这种办法可以解除客户的警惕，使他跟你说些真心话，要是他认为你在卖东西的话，他就不这么做了。你说：“我喜欢跟你做买卖，但是这件不是我的，以后我们再合作吧。”你以这种方式解除了他的武装，稍后你说：“我很遗憾不能卖给你这个插座，但就咱们俩说，到底多少钱你买？”他也许会说：“我觉得15元是最低的价格，但我想18元也是可以的。”
客户有一个期望价，还有一个拒绝价，商谈中你不知道他的拒绝价是多少，因为他总是在考虑他的期望价。但是运用这些技巧，你应该能够猜到这个价格。
方法9、适当让步法。
令客户满足的能力是权利的来源。每个让步都能给客户某些好处，相对地，每个让步都要花掉某些成本。人所需要的满足并不像表面上那么简单，在还没有让步以前，要先想想该如何做。要满足对方哪一方面的需要。以下便是在让步时可以作的选择：
1、时间的选择。
让步的时间可以提前或者延后，以满足客户的要求。选择的要诀在于让客户没有犹豫不决的余地，能够马上就接受。
2、好处的选择。
让步可以同时给予某个部门、某个第三者或者谈判者本人某些好处。
3、人的选择。
让步的内容可以使客户满足或者增加客户满足的程度。人可以从讨论的问题、与问题有关的事情、或不相关的其他人那里得到满足或增加满足的程度。
方法10、旁敲侧击法。
每次谈判都有两种方式来交换意见：一个是在谈判时直接把意见提出来讨论，另外一个则是在场外以间接的方法与对方互通信息。间接交流的存在是因为有实际的需要。一个谈判者可能一方面必须装出决不妥协的姿态给对方人看，而另一方面又必须在对方认为合理的情况下和对方达成交易。不管是客户还是销售员都会有这种双重压力的困扰，这也就是谈判双方之所以建立间接谈判关系的最直接原因。所以间接的沟通方式可以帮助谈判双方在不碍情面的情形下，偷偷地放弃原先的目标，而某些偏差了的目标也可以借半正式或非正式的沟通方式来加以修正。以下所列的方式足以用来弥补正式会谈的不足：
在正式谈判之外，再秘密地讨论；
请个第三者做中间人；
以跌价调价来探测对方的意见或者故意放出这种谣言；
组成委员会来研究和分析；
故意遗失备忘录、便条和与有关文件，让对方拾取而加以研究；
通过报纸、刊物或广播的媒介作用，传达信息。
方法11、以抗干扰法应对言行冲动的客户。
有些客户常故意借着叫喊怒骂来达到目的。他们从经验中得知，大部分的销售员都难于抵抗这种战术。被他们骚扰过的销售人员每当一想到要和这种可厌的人打交道时，就会不由自主地畏缩不前，所以往往就不战而降了。特别是那些大嗓门的客户，更善于使用这种战术来赢得胜利，达到目的，他们或许比其他的正常人有更多的收获。其实，这只是一种色厉内荏的表现，唯有感到情势不妙的人才会大喊大叫，他们只是想借着这种方法来迫使销售员屈服而已。大多数人在日常工作中，都免不了和这种客户打交道，究竟应该怎样对付呢？
销售员不要被客户唬住，只要能保持合理的态度，不理会对方的叫骂，用事实而不是用感情来商谈，同时表现出冷静、沉着、威严的风度与坚定的立场，大嗓门将会很快就没声音了。大嗓门的客户从小就惯于轻易赢得胜利，销售员可以采用不受他干扰而破坏他情绪的手段来对付，使之无法得逞，否则，这次受损的人便是自己了。
方法12、最后通牒法。
这是谈判时经常使用的一种战略。在某些情况下，“接受这个价格，否则就算了”还是蛮管用的。当不想与对方继续交易时，避免由于对某个客户减价，而导致对所有的客户减价；当对方无法负担失去这项交易后的损失时；当所有的客户都已习惯于付出这个价钱时；当已经将价格降得无法再降的时候，销售员不妨使用最后通牒法，说“接受这价格，否则就算了”。
有些摩托车手常为了考验或表现自己的勇气，高速且笔直地冲向其他车辆，结果总会有人闪开以避免碰撞。谈判时也有相同的情形，当对方下了最后通牒的时候，就得面对对立的“最后出价”了，这将使自己处于进退两难的境地。不过，幸运的是，商谈里总会有一条折中之路可行，可以装作没有听到，继续说自己的，等待对方首先提出折中的办法。
方法13、经理出马让步法。
经理出马让步法就是你本来可以让步，但是你自己不要轻易这么做，把这一权力转给经理，这样做效果会比较好。你可以告诉他：“我没有这个权限，因为这已经是最大的优惠了，但是我可以和经理商量一下，估计经理那边也有难度，不过我会配合你，帮你说话，争取使你满意。”要知道，如果业务人员很容易让步，那客户会认为业务经理让步的空间就更大，业务经理让步了，客户会想办法找到老总再要求让步。所以让步的时候不要立刻同意，要给自己一个研究的时间，不管你是否需要研究，这句话是非常重要的。
所以，如果销售人员不能在价格上令客户满意，不妨采用经理出面法，说不一定会达到很好的效果。
每个人都渴望受到他人的尊重，如果在价格问题上我们做不到让步，那么我们为什么不采取其他方法，给予他们一定的尊重，满足他们内心的另外一种需求，调动他们的情绪，让他们自我让步，来达到双赢的目的呢？
方法14、以静制动，变被动为主动。
“静”指泰山崩于前而面色不变，“动”这里指敌之动向，攻击。在对方压境之时，不动声色，不暴露自己的意图与战力，使对方之攻势一时难以发挥，渐渐衰弱，士气低落，这些都是“静”发挥的无形战力。以这种无形战力制服对方的嚣张气焰，能使我方变被动为主动。
回盘是商务销售的一个重要内容，用通俗的话说，就是针对对方的要价而进行讨价还价。纵观商务销售的回盘诸策略，除了述、答、问、辩等“动”的策略外，还有静止不动又得以前移的策略也是十分有效的。
在销售中，一些客户为了显示自己的实力，在销售一开始就表现得来势凶猛，气焰嚣张，企图从一开始报盘就使对方处于被动地位，迫使对方接受其高要求。并且，有些销售者也确实智力过人，语言表达流利而精彩。此时，如果以硬碰硬，由于对方来势凶猛，气势正旺，则很难把其嚣张气焰打下去。那么这就有必要运用“你凶我静，静观其变”的策略，使其“一鼓作气，再而衰，三而竭”，以平等的地位重新进行销售。
我国某外贸公司与美国某工业集团进行一项贸易合作销售。美方财大气粗，执意要求将销售地点定在美国。我方代表看出其中必有文章，便同意了美方的要求，看其究竟要怎样。果然，销售一开始，美方就没把中方放在眼里，作为买方主动报盘，陈述情况，气势汹汹，滔滔不绝。整整一个上午，美方代表喊叫了三个多小时，并配合有利的图表数据，精心配置计算机显影在大屏幕上打出深奥难懂的图像，以证明他们的出价是非常合理的。
当报盘结束后，美方销售员带着满意的笑容，满怀自信地转向我方代表，问了声：“就介绍到这儿吧，你们认为怎么样？”而此时，我方代表一直一声未吭，只是静静地坐在椅子上，从谈判开始到此时，几位中方代表只说了几句话，那就是：“对不起，我们对你方的介绍不太明白。”“我们希望你们能再一次详尽地介绍一遍。”连续三个小时的长篇大论，有谁愿意继续讲下去，而且好像没人听，美方终于“再而衰”了。眼看快到中午了，美方代表有气无力地说：“好了，我是不会再讲一遍了，下午我们重新开始谈吧。”
下午的情况，可能谁也想不到，中方代表突施奇袭，美方只好节节败退了。
从这一例可以看出，在对方表现出较强优势时，不要惧怕，也没有必要以硬碰硬，不妨让他充分表演，而销售员则完全可以靠平静消耗他的体力，待其气势已尽，销售员就可以从容不迫地发起反攻了。
以静制动这一策略在销售领域稍稍变通演化成“静施缓兵计”也是十分有效的。静施缓兵计是指为了使销售对方进退两难而静止不动，对销售对方的观点既不赞成也不反对，让对方摸不到己方的虚实，使其处于左右为难之际，而己方则静观其变，以静制动，以缓制动。这种策略的具体做法是：在对方出价很低但态度坚决的情况下，请其等待己方的答案，或者以各种借口来拖延会谈时间。这样拖延一段时间后，对方可能已信心大减，而己方在这一期间准备了充足的销售材料，足以和对方讨价还价。
静观其变、以静制动这一策略要求销售者要不急不躁，沉稳自信，大胆设想。除此之外还需：
第一，认真、仔细倾听对方发言；
第二，注意对方的仪态姿势、言谈举止；
第三，不要因轻视对方而抢话、急于反驳、放弃听对方的发言；
第四，对对方的谈话去粗取精、去伪存真，既能抓住重点，又能收到良好效果；
第五，认真观察对方每一个细微动作，以便准确把握对方的行为与思想。
销售工作不仅是语言交流，也是行为交流。在商务谈判中，销售者总是运用一系列的动作来配合自己的谈话。所以，销售员不仅要听其言，还要观其行，通过观察对方的言谈举止，捕捉其内心活动的蛛丝马迹同时也可以从对方的姿态神情中探究其心理变化。运用看的技巧不仅可以判断对方的思想变化，决定本方对策，同时还可以有目的地运用语言传达信息，使销售向有利于自己的方向发展，进而寻找对方破绽，攻击要害。这就是在销售领域中运用以静制动的关键。
方法15、以退为进谈判法。
以退为进的交谈方式是一种有效的交谈策略。它表面是退缩，实质是进攻。后退是为了更好的进攻。就像拉弓箭一样，先把弓箭向后拦，目的是为了把箭射出去。
有时候谈判中的一方不太敢用退出来要挟对方，生怕谈崩了弄得鸡飞蛋打。所以，谈判老手都会不择手段地揣摸对方的真实意图，摸清了底牌，就掌握了谈判的主动权，这时以什么方式取胜，便是技术问题了。暂时离开谈判桌，也就是说，以退要挟达到进的目的，就是常用的一种。
美国一家大航空公司要建航空站，要求电力公司优惠电价，遭到拒绝，谈判陷入僵局。航空公司佯装退却，放弃电价要求，声称自己要建发电厂。对电力公司来说，失去供电机会就意味着失去了一单大生意。所以，航空公司离开谈判桌的做法使电力公司慌了手脚，忙请人从中说情，表示愿意以优惠的价格供电，航空公司则乘胜追击，将价格一压再压，而电力公司除了被动接受外无招可施。
所以，千万不要画地为牢，误以为因为这是谈判，就非谈不可。其实，离开谈判桌并不是销售员不想做成这笔交易，有时候，这反倒是成交的有效手段。
优秀的销售员不是不努力达成交易而是暂时撤退，以退为进也不失为一种好的销售术。不成熟的销售员有时会不顾一切地达成交易，而懂技巧的销售员则是暂时放弃，等时机成熟时再达成交易。这需要判断，而且需要判断以外更多的东西。它需要销售员有在交易达到一定程度时，敢于放弃唾手可得的一切利益，先将它放在一边，又要有在几天后再把生意拉回来的自信。以退为进是最成熟的销售技巧。
罗伯特是一家公司的高级副总裁，他在与当时最富有的亨特做生意时就运用先撤退，再使其成交的销售技巧。
很久以前在金银市场上亨特的名字就曾一再被提及。具有天使般容貌的亨特成立了一个公共事务组织，叫做“事务广场”，它的使命是：反映时政焦点。罗伯特成立的是一家印刷公司，还与亨特做了几笔交易。
具有传奇色彩的亨特是个冷静、谦虚的人，他不喜欢公共场合。他总是用一个平淡无奇的纸袋装午餐饭盒，驾驶一辆已有3年历史的标致车，穿很平常的衣服。
然而，那时这位每月收入4万美元的人很明显地感到困惑：很多人并不知道“事务广场”，于是罗伯特找到了销售契机。罗伯特告诉亨特，明天他将给他一个建议。他的主意是：新闻信。
回到办公室，他起草了一份“事务广场新闻”，写了个简短的小故事，估算了一下印刷成本。
第二天，罗伯特把计划交给亨特，“低成本，而且全国数千人都会知道。”罗伯特继续说：“随着循环次数的增加，单位成本还会下降。”
亨特全神贯注地听着，即刻便满面怒容，他怒喝罗伯特滚出他的办公室。难道罗伯特暗示了什么过分的野心吗？
罗伯特决定不催促亨特，而让他进行下一步，星期一早晨罗伯特接到了亨特的一个电话，亨特想立刻采用这一方案。后来，“事务广场新闻”成了全国性的杂志，也是一个有利可图的新行业。
罗伯特知道何时需要一个策略性的撤退。他不能不走开，他之所以成功是知道什么时候他必须走开。以退为进是追求成功的一种有利战术。在快速发展的今天，一味埋头苦干、奋勇搏杀也许会陷入思维的陷阱，沉没在泥潭或者迷失在浓雾中。还不如退出这样的惯性思维，另辟蹊径，也许就能看见成功的曙光！
以退为进是销售的有利战术，以退为进是一种弹性自救，退一步海阔天空。与朋友或其他人意见不合，发生冲突时，争得面红耳赤，弄得两败俱伤，不如平心静气，好言商量。退让并不代表懦弱，宽容别人，也是善待自己。明月退出与太阳争辉，才展现出它的恬静与温柔。
方法16、以“小”藏“大”谈价格。
在可能的情况下，要尽量用较小的计价单位报价，即将报价的基本单位缩至最小，从而隐藏了价格的“昂贵”感，客户也便容易接受了。
在日本首都东京，经常能听到这样的不动产销售员话语：“出售从东京车站乘直达公共汽车只需75分钟就能到家的公寓。”
假如把75分钟改为1小时零15分钟，买房的人一定会大大减少，因为人们会觉得出售的房子离东京很远。在人们的心理上，以分钟为单位的时间自然会很短，而以小时为单位的时间自然会很长。房地产销售员正是利用人们的这种心理，变换了一下时间单位，再加上“直达”、“只需”强调快速的字眼，让人感觉这所公寓离东京并不远。一位客户相中一块图案特别、质地精良的地毯，问销售员价钱。“每平方米24.8元！”销售员回答。“这么贵？”客户听后直摇头。过了一会儿，又有一位客户问这块地毯的价格时，销售员微笑着反问道：“你为多大的房间铺地毯？”“大约10平方米吧！”
销售员略加思索后说：“使你的房间铺上地毯，只需1角多钱。”“1角钱？”客户一脸的惊讶和好奇。“你的房间10平方米，每平方米是24.8元，一块地毯可以铺5年，每年365天，这样你每天的花费不就是1角多钱吗？”销售员解释道。
最后，客户欣然买下了这块称心如意的地毯。
这种把商品价格分摊到使用时间或使用数量上的做法常使价格显得微不足道，非常便于客户接受。
