“喂，葛太太，我是乔·吉拉德，这里是雪佛莱麦若里公司。我只是想让您知道您订购的汽车已经准备好了，谢谢！”
这位葛太太觉得似乎有点不对劲，愣了一会儿才说：“先生，你可能打错了，我们没有订新车。”
吉拉德问道：“您能肯定是这样吗？”
“当然，这样的事情，我先生应该会告诉我。”
吉拉德又问道：“请您等一等，对了，您这里是葛克莱先生家吗？”
“不对，我先生叫史蒂。”
其实，吉拉德早就知道她先生的名字，因为电话簿上写得清清楚楚。
“史蒂夫人，很抱歉，一大早就打扰您，我相信您一定很忙。”对方没有挂断电话，吉拉德就此跟她在电话中聊了起来：
“史蒂夫人，你们不会正好也准备买部新车吧？”
“还没有，不过你应该问我先生才对。”
“您先生什么时候在家呢？”
“他通常晚上六点钟回家。”
“那好吧，史蒂夫人，我晚上再打来，该不会影响你们吃晚饭吧？”
当天晚上六点半，吉拉德再次拨通了电话，和史蒂先生通了话。
在打电话时，吉拉德记下了对方的姓名、地址和电话号码，还记下了从谈话中所得到的一切有用的资料，譬如对方在什么地方工作、有几个小孩儿、喜欢哪种型号的车，如此等等。
用这种方法把这些有用的资料都存入档案卡片里，并且把对方的名字列入销售对象的邮寄名单中，此时他已经成为你的准客户了。
方法14、运用地毯式搜寻法发展客户。
一般来说，业务员所要寻找的顾客是平均分布在某一地区或所有的人当中。因此，业务员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情况下，可以直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织，从中寻找自己的顾客。其实，这种方法是最古老的推销方法之一。自从商品生产和商品交换出现以后，挨门挨户的推销方式就开始出现了。而且，今天无论在东方，还是在西方，无论在中国，还是在外国，无论在城镇，还是在乡村，几乎到处都可见到这种业务员的身影。
采用这种直接访问法寻找顾客，首先要挑选好一条比例合适的“地毯”，也就是说，业务员应该根据自己推销的商品的各种特性和用途，进行必要的推销工程可行性研究，确定一个比较可行的推销地区或推销对象范围。如果业务员毫无目标，胡冲乱撞，则犹如大海捞针，难以找到几位顾客。如果业务员有所选择，例如到大学校园推销大学生用的教材或其他文化用具，或者到医院推销医药品，或者向家庭主妇推销肥皂，则可能找到更多的新顾客。因此，在开始访问之前，业务员应该先确定理想的推销范围，做好必要的访问计划。
方法15、主动出击，四处搜寻潜在客户。
推销的第一个步骤就是寻找潜在的顾客。
多年以前，一个年轻人询问一个名叫豪雷斯·格瑞雷的报纸编辑，问他哪儿能寻找到机会。格瑞雷回答道：“向西走，青年人，向西走。”这一回答现在已家喻户晓。如果豪雷斯·格瑞雷是一个销售经理，那么他的回答可能会是：“搜寻一下，年轻人，搜寻一下。”
搜寻在推销中的作用越来越重要。很明显，如果要进行销售，业务员必须能吸引潜在顾客。但是，潜在顾客从何处来？他们会主动送上门吗？有时候可能是这样的，例如对于一个零售店的业务员而言。但是，对于保险、复印机、机器设备和大百科全书的推销人员来讲，仅靠等顾客上门是什么都卖不出去的。这些推销人员必须走出去，主动寻找顾客。
即使在个人素质和外表上有所欠缺，推销技巧有些问题，知识比较贫乏，但如果能拜访到足够有潜力的客户，则仍然能获得一定的销售额。换一个角度讲，如果没有任何潜在顾客，那么即使拥有超人的素质、突出的外表、理想的表现和丰富的知识，你也不可能销售出一件商品。因此，必须主动找出潜在顾客，这一过程被称为搜寻。对于一个业务员而言，寻找顾客就如同一个淘金者寻找黄金一样重要。
潜在顾客是指对产品或服务有需求或有购买愿望的个人或公司。很多有经验的业务员认为，寻找到相当数量的潜在顾客是他们工作中非常重要的方面。“搜寻”不仅可以增加销售机会，而且对于维持稳定的销售量起着极为重要的作用。
所有的推销人员都会因为时间的推移而失去一些客户。
那些不持续寻找新顾客的业务员将会发现他们的销售额与日俱减。
搜寻如同操作一个“费氏转轮”，在一个游乐园里，一个大转轮旁边等着想要上去的人，操作者每隔一段时间就停下转轮，让坐在轮上的一些人下去，让另外一些人上来，用这种方法可以保证转轮始终是满的。一名好的业务员必须用类似的方式来不断地寻找新顾客以替代失去的老顾客。
如果你未能找到充足的新顾客，那么你将面临一个类似于“费氏转轮”的操纵者所要面临的局面：允许乘坐者离开，但又不代之以新的乘坐者，最后转轮很快便空空如也。
方法16、寻找一个合适的“猎狗”来帮忙。
在大森林中狩猎的猎人，最亲密的朋友是他的猎狗。猎狗嗅觉灵敏，奔跑迅速，可以帮助猎人发现猎物，捕获猎物。
一些聪明的业务员在开展业务时，也像猎人那样拥有一些亲密的“猎狗”朋友。这是什么意思呢？
在推销中也可以委托有关人员寻找顾客，以便让业务员集中精力从事实际的推销活动。有些业务员委托办公大楼门卫或电梯看守人从来访人员中寻找顾客；委托警察从过往行人中寻找顾客，这些受委托人通常被称作“推销助手”。这些推销助手是业务员而不是公司出钱雇用的，业务员往往与推销助手保持着亲密无间的友好关系。如果推销助手帮助业务员做成了一笔生意，业务员要立即向推销助手支付报酬，而且要感谢和称赞推销助手的友好合作。业务员通常雇用一些工作岗位对口的推销助手，例如，某个住宅篱笆业务员，雇用其区域内的公用事业抄表员，请他们记下那些有小孩或狗，但是没有装篱笆的住宅的地址和主人姓名，然后给予酬劳。
方法17、通过广告媒介寻找客户。
业务员可以利用各种广告媒介来寻找顾客。在西方世界里，业务员用来寻找顾客的主要广告媒介是直接邮寄广告和电话广告。
举例来说，一位推销女士认为潜在的顾客太多，她希望把自己宝贵的时间花在一些最佳的准顾客身上，于是她给所辖推销区内的每一个人都寄去推销信，然后首先拜访那些邀请她的顾客。还有一位房地产经纪人，定期给所辖推销区里每一个居民寄去一封推销信，打听是否有人准备出售自己的房屋，每一次邮寄都会发现新的准顾客。
除了邮寄广告之外，业务员还普遍利用电话广告寻找顾客。业务员每天出门访问之前，先给所辖推销区里的每一个可能的顾客打电话，询问当天有谁需要推销品。
西方业务员的这些做法，不一定完全符合我国的国情。但是，作为一种推销技术，我们可以借鉴。
现代广告媒介五花八门，但是用来寻找顾客的最佳广告媒介，还是报纸、电视、广播、直接邮寄、杂志等。具体的形式和方法可以灵活选择，不必追求某一种固定的方式。
利用这种方法寻找顾客，关键在于正确地选择广告媒介。选择广告媒介的目的在于花较少的广告费用取得较好的广告效果。
选择广告媒介的基本原则是最大限度地影响潜在顾客。举例来说，如果业务员决定利用报纸广告来寻找顾客，那么就应该根据所推销商品的特点来选择，既要考虑各种报纸的发行地区和发行量，又要考虑各种报纸的读者类型。换句话说，推销北方冬令用品，就不应跑到南方去做广告，而推销老年人用品，就不应在青少年杂志上做广告。如果决定在电视或广播里做广告来寻找顾客，就应该考虑各个广播电视台的听众或观众的数量及分布地区，还应考虑广告播出的时间。如果决定选用直接邮寄的方式来寻找顾客，最好是先弄到一份邮寄名册。利用直接邮寄广告的方式寻找顾客时，要采取灵活多样的形式，尽量避免较大的浪费。
方法18、利用市场咨询信息发现客户。
在国外，市场咨询行业十分发达。例如，在美国和日本，有许多专门的市场信息咨询服务公司，这些咨询公司专门从事市场调查和市场预测工作，搜集各方面的市场供求信息，为社会上各行业业务员提供市场咨询服务。在工业发达的国家里，有些大广告公司和公共关系公司都在其国内和国外许多地方设有办事处，进行市场调查，为用户提供广告、包装、公共关系、市场咨询等多项服务。此外，业务员还可以通过各种社会服务咨询业者来寻找顾客，例如，服装业务员可以通过服装咨询业者来寻找顾客，婴儿用品业务员可以通过育儿咨询业者来寻找顾客，等等。
