3、在交易中，价格是涉及双方利益的关键，是最为敏感的内容，谈论价格容易造成僵局。化解这一僵局最好的办法是多强调产品对客户的好处与实惠。因此，要多谈产品的价值，尽量少谈产品的价格。
4、把客户认为价格高的产品跟另外一种产品作比较，它的价格可能就显得低些。要经常收集同类产品的价格资料，以便必要时进行比较。
5、在可能的情况下，尽量用较小的计价单位为客户报价，如火柴每包售价1元，将报价单位缩小到每盒0.10元。将交易总额细分为许多的小数额，会使你的客户比较容易购买。
6、从产品的优势，如商品的质量、功能、声誉、服务等方面引导客户正确看待价格差别，指明客户购买产品后所得到的利益远远大于支付的货款，客户就不会再斤斤计较价格了。
7、把高档产品与一些劣质的竞争产品放在一起示范，借以强调所推销产品的优点，并教客户辨别产品的真伪，经过一番示范比较后，客户就价格所提出来的异议会马上消失。
在推销活动中，无论客户提出哪种价格异议，推销员都应认真加以分析，探寻一下隐藏在客户心底的真正动机。只有摸清了客户讨价背后的真正动机，推销员才能说服客户，实现交易。
箴言23、一个人所能说的最糟糕的话，莫过于“我忘记了”。
一个人所能说的最糟糕的话，莫过于“我忘记了”。它们属于“抑制性”的字眼，会减少你推销自己、推销你的想法和理念的机会。怎么说呢？会有什么样的损害呢？
想想你忘记一个重要约会的后果。
如果你忘了结婚纪念日、生日或其他特别日子，会有多头痛。
要是学生在一项重要的考试中突然脑袋空空，那有多糟糕。
想想看，舞台上的演员突然忘词有多尴尬。
推销员如果在展售时忽略了一位重要客户的利益，就会失去那笔生意。
还有许多场合，“忘记”这两个简单的字，会让你付出无法推销自己的代价。而如果善加管理记忆，就能够适时地弥补。
有人说大象从来不会忘记事情。不过，即便如此，大象还是不会推销自己或者推销其他东西，问题在于大象不知道如何选择、管理它的记忆。而人类有能力筛选重要的，把不重要的剔除，这就是人和大象的不同。
还有人说记忆力最差的动物是骡子。我们通常认为骡子很顽固，不按照我们的意思去做，别扭极了。动物训练专家说其实不然，骡子不遵从我们指挥的原因是，这一刻你告诉它，或做给它看，下一刻它就忘记了。这刚好和大象相反。
幸运地，我们既非大象也不是骡子。如果我们能够掌握其中的技巧，就可以做选择性的记忆管理。
记忆管理非常重要。
记得某人的姓名，可以助你敞开大门，让别人立即亲近你。要是你忘了他的名字，可能就不得其门而入了。
说了要到某个地方，结果没去，或没按照时间出现，会让你变成输家。忘了约会可能会失去工作，当然也会造成金钱上的损失。很多医生如牙医现在都会向爽约的病人收费。
有些人拥有绝佳的记忆力，并会运用这种能力而达到相当的成就特别是在记名字这方面，姓和名都要记。
罗伯·蓝得是通用汽车雪芙兰部门的总经理，在每次经销商会议中，他都站在门口，叫出每一位经销商的名字，向他们打招呼。他记住了全部的人名，这实在很不简单，因为雪芙兰在全美有超过六千个经销商。
箴言24、任何成就都是天天练习的结果。
任何成就都是天天练习的结果。只是很多人一开始下很大决心去练习，但没过多长时间就放弃了。
希腊著名演讲家德谟克利特一出生就有口吃的毛病，但他发誓一定要成为顶级演说家。他下决心训练自己，每天跑到海边，把波涛汹涌的海水当做听众，对着大海大声地演说。他还将石子塞在自己嘴里，迫使自己矫正口吃的毛病。勤奋和刻苦终于使他成为古希腊最著名的演说家。
一位连续三年获得世界冠军的高尔夫球选手，每天挥杆数次，从不间断地重复着一个简单而又枯燥的击球动作。别人对此不解，问他为什么已经连续三年获得世界冠军了，还要练习这种新运动员每日必练的动作？这位世界冠军认真地回答说：“要知道，最辉煌的成绩往往都是靠最简单、最基本的动作获得的。我能连续三年获得冠军，当然会做这个动作，现在我之所以还在做，是因为我要训练基本技术的熟练程度。只有练到每一个动作都不用想的程度，比赛时才能只盯着球洞就行了。”
乔·吉拉德曾经为了增强自己的亲和力，每天不分昼夜地在镜子面前练习微笑。有时他在路上边走边笑，竟被邻居当成神经病。乔·吉拉德在每次拜访客户之前，总会和夫人演练，夫人模仿客户，把一些刁钻的问题抛给乔·吉拉德，乔·吉拉德要在最短的时间内给予夫人最满意的回答。
出类拔萃和顶尖不是从来就有的，它来自不断地练习，练习，再练习。顶尖推销员都懂得天天练习的重要性，因为他们知道：只有在不断的自我操练中，才能更准确地把握客户真正的购买点。
以下这些基本动作都是顶级推销员们从不间断的基本动作，你要坚持天天练习：
一、初次见面的自我介绍；
二、产品知识介绍；
三、回答客户异议的话术；
四、电话行销话术；
五、不断拜访新的客户；
六、练习微笑给人如沐春风的感觉；
七、培养自我暗示、静心思考的习惯。
箴言25、对准客户的了解，起码要达到像对10多年的老友那样。
世界最顶尖的推销员，在做任何事情之前，都要做非常充分的准备，因为他们都知道：成功总是降临在那些有准备的人身上。
在与准客户见面之前，必须把对方的情况了解得一清二楚，否则就绝不与他见面，这是乔·吉拉德推销的原则之一。与客户见面之前，他会根据所有可以收集到的详细资料，描绘出客户的形象，同时想象站在客户面前与客户谈话的情景，如此演练数次之后，他才会真正地去拜访客户。
乔·吉拉德说：“对准客户的了解，起码要达到10多年的老友那样。”
一个顶级的推销员在推销前的准备是非常彻底的，包括事前资料的收集、模拟演练、角色扮演，一切都要熟练，他们有备而战，该带的辅助用具，如计算机、梳子、名片、笔、记事本、手帕、打火机、价目表、契约书、订货单、目录、样品……都会一一带齐。
做大量的事前准备是推销员轻松签约的第一步。
假如你有九小时去砍一棵树，你就要花六小时磨利斧头。
访问客户前，推销员要对自己的仪容、仪表、头发、皮鞋、穿着、精神面貌一一检查，看是否合乎标准。
除了对本公司的产品、服务有了解外，推销员对竞争者也应该相当了解，对一般有关法律知识、票据知识、同行业知识及一般常识都要有所掌握。
乔·吉拉德提醒推销员在初次拜访客户前要检查以下准备：
1、使用能吸引准客户的名片；
2、列出准客户能立即获得的好处；
3、准备好请教准客户意见的问题；
4、能够解决准客户尚待解决的问题；
5、告诉准客户重要的讯息；
６、一定要复习产品的优点，熟悉公司产品的特色与功能；
７、了解竞争对手产品的缺点及不足之处；
８、一定要掌握客户的需求及详细情况。
箴言26、推销无小事，事事关成交。
大凡成功的推销员都知道如何从细微之处打动顾客，著名的汽车推销大王乔·吉拉德自然也不例外。
乔·吉拉德和顾客在一起的时候从不接电话，而且禁止总机把任何电话转进办公室。就像律师在法庭上从不接电话，医生在做手术时也无暇接电话一样，乔·吉拉德认为自己跟他们一样重要，因此他也不接电话！乔·吉拉德有一个观点，那就是如果推销员在和顾客的谈话时，因为接电话而中断谈话，那么顾客的购物热情就会一落千丈！
环视乔·吉拉德的办公室，墙上见不着一幅汽车宣传画。原因何在？“有多少次你在汽车推销员办公室的墙上看到花花绿绿的汽车招贴画呢？”乔·吉拉德这样回答：“那只会让顾客困惑！他会提出一些问题，如‘那辆车多少钱？’或‘嗯，也许我该看看那个型号。’我的墙上只有我获得过的奖章。这些奖章会让顾客知道与他打交道的是个人物。”
当一名顾客走进乔·吉拉德的办公室，乔·吉拉德所做的第一件事就是送给顾客一枚圆形的纪念章，上面印着一个苹果并写有“我喜欢你”的字样。乔·吉拉德也给他们的妻子和小孩一人赠送一个。然后，孩子们还得到一种心形的气球，上面写着“乔·吉拉德会让你满意而归”。
乔·吉拉德这样解释自己的做法：
“你知道，大家都喜欢对自己孩子友善的人。我跪下来对孩子们说：‘嘿！你叫什么名字？啊，吉米，你好。呀，这小孩真乖。’接着，我仍然跪在地上，与小吉米爬到我的柜子那儿，这时他的父母一直在瞧着这一幕！‘吉米，我这儿有好东西给你。瞧瞧是什么好东西！’我把手伸进柜子抓出一把棒棒糖，告诉孩子：‘现在，吉米，你拿一个棒棒糖，剩下的妈妈拿着。这是气球，气球爸爸拿着。好，我跟爸爸、妈妈谈话时你要乖乖的，别闹。’这段时间我都是跪在地上的。这些都是人情，也是推销的一部分。现在这位顾客怎能拒绝一位和他的孩子趴在地上玩的人呢？”
“推销无小事，事事关成交”乔·吉拉德这样说。
箴言27、噪音本身没有任何意义，有意义的是它暗含的意思和指向。
客户无来由的拒绝、情绪化的怨气、无理的指责，就是推销中的噪音。
“你们产品的质量怎么这样差呀！”
“上次维修你们怎么搞的？”
“我们不要！”
“我们一直用A品牌，挺好的！”
“今年的预算已经用完了，明年再说吧。”
拒绝和挑剔无处不在。相当多的推销新手，就是因为无法忍受这些噪音，最终放弃了美好的推销生涯。
客户是人，人是感性基础上的理性动物。所以，客户的噪音很少来源于理性的思考，更多是基于感性上的条件反射，是客户当时心态、情绪和彼此亲疏远近关系的体现。这就决定了我们不能以完全感性的态度和方式来对待它，而是要理性地分析和思考，发现其感性的根源，然后予以解决。
在分析噪音时，要明白噪音本身没有任何意义，有意义的是它暗含的意思和指向。
“你们产品的质量怎么这样差呀”其实故障在合理范围内，只是心存不满；
“上次你们的维修是怎么搞的”我因此受到批评了，你们这么搞让我很难做……”
从噪音中抓住客户的潜台词是困难但很重要的一步。
另外，噪音的存在说明双方的沟通刚刚开始或者沟通不足，解决沟通的问题就是灭除噪音之道。
我们需要从心理上消除噪音对自己的不良影响，从积极的方向去理解它，而后才能理性地解决这个非理性的问题。简而言之，就是要以平和之心消除对方的浮怨之气，达到互感真诚的境界。
第一，从心里忽略这些过激言行，尽量保持内心的平静，避免刺激对方，从心理上为化解不愉快的局面做好准备。
第二，表现出倾听的姿态，以传达端正的态度和诚恳解决问题的愿望，让客户感觉被重视和受尊重。仔细听其言，观其行，从纷繁的噪音中收集解决问题所需要的信息。
第三，换位思考。一方面发现客户不满的深层原因和言外之意，从而达到心领神会的效果；另一方面理解客户的难处，从表面的消极言行中挖掘出积极的善意，体会客户的善良本意。
最后，说出自己的真实感受。明白无误地指出对方的善良本意，客户会因为你的理解而平息大部分怨气。而后你就可以得到充足的时间和机会陈述你的合理原因和解释。
通过以上步骤，“忽略过激言行”做好心理准备，“倾听”收集信息，“换位思考”理解客户、发掘其善良本意，“说出真实感受”指出善良本意、呈献真诚并说明真实情况，一个灭噪过程就基本完成了。箴言28设计一些新颖的推销语言和行动。
卡尼是美国摄影界非常知名的商业摄影师。给别人拍照片时，他从来都不对被拍摄的人说“笑一笑”。卡尼觉得，不用“笑一笑”而使对方笑出来，会让自己的工作更富于创造性。在他的摄影作品中，人物多数面带笑容。卡尼的办法是有效的。他避免了使用陈旧的、缺乏想象力和不真诚的语言是否使用这些语言，正是摄影师和摄影爱好者之间的区别。
要想做成生意，你必须使用更高超的语言技巧，以免使顾客觉得你像一个不诚实的推销员。如果顾客觉得你像一个不诚实的推销员，那么多半是因为你就是这样的人。
以下是你需要牢记的几个绝对不能运用的推销语言：
“实话给您说”听起来就像不老实。所有的推销课程都会建议你把这句话从你的词典中删掉。
“跟您说句最最实在的吧”比“实话对您说”更加糟糕。客户听到这句话总会对说话的人疑心大增。
“老实说”后面跟着的几乎永远是谎言。
“我说的就是这个意思”不，你不是。这可能是最不老实的一句话了。
“您今天能下订单吗？”饶了我吧。这是一个愚蠢的、令人生气和厌恶的句子。
“您今天好吗？”当人们在电话里听到这句话时，脑子里立刻会冒出来：“这个蠢货又想向我推销什么？”
“我能为您做点什么？”这是世界上零售推销员的口头禅。你应该想想：这句话在零售业盛行了一百多年之后，有没有什么更新颖一点、更能从顾客角度出发的说法。
“你懂了吗？”当你全心地为顾客说明你产品的功能和质量时，可能到最后都要加上这句话，你觉得这是为顾客负责任，但你恰恰没有意识到，顾客听到这句话的时候，会觉得你在把他当一个傻子。
你所面临的挑战是如何重新设计你自己，以达到帮助和满足顾客的目的。你新颖的话语和行动经常决定了你是得到首肯还是拒绝，也决定了那张订单是归你还是落入你对手的腰包。那么，做些什么，来避免这种情况发生吧。
如果你不得不以说话的方式告诉别人自己是怎样的，那么你多半就是那样的。想一想，“我诚实”与“我人品好”，甚至于“我是老板”、“我是负责的”，这些话往往说明事实恰好相反。
箴言29、客户不在意产品的专业知识，他们只在意产品给他们带来的效益。
没有人会为了表芯结构的细微、精密而买表，人们并不在乎手表的内部构造，而只关心准确的时间。
准客户不在意产品的专业知识，只在意产品给他们带来的效益。
大多数的推销员都认为自己是在推销一件商品或一项服务。实物固然最能说明价值，可高明的推销员推销的通常都是一种观念或一种感觉。以保险为例，人们所买的并不只是一纸保单，他们要买的是心灵的平安、财产上的安全感和有保障的收入。这些都是准客户的观念，而保险只不过是一个工具罢了。
不要销售钻孔机，要推销它们所钻出来的弧度完美、平整的钻孔；不要销售汽车，要推销名气与地位或者是驾驶的平稳感觉；不要销售保险，要推销安全，免于悲剧发生、财务安定的家庭；不要销售眼镜，要推销更清晰的视野和造型的优美；不要推销吸尘器，要推销舒适、整洁；不要推销锅具，要推销简单操作的家务和食物的营养。
