为什么有些销售员起得比鸡早，睡得比狗晚，干得比牛多，跑瘦了腿，流干了汗，却拿不到几个订单？
为什么有些销售员专业知识很渊博，介绍起产品来口若悬河，滔滔不绝，客户却一点儿也不愿意听，避之唯恐不及？
为什么有些销售员屡败屡战，愈挫愈奋，天天去纠缠客户，业绩还是毫无起色？
反观那些销售高手，他们每天花的时间远少于同行，业绩却远远高于别人；他们惜字如金，说话不多，却能轻松说服客户购买自己的产品；他们从来不背诵那些专业的营销知识，却能培养出一大群回头客！
业绩惨淡者与销售冠军们的差距究竟在哪里呢？差距在于，前者不懂得如何与客户打交道，不善于发现客户的真正需求，不具备成为杰出销售员的最基本素质和本领；而后者则拥有一套使自己轻松创下高业绩的秘诀。
本书要向你揭示的，正是世界上最成功的销售员们每天都在使用的沟通秘诀。作为一名销售人员，只要你掌握了这套本领，取得惊人业绩只是时间问题。
老中医在给病人看病时，首先要对病人有一个全面的把握，弄清他体内的情况，然后再对症下药。如何才能知道病人得了什么病？怎样才能对症下药呢？中医靠的往往是四大基本功——“望、闻、问、切”。
成功的销售跟中医给病患看病差不多。优秀的销售员往往都善于通过观察、了解和询问客户，准确地判断出客户的真实心理和真正需求，找到与客户交流的最有效方法，从而成功拿下订单。
真正的销售高手，他们从不背诵那些专业的营销知识，而是去观察客户，研究客户的心理，找到客户的真正需求。
销售高手们成功的秘诀很复杂吗？其实简单得很。他们都跟好的中医那样，练好基本功，用好四个技能足以。这四个不传之秘就是：“望、闻、问、切。”任何一位销售员，只要精通了这四点，就足牢牢把握住自己的客户。如果你在“望、闻、问、切”的基础上，再培养自己“钓”与“化”的本领，你就必定会成为销售状元！
销售高手的“望、闻、问、切”是什么？如何“钓”和“化”呢？
望——察言观色，判断类型，洞悉心理，看清变化，看准需求。
中医的“望”，为四诊之首。分别是望神、望色、望体、望舌，探查病人的身体状况，掌握病体的基本信息。
销售的“望”，是察言观色。对客户，特别是初次接触的客户，销售员要善于观察其面部表情，言谈举止，穿衣打扮，以及每一个细节动作，从而对其身份、需求和心理做出一个初步的判断。
通过观察衣服着装，言谈举止，可大概判断客户的收入水平、职业范围、文化程度、兴趣爱好，还能对客户的消费类型进行定位，从而洞悉客户的消费动机和消费心理，确定下一步的接触，该采取什么样的沟通策略。
闻——倾听客户的建议，要求，批评，抱怨，不满，挑剔。
闻就是听。中医往往通过听病人说话和呼吸，进一步判断其病情。
销售的“听”，则要求销售员善于倾听和琢磨客户所说的每一句话，从中判断出他的要求，了解他的经历、心情乃至性格，从而收集到充分的对销售有利的客户本身以及客户周边的信息。
销售状元们都是倾听客户的标准榜样。他们知道，乐于倾听，更容易获得对方的信任和好感。先做朋友，后做生意，生意更容易成功和长久。如何迅速和陌生人成为朋友呢？面带微笑地当客户忠诚的倾听者！
业绩不理想者，对客户总是不闻不问，要么被动地等待业务，要么随意打断客户说话，要么喋喋不休。这样的销售员，客户避之犹恐不及，又怎么会愿意购买呢？因此，这样的销售员业绩总是惨淡，就不难理解了。
问——用“问”勾起客户兴趣，引导客户思路，获知客户需要。
中医的“问”，是问诊。中医给病人看病时，光有“望”和“闻”还不够，还得“问”。问什么？询问病人发病的时间、具体症状等详细的病情。
销售的过程同样离不开“问”。销售高手都有这样的体会：在销售中，会有超过一半的时间用在对客户的询问式交流上。而且，问的时间越长，你得到的信息越多，成功的机会也就越大。欲引导和影响客户，问是最好的方式。销售高手都善于通过问去引起客户谈话的兴趣，从而进一步了解客户的购买欲望和消费能力。
切——具体情况具体分析，对症下药，投其所好，有的放矢。
“望、闻、问”是基础，“切”是最关键的一步。中医的“切”主要是指切脉，即根据脉象的变化来判断病情。
销售的“切”，则是根据上述三步得到的信息，进行汇总分析，对客户做出最全面的判断：他的购买欲望，购买力，对产品的要求，以及其它各种信息。然后对症下药，投其所好，有的放矢，满足客户的真正需求。
钓——让客户对你的产品难以抗拒，你就能轻松拿到订单。
一位中医会“望、闻、问、切”，才能悬壶济世；一位销售员能熟练使用“望、闻、问、切”，就能轻松拿下订单了。但要成为销售状元，还得熟练运用另外两项说话本领——“钓”与“化”。
钓过鱼的人都知道，懂得用饵的人，每次都能钓到很多鱼。销售状元们则都是“钓鱼”高手，他们“钓”的“鱼”是客户。尽管这样来作比喻有些人觉得很不恰当，但事实上，只要你摸清了客户的心思，掌握了人性的弱点，就能让客户主动地给你订单，还觉得自己是最大的赢家。
化——化不利为有利，化不幸为幸运，化优势为业绩。
“化”就是化解，转化，引导，升华。想成为销售高手？你得能临危不乱，从容面对客户的冷脸，拒绝，妥善地处理好客户的批评，误解，责难，挑剔，抱怨，愤怒，化不利局面为有利局面，化拒绝为业绩，化抱怨客户为忠诚客户。
销售状元们都拥有一张“见人说人话，见鬼说鬼话”的嘴。通过滴水不漏的口才，销售状元们常常能化腐朽为神奇，化危机为奇迹，化不幸为幸运，化优势为胜势，化资源为业绩。
这套来自全球众多销售状元的最有价值的经验，已经成就了数以万计的销售人员。这套专门为销售人员打造的销售口才红宝书，值得每一位欲成为销售高手者学习，上午学习，下午就能去用，用了就能带来实实在在的业绩。
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