知道了。当天晚上我找到这个班长，说我们班有个女孩子喜欢他两年了，他要是不信明天看看她的目光就知道了。第二天两个人一对看，果然有感觉了。
这个班长找到我，说这怎么办？我说你去追她吧。他说我昨天还不喜欢她呢。我说我帮你写一封情书吧，我就写了6页，让他抄一遍，我再帮他送过去。我全方位给他分析，他觉得这个女孩子还是不错的，于是就移情别恋了。
我给他原来的女朋友写了个小纸条，说我要跟她谈恋爱，她后来同意了。过了两个月，她问我是怎么发现我更适合她的。我说那个班长是个懦夫。她问为什么。我说人最大的特征是遇强则强，遇弱则弱，怎么能一遇到竞争就跑了？她说，你不是引诱他，让他喜欢别人的吗？我说一个男人被别人一搅和就去喜欢别的女人，这样的男人你能嫁吗？
后来我们俩就结婚了，我们这十几年过得非常好。
不论做什么事，都要积极主动地去做，并且尽最大努力将它做好。只要能以主动、努力的精神状态工作，即便从事的是最简单的工作，也能绽放出自己的光彩。所以，一个新来的员工一定要先把简单的产品卖出去，然后再去考虑将来是不是能够担任公司的什么职务，要先活下来，活下来高于一切。
产品研发的第一个重要理念是必须得留住新员工。新员工就是资源，没有新员工就是一场空。
我跟山东的一个代理商合作。这个代理商跟我谈价格比例，说：“咱俩合作的价格比例应该是多少？”我说：“不要跟我说这个了。”代理商说：“你什么意思？”我说：“你不要跟我谈判。”他说：“为什么？”我说：“这个世界上根本没有谈判，只有强者向弱者通知。你跟我合作，要么我把你打死，要么你把我打死。现在看应该是我把你打死。我告诉你我打死你的步骤。”他说：“你凭什么打死我呢？”我说：“我有军队。”
企业家跟企业家合作不要谈判，你要是弱小，就全盘接受人家的条件，你要是强大，就以自己为主。如果你代理苹果手机，你跟苹果公司谈分成比例不是开玩笑吗？强大的人永远向弱小的人下通知。
没有新员工就没有军队，没有军队跟谁谈合作去啊。我跟一个老师合作，他说：“贾老师，咱俩之间的区别是什么？”我说：“区别就是你是老师，我不是老师，我是企业老总。”他说：“老师和企业老总有什么区别？”我说：“我在经营企业，我可以把你灭掉，你灭不掉我。我不需要任何平台推广，我只要有我的军队就可以了。你的收入和我的收入最大的区别就在这里。”
所以，没有军队说话就不硬。我自始至终重视组建自己的军队，我自己做得不好我跟你谈，我做得好你不要跟我谈。
要做好军队，第一，必须解决实习员工的问题。第二，员工要卖前端产品，要自己成交或者主管帮助成交，用高额提成激励员工。第三，经理级的员工要卖利润级的产品，这个级别员工的重要作用是帮助员工收单及完款，薪酬方式是团队提成加个人提成。销售总监的重要作用是把挣钱的好产品卖出去，或当所有人都卖不出去产品的时候他站出来卖。营销总经理卖最高价产品以及与VIP客户成交，亲自成交做榜样，收入是公司的销售额提成加利润提成加管理提成加个人提成。集团咨询师负责卖最核心的后端产品，并协助子公司成交新产品，享受总部分红。
弄清楚这几类人在营销和产品间的关系后，我告诉营销总监，你可以不卖东西，但是需要你卖东西做榜样的时候，必须站出来。
一个公司没有业绩的时候是谁杀出去？老板。
业务就是这么做的。营销的灵魂在于榜样的带动作用。
现在有很多人不理解这个道理。一个门店的店长说，他就不应该成交，成交的事就应该是店员做的。这种说法是不对的。
基于员工的产品设计
基于员工的产品设计，这一点更重要，因为很多员工离职就是在这方面出现了问题。
有个老总是做石油设备器材的，问我应该怎么做？我是这样看待的，企业操盘手的一生可能操盘无数类产品，同一个公司的产品也会有很多种。比如沃尔沃卖车、卖配件等。再如西门子卖小电器，也卖配件中电器，还卖大的空调设备。所以作为操盘手，你的视野一定要比你的企业规模还要宽广才行。这样，随着时代的变化，你的企业才可能会有变化。
我们首先来解决几个问题。前文提过，员工入职后如果一切不像他期盼的那样，第10天往往就有想走的想法了。其实，员工入职后的第10天、第30天、第90天和第365天，都是离职高峰期。比如，有些人虽然不是第10天走的，而是1个月之后走的，但是其实他们入职第10天就想走了，没有走是想要混1个月工资。做出决定的时间在第10天，觉得这家企业不能继续留了，但是他们找工作需要时间，所以他们在这里上着班，继续找工作，1个月以后才会走。
第10天想走是因为公司不好，第30天要走基本上是因为工资，第90天要走往往是因为他们的职业生涯规划，第365天要走往往是因为企业价值观、企业文化。员工离职的因素不一样。所以，我们把第10天叫作留存线（又称“10天线”），第30天叫作生存线（又称“30天线”），第90天叫作生活线（又称“90天线”），第365天叫事业线（又称“365天线”）。
所以对待不同时间想走的员工，我们谈话的内容和方式是不一样的。比如有个小伙子到我们公司1年了，有业绩，他要离职，我一定会把他谈回来。但是对于第10天要离职的员工，我是不会努力劝他的，因为他对公司感觉好不好还不知道呢。员工来到公司的前10天对他产生直接影响的不是工资，而是他对企业产品与企业前景的感觉。所以我只会跟他谈产品，或谈感觉，谈荣誉，谈公司的发展史、公司的前景。
我们该如何给产品分类？产品也分为10天线的、30天线的、90天线的、365天线的。
有些新员工不能自己成交，一定要有销售能力的人来帮忙。所以我们对员工一定要有非常清晰的判断。一个企业老总跟我说，“我们公司有员工48人，一个月走了2个，因为来了10天和30天的人，卖了来了365天的人的东西，公司马上就乱了”。
在商场里，有一个柜台是卖锅碗瓢盆、洗衣粉的，有一个柜台是卖电视、冰箱、洗衣机的，有一个柜台是卖服装的，有一个柜台是卖婴幼儿奶粉的。卖锅碗瓢盆的是什么样的员工？10天线的。卖服装是什么样的员工？30天线的。卖冰箱、电视的呢？是90天线的。卖婴幼儿奶粉的呢？是365天线的。
也就是说，在商场或超市里，新老员工站的柜台是不一样的。卖锅碗瓢盆一般都不需要员工说话，顾客自己会判断，很多人都是拿起来就走了，最多问是什么牌子。卖奶粉就不一样了，让一个来公司10天的小姑娘卖奶粉，用不了几句话客户就走了。比如顾客问“吃了这个奶粉小孩是不是大肚子”，她说不知道；“对发育有没有影响”，她说有可能。那顾客肯定就走了。
10天线的员工，卖前端和后端产品及部分营业产品，提升相对较高。
90天线的员工，销售中后端产品，经过重点培训，获利能力强。
365天线的员工，销售后端及赢利产品，接受晋升和高端培训。
我想告诉你的是，有些产品不是为了公司设计的，而是为了员工设计的。
比如足疗的产品是怎么设计的？一个普通的足疗产品的价格是999元。其实，我们完全可以做价格9999元的足疗产品，不到9999元怎么能叫高端足疗产品呢？
前文我把产品分为大熊、金牛、花猫、小狗。大熊就是前端产品，金牛是挣钱的产品，花猫是有偿的、赠送的产品，小狗是未来赚钱的产品。
设计足疗产品时，先要设计的是第一个客户第一次来体验的产品，这种产品要占非常大的比例。这就是大熊产品，我们可以来一个128元钱的体验价。不过一定要记住：用这种产品，就一定要用最好的技师，因为只有用最好的技师，第一次光顾的客户才会继续光顾。
金牛产品在160元到260元之间，小狗产品是1600元到1万元之间。1万元的足疗怎么做？比如我宴请一个伙伴去做足疗，花了1万元，我不是为了我自己这么做的，我是为了让他感觉到我对他多么重视。一般来说，做个足疗可能就是三四百元，而这个价钱的足疗产品还会送很多东西，比如临走时会送你保健箱、足疗包、养生石头什么的，一星期以后会给你送去电动按摩器，等等。
产品设计当中，尽可能不留后遗症。一结算完就没事了的产品比较好。比如你花19888元买的东西，办个卡，卡给你了，你体验了，就没有后续问题了。
产品设计的方法很多，企业操盘手要找到真正适合自己企业的方式，不能完全照搬照抄别人的经验，要结合自己企业的行业特征具体问题具体分析。
你的企业的定位是什么？你的企业的优点是什么？你提供什么产品？你的营销方式是什么？你的客户是谁？你的广告语是什么？
你的产品设计的具体内容、价格、方案，如需方案式营销，则设计一个方案式营销方案。
清楚企业前端和后端产品，以及中期产品的设计。
