通过对方的竞争者，销售员可以了解到有关成本费用等信息。作为买方，当知道卖方的成本费用后，就能在销售价格上占很大优势。这种信息可以从出版物，包括政府的和私人的刊物中获取。销售中的沟通层次有两种：一是直接摊在桌面上的信息；一是间接、通过非正式渠道传达的信息。非正式渠道获得的信息是非常必要的。因为，一方面，买方必须表现得很强硬才能满足创建这一方对他的期望；另一方面，买方必须在对手面前表现得温文礼貌，对方才愿意在协议上签字。这种双向的矛盾，使买卖双方都很难为，不过，这种难言之隐也使得双方因处境接近而拉近了距离。不是所有该说、想说的话都可以在谈判桌上明说，因此，通过非正式渠道沟通信息，或许能使双方的冲突降低。如果某个问题通过非正式渠道向对方表达而不为对方接受，那陈述问题的一方也不会感到有失颜面。但如果意见在正式场合提出而遭拒绝的话，这样会大大损伤双方的谈判情绪。
收集信息有一定的技巧和方法，销售员要想获得更多准确的信息，就必须做到以下几点：
第一，多用心看。就是培养销售员敏锐的信息洞察力。信息工作是一项涉及面广、知识性和政策性很强的工作，人们每天都可以接收到大量的信息资料，但人们不可能把所有的信息全部接受。面对错综复杂的信息，只能细心地观察，透过现象看本质，拨开迷雾抓要害，通过敏锐的观察力来捕捉各种能为销售决策提供依据和参考的信息。要真正做到，不为繁杂的信息所困扰，不被万变的现象所迷惑。
第二，善于思考。就是培养销售员灵活的信息收集和捕捉能力。销售员不应该只被动地接受和利用从现实生活中所反映出的情况，应该主动地、广泛地收集和捕捉信息。在捕捉信息的过程中，经过思考、加工，筛选出有价值的信息。那么，销售员应该怎么做呢？
1、站在领导的位置上思考。预测到销售决策的需要，就应该主动地对各种信息进行比较，通过比较才能对原始的、零星的信息进行分析、归类，由小到大，由低到高，由点到面，整理出完整的信息。
2、信息内容要立足于新。不保留人人都知道的陈旧信息，删除不真实的信息，对一些有疑惑但有价值的信息，结合情况进行查清补充。
3、角度上要突出特色。包括工作特色、经济特色、区域特色等，形成特色性信息，只有具备了捕捉信息的意识，才可以通过不同渠道、不同层次、不同方法、不同人员猎取到各种有用的信息。只要处处留心、认真分析，就能挖掘出潜在的有价值信息。
第三，要勤快。就是培养销售员准确地筛选、整理信息的能力。在接触到的信息资料中，很难马上分辨出哪些信息有用，哪些信息无用。各种纷繁复杂的信息常常混杂在一起，各种情况都可能出现。这就需要熟练地对原始信息进行多次分析、认真识别和判断，去伪存真，去粗取精，从众多的一般信息中抓住最有价值的信息。建议大家，不妨从下面几点做些尝试：
1、细致筛选。销售员要对信息资料加以分析，找出不全面的、牵强附会的信息，把不完整的信息进行补充说明，从真实性的角度进行分析检查，找出疑点，发现问题，把个别的、零碎的、不系统的信息过滤掉，使模糊度和多余度降到最低限度。
2、准确整理。信息工作人员要经常对筛选过的信息资料进行有序的、系统的、综合性的融合，通过归纳、排序、分析研究等方法，提炼、推导出一些新的有价值的信息，使信息更加系统、精炼，具有较高的准确性和广泛的适用度，能够真正揭示和反映事物的内在联系和内在规律，以便成为销售决策的依据。
方法41、努力挖掘自己的潜能。
如果说自信是销售成功最关键的一步，那么潜能在这个关键一步中的作用是显而易见的，甚至是最重要的，因为自信是挖掘自身潜能的第一步，一个人只有自信，才能更充分认识自己并不断发现自己。我们之所以提倡改造自己，有一个充分的理由就是自己本身潜能巨大，自身的力量远未被拓展、开发出来。
一位已被医生确定为残疾的美国人，名叫艾仑，靠轮椅代步已30年，他的身体原本很健康，在越战中，被流弹打伤了背部的下半截，被送回美国治疗，经过治疗他虽然康复了，却无法行走。他整天坐轮椅，觉得此生已经完结，有时就借酒消愁。有一天，他从酒馆出来，照常坐轮椅回家，却碰上3个劫匪，动手抢他的钱包。他拼命呐喊，拼命反抗，却触怒了劫匪，他们竟然放火烧他的轮椅。轮椅突然着火，艾仑竟然忘记了自己的双腿不能行走，他拼命逃走，求生的欲望竟然使他一口气跑了一条街。事后，艾仑说：“如果当时我不逃走必然被烧伤，甚至被烧死。我忘了一切，一跃而起，拼命往前走，以致停下脚步时，才发现自己会走动。”现在他已在纽约找到一份工作，且身体健康，与正常人一样。
我们每个人都有一座潜能金矿，蕴藏无穷，价值无比。但是，由于各种束缚，每个人的潜能从没得到淋漓尽致的发挥。只要发挥了足够的潜能，一个平凡的人也许也可以成就一番事业，也可以成为一个新的“爱因斯坦”。销售员一定要相信自己潜能无限！
人的才华就如海绵中的水，没有外力的挤压，它是绝对流不出来的。胆怯离你越近，成功离你越远。
方法42、寻找一切机会给自己“充电”。
应该知道，不管你多么精明能干，在商场上，随时都会有人准备取代你，这些人也许比你更加精明，更加斗志昂扬，在销售上也可能比你更有法子。因此你必须加以注意，细心观察，从他们那里学习到你没有的技巧、方法、方式，从他们那里得到重要的启发，改进你自己的工作方式。
“山外有山，楼外有楼”，切不可自以为是，认为别人都不如自己，那你可就要吃大亏了。你要知道，这些人无时无刻不在处心积虑地突破你过去的销售成绩，超越你的地位。这一事实，你必须牢记在心，不断鞭策自己虚心学习，加倍努力。
为了提高成交率，你的反应必须非常敏捷，对于任何问题，都必须了解其要领及重点，必须多方研究和学习。这样获得的知识更有助于你应付客户。拥有多方面的知识，可丰富交谈的话题，让彼此心情愉快。这种共识的基础也可以成为客户和销售员之间成交的跳板。因此，你应努力学习各种知识。为了了解各种客户的心理，你应该学习心理学；你还可以从公共关系学中吸取与人交往的知识和技巧；你还应该在社会学的范畴内，研究人的行为模式、习惯以及不同年龄反映在性格上的差异……你应该使自己成为一个知识全面的销售员，这会使你在销售时，在各种场合下，遇到各种人都能自信、从容、胸有成竹。
此外，别忘了向你自己学习，向你自己的成功学习宝贵的经验，向你自己的失败学习不可多得的教训。你可以将你所经历的最富代表性的销售事件记录成一个销售案例，对它加以研究，你会发现很多有用的东西；你还可以经常将你已经完成的某个销售事件拿来，放在脑子中，从前到后过一遍，保留令你满意的细节，将你不满的地方加以修改，使整个事件趋向完美；你还可以用一个案例作为蓝本，变化各种条件，制定不同的销售策略，这种“纸上谈兵”的办法有时的确能达到意想不到的效果。这就如同参加考试一样，你首先应该复习，在复习中把各种可能的情况都尽量考虑到，那样到考试时才能得心应手。而对销售员来讲，面对真正的客户就是一场考试，学习各种知识，就是这场考试的复习，复习得好才能考得好。
方法43、向客户学习。
不管客户是谁，在什么场所销售，销售员都必须满怀信心地面对每一个客户，发挥自身的潜力。客户种种不满的情况，都是学习的好材料。这些将使销售员成为更精明、更杰出、更一流的销售员，因此，必须虚心而努力学习，“闭关自守”的销售员是不会成功的。所以，首先应该向客户学习，从客户的不满和疑问中，从客户的交易习惯和方式中，从客户的言谈举止中，学习自己认为有用的东西。
销售员与客户交谈的话题，要让彼此心情愉快。因此，销售员应努力学习各种知识。为了了解客户的心理，应该学习与销售有关的心理学；可以从公共关系学中吸取与人交往的知识和技巧；还应该在社会学的范畴内，研究人的行为模式、习惯以及不同年龄反映在性格上的差异等。这样会使自己成为一个知识全面的销售员，在各种销售场合下，遇到各种不同的客户都能自信、从容、胸有成竹。
为了更好地向客户学习，应该建立起方便的聆听客户意见的渠道，当客户购买产品时，客户是支持这个产品的，但当产品出现问题的时候，当然不一定是质量问题，也有可能是一些关于产品的建议，当客户找不到或者很难找到渠道和厂家进行交流时，心中总会有点失落，就这一点而言建立网络平台是非常明智的做法。
方法44、善于向行业高手取经。
进步最快速的方式就是跟行业第一学习。假如你要学篮球，为什么不让迈克尔·乔丹来教你？因为只有他知道如何成为迈克尔·乔丹，因为别人毕竟不是迈克尔·乔丹。假如他不能教你，谁能呢？
世界首富保罗盖地( 石油大王) ，他出了一本书叫做《如何致富》，当时成为全美畅销书。为什么？因为他是全美首富，是世界首富，假如你想致富，世界首富没有办法教你如何致富，那谁可以呢？
销售高手博恩·崔西说：“对销售我不感到畏惧，但是仅仅努力工作是不够的，有时候我打了好几百个电话也没有卖出任何东西。过去我常常挨家挨户跑写字楼进行推销，这样我能接触到更多的人，我很少让自己闲下来。”
“直到有一天，我开始问自己：‘为什么有的销售人员做得比别人成功？’我听说，在每一个领域，位于前20％的销售人员拥有80％的财富，位于前10％的销售人员则挣得更多。”
“我找到公司销售做得最好的人，问他做了哪些与我不一样的事情，他告诉我如何提出问题、如何做销售陈述、如何回应别人的异议以及如何处理订单，后来我按照他教我的这些做，我的销售业绩很快提升了。”
“每天早晨出门前，我开始花12个小时时间研究销售对象。我的销售业绩增长得更多了。然后，我听了很多音频节目，参加销售研讨会，从中学到了不少东西。我于是不断地听音频节目，参加任何一个我知道的研讨会，学习最好的销售人员多年来积累的成功经验与技巧，我的销售业绩随之不断提高。不到一年时间，我从挨家挨户推销，每星期做一两笔交易，到管理一个跨国的销售公司。其实我进步的秘诀很简单，那就是观察其他顶级销售人员是如何进行销售的，然后跟他们做同样的事情，这样我也能取得和他们一样好的成绩。这种方法很有效，很多人都曾尝试过，它同样也会对你很有效。”
方法45、能参加的培训一律参加。
没有经过销售培训的人一般都很难成长为销售冠军。销售培训不仅能教给我们如何接触客户，如何向客户作产品展示及说明，如何处理客户异议，如何促成签单，而且能让我们学会分析不同性格客户的购买心理和特点，对症下药。
目前已拥有自己公司的王华刚对此就深有体会。他说：“我的销售功底得益于从前在外企时完备的员工培训。现在，我公司的销售员每月都要集训，不仅他们个人的业务水平稳步提升，公司业务量也是直线上升。”
参加专业营销的研讨会和培训课程；请教其他人，他们所参加过的最有帮助的课程是什么；向你周围的人积极地寻找培训机会，如果需要的话，准备好到较远的地方接受培训。
博恩·崔西说：“据我所知，很多顶级销售人员会乘飞机飞越成百上千英里去参加销售会议，而这些培训或会议对他们销售业绩的积极作用又是那样令人惊奇。我的人生，以及我所认识的那许多拿高薪的专家们的人生，都曾经因为参加了某一个销售课程、销售训练营，或是销售研讨会而有了戏剧性的改变。有时候一个教程当中所包含的思想和策略，会将一个一贫如洗的人推向极为富有的行列。
方法46、阅读你所在领域的书籍。
不断地阅读你所在领域的书籍。每天早晨早早起床，读一个小时关于销售知识的书。将报纸放在一旁，关掉电视，读一本关于营销策略的好书，划出重点，并做笔记，找到你能立刻付诸实践的一个可行观点，在大脑中反复考虑这个主意。设想一下你将其运用到了销售活动中。然后，花一整天时间对你早晨所学到的销售策略进行实践。
有时人们会问我应该读什么样的书籍。答案很简单，开始的时候，请顶级的销售人员为你推荐几本书，几乎所有的顶级销售人员都有自己收集的一些营销书籍。市场上现有的营销方面的印刷品也种类繁多，根据你目前所处的层次，找一些相应的书籍来阅读，会对你的帮助很大。
李华刚，因为听过陈安之演讲说要多读书，于是晚上有空时就看书或上营销管理网站，《销售与市场》当时是他每期必读，他还按照书本上与自己相似的案例去模仿，运用到自己的工作中，这种看书的习惯保持了5年，并用5年的时间看完了500多本关于销售的书。这不仅为他的销售也为后来的成功创业打下了很好的基础。
某一领域一流的销售员，他每年的固定收入是10万美元，并且非常受他的老板及同事的尊重。他的老板督促他听崔西的视频课程“销售心理学”。起初，他拒绝了老板的要求，他说自己不需要听这样的课。后来由于拗不过老板，他买了那套课程，想听一遍之后就退还回去。但是，在听过一次之后，他开始反复收听。那一年，通过实践这套课程中所讲的方法，他将个人收入提高了7万美元，而购买课程仅仅用了70美元。
方法47、不断汲取行业外的其他知识。
除了向高手学习销售方面的知识外，还要学习产品知识，还要学习、接受行业外的其他知识，如文艺、体育、政治等等知识都应不断汲取。比如说：NBA休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等，这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多工作上的事情要谈，你不烦客户还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什么。
培训师尚丰在营销培训之外，抓住机会与接受培训的老总谈企业管理、人才战略等话题，让客户对他刮目相看。他们说：“我见过很多知名的培训师，他们的课讲得确实好，称得上是称职的培训师，但是，离开培训话题，就什么都不敢讲了。而尚老师您就不一样，我发现您不仅课讲得好，而且对企业管理、人才战略等营销之外的话题也非常有见地，真是不简单！”得到这样的评价是意料之中的事情，因为尚丰时时处处注意展现一名营销者的知识魅力。
