“帮我转下物业部！谢谢！”小林用地方话简短地说道（因为2分钟前刚打过电话进去，预防被前台发现而挂断电话，所以选择换种方言，另外非常自信的简短的要求，反而容易消除对方的警惕心）。
听到了转机的声音，对着镜子扮个鬼脸，小林知道第一关过了。
“喂！”传来一个轻快的中年男性的声音。小林心里高兴，看来今天运气不错。
“你好！我找张经理！（随便说的姓，因为小林一无所知）”
“嗯？我们这没有什么张经理！你打错了吧？”对方很奇怪地回答道。
“啊！不会啊，是说××公司的物业部张经理啊？你们这是××公司物业部么？”小林开始装糊涂。
“没错！我们这只有个陈主任。”小林打心底感谢这位先生。（第二关过了，即使打这被挂了电话，下次还是有机会的）
“哦！不会是我朋友搞错了名字了吧？这个糊涂蛋！先生，要不我就找陈主任。麻烦帮我转一下‘谢谢’！”（小林找个小借口免除尴尬，顺带转入正题）
“哦，等等，我喊一下”，就听见对方在房间里大吼，“老陈有人找！”小林想，看来这位陈主任蛮平易近人的。
听见脚步声越来越近，调节好呼吸，微笑（整个通话过程中保持良好的心情和状态）！
“喂！哪里？”传来和蔼的男中音，年龄大概在40多50不到的样子。
“陈主任您好！（停顿一下）我是A公司小林。今天冒昧打搅您是有件事想请教您。”（因为有了前期的铺垫，这个开场白非常简短）
“嗯？什么事啊？你怎么知道我的？”
“哦，刚才的先生介绍说您人很好，正好我要找您请教下关于空调节能的事情。我想了解下你们公司的空调是中央空调么？”
“哦！老刘人也不错哈！我们是中央空调，怎么了？”（能觉得出对方的心情不错。）
“太好了！我们公司正好刚从日本引进一款针对中央空调的节能方案，想请教下陈主任，贵公司每月空调电费支出是否超出10万以上？”（善用“请教”这个词）
“有超过啊。什么节能方案？怎么说？”那头的陈主任一头雾水。
“是这样的。我们公司在寻找一些用电量特别大的信用企业，免费提供节能产品，我们这款产品技术相当成熟，目前在上海已经至少有十几家著名企事业在使用我们的产品，比如说上影厂、联华超市集团、肯德基等。所以，今天想请教下陈主任，看看贵公司是否达到我们赠送的要求。”（婉转地道出公司的实力和电话拜访的目的，提起对方兴趣）
“哦？免费？什么要求？”
“嗯，用电量方面您已经达到要求了，还有就是每年空调使用时间是否有超过6个月？另外贵公司的信用方面我已经了解到了，还是非常满意的，好多贵公司的客户都很称赞贵公司呢。”（人总是对难得到的东西更有得到的欲望，激发欲望，适当的赞美）
“那个是的！我们老板可不是什么一般的人。我们一年开大概6个月吧。你这免费不会真的免费吧？一定是噱头！”陈主任在电话那头笑着说（客户有猜疑、否定、怀疑等都是很正常的，得做好心理准备）。
“哈哈！陈主任，真的是免费的，我们可不是随便哪家公司都送的。不然我也不会这么谨慎地来请教您啦。这样的，陈主任，您公司的基本要求都比较符合，我马上和我们老总请示一下。下午我过来就具体赠送方式和您确认下，您看下午2点还是3点比较方便？”（解决客户问题，及时收尾，促成约见）
“哦，那2点吧，晚点我可能要出去。”
“嗯好的，那下午2点我到您办公室找您！到时见！”
“好！”
“那先不打搅陈主任了！非常感谢您和我聊了这么久！很愉快，下午见，再见！”
“嗯，再见！”
等对方挂上了电话，小林也挂上了电话。
这通电话，真正涉及到的产品内容并不多，大概就二到三句话而已，却成功地约见了客户，从中可以借鉴到很多电话销售的技巧。
销售人员在电话行销中会经常遇到接待人员阻拦而无功而返的情况，接待人员总是挡在我们和决策者进行实质接触的大门之外。在这里你必须掌握一些诀窍，利用人性和心理学，增加突破的机会，获得和决策者通电话的机会。你还可以选择你个人风格的方法，或者根据对方的反应而随机应变。
（1）克服你的内心障碍。不妨了解你为什么对于没法突破接电话的人，会觉得心里很惶恐。一定不要自己拒绝自己。
（2）注意你的语气。你的语气好像是打给好朋友时的语气。
例如，应该是“早安，请问张先生在吗？”
而不要说：“我是××”，而要说出公司的名称。也不要说“我是××公司的××人”。
如果接电话的人说出他自己的名字，就应该说：“嗨，李小姐，请问张先生在吗？”
（3）将接待人员变成你的朋友。
（4）避免直接回答对方的盘问。接电话的人通常会盘问你三个问题：你是谁？你是哪家公司？有什么事情？
而如果你不直接回答这些问题，他们就不知道该怎么办。你或许该这样回答：“我很想告诉你，但是这件事情很重要，我必须直接跟他说。”
（5）使出怪招，迂回前进。千万不要让自己听起来就像销售员，对方一听到销售员的电话，那么结果就可想而知了。要使出些怪招让对方失去戒心。
（6）摆高姿态，强渡难关。例如，你可以说：“你跟陌生人讲电话都是这样的吗？你老板交代你要这样吗？”“你帮我转电话之前，还想知道关于我个人什么事？”“你为什么不让我跟你的老板说话？”“你不转这通电话，公司将会因此而失去赚钱的机会，你愿意冒这个风险吗？”“既然你不愿意接电话，能不能告诉我你的名字？如果贵公司还有人打电话来询问，我就可以告诉他，我曾经跟谁谈过了。”这么一番询问下，对方应该不会有招架之势。
（7）别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。如果买方不在或是没空，再找机会试试。
（8）对于语音信箱，通常不必留下任何讯息，因为不会有效果。
不过要仔细听他的声音，想象以后如何沟通比较好。如果在语音信箱留话，务必令人印象深刻。
接入电话后，你的开场白也很重要，它是你能不能继续交谈要点的关键。当你主动打电话给陌生客户时，你的目的是让这个客户能购买你介绍的产品或服务。然而，大多数时候，你会发现，你刚作完一个开头，就被礼貌或粗鲁地拒绝。现在，就让我们来看一下，怎样有效组织开篇，来提高电话销售的成功率。
开场白的重点技巧有以下几点。
（1）提及自己公司的名称专长。
（2）告知对方为何打电话过来。
（3）告知对方可能产生什么好处。
（4）询问准客户相关问题，使准客户参与。
常用的开场白类型介绍如下。
1. 相同背景法
例如，“李先生，我是××公司的××，我打电话给您的原因是许多像您的公司一样的企业成功加入了我们客户服务体系，我们公司曾经替许多成功的企业提供过优良产品，我们为他们节省了不少费用和宝贵的时间，并成为了他们的长期供货商。请问您现在由哪家公司为您服务？”
2. 缘故推介法
例如，“李先生，我是××公司的××，您的好友张林先生教我打电话给您，他觉得我们公司的服务很好，也许您对我们的服务有兴趣，请问您现在由哪家公司为您服务？”
3. 询问客户法
例如，“李先生，您好，我是××公司的××，您在半年前与我们作最后一次合作后，到现在一直没有联系，由于我们的疏忽，我想打电话给您，询问您是否需要我帮忙的地方？”
4. 面对老客户
例如，“李先生，我是××公司的××，最近可好？”
老客户：“最近心情不好。”
“李先生，怎么回事？……嗯，看看我今天可不可以让您心情好一些，我今天打电话给你的原因是我们公司最近新到了一批价格优惠的产品，很多老客户都反映不错，我也想了解一下您是否有需要我为您服务的地方？”
一般来说，接通电话后的20秒钟是至关重要的。你能把握住这20秒，你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开篇，这其中包括：介绍你和你的公司，说明打电话的原因，了解客户的需求，说明为什么对方应当和你谈或至少愿意听你说下去。
1. 引起电话另一端客户的注意
主动打出电话，最重要的事莫过于唤起客户的注意力与兴趣。对于素不相识的人来说，一般人都不会准备继续谈话，随时会搁下话筒。你需要准备好周密的脚本，通过你的语言、声音的魅力引起对方的注意。
（1）能激起兴趣的通用说明。例如，“我了解到你的部门的手机话费每月超过上万元。我致电的目的是想让您知道我们的资费计划能使您的费用减少一半……”
（2）用问题来取得对方的注意力。例如，“从您提供的信息上看，你的汽车保险保额为5000元人民币。目前事故的平均修理、理赔费用为9300元，你的保额不够时您是如何打算的呢？”
（3）由衷地赞扬。例如，“如同贵公司在打印机领域远超竞争对手的领先地位，我们公司所提供的集团客户旅行去年占全行业的38%，远较第二名15％为高……”
（4）提出问题的严重性。例如，“张先生，我市房屋拥有者中每10个中有8人一旦遇到火灾等自然灾害房屋被毁时完全无法重建。如果你是8人中的一位，我建议您能了解一下我们推出的……”
（5）用类比方式。例如，“胡太太，东安小区有56%的住家安装了防盗报警装置。小区的犯罪得逞率比咱这下降了10个百分点。我相信您对社区安全也是同样关注……”
（6）提及客户熟知的同行已采用。例如，“您好！李总。我是王红燕，是信达公司的培训顾问。我们是国内唯一一家专做银行业务代表培训的专业公司。我们最近为××银行做了为期三周，全体业务人员参加的电话技巧培训。”
（7）如果以上都不适用，你则在介绍你自己名字与公司名字之后问一句：“您听说过我们公司吗？”为下一步的简述作转接。
2. 介绍致电目的的方式
（1）第三方引介。例如，“我给您致电是因为我们都熟悉的黄志军先生介绍说您正在寻找降低波峰用电量的方法”
（2）直接跟进。例如，“我来电是想了解一下我们按您的要求寄出的公司介绍是否就是您感兴趣的内容……”
（3）提及对方最近的活动。例如，“贵公司最近组织中层以上的经理参加的中欧工商管理学院的客户关系管理课程表明了……”
（4）将您的产品与著名专家的论点联系起来。例如，“营销界的泰斗程院士认为目前的营销自动化软件需要解决数据格式本地化的问题。你桌面材料上这一版我们新推出的升级版完全解决了……”。
3. 站在给客户提供价值的角度设计对话
即使你的头衔是销售代表，你也应该用客户更容易感觉价值的称呼。比如，如果卖保险，称呼自己为财务顾问，如果你卖家具，称呼自己为室内设计顾问。
在介绍公司和产品时也是一样。如果你是一家彩色打印机制造商，强调“我们帮助企业在更短的时间与更低的成本下印制高质量彩色目录”，而非简单地说“我们生产××品牌彩色打印机。”
如果你的产品或服务能解决一个业界知晓的现象，或带来业务上的突破，一定要强调这个。例如，“我们新一代的手机××型已经彻底解决了长时间通话手机会发热的现象，而通话质量丝毫不受影响……”。
在开篇快结束时，如果你能帮助客户更多地了解对他的价值，通常对话能顺利进行下去：“如果我向您展示贵公司如何将客户来电等待时间立即提高到业界平均水平以下，您会有兴趣和我讨论吗？”
总结电话开篇的过程：在彬彬有礼地问候后介绍你自己与你的公司，然后集中于客户的高度注意力与兴趣。
做好了这些，这时你已经突破了障碍，向成功迈进了一步。先不要太高兴，当务之急是立即通过解释致电目的并提及给客户的价值，将客户带入沟通下一阶段。
销售代表：“您好，陈小姐，我是××公司的××，我们公司已经有近10年的经营历史，不晓得您是否曾经听说过我们公司没有？几天前我寄了一些资料给您，不晓得您收到没有？我们专业从事代理××钢厂的××系列产品，请问你现在的货源主要是从哪个钢厂购进的？不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论。”
问题：这是一个有效的打出电话吗？客户会接受吗？
参考答案：这不是一个有效的打出电话，电话营销人员没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处，准客户根本不在意你们公司成立多久，或是否曾经听过你的公司。在还没有提到对准客户有何好处前就开始问问题，让人立即产生防卫的心理。平常大家都很忙，即使收到资料也不见得会看，而且让他们有机会回答：“我没有收到”，拒绝你。不要问客户是否有空，直接约时间，不然很可能客户会说没时间而挂上电话。
情感触动，一线万金
在一次全国性的公众演说研习会结束前，举行了一次演讲比赛，赛后有10人获奖。
主讲老师把自己的领带取下来，对大家说：“我今天要奖给冠军一份特别的礼物，这份礼物的价值非同寻常。你们可别小看这条领带，普通的领带都是用油纸袋或者纸盒包装，好的领带是木盒包装。我这条领带的特别之处在装领带盒的面料和领带的面料一模一样。你们再看领带的背面，一般的领带背后都是布料的标签，我这领带的背后是纯金属的商标，而且镀了金，上面刻着设计者的名字以及领带的品牌名。这条领带是意大利著名领带公司设计的，只做了4条，就把版给毁掉了。设计师是那家设计公司最好的设计师。这条领带价值800美金。”
主讲老师接着说：“各位，重点不是这4条领带面料值多少钱，制作工艺值多少钱，设计值多少钱，重点是全球绝版的这4条领带。前两天有两条被英国皇室的两位小王子买走了，他们兄弟一人一条。另外两条中的一条被美国前总统克林顿先生买去了。余下的一条被美国最著名的比佛利山庄旁的世界最好的男装店抢先得手，因为我正好认识那位老板，所以才能买到。你们现在想想看，这条领带值不值800美金？”
大家说：“值！”紧跟着就有人开支票来购买这条领带。
通过这个案例，可见，产品之所以卖不出去，是因为你的说明方法能不能打动客户的情感，让他从心理上认可产品并接受。所以必须要运用一套话术，来塑造产品在客户心中的情感价值。运用不同凡响的语言，所塑造产品在客户心中的情感价值，其销售结果远远超过产品本身的价值。
成功的电话销售被戏称为“一线万金”——电话线在销售人员、企业和客户之间建立起一条更高效、方便、快捷的销售沟通渠道。好的电话销售，将极大提升我们的成交率，在将更多的产品信息传递到目标市场，达成交易的同时降低企业的业务开发费用。
与面对面销售不同的是：电话销售中销售人员看不到客户，无法直观地判断客户的情绪与情感，也不能通过肢体语言的互动来营造销售情境，对客户的购买决策进行影响。
销售是情感的传递，信心的转移。面对一个好的会有效调动客户情感的销售员，客户会产生这种心理：这个销售人员让人感觉很舒服，他好像对自己代表的产品很有信心，那么肯定有不少人买过，似乎得到过不少肯定，所以应该不错，那我就试试吧！
“一线万金”的关键在于客户情绪与情感热键的“一触即发”，电话销售只要能有效调动客户的情绪，就能更有效地进行销售。
